Последовательность (переговоры)
В переговорах последовательность с предыдущими или принцип последовательности относится к сильной психологической потребности переговорщика быть последовательным действиями и заявлениями. Принцип последовательности гласит, что люди мотивированы на когнитивную последовательность и будут менять свои взгляды, убеждения, восприятие и действия, чтобы достичь ее. [1] Роберт Чалдини и его исследовательская группа провели обширное исследование того, что Чалдини называет «принципом последовательности убеждения». [2] Этот принцип, описанный в его книге «Наука и практика влияния» , гласит, что люди следуют тому, что они публично заявили, что будут делать, и тому, что они записали. Чалдини призывает людей заставлять других записывать свои обязательства, чтобы другие могли выполнить свои обещания.
Ссылки
[ редактировать ]- ^ Кендрик, Дуглас Т. Социальная психология: цели во взаимодействии (5-е изд.). Аллин и Бэкон. п. 167. ИСБН 978-0-205-69807-3 .
- ^ Мишель, Уолтер; Шода, Юичи (1995). «Когнитивно-аффективная системная теория личности: переосмысление ситуаций, диспозиций, динамики и инвариантности в структуре личности» . Психологический обзор . 102 (2): 246–268. дои : 10.1037/0033-295x.102.2.246 . ISSN 1939-1471 .
 | Эта социальной психологии статья по незавершена . Вы можете помочь Википедии, расширив ее . |