Несколько эквивалентных одновременных предложений

Множественные эквивалентные одновременные предложения ( MESO ) – это метод, используемый в переговорах . Принцип MESO заключается в том, чтобы сделать несколько предложений, которые, по нашему мнению, являются взаимно равными. Поступая так, можно лучше понять своего партнера по переговорам – его интересы, ожидания и т. д.

Аббревиатура MESO используется потому, что «из-за ее этимологического происхождения в греческом языке она означает как «сочетание формы», так и «средний», предполагая баланс между государствами. MESO позволяют переговорщикам собирать и интегрировать сложную информацию, успешно сочетать агрессивность с сотрудничеством, настойчивость с гибкость. Этот метод позволяет переговорщикам задавать состояние переговоров, играть роль детектива и достигать результатов, которые в противном случае было бы трудно зафиксировать».

Стратегия

Робб Мандельбаум из журнала Inc. Magazine написал: «Один из способов узнать больше о предпочтениях вашего партнера — предложить выбор среди предложений, которые подчеркивают различные элементы сделки. . . В зависимости от полученной реакции вы можете дополнить микс новым набором предложений. Этот маневр может вызвать доброжелательность к вашей гибкости, даже если вы преследуете агрессивную повестку дня переговоров». MESO используются опытными переговорщиками для создания наилучшего пакета услуг для обеих сторон. Даже если одно из предложенных предложений не будет принято, такой подход поможет каждой стороне понять друг друга.

Есть три шага для успешного применения стратегии MESO к вашим переговорам:

1. Выявляйте и расставляйте приоритеты проблем . Оцените их вес (относительную ценность) для обеих сторон. Могут быть некоторые вещи, важные для вас, но менее важные для вашего коллеги.
2. Определите различные вероятные результаты для каждой проблемы . Установите один в качестве стандарта, а затем установите относительные значения остальных. Присвоение баллов – это один из способов определить, является ли один пакет в целом более привлекательным, чем другой.
3. Создайте как минимум три эквивалентных предложения . Эти предложения должны иметь примерно одинаковое количество баллов в соответствии с баллами, присвоенными на втором этапе.

Стратегия MESO требует решения множества задач с реалистичными альтернативными результатами. MESO лучше использовать, если существует несколько интересов, например, в рамках комплексной сделки. Было бы нереально, если бы в ходе переговоров обсуждалась только одна переменная, например, переговоры о базовой заработной плате. Эта стратегия также может представлять собой сложный процесс: обсуждение множества вопросов может привести к путанице. Наконец, MESO выгодно только в том случае, если сторона, предлагающая несколько предложений, честна — оно требует от этой стороны раскрыть некоторые из своих собственных интересов.

Преимущества

Использование MESO в переговорах имеет различные преимущества. Это не только помогает переговорщику собрать информацию об относительных приоритетах другой стороны, но также служит средством закрепления. Это также поможет вам быть агрессивным, проявляя при этом признаки сотрудничества и гибкости.

«Представление более одного предложения одновременно увеличивает удовлетворенность другой стороны, а также вероятность того, что соглашение будет реализовано. Исследования показывают, что участники переговоров, использующие MESO, достигают лучших результатов, чем те, кто делает одно комплексное предложение, не жертвуя при этом отношениями и не теряя доверия».

«Создание MESO имеет ряд преимуществ по сравнению с простым предложением одного пакета. MESO выгодны, потому что они позволяют участникам переговоров собирать информацию, проявляя при этом настойчивость и агрессивность за столом переговоров, а также восприниматься как гибкие и уступчивые».

Когда дело доходит до MESO, у партнера на переговорах есть преимущества. Обычно другие предпочитают, чтобы им предоставляли выбор. Множество вариантов предпочтительнее одного единственного предложения. Один MESO, вероятно, будет более привлекательным или более ценным, чем другие варианты. Для противоположной стороны этот более привлекательный MESO может привести к дальнейшему обсуждению и, в конечном итоге, к урегулированию. Это также дает партнеру возможность внести свой вклад, где они могут обсудить ценности, веса, интересы и т. д.

Научные исследования

Ряд ученых из различных университетов провели исследования и опубликовали статьи, посвященные MESO. «Теория и исследования переговоров показали, что на переговорах по нескольким вопросам составление пакетных предложений лучше для достижения интегративных результатов, чем последовательное обсуждение каждого вопроса». Более того, исследования показали, что переговорщик, который делает агрессивное первое предложение, как правило, добивается лучших результатов, чем тот, кто отвечает на это предложение.

Хотя фиксированного числа предпочтительных предложений не существует, общепринято не представлять более трех предложений одновременно.

По мнению профессоров Виктории Хустед Медвек (из Северо-Западного университета ) и Адама Галински (из Колумбийского университета ), хорошей стратегией могут быть три равноценных предложения; «Они описывают компанию-разработчика программного обеспечения, которая начала финансовые переговоры с того, что представила своим клиентам сразу три эквивалентных пакета программного обеспечения: например, пакет на 1 миллион долларов с оплатой через 30 дней, то же программное обеспечение за 1,5 миллиона долларов с оплатой через 120 дней или расширенный пакет за $1,35 млн с 30-дневной оплатой». Эта стратегия получила положительный отклик со стороны клиентов, и прибыль выросла.