Компенсация продавцам

«План стимулирования должен привести деятельность продавца в соответствие с целями фирмы». ^{[ 1 ]} С этой целью эффективный план может основываться на прошлом (росте), настоящем (сравнении с другими) или будущем (проценте достижения цели). ^{[ 2 ]}

Цель

Цель метрики вознаграждения продавцов — определить сочетание зарплаты , бонусов и комиссионных , которое позволит максимизировать продажи, генерируемые продавцом. При разработке плана вознаграждения для торгового персонала менеджеры сталкиваются с четырьмя ключевыми факторами: уровень оплаты, соотношение заработной платы и стимулов , показатели эффективности и соотношение производительности и вознаграждения. Уровень заработной платы или компенсации — это сумма, которую компания планирует выплатить продавцу в течение года. Это можно рассматривать как диапазон, поскольку его общая сумма будет меняться в зависимости от бонусов или комиссий. ^{[ 2 ]}

Строительство

Менеджеры пользуются значительной свободой в разработке систем вознаграждения. Главное — начать с прогноза продаж и диапазона, в котором должна находиться оплата труда каждого продавца. После того, как эти элементы определены, существует множество способов мотивировать продавца. К ключевым формулам в этой области относятся следующие:

Компенсация ($) = Оклад ($) + Бонус 1 ($) + Бонус 2 ($) ^{[ 2 ]}

Компенсация ($) = Зарплата ($) + [Продажи ($) x Комиссия (%)] ^{[ 2 ]}

Безубыточное количество сотрудников

После того, как план компенсации продаж был установлен, руководство может захотеть переоценить размер своего торгового персонала. Судя по прогнозам на предстоящий год, у фирмы, возможно, будет возможность нанять больше продавцов, или ей, возможно, придется сократить численность торгового персонала. На основе заданного значения прогнозируемых продаж менеджеры могут определить безубыточную численность сотрудников фирмы следующим образом:

Безубыточное количество сотрудников (#) = {Продажи ($) x [Маржа (%) - Комиссия (%)]} ÷ ({Заработная плата ($) + Расходы ($) + Бонус ($)}) ^{[ 2 ]}

См. также

Оплата по результатам

Ссылки

^ Золтнерс, А.; Синха, П.; и Г. Золтнерс (2001). Полное руководство по повышению эффективности работы отдела продаж. Нью-Йорк: АМАКОН.
^ Перейти обратно: ^а ^б ^с ^д ^и Фаррис, Пол В.; Нил Т. Бендл; Филип Э. Пфайфер; Дэвид Дж. Рейбштейн (2010). Маркетинговые показатели: полное руководство по измерению эффективности маркетинга. Река Аппер-Сэддл, Нью-Джерси: Pearson Education, Inc. ISBN 0-13-705829-2 . Совет по стандартам подотчетности в маркетинге (MASB) одобряет определения, цели и конструкции классов показателей, которые появляются в «Маркетинговых показателях» в рамках текущего проекта «Общий язык в маркетинге» .

Внешние ссылки

Официальный сайт МАСБ

[1] Золтнерс, А.; Синха, П.; и Г. Золтнерс (2001). Полное руководство по повышению эффективности работы отдела продаж. Нью-Йорк: АМАКОН.

[Marketing_Metrics-2] Перейти обратно: ^а ^б ^с ^д ^и Фаррис, Пол В.; Нил Т. Бендл; Филип Э. Пфайфер; Дэвид Дж. Рейбштейн (2010). Маркетинговые показатели: полное руководство по измерению эффективности маркетинга. Река Аппер-Сэддл, Нью-Джерси: Pearson Education, Inc. ISBN 0-13-705829-2 . Совет по стандартам подотчетности в маркетинге (MASB) одобряет определения, цели и конструкции классов показателей, которые появляются в «Маркетинговых показателях» в рамках текущего проекта «Общий язык в маркетинге» .

[ 1 ]

[ 2 ]