Комиссия (вознаграждение)

Комиссионные представляют собой форму переменного вознаграждения за оказанные услуги или проданную продукцию. Комиссионные являются распространенным способом мотивации и вознаграждения продавцов . ^[1] Комиссионные также могут быть разработаны для поощрения определенного поведения при продажах. Например, комиссии могут быть снижены при предоставлении больших скидок. Или комиссионные могут быть увеличены при продаже определенных продуктов, которые организация хочет продвигать. Комиссионные обычно реализуются в рамках программы стимулирования продаж, которая может включать один или несколько планов комиссионных (каждый обычно основан на сочетании территории, позиции или продуктов).

Платежи часто рассчитываются с использованием процента от дохода, что позволяет фирмам решить проблему принципала и агента , пытаясь привести интересы сотрудников в соответствие с интересами фирмы. ^[2] Однако возможны модели, отличные от процентных, такие как подходы, основанные на прибыли или подходы, основанные на бонусах. Комиссионные позволяют торговому персоналу получать оплату (частично или полностью) на основе проданных продуктов или услуг, а не только на почасовой основе или на основе попыток продаж. Несмотря на то, что существует множество типов комиссионных систем, общий метод управления общими расходами известен как целевой доход . Целевой доход представляет собой базовую заработную плату продавца плюс ожидаемые комиссионные (при условии, что продавец выполняет квоту). Целевой доход помогает продавцам оценить ожидаемую общую сумму вознаграждения, если они достигнут целей, установленных компанией.

Одним из наиболее распространенных способов согласования интересов принципала и агента является разработка стимулов, отслеживающих эффективность работы агентов. ^[3] Существует высокая степень изменчивости типов компенсационных планов, таких как фиксированная заработная плата, прямые комиссионные или комбинация того и другого. ^[4]^[5]^[6] Часто комиссионные присуждаются за достижение цели продаж, называемой квотой. Кроме того, структуры комиссионных могут включать несколько уровней достижений, каждый из которых имеет свой порог и соответствующие вознаграждения.

Комиссионная структура может применяться к сотрудникам или независимым подрядчикам. Отрасли, где комиссионные являются обычным явлением, включают продажу автомобилей , продажу недвижимости, бронирование страховок и большинство рабочих мест в области продаж. В Соединенных Штатах брокер по недвижимости , который успешно продает недвижимость, может получить комиссию в размере 6% от цены продажи. ^[7]

Юридические последствия

В деле XIX века, которое до сих пор упоминается, Мюррей против Бирда , 7 NE 553, 554-55 (NY 1886), Апелляционный суд Нью-Йорка Нью-Йорка постановил, что в соответствии с доктриной неверных слуг нелояльный брокер не может взыскивать комиссионные со своего работодателя, утверждая, что «агент соблюдает принцип uberrima fides в своих отношениях со своим принципалом; и если он действует неблагоприятно по отношению к своему работодателю в любой части сделки... это равнозначно такому мошенничеству в отношении принципала, как лишиться любого права на компенсацию за услуги». ^[8]^[9]^[10]^[11]

В 2011 году Калифорнии губернатор Джерри Браун подписал закон AB 1396, вносящий поправки в Трудовой кодекс Калифорнии, требующий от всех работодателей, выплачивающих комиссионные, заключать со своими сотрудниками письменные договоры о том, как будут начисляться, рассчитываться и выплачиваться комиссионные. ^[12] В новом законе, вступившем в силу 1 января 2013 года, далее говорится, что комиссия исключает «краткосрочные премии за производительность, например те, которые выплачиваются продавцам розничной торговли», а также «планы премий и участия в прибыли, если только работодатель не предложил выплатить их». фиксированный процент от продаж или прибыли в качестве вознаграждения за выполненную работу». ^[13]

Следовая комиссия

Трейл-комиссия (TC) — это комиссия, выплачиваемая по управлению инвестициями компаниями финансовым консультантам . Обычно это составляет от 0,1% до 0,9% в год от суммы, вложенной клиентом .

Если инвестиции осуществляются непосредственно через финансового консультанта, TC обычно хранится у консультанта.

Финансовый консультант должен действовать исключительно в интересах инвесторов. Однако возможно, что финансовый консультант направит инвестиции в фонды, наиболее прибыльные с точки зрения TC. Сторонники направления инвестиций в фонды, приносящие пользу финансовому консультанту, утверждают, что это побуждает консультанта поддерживать стоимость портфеля, тем самым приводя в соответствие свои интересы с интересами своих клиентов. Противники предполагают, что инвесторы обычно не знают об этой практике и что она неэффективна в качестве стимула .

После обзора розничной торговли в Соединенном Королевстве с 6 апреля 2014 г. запрещена комиссионная плата за продажу новых инвестиционных продуктов, и ее необходимо будет полностью отменить к 6 апреля 2016 г. ^[14]

Великобритания

В сфере финансовых услуг Великобритании действуют правила, изложенные в «Обзоре розничной торговли» от 31 декабря 2012 г. ^[15] означают, что независимый финансовый консультант не может брать комиссию за управление богатством своего клиента. Как установило Управление финансового надзора , ^[16] Консультанты теперь должны заранее согласовывать с клиентом структуру предварительной оплаты, прежде чем давать совет.

Для клиентов, которые не хотят платить отдельный авансовый платеж, есть возможность вычесть оплату сборов из инвестиций, удерживаемых поставщиком продукта. Эти новые меры были одобрены многими, особенно в сфере финансовых услуг. Это привело к изменениям в секторе прямого обращения к потребителям без консультаций: некоторые компании теперь взимают с клиентов авансовые платежи за финансовые продукты, а не берут комиссию за политику и инвестиции. ^[17]

См. также

Мягкий доллар
Откат (борьба с незаконными комиссиями)

Дальнейшее чтение

Ссылки

^ «Назад к основам: что такое комиссия по продажам? - QCommission — это мощное и гибкое программное обеспечение для комиссии по продажам» . www.qcommission.com . Проверено 31 марта 2023 г.
^ МакКоннелл, Кэмпбелл Р.; Брю, Стэнли Л. (2008). Экономика (17-е изд.). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: МакГроу-Хилл/Ирвин. ISBN 978-0-07-329392-9 .
^ «Что такое поощрительная компенсация за продажи? - QCommission — это мощное и гибкое программное обеспечение для комиссий по продажам» . www.qcommission.com . Проверено 31 марта 2023 г.
^ Мадхани, премьер-министр (2009). «Компенсация труда сотрудников отдела продаж: оптимальный баланс между фиксированной и переменной заработной платой». Обзор компенсаций и льгот . 41 (4): 44–51. дои : 10.1177/0886368709331449 . S2CID 150568922 .
^ Сивитс, Клэр (9 сентября 2020 г.). «Как платить только прямую комиссию — основные комиссии» . Основные комиссии — программное обеспечение для управления комиссиями .
^ Сивитс, Клэр (16 сентября 2020 г.). «Реализация плана «Заработная плата плюс комиссионные — основные комиссии»» . Основные комиссии — программное обеспечение для управления комиссиями .
^ Лернер, Мишель (15 апреля 2016 г.). «Комиссионные в размере 6 процентов за продажу жилья когда-то были нормой. Сейчас ситуация меняется» . Вашингтон Пост . Проверено 3 апреля 2018 г.
^ Мэннинг Гилберт Уоррен III (2010). «Справедливый возврат денег: эссе о восстановлении компенсаций руководителям», архивировано 7 марта 2021 г. в Wayback Machine 12, журнал делового права Пенсильванского университета, 1135.
^ Бонелл, Майкл Иоахим; Мейер, Олаф (2015). Влияние коррупции на международные коммерческие контракты . Спрингер. ISBN 9783319190549 – через Google Книги.
^ Хая Ф. Вайнберг-Бродт (3 апреля 2009 г.). «Доктрина неверного слуги в штате Нью-Йорк» . www.martindale.com .
^ Салливан, Чарльз А. (4 марта 2011 г.). «Как справиться с неверным слугой? Согласование трудового права, договорного права и фидуциарных обязанностей». Статья Сетон Холла об исследовании публичного права № 1777082 . ССНР 1777082 .
^ «Закон о труде и занятости: в ожидании 2012 года» (PDF) . Бухалтер Немер. Декабрь 2011 года . Проверено 13 августа 2013 г. ^{[ постоянная мертвая ссылка ]}
^ Рихтер, Шеппард Маллин; Редмонд, Хэмптон LLP – Дженнифер Г.; Форси, Морган (19 марта 2012 г.). «Новые правила комиссионного контракта в Калифорнии – еще не рано готовиться! | Лексология» . www.lexology.com .
^ «Документ платформы FCA наносит смертельный удар по следам советников — FTAdviser.com» .
^ «Обзор розничной дистрибуции» . Управление финансовых услуг . 17 февраля 2009. Архивировано из оригинала 1 августа 2011 года . Проверено 13 января 2015 г.
^ «Обзор розничной торговли: взимание платы с консультанта» . Управление финансового надзора . 12 сентября 2014. Архивировано из оригинала 5 декабря 2014 года . Проверено 13 января 2015 г.
^ «Сравните страхование жизни: без комиссии и на основе комиссии» . 12 мая 2014 года . Проверено 13 января 2015 г.

[1] «Назад к основам: что такое комиссия по продажам? - QCommission — это мощное и гибкое программное обеспечение для комиссии по продажам» . www.qcommission.com . Проверено 31 марта 2023 г.

[2] МакКоннелл, Кэмпбелл Р.; Брю, Стэнли Л. (2008). Экономика (17-е изд.). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: МакГроу-Хилл/Ирвин. ISBN 978-0-07-329392-9 .

[3] «Что такое поощрительная компенсация за продажи? - QCommission — это мощное и гибкое программное обеспечение для комиссий по продажам» . www.qcommission.com . Проверено 31 марта 2023 г.

[4] Мадхани, премьер-министр (2009). «Компенсация труда сотрудников отдела продаж: оптимальный баланс между фиксированной и переменной заработной платой». Обзор компенсаций и льгот . 41 (4): 44–51. дои : 10.1177/0886368709331449 . S2CID 150568922 .

[5] Сивитс, Клэр (9 сентября 2020 г.). «Как платить только прямую комиссию — основные комиссии» . Основные комиссии — программное обеспечение для управления комиссиями .

[6] Сивитс, Клэр (16 сентября 2020 г.). «Реализация плана «Заработная плата плюс комиссионные — основные комиссии»» . Основные комиссии — программное обеспечение для управления комиссиями .

[7] Лернер, Мишель (15 апреля 2016 г.). «Комиссионные в размере 6 процентов за продажу жилья когда-то были нормой. Сейчас ситуация меняется» . Вашингтон Пост . Проверено 3 апреля 2018 г.

[auto7-8] Мэннинг Гилберт Уоррен III (2010). «Справедливый возврат денег: эссе о восстановлении компенсаций руководителям», архивировано 7 марта 2021 г. в Wayback Machine 12, журнал делового права Пенсильванского университета, 1135.

[9] Бонелл, Майкл Иоахим; Мейер, Олаф (2015). Влияние коррупции на международные коммерческие контракты . Спрингер. ISBN 9783319190549 – через Google Книги.

[auto8-10] Хая Ф. Вайнберг-Бродт (3 апреля 2009 г.). «Доктрина неверного слуги в штате Нью-Йорк» . www.martindale.com .

[auto9-11] Салливан, Чарльз А. (4 марта 2011 г.). «Как справиться с неверным слугой? Согласование трудового права, договорного права и фидуциарных обязанностей». Статья Сетон Холла об исследовании публичного права № 1777082 . ССНР 1777082 .

[12] «Закон о труде и занятости: в ожидании 2012 года» (PDF) . Бухалтер Немер. Декабрь 2011 года . Проверено 13 августа 2013 г. ^{[ постоянная мертвая ссылка ]}

[13] Рихтер, Шеппард Маллин; Редмонд, Хэмптон LLP – Дженнифер Г.; Форси, Морган (19 марта 2012 г.). «Новые правила комиссионного контракта в Калифорнии – еще не рано готовиться! | Лексология» . www.lexology.com .

[14] «Документ платформы FCA наносит смертельный удар по следам советников — FTAdviser.com» .

[15] «Обзор розничной дистрибуции» . Управление финансовых услуг . 17 февраля 2009. Архивировано из оригинала 1 августа 2011 года . Проверено 13 января 2015 г.

[16] «Обзор розничной торговли: взимание платы с консультанта» . Управление финансового надзора . 12 сентября 2014. Архивировано из оригинала 5 декабря 2014 года . Проверено 13 января 2015 г.

[17] «Сравните страхование жизни: без комиссии и на основе комиссии» . 12 мая 2014 года . Проверено 13 января 2015 г.

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]

[8]

[9]

[10]

[11]

[12]

[13]

[14]

[15]

[16]

[17]