Модель ценности для клиента

В рамках управления взаимоотношениями с клиентами модель ценности клиента (CVM) представляет собой основанное на данных представление ценности в денежном выражении того, что компания делает или могла бы сделать для своих клиентов. ^[1]^[2]^{[ самостоятельно опубликованный источник? ]} Модели потребительской ценности — это инструменты, используемые в основном на рынках B2B, где выбор конкретного продукта, услуги или предложения основан в первую очередь на величине созданной потребительской ценности. Ценность клиента определяется как ценность = выгода минус цена. Таким образом, выгоды для клиентов выражаются количественно в CVM; характеристики и возможности продукта переводятся в доллары. Модели ценности клиента отличаются от моделей ценности жизни клиента , которые направлены на количественную оценку ценности клиента для его поставщиков. ^{[ нужна ссылка ]}

Фирмы, использующие модели потребительской ценности

Сообщается, что многие фирмы используют модели потребительской ценности. ^[3] включая General Electric , Alcoa , WW Grainger , Qualcomm , Sonoco , BT Industries Group, Rockwell Automation и Akzo Nobel .

Использование моделей потребительской ценности

Разработка и усовершенствование новых продуктов и услуг. Диалог и погружение клиентов, являющиеся частью CVM, используются для обнаружения и определения того, какие потенциальные функции и возможности продукта принесут наибольшую ценность для клиентов. Это взаимодействие на месте можно использовать для формирования и определения этих функций и функций. Часто ключевым моментом является сосредоточение внимания на возможностях продукта или услуги, а не на функциях. Успешные усилия CVM меняют основу разговора о продукте между клиентом и поставщиком, переходя от особенностей и функций к проблемам, преимуществам и ценности. ^[4]^[5]
Инструменты продаж: CVM могут служить количественным выражением ценности и выгод для клиента, которое используется торговым персоналом поставщика как для продажи на новый счет, так и для подтверждения и подтверждения ценности, созданной для текущих клиентов, в качестве средства удержания. и вырастить текущих клиентов. CVM также может помочь фирмам определить более рациональную стоимость продвижения. ^[4]

Методы модели ценности клиента

Существует несколько методов и подходов, используемых для создания моделей потребительской ценности. Все эти подходы, по-видимому, зависят от существенного взаимодействия с клиентами, интервью на местах и наблюдения за проблемами клиентов, связанными с ценимым продуктом или услугой. CVM бывают разной сложности. Одна консалтинговая фирма сочла полезным проанализировать отчеты о прибылях и убытках клиентов (отчеты о прибылях и убытках), чтобы установить четкую связь между преимуществами продукта и чистой прибылью клиента. ^[4]

Ссылки

^ Андерсон, Джеймс С; и Нарус, Джеймс А. (1998), «Бизнес-маркетинг: понимание того, что ценят клиенты», Harvard Business Review, март, стр. 53–65.
^ Дюпюи, Джефф: Использование моделей потребительской ценности для улучшения разработки новых продуктов B2B. Архивировано 23 ноября 2015 г. в Wayback Machine , OakStone Partners.
^ Андерсон, Джеймс С; Нарус, Джеймс А; и ван Россум, Воутер, (2006), «Ценностные предложения для клиентов на деловых рынках», Harvard Business Review , март, стр. 91–99.
^ Jump up to: ^а ^б ^с Дюпюи, Джефф: Использование моделей потребительской ценности для улучшения разработки новых продуктов B2B. Архивировано 23 ноября 2015 г. в Wayback Machine , OakStone Partners.
^ Линдстедт, Пер и Берениус, Ян, (2003), «Модель ценности: как освоить разработку продукта и создать непревзойденную ценность для клиентов», Nimba Publishers

[1] Андерсон, Джеймс С; и Нарус, Джеймс А. (1998), «Бизнес-маркетинг: понимание того, что ценят клиенты», Harvard Business Review, март, стр. 53–65.

[oak2-2] Дюпюи, Джефф: Использование моделей потребительской ценности для улучшения разработки новых продуктов B2B. Архивировано 23 ноября 2015 г. в Wayback Machine , OakStone Partners.

[3] Андерсон, Джеймс С; Нарус, Джеймс А; и ван Россум, Воутер, (2006), «Ценностные предложения для клиентов на деловых рынках», Harvard Business Review , март, стр. 91–99.

[oak-4] Jump up to: ^а ^б ^с Дюпюи, Джефф: Использование моделей потребительской ценности для улучшения разработки новых продуктов B2B. Архивировано 23 ноября 2015 г. в Wayback Machine , OakStone Partners.

[5] Линдстедт, Пер и Берениус, Ян, (2003), «Модель ценности: как освоить разработку продукта и создать непревзойденную ценность для клиентов», Nimba Publishers

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]