Структура содержания отношений

Структура содержания отношений — это концептуальная модель для понимания отношений между бизнесом (B2B), разработанная и поддерживаемая Группой промышленного маркетинга и закупок (IMP Group) и принятая, в частности, в скандинавских исследованиях промышленной практики. Группа IMP предложила, чтобы все деловые отношения состояли из трех слоев: связей участников, связей ресурсов и связей деятельности.

Их можно определить следующим образом:

Актёрские связи : факторы, которые связывают акторов — «покупателя», «продавца» — и влияют на то, как они воспринимают друг друга и формируют свою идентичность по отношению друг к другу;
Ресурсные связи : связи между различными элементами ресурсов (технологическими, материальными, знаниями и другими нематериальными активами) двух компаний, которые возникают в результате того, как развивались отношения B2B, и сами становятся ресурсом для каждой компании, возникающим в результате их инвестиций в свои коммерческие отношения;
Связи деятельности : техническая, административная, коммерческая и другая деятельность, которая осуществляется внутри одной компании и может быть связана различными способами с деятельностью другой компании по мере развития отношений.

Взаимодействие между этими тремя слоями описано Хоканссоном и Снехотой :

«Акторы активируют ресурсы, осуществляя деятельность; доступность ресурсов ограничивает диапазон деятельности, которую могут осуществлять акторы фирмы; и акторы могут активно и целенаправленно развивать связи деятельности и ресурсы только в том случае, если существуют связи между другими акторами и ими самими». ^{[ 1 ]}

Гадде и Снехота представили модель в 2000 году с точки зрения интенсивности по трем измерениям:

Насколько тесно скоординированы связи деятельности фирм?
Насколько хорошо ресурсы одной компании адаптированы к требованиям другой компании?
Насколько интенсивно взаимодействуют люди в компаниях? ^{[ 2 ]}

Михал и др. в 2001 году предположил, что эта структура требует дальнейшего развития: «[Хотя] структура содержания отношений, по-видимому, обеспечивает подходящую основу для классификации различных компонентов качества отношений в деловых отношениях ... необходима дальнейшая работа, чтобы оценить полную природу качества отношений». ^{[ 3 ]}

Сертифицированный институт закупок и поставок ссылается на структуру в материале, который необходимо изучить для получения квалификации «Диплом в области закупок и поставок». ^{[ 4 ]}

Ссылки

Хаканссон Х. и Снохота И. (1995), «Анализ деловых отношений» в работе Форд Д., Гадде Л., Хаканссон Х., Лундгрен А., Снехота И., Тернбулл П. и Уилсон, Д. Управление деловыми отношениями , John Wiley and Sons, Чичестер

Примечания

^ Хоканссон, Х. и Снохота, И., (1995), «Анализ деловых отношений» в Форд, Д., Гадде, Л., Хоканссон, Х., Лундгрен, А., Снехота, И., Тернбулл, П. и Уилсон, Д. Управление деловыми отношениями , John Wiley and Sons, Чичестер.
^ Гадде, Л.-Э. и Снехота И., «Как максимально эффективно использовать отношения с поставщиками» , Industrial Marketing Management 29, 305–316 (2000), по состоянию на 28 февраля 2016 г.
^ Михал, Г.К., Канг, Дж. и Мерфи, Дж.А., «Удержание клиентов посредством качества отношений: пример маркетинга бизнеса в сфере услуг» в Journal of Services Marketing , 22/6 (2008), стр. 445-453, по состоянию на 24 февраля 2016 г.
^ Дипломированный институт закупок и поставок, диплом в области закупок и поставок, по состоянию на 28 февраля 2016 г.

[1] Хоканссон, Х. и Снохота, И., (1995), «Анализ деловых отношений» в Форд, Д., Гадде, Л., Хоканссон, Х., Лундгрен, А., Снехота, И., Тернбулл, П. и Уилсон, Д. Управление деловыми отношениями , John Wiley and Sons, Чичестер.

[2] Гадде, Л.-Э. и Снехота И., «Как максимально эффективно использовать отношения с поставщиками» , Industrial Marketing Management 29, 305–316 (2000), по состоянию на 28 февраля 2016 г.

[3] Михал, Г.К., Канг, Дж. и Мерфи, Дж.А., «Удержание клиентов посредством качества отношений: пример маркетинга бизнеса в сфере услуг» в Journal of Services Marketing , 22/6 (2008), стр. 445-453, по состоянию на 24 февраля 2016 г.

[4] Дипломированный институт закупок и поставок, диплом в области закупок и поставок, по состоянию на 28 февраля 2016 г.

[ 1 ]

[ 2 ]

[ 3 ]

[ 4 ]