Троллоп-уловка

Уловка Троллопа — это техника ведения переговоров, названная в честь случая из романа Энтони Троллопа , в котором женщина интерпретирует случайный романтический жест, например, пожатие руки, как предложение руки и сердца .

Манипулирование вовлеченными сторонами

Этот термин используется для описания ситуации, в которой предложение «предлагающей» стороны намеренно неверно истолковывается «отвечающей» стороной таким образом, что оно больше нравится отвечающей стороне. Затем отвечающая сторона сообщает о своем (обычно хвалебном) согласии с неправильной интерпретацией предложения. Предлагающая сторона должна либо принять согласие на неправильную интерпретацию, хотя это и не то предложение, которое она намеревалась сделать, либо она должна возразить и попытаться объяснить свое первоначальное предложение, исправляя недоразумение. Учитывая, что сторона, отвечающая на предложение, уже намеренно неверно истолковала предложение, обычно следуют дальнейшие попытки изобразить неспособность понять, предполагая, что они могут это сделать, не давая понять, что они намеренно расстраивают дело.

Цель этого метода — оказать давление на предлагающую сторону, чтобы она приняла заведомо неверно истолкованное предложение, заставив ее выбирать между принятием и сердечностью или отклонением якобы дружеских жестов отвечающей стороны.

Этот метод часто используется, когда считается, что предлагающая сторона неспособна заявить о своих возражениях против неправильного толкования, неспособна отказаться от дружеских жестов, легко разочаровывается или иным образом восприимчива к такого рода манипуляциям.

Манипулирование случайными наблюдателями

Еще одним преимуществом этого метода является его психологическое воздействие на сторонних наблюдателей. Когда обсуждаемые предложения сложны, отвечающая сторона может просто действовать так, как будто неверное толкование было тем, о чем было согласовано. После того, как такое впечатление создается у случайных наблюдателей, попытки объяснить ошибки предполагаемого соглашения могут быть изображены как попытки нарушить соглашение. Даже если впечатление о том, что было достигнуто согласие, не создается, впечатление, что неправильная интерпретация была правильной интерпретацией, все еще остается сильным, поскольку любая попытка объяснить ошибки неправильной интерпретации может быть представлена ​​как отказ от предложения, что позволяет отвечающая сторона ставит под сомнение искренность предлагающей стороны. Это преимущество часто используется правительствами, корпорациями и влиятельными людьми, поскольку они часто могут влиять на журналистов, тем самым контролируя восприятие общественностью происходящих переговоров.

Использование во время кубинского ракетного кризиса

Этот термин иногда используется для обозначения ответа президента Джона Ф. Кеннеди на предложения председателя СССР Хрущева в последние дни кубинского ракетного кризиса . 26 октября 1962 года Кеннеди получил частное письмо от Хрущева, в котором Хрущев предлагал вывести советские ракеты с Кубы в обмен на обещание США не вторгаться на остров. На следующее утро Хрущев сделал публичное предложение по московскому радио, обуславливая вывод ракет с Кубы выводом ядерных ракет НАТО из Турции. После долгих обсуждений со своими советниками (особенно по настоянию советника Макджорджа Банди и брата Роберта Кеннеди ) Кеннеди обнародовал первое предложение Хрущева и принял его, едва подтвердив получение второго. (Это был компонент уловки Троллопа.) Однако за кулисами Кеннеди объяснил Хрущеву, что он готов вывести ракеты из Турции, но не может сделать это публично или во время кризиса из-за беспокойства по поводу внутреннего мнения и возможных чувств. предательства со стороны союзников по НАТО. Вместо этого Кеннеди пообещал вывести турецкие ракеты через «четыре или пять месяцев». Хрущев согласился на эту договоренность. Суть сделки не была раскрыта общественности до 1980-х годов.