Модель когнитивного ответа
Модель когнитивного реагирования на убеждение определяет наиболее прямую причину убеждения в внутреннем разговоре объекта убеждения, а не в содержании сообщения.
Энтони Гринвальд впервые предложил эту теорию в 1968 году. [1]
Модель когнитивной реакции показывает, что изучение наших когнитивных реакций на убеждение обеспечивает основу для понимания сохраняющихся эффектов общения. Теория Гринвальда утверждает, что мы запоминаем наши когнитивные реакции лучше, чем реальную информацию, представленную нам. Проще говоря, мы лучше запоминаем свои мысли о споре во время спора, а не сам спор. [2]
Ответы
[ редактировать ]Существуют два типа когнитивных реакций: прямые и косвенные. Прямые ответы имеют отношение к представляемому материалу и могут повысить убедительность. Например, когда вам сообщат факт: «9 из 10 студентов колледжей пьют алкоголь», а ваша когнитивная реакция будет такой: «Да, я бы сказал, что большинство людей в моей школе пьют», вы получите прямой ответ. . Косвенные ответы не имеют ничего общего с имеющимся материалом и не усиливают убедительный эффект. Если вам представят тот же факт: «9 из 10 студентов колледжей пьют алкоголь», а ваша когнитивная реакция будет: «Интересно, что я делаю в эти выходные», вы получите косвенный ответ. [3]
Исследовать
[ редактировать ]Исследования, подтверждающие эту модель, показывают, что на убеждение сильно влияет количество разговоров с самим собой, которые происходят в ответ на сообщение. [4] Степень, в которой внутренний диалог поддерживает сообщение, и уверенность, которую получатели выражают в достоверности этого внутреннего разговора, еще больше поддерживают модель когнитивного ответа.
Последствия для убеждения
[ редактировать ]Модель когнитивного реагирования предполагает, что эффективные сообщения должны учитывать факторы, которые могут усилить положительные когнитивные реакции получателей.
Контраргументы , напротив, представляют собой негативные когнитивные реакции, которые запрещают убеждение. Факторы, снижающие количество контраргументов, включают опыт коммуникатора и недостаточное время и способность формулировать контраргументы. Такая тактика часто используется на допросах .
См. также
[ редактировать ]Ссылки
[ редактировать ]- ^ Кенрик, Д.Т., Нойберг, С.Л., и Чалдини, РБ (2009). Социальная психология, цели во взаимодействии . (5-е изд., стр. 143-179). Бостон: Отделение Пирсон-Колледжа.
- ^ Гринвальд, Энтони (1968). «Когнитивное обучение, когнитивная реакция на убеждение и изменение отношения». Психологические основы отношения : 147–169.
- ^ Гринвальд, Энтони (1968). «Когнитивное обучение, когнитивная реакция на убеждение и изменение отношения». Психологические основы отношения : 147–169.
- ^ Игли, А.Х., и Чайкен, С. (1993). Психология отношений . Форт-Уэрт, Техас: Харкорт Брейс Йованович.