Убеждение
| Коммуникация |
|---|
.svg){kind=spacer} |
| Общие аспекты |
| Поля |
| Дисциплины |
| Категории |
Убеждение или искусство убеждения – это общий термин, обозначающий влияние . человека Убеждение может влиять на убеждения , отношения , намерения , мотивацию или поведение . [1]
Убеждение изучается во многих дисциплинах. Риторика изучает способы убеждения в устной и письменной речи и часто преподается как классический предмет . [2] : 46 Психология рассматривает убеждение через призму индивидуального поведения. [3] а нейробиология изучает активность мозга, связанную с таким поведением. [4] Историю и политологию интересует роль пропаганды в формировании исторических событий. [5] В бизнесе убеждение направлено на то, чтобы повлиять на отношение или поведение человека (или группы) по отношению к какому-либо событию, идее, объекту или другому лицу(ам) с помощью письменных, устных или визуальных методов передачи информации, чувств или рассуждений, или их комбинация. [6] Убеждение также часто используется для достижения личной выгоды, например, в предвыборной кампании, рекламных кампаниях и т. д . [7] или в судебной защите . Убеждение также можно интерпретировать как использование личных или позиционных ресурсов для изменения людей.
Формы [ править ]
Пропаганда – это форма убеждения, используемая для того, чтобы внушить населению мнение о конкретном человеке или определенной программе. [8] : 7
Принуждение – это форма убеждения, в которой используются агрессивные угрозы и провокация страха и/или стыда, чтобы повлиять на поведение человека. [9] : 37
Систематическое убеждение — это процесс, посредством которого взгляды или убеждения усиливаются путем обращения к логике и разуму.
С другой стороны, эвристическое убеждение — это процесс, посредством которого отношения или убеждения усиливаются путем обращения к привычкам или эмоциям. [10]
История и философия [ править ]
Академическое изучение убеждения началось с греков , которые считали риторику и красноречие высшим стандартом для успешного политика. Все судебные процессы проводились перед Ассамблеей, и вероятность успеха обвинения против защиты зависела от убедительности оратора. [11] Риторика — это искусство эффективной убедительной речи, часто с использованием фигур речи, метафор и других техник.
Греческий философ Аристотель перечислил четыре причины, по которым следует учиться искусству убеждения: [12]
- Истина и справедливость совершенны; таким образом, если дело проиграно, это вина говорящего.
- Это отличный инструмент для обучения.
- Хороший оратор должен уметь аргументировать обе стороны, чтобы понять всю проблему, и
- Нет лучшего способа защитить себя.
Он описал три основных способа убедительного общения :
- Этос (авторитет): относится к усилиям убедить аудиторию в вашей достоверности или репутации. Оно не происходит автоматически и может быть создано посредством действий, поступков, понимания или опыта говорящего.
- Логотипы (причина): относятся к попыткам убедить вашу аудиторию, используя логику и разум. Это может быть формальным и неформальным. В формальном рассуждении используются силлогизмы, аргументы, в которых два утверждения действительно подразумевают третье утверждение. Неформальные рассуждения используют энтимемы, аргументы, которые имеют веское обоснование, но являются неформальными и предполагают, что аудитория уже имеет предварительные знания. [13]
- Пафос (эмоция): [14] относится к усилию убедить вашу аудиторию, апеллируя к ее чувствам. [2]
Этика убеждения [ править ]
| Часть серии о |
| Риторика |
|---|
 |
Многие философы отмечали моральность убеждения. Сократ утверждал, что риторика основана на видимости, а не на сути дела. [15] : 22 Томас Гоббс критически относился к использованию риторики для создания противоречий, особенно к использованию метафор. [16] : 28 Иммануил Кант критически относился к риторике, утверждая, что она может заставить людей прийти к выводам, которые расходятся с теми, к которым они пришли бы, если бы применили свое полное суждение. Он проводит параллели между функцией риторики и детерминированной функцией разума как машины. [16] : 88
Аристотель критически относился к убеждению, хотя и утверждал, что судьи часто позволяют себя убедить, предпочитая применять эмоции, а не разум. [16] : 122 Однако он утверждал, что убеждение можно использовать, чтобы побудить человека применить разум и суждение. [16] : 136
Такие писатели, как Уильям Кейт и Кристиан О. Лундберг, утверждают, что использование силы и угроз в попытках повлиять на других не приводит к убеждению, а, скорее, к убеждению приводит общение с людьми, идя дальше и добавляя: «Хотя риторика, безусловно, имеет свою темную сторону, которая касается уловки и восприятия... систематическое изучение риторики обычно игнорирует эти методы, отчасти потому, что они не очень систематичны и ненадежны». [17] В юридических спорах также существует вопрос о бремени доказывания при выдвижении аргумента, когда оно часто ложится на руки того, кто представляет дело, чтобы доказать его обоснованность другому лицу и где могут быть сделаны предположения, где бремя доказательства не были соблюдены, аргумент может быть отброшен, как в более известном примере « Невиновен, пока вина не доказана », хотя эта линия презумпции или бремя доказывания не всегда может соблюдаться. Хотя Кейт и Лундберг подробно описывают различные тонкости убеждения, они объясняют, что ошибки в логике и рассуждениях могут привести к убедительным аргументам с ошибками. Эти ошибки могут проявляться в виде энтимемов , когда с большей вероятностью определенная аудитория, обладающая определенными знаниями, может понять рассуждения, представленные с отсутствующей логикой, или более вопиющий пример заблуждений, когда выводы могут быть сделаны (почти всегда неправильно) на основе недействительных аргументов. . [17] В отличие от рассуждений, лежащих в основе энтимем, использование примеров может помочь доказать риторические утверждения человека посредством индуктивного рассуждения , которое предполагает, что «если что-то верно в конкретных случаях, это верно в целом». [13]
Примеры можно разделить на две категории: реальные и гипотетические. Реальные примеры взяты из личного опыта или академических/научных исследований, которые могут подтвердить ваши аргументы. Гипотетические примеры выдуманы. Споря о чем-то, выступающие могут выдвинуть гипотетическую ситуацию, которая иллюстрирует то, что они делают, чтобы лучше общаться с аудиторией. Эти примеры должны быть правдоподобными, чтобы правильно иллюстрировать убедительный аргумент. [13]
Теории [ править ]
Существует множество психологических теорий того, что влияет на поведение человека в различных ситуациях. Эти теории будут иметь значение в отношении того, как работает убеждение.
Теория атрибуции [ править ]
Люди пытаются объяснить действия других посредством диспозиционной или ситуационной атрибуции.
Диспозиционная атрибуция , также называемая внутренней атрибуцией, пытается указать на черты характера, способности, мотивы или предрасположенности человека как на причину или объяснение его действий. Гражданин, критикующий президента, говоря, что нации не хватает экономического прогресса и здоровья, потому что президент либо ленив, либо ему не хватает экономической интуиции, использует диспозиционную атрибуцию.
Ситуационная атрибуция , также называемая внешней атрибуцией, пытается указать на контекст вокруг человека и факторы его окружения, особенно на вещи, которые полностью находятся вне его контроля. Гражданин, утверждающий, что отсутствие экономического прогресса - это не вина президента, а скорее тот факт, что он унаследовал плохую экономику от предыдущего президента, является ситуационной атрибуцией.
Фундаментальная ошибка атрибуции возникает, когда люди ошибочно приписывают недостатки или достижения внутренним факторам, игнорируя при этом все внешние факторы. В целом люди используют диспозиционную атрибуцию чаще, чем ситуативную, когда пытаются объяснить или понять поведение других. Это происходит потому, что мы больше сосредотачиваемся на человеке, когда нам не хватает информации о ситуации и контексте этого человека. Пытаясь убедить других полюбить нас или другого человека, мы склонны объяснять положительное поведение и достижения диспозиционной атрибуцией, а негативное поведение и недостатки – ситуативной атрибуцией. [18]
поведения Теории изменения
Теория запланированного поведения — это основная теория изменения поведения. Он имеет поддержку со стороны [19] метаанализ показывает, что он может предсказать около 30% поведения. Однако теории по своей природе отдают приоритет внутренней достоверности над внешней достоверностью. Они связны и поэтому позволяют легко переприсвоить историю. С другой стороны, они будут хуже соответствовать фактическим данным и механизмам реальности, чем простое перечисление вмешательств (методов) по изменению поведения по их индивидуальной эффективности. Эти вмешательства по изменению поведения были [20] классифицируются учеными-бихевиористами. Взаимоисключающий, всеобъемлющий (MECE) перевод этой таксономии в порядке убывания эффективности:
- положительные и отрицательные последствия
- предложение/удаление стимулов,
- предложение/снятие угроз/наказаний,
- отвлечение,
- изменение воздействия сигналов (триггеров) поведения,
- подсказки/подсказки,
- постановка целей,
- (повышение значимости) эмоциональных/медицинских/социальных/экологических последствий/последствий сожаления,
- самоконтроль своего поведения и результатов поведения,
- мысленная репетиция успешного выступления (планирование?),
- разговор с самим собой,
- сосредоточиться на прошлых успехах,
- сравнение результатов посредством убедительных аргументов,
- плюсы/минусы и сравнительная визуализация будущих результатов,
- идентификация себя как образца для подражания,
- самоутверждение,
- переосмысление,
- когнитивный диссонанс,
- переатрибуция,
- (повышение значимости) предшественников
Типичным примером применения этих техник в терапии является [21] [ циклическая ссылка ] Предотвращение воздействия/реакции на ОКР.
обусловленности Теории
Обусловливание играет огромную роль в концепции убеждения. Чаще всего речь идет о том, чтобы побудить кого-то совершить определенные действия самостоятельно, а не о даче прямых команд. Например, в рекламе это делается путем попытки связать положительную эмоцию с логотипом бренда/продукта. Это часто делается путем создания рекламных роликов, которые заставляют людей смеяться, используя сексуальный подтекст, вставляя воодушевляющие изображения и/или музыку и т. д., а затем заканчивая рекламный ролик логотипом бренда/продукта. Отличным примером этого являются профессиональные спортсмены. Им платят за то, чтобы они занимались вещами, которые могут быть напрямую связаны с их должностями; спортивная обувь, теннисные ракетки, мячи для гольфа или совершенно ненужные вещи, такие как безалкогольные напитки, устройства для попкорна и колготки. Для рекламодателя важно установить связь с потребителем. [22]
Считается, что эта обусловленность влияет на то, как люди рассматривают определенные продукты, зная, что большинство покупок совершаются на основе эмоций. Точно так же, как вы иногда вспоминаете определенный запах или звук, цель некоторых рекламных объявлений состоит исключительно в том, чтобы вернуть определенные эмоции, когда вы видите их логотип в местном магазине. Есть надежда, что повторение сообщения несколько раз повысит вероятность того, что потребители купят продукт, поскольку они уже связывают его с хорошими эмоциями и положительным опытом. Стефано Делла Винья и Мэтью Генцков провели комплексное исследование влияния убеждения в различных областях. Они обнаружили, что убеждение практически не влияет на рекламу; однако при личном контакте наблюдался значительный эффект убеждения при голосовании. [23]
Теория когнитивного диссонанса [ править ]
Леон Фестингер первоначально предложил теорию когнитивного диссонанса в 1957 году. Он предположил, что люди постоянно стремятся к умственной последовательности. Наши познания (мысли, убеждения или отношения) могут согласовываться, быть несвязанными или несогласными друг с другом. Наше познание также может быть в согласии или несогласии с нашим поведением. Когда мы обнаруживаем противоречивое познание или диссонанс, это дает нам ощущение незавершенности и дискомфорта. Например, человек, который пристрастился к курению сигарет, но подозревает, что это может нанести вред его здоровью, страдает когнитивным диссонансом.
Фестингер предполагает, что мы заинтересованы в уменьшении этого диссонанса до тех пор, пока наше познание не придет в гармонию само с собой. Мы стремимся к душевной последовательности. Есть четыре основных способа уменьшения или устранения нашего диссонанса:
- изменение нашего мнения об одной из граней познания
- снижение важности познания
- увеличение перекрытия между ними и
- переоценка соотношения затрат и прибыли.
Возвращаясь к примеру курильщика, они могут либо бросить курить, снизить важность своего здоровья, убедить себя, что они не подвергаются риску, либо решить, что награда за курение стоит затрат на их здоровье.
Когнитивный диссонанс очень силен, когда он касается конкуренции и самооценки . Самый известный пример того, как когнитивный диссонанс можно использовать для убеждения, можно найти в эксперименте Фестингера и Карлсмита 1959 года, в котором участникам предлагалось в течение часа выполнять очень скучное задание. Некоторым заплатили 20 долларов, другим — 1 доллар, а после этого им было поручено рассказать следующим ожидающим участникам, что эксперимент был веселым и захватывающим. Те, кому заплатили 1 доллар, с гораздо большей вероятностью убедили следующих участников в том, что эксперимент действительно доставил удовольствие, чем те, кто получил 20 долларов. Это потому, что 20 долларов — достаточный повод поучаствовать в скучном задании в течение часа, поэтому диссонанса нет. Те, кто получил 1 доллар, испытали сильный диссонанс, поэтому им пришлось по-настоящему убедить себя в том, что задача на самом деле доставляла удовольствие, чтобы не чувствовать себя использованными и, следовательно, уменьшить свой диссонанс. [24]
вероятности разработки Модель
Убеждение традиционно ассоциировалось с двумя путями: [25]
- Центральный маршрут: человек оценивает представленную ему информацию, исходя из ее плюсов и минусов и того, насколько хорошо она поддерживает его ценности.
- Периферийный путь: изменение осуществляется за счет привлекательности источника коммуникации и обхода процесса обсуждения. [25]
Модель правдоподобия разработки (ELM) формирует новый аспект теории маршрутов. Он утверждает, что вероятность эффективного убеждения зависит от того, насколько успешно общение вызывает в памяти соответствующее мысленное представление, что является вероятностью разработки. Таким образом, если цель коммуникации имеет личное значение, это увеличивает вероятность проработки предполагаемого результата и было бы более убедительным, если бы оно осуществлялось по центральному маршруту. Коммуникация, не требующая тщательного обдумывания, лучше подходит для периферийного маршрута. [26]
Функциональные теории
Функциональные теоретики пытаются понять различия в отношении людей к людям, объектам или проблемам в разных ситуациях. [27] Выделяют четыре основных функциональных установки:
- Функция корректировки: основной мотивацией людей является увеличение положительных внешних вознаграждений и минимизация затрат. Установки служат для того, чтобы направить поведение в сторону вознаграждения и от наказания.
- Защитная функция эго: процесс, с помощью которого человек защищает свое эго от угрозы со стороны собственных негативных импульсов или угрожающих мыслей.
- Выражение ценностей: когда человек получает удовольствие от представления своего образа, который соответствует его самооценке и убеждениям, с которыми он хочет ассоциироваться.
- Функция знания: потребность достичь чувства понимания и контроля над своей жизнью. Таким образом, установки человека помогают установить стандарты и правила, которые управляют его ощущением бытия. [27]
Когда коммуникация нацелена на основную функцию, степень ее убедительности влияет на то, изменят ли люди свое отношение после того, как определят, что другое отношение будет более эффективно выполнять эту функцию. [28]
Теория прививки [ править ]
Вакцина представляет собой слабую форму вируса, которую можно легко победить, чтобы подготовить иммунную систему к борьбе с более сильной формой того же вируса. Точно так же теория прививки предполагает, что определенная сторона может представить слабую форму аргумента, которой легко помешать, чтобы аудитория была склонна игнорировать более сильную, полноценную форму этого аргумента противоположной стороны. .
Это часто происходит в негативной и сравнительной рекламе — как продуктов, так и политических целей. Примером может служить производитель продукта, показывающий рекламу, которая опровергает одно конкретное утверждение, сделанное в отношении продукта конкурента, так что, когда аудитория видит рекламу указанного конкурирующего продукта, они автоматически опровергают утверждения о продукте. [29]
транспорта Нарративная теория
Теория нарративной транспортировки предполагает, что, когда люди теряются в истории, их отношения и намерения меняются, отражая эту историю. [30] Психическое состояние нарративной транспортировки может объяснить убедительный эффект историй на людей, которые могут испытывать нарративную транспортировку при соблюдении определенных контекстуальных и личных предварительных условий, как считают Грин и Брок. [31] постулат транспортно-образной модели. Нарративная транспортировка происходит всякий раз, когда получатель истории испытывает чувство входа в мир, вызванный повествованием, из-за сочувствия к персонажам истории и воображения сюжета истории.
суждений Теория социальных
Теория социального суждения предполагает, что когда людям предлагается идея или какое-либо убедительное предложение, их естественная реакция — немедленно искать способ подсознательно отсортировать информацию и отреагировать на нее. Мы оцениваем информацию и сравниваем ее с уже имеющимся у нас отношением, которое называется исходным отношением или точкой привязки.
Пытаясь отсортировать поступающую убедительную информацию, аудитория оценивает, попадает ли она на ее широту принятия, широту отказа или безразличия или широту отклонения. Размер этих широт варьируется от темы к теме. Наша «вовлеченность эго» обычно играет одну из самых важных ролей в определении размера этих широт. Когда тема тесно связана с тем, как мы определяем и воспринимаем себя, или касается чего-то, что нас страстно волнует, наша широта принятия и отказа от обязательств, вероятно, будет намного меньше, а наше отношение к отвержению - намного больше. Точкой привязки человека считается центр его широты принятия, положение, которое для него наиболее приемлемо.
Аудитория, скорее всего, искажает поступающую информацию, чтобы вписаться в свои уникальные широты. Если что-то попадает в рамки приемлемого, субъект склонен ассимилировать информацию и считать ее ближе к своей опорной точке, чем она есть на самом деле. И наоборот, если что-то попадает в рамки отклонения, субъект склонен противопоставлять эту информацию и убеждать себя, что информация находится дальше от его опорной точки, чем она есть на самом деле.
Пытаясь убедить отдельную цель или целую аудиторию, очень важно сначала изучить среднюю степень принятия, неприязни и неприятия вашей аудитории. Идеально использовать убедительную информацию, которая находится недалеко от границы широты принятия, если цель состоит в том, чтобы изменить точку привязки аудитории. Постоянное предложение идей на границе широты принятия заставляет людей постепенно корректировать свои опорные точки, в то время как предложение идей на широте отклонения или даже на широте отказа не меняет опорную точку аудитории. [32]
Методы [ править ]
.jpg)
Методы убеждения также иногда называют тактикой убеждения или стратегией убеждения .
Применение силы [ править ]
Есть применение силы в убеждении, не имеющее никаких научных теорий, кроме применения ее для предъявления требований. В таком случае применение силы является прецедентом неудачи менее прямых средств убеждения. Применение этой стратегии можно интерпретировать как угрозу, поскольку убеждающий не дает вариантов ответа на свой запрос. [ нужна цитата ]
Оружие влияния [ править ]
Роберт Чалдини в своей книге об убеждении « Влияние » определил шесть «сигналов влияния или оружия влияния»: [33] Влияние – это процесс изменения.
Взаимность [ править ]
Принцип взаимности гласит, что когда человек дает нам что-то, мы пытаемся отплатить ему тем же. Взаимность порождает чувство долга, которое может стать мощным инструментом убеждения. Правило взаимности эффективно, потому что оно может подавлять и вселять в нас чувство долга. Как правило, мы не любим людей, которые пренебрегают ответной услугой или платят за бесплатную услугу или подарок. В результате взаимность является широко распространенным принципом. Этот социальный стандарт делает взаимность чрезвычайно мощной техникой убеждения, поскольку она может привести к неравному обмену и даже может применяться к непрошеной первой услуге. Взаимность применима и в сфере маркетинга, поскольку ее используют в качестве мощного метода убеждения. Маркетинговая тактика «бесплатных образцов» демонстрирует правило взаимности из-за чувства долга, которое это правило порождает. Это чувство долга проистекает из желания отплатить маркетологу за подарок «бесплатного образца». [34]
Приверженность и последовательность [ править ]
Последовательность является важным аспектом убеждения, поскольку она:
- высоко ценится обществом,
- приводит к полезному подходу к повседневной жизни и
- обеспечивает ценный кратчайший путь через сложную природу современного существования.
Последовательность позволяет нам более эффективно принимать решения и обрабатывать информацию. Концепция последовательности гласит, что тот, кто берет на себя какие-то обязательства устно или письменно, с большей вероятностью выполнит это обязательство. Это особенно справедливо в отношении письменных обязательств, поскольку они кажутся психологически более конкретными и могут служить веским доказательством. Тот, кто придерживается определенной позиции, склонен вести себя в соответствии с этим обязательством. Обязательство — это эффективный метод убеждения, потому что, как только вы заставите кого-то взять на себя обязательства, он с большей вероятностью будет заниматься самоубеждением, предоставляя себе и другим причины и оправдания для поддержки своих обязательств, чтобы избежать диссонанса. Чалдини отмечает, что китайцы «промывали мозги» американским военнопленным во время Корейской войны , чтобы переписать их представление о себе и добиться автоматического непринудительного подчинения. Другой пример: детей заставляют повторять «Клятву верности» каждое утро, и почему маркетологи заставляют вас закрывать всплывающие окна, говоря: «Я зарегистрируюсь позже» или «Нет, спасибо, я предпочитаю не зарабатывать деньги». [35]
Социальное доказательство
Социальное обучение, также известное как социальное доказательство, является основным принципом практически всех форм убеждения. [36] Он основан на идее влияния сверстников и считается важным для подходов к убедительным сообщениям, ориентированных на аудиторию. Принцип социального доказательства предполагает, что люди обычно усваивают то, во что верят и что делают, наблюдая за нормами окружающих. [36] Люди естественным образом меняют свои действия и убеждения так, чтобы они соответствовали ожиданиям общества, поскольку вознаграждение за это обычно больше, чем просто выдающиеся достижения. [36]
Считается, что «сила толпы» во многом влияет на принимаемые нами решения. Социальное доказательство часто используется людьми в ситуациях, требующих принятия решения. В неопределенных или двусмысленных ситуациях, когда множество возможностей создают выбор, который мы должны сделать, люди, скорее всего, будут подчиняться тому, что делают другие. Мы воспринимаем сигналы окружающих нас о том, какое поведение является подходящим в данный момент. Люди часто чувствуют, что совершат меньше ошибок, «действуя в соответствии с социальными данными, чем вопреки им». [36]
Сходство [ править ]
Этот принцип прост и краток. Люди говорят «да» тем, кто им нравится. [37] Два основных фактора способствуют общему сходству. Во-первых, это физическая привлекательность. [38] Физически привлекательные люди кажутся более убедительными. [39] Они получают то, что хотят, и могут легко изменить отношение других. [40] Доказано, что эта привлекательность посылает благоприятные сообщения/впечатления о других чертах человека, таких как талант, доброта и интеллект. [41] Второй фактор – сходство. Людей легче убедить тех, кого они считают похожими на себя. [42]
Авторитет [ править ]
Люди более склонны верить тем, кто обладает властью. [43] Они склонны полагать, что если эксперт что-то говорит, то это правда. Люди с большей вероятностью будут придерживаться мнения людей, которые хорошо осведомлены и заслуживают доверия. Хотя сообщение часто зависит от веса его идей и аргументов, качества человека или подразумеваемый авторитет могут иметь большое влияние на успех его сообщения. [43]
В книге «Истинно верующий» Эрик Хоффер отметил: «Люди, чья жизнь бесплодна и небезопасна, кажется, демонстрируют большую готовность подчиняться, чем люди, которые самодостаточны и уверены в себе. Для разочарованных свобода от ответственности более привлекательна, чем свобода от .. Они охотно отказываются от управления своей жизнью тем, кто хочет планировать, командовать и брать на себя всю ответственность». [44]
В исследовании Милгрэма , серии экспериментов, начатых в 1961 году, «учитель» и «ученик» помещались в две разные комнаты. «Ученик» был прикреплен к электрическому ремню, который мог наносить электрошок. Надзиратель, одетый в белый халат ученого, приказал «учителю» задавать ученику вопросы и наказывать его, если он дает неверный вопрос. Руководитель исследования поручил учителю нанести удар электрическим током с панели, находящейся под контролем учителя. После родов учителю пришлось повысить напряжение до следующего уровня. Напряжение поднялось до 450 вольт. Загвоздка этого эксперимента заключалась в том, что учитель не знал, что ученик был актером, имитирующим звуки боли, которые он слышал, и что на самом деле ему не причинили вреда. Эксперимент проводился, чтобы проверить, насколько мы послушны власти. [45] «Когда власть говорит обычным людям, что их работа — причинять вред, сколько страданий каждый субъект будет готов причинить совершенно невиновному другому человеку, если инструкции придут «сверху»?» [46] Результаты этого исследования показали, что учителя были готовы причинить столько боли, сколько было им доступно. Вывод заключался в том, что люди готовы причинять боль другим, когда им приказывает сделать это какая-то авторитетная фигура. [47]
Дефицит [ править ]
Дефицит может сыграть важную роль в процессе убеждения. [48] Когда что-то имеет ограниченную доступность, люди придают этому большую ценность. Таким образом, как один из шести основных принципов науки убеждения, «дефицит» можно использовать, чтобы убедить людей поверить в некоторые предложения, прислушаться к советам или принять деловые предложения. По словам Роберта Чалдини, профессора психологии и маркетинга Риджентс в Университете штата Аризона и заслуженного профессора маркетинга в школе У. П. Кэри, все, что является редким, необычным или сокращается в доступности (эта идея дефицита), придает ценность объектам или даже отношениям. . [49]
Есть две основные причины, по которым работает принцип дефицита :
- Когда вещи трудно достать, они обычно более ценны, поэтому может показаться, что они имеют лучшее качество.
- Когда вещи станут менее доступными, мы можем потерять возможность их приобрести.
Когда это происходит, люди обычно придают дефицитному товару или услуге большую ценность просто потому, что их труднее приобрести. Этот принцип заключается в том, что каждый хочет вещей, которые им недоступны. Что-то легкодоступное не так желательно, как что-то очень редкое.
Технология убеждения [ править ]
| Часть серии о |
| Поведенческие влияния |
|---|
 |
| Области исследования |
| Темы |
Список методов [ править ]
Апеллируя к разуму:
- Логика
- Логический аргумент
- Риторика
- Научные данные (доказательства)
- Научный метод
Апеллируя к эмоциям:
- Косметическая реклама
- Презентация и воображение
- Жалость
- Пропаганда
- Манипуляция (психология)
- Соблазнение
- Традиция
Средства убеждения:
- Язык тела
- Коммуникабельность или риторика
- Личностные тесты и инвентаризация стилей конфликта помогают разработать стратегию, основанную на предпочтительном стиле взаимодействия человека.
- Техники продаж
Другие методы:
Методы принуждения, некоторые из которых весьма спорны или не доказали свою эффективность с научной точки зрения:
 | Это раздел нуждается в дополнительных ссылок для проверки . ( Май 2010 г. ) |
В культуре [ править ]
Именно через базовое культурное личностное определение убеждения обычные люди понимают, как другие пытаются влиять на них, а затем как они влияют на других. Диалог вокруг убеждения постоянно развивается из-за необходимости использовать убеждение в повседневной жизни. Тактика убеждения, используемая в обществе, имеет влияние со стороны исследователей, которое иногда может быть неправильно истолковано. Чтобы сохранить эволюционное преимущество в смысле богатства и выживания, вы должны убеждать, а не быть убежденными. Чтобы понять культурные убеждения, исследователи собирают знания из таких областей, как «покупка, продажа, реклама и шопинг, а также воспитание детей и ухаживание». [54]
Методы убеждения различаются в зависимости от культуры как по распространенности, так и по эффективности. Например, реклама имеет тенденцию апеллировать к разным ценностям в зависимости от того, используется ли она в коллективистских или индивидуалистических культурах. [55]
Модель знаний убеждения (PKM) [ править ]
Модель знаний убеждения (PKM) была создана Фристадом и Райтом в 1994 году. [56] Эта структура позволяет исследователям анализировать процесс получения и использования повседневных знаний в области убеждения. Исследователи предполагают необходимость включения «связи и взаимодействия между повседневными народными знаниями и научными знаниями в области убеждения, рекламы, продаж и маркетинга в целом». [57]
Чтобы обучить население результатам исследований и новым знаниям о убеждении, учитель должен опираться на уже существующие убеждения, основанные на народных убеждениях, чтобы сделать исследование актуальным и информативным для непрофессионалов, что создает «смешение их научных взглядов и здравых убеждений». "
В результате этого постоянного общения проблема умения убеждать становится запутанной. Статус экспертности можно интерпретировать на основе различных источников, таких как названия должностей, знаменитости или опубликованные стипендии.
Именно посредством этого мультимодального процесса мы создаем такие концепции, как «Держитесь подальше от продавцов автомобилей, они попытаются вас обмануть». Методы убеждения, которые открыто используют продавцы автомобилей, порождают врождённое недоверие к ним в массовой культуре. По данным Psychology Today, они используют самые разные тактики: от установления личных связей с покупателем до изменения реальности, вручая покупателю ключи от новой машины перед покупкой. [58]
Кэмпбелл предположил и эмпирически продемонстрировал, что некоторые убедительные рекламные подходы заставляют потребителей делать вывод о манипулятивных намерениях со стороны маркетолога. Как только потребители делают вывод о манипулятивном намерении, маркетолог меньше убеждает их, о чем свидетельствует ослабленное отношение к рекламе, отношение к бренду и намерения покупки. [59] Кэмпбелл и Кирмани разработали явную модель условий, при которых потребители используют навыки убеждения при оценке агентов влияния, таких как продавцы. [60]
Нейробиология [ править ]
В статье показано, что показатели передней префронтальной асимметрии на ЭЭГ могут быть предиктором убеждения. Участникам исследования были представлены аргументы в пользу и аргументы против уже существующих взглядов. Те, чей мозг был более активен в левой префронтальной области, сказали, что они уделяли наибольшее внимание утверждениям, с которыми они согласны, в то время как люди с более активной правой префронтальной областью сказали, что они обращали внимание на утверждения, с которыми не согласны. [61] Это пример защитной репрессии, избегания или забывания неприятной информации. Исследования показали, что признак защитной репрессии связан с относительной активацией левой префронтальной области. [62] Кроме того, когда приятные или неприятные слова, вероятно, аналогичные согласию или несогласию, воспринимались как второстепенные по отношению к основной задаче, фМРТ-сканирование показывало предпочтительную активацию левой префронтальной зоны по сравнению с приятными словами. [63]
Таким образом, один из способов усилить убеждение — это выборочная активация правой префронтальной коры. Это легко сделать путем моноуральной стимуляции контралатерального уха. Эффект, очевидно, зависит от избирательного внимания, а не просто от источника стимуляции. Эта манипуляция имела ожидаемый результат: больше убедительности для сообщений, исходящих от левых. [64]
См. также [ править ]
Ссылки [ править ]
- ^ Гасс, Роберт Х. Зейтер, Джон С. (2010). Убеждение, социальное влияние и достижение согласия (4-е изд.). Бостон: Аллин и Бэкон. п. 33. ISBN 978-0-205-69818-9 .
{{cite book}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка ) - ^ Перейти обратно: а б Той, Ричард (28 марта 2013 г.). Риторика: очень краткое введение . ОУП Оксфорд. ISBN 978-0-19-965136-8 .
- ^ Альбаррасин, Долорес; Джонсон, Блэр Т. (10 октября 2018 г.). Справочник по установкам, Том 1: Основные принципы: 2-е издание . Рутледж. ISBN 978-1-351-71240-8 .
- ^ Качиоппо, Джон Т .; Качиоппо, Стефани; Петти, Ричард Э. (апрель 2018 г.). «Нейронаука убеждения: обзор с акцентом на проблемы и возможности» . Социальная нейронаука . 13 (2): 129–172. дои : 10.1080/17470919.2016.1273851 . ISSN 1747-0927 . ПМИД 28005461 .
- ^ Уэлч, Дэвид (27 ноября 2013 г.). Пропаганда, власть и убеждение: от Первой мировой войны до Wikileaks . Издательство Блумсбери. ISBN 978-0-85772-481-6 .
- ^ «Убеждение» . Бизнес-словарь. Архивировано из оригинала 27 июля 2018 года . Проверено 9 мая 2012 г.
- ^ Фауч, Лео (январь 2007 г.). «Убеждение». Американский продавец . 52 (1): 13–16. ПроКвест 203354419 .
- ^ Соулз, Маршалл (2015). СМИ, убеждение и пропаганда . Издательство Эдинбургского университета. ISBN 978-0-7486-4416-2 .
- ^ Перлофф, Ричард М. (2010). Динамика убеждения: общение и отношения в XXI веке . Рутледж. ISBN 978-0-415-80567-4 .
- ^ Шактер, Дэниел Л., Дэниел Т. Гилберт и Дэниел М. Вегнер. «Мотив точности: правильное лучше, чем неправильное убеждение». Психология; Второе издание. Нью-Йорк: Worth, Incorporated, 2011. 532. Печать,
- ^ Древняя Греция
- ^ Смит, Эрек (3 марта 2022 г.). «Почему риторика все еще имеет значение» . Дискурс . Проверено 5 сентября 2023 г.
- ^ Перейти обратно: а б с Кейт; Лундберг (2008). Основное руководство по риторике (1-е изд.). Нью-Йорк: Бедфорд/Сент-Мартен. п. 38. ISBN 978-0-312-47239-9 .
- ^ Хиггинс, Колин; Уокер, Робин (2012). «Этос, логотипы, пафос: стратегии убеждения в социальных / экологических отчетах». Бухгалтерский форум . 36 (3): 194. doi : 10.1016/j.accfor.2012.02.003 . S2CID 144894570 .
- ^ Соулз, Маршалл (13 февраля 2015 г.). СМИ, убеждение и пропаганда . Издательство Эдинбургского университета. ISBN 978-0-7486-9643-7 .
- ^ Перейти обратно: а б с д Гарстен, Брайан; Гарстен, доцент кафедры политологии Брайан (2006). Спасительное убеждение . Издательство Гарвардского университета. ISBN 978-0-674-02168-6 .
- ^ Перейти обратно: а б Лундберг, Кристиан О. (2017). Основное руководство по риторике . Бедфорд/Сент. Мартина. ISBN 978-1-319-09419-5 . OCLC 1016051800 .
- ^ "Основная ошибка атрибуции" . Changeminds.org .
- ^ Армитидж, CJ; Коннер, М. (2001). «Эффективность теории запланированного поведения: метааналитический обзор». Британский журнал социальной психологии . 40 (Часть 4): 471–99. дои : 10.1348/014466601164939 . ПМИД 11795063 . S2CID 28044256 .
- ^ Авраам, Чарльз; Мичи, Сьюзен (2008). «Таксономия методов изменения поведения, используемых в вмешательствах» (PDF) . Психология здоровья . 27 (3): 379–87. дои : 10.1037/0278-6133.27.3.379 . hdl : 10871/13753 . ПМИД 18624603 . S2CID 10117932 .
- ^ Предотвращение воздействия и реагирования
- ^ Чалдини, РБ (2007). «Влияние: психология убеждения» Нью-Йорк: издательство HarperCollins. [ нужна страница ]
- ^ Деллавинья, Стефано; Генцков, Мэтью (2010). «Убеждение: эмпирические данные» (PDF) . Ежегодный обзор экономики . 2 : 643–669. doi : 10.1146/annurev. Economics.102308.124309 . S2CID 10839722 .
- ^ «Теория когнитивного диссонанса» . Просто Психология . Проверено 30 апреля 2014 г.
- ^ Перейти обратно: а б Петти ; Качиоппо (1986). «Разработка вероятностной модели убеждения». Достижения экспериментальной социальной психологии . 19 (1): 123–205. дои : 10.1016/S0065-2601(08)60214-2 . hdl : 10983/26083 . S2CID 14259584 .
- ^ Петти ; Качиоппо ; Шуман (1983). «Центральные и периферийные пути к эффективности рекламы: модерирующая роль участия» (PDF) . Журнал потребительских исследований . 10 (2): 135–146. CiteSeerX 10.1.1.319.9824 . дои : 10.1086/208954 . S2CID 14927806 .
- ^ Перейти обратно: а б Кац, Д. (1960). «Функциональный подход к изучению отношений». Общественное мнение ежеквартально . 24 (2): 163–204. дои : 10.1086/266945 . S2CID 8842147 .
- ^ ДеБоно, КГ (1987). «Исследование социально-адаптирующих и ценностно-выраженных функций отношения: значение для процессов убеждения». Журнал личности и социальной психологии . 52 (2): 279–287. дои : 10.1037/0022-3514.52.2.279 .
- ^ Джена Швартсвальдер (14 февраля 2001 г.). «Теория прививки – контекст убеждения» . Уки.еду. Архивировано из оригинала 22 сентября 2014 года . Проверено 30 апреля 2014 г.
- ^ Брэддок, Курт; Диллард, Джеймс Прайс (25 февраля 2016 г.). «Метааналитические доказательства убедительного воздействия повествований на убеждения, отношения, намерения и поведение». Коммуникационные монографии . 83 (4): 446–467. дои : 10.1080/03637751.2015.1128555 . S2CID 146978687 .
- ^ Грин, MC, и Брок, TC (2002). «Мысленным взглядом: транспортно-образная модель повествовательного убеждения». В MC Green, JJ Strange и TC Brock (ред.), Нарративное воздействие: социальные и когнитивные основы . (стр. 315-341). Махва, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум.
- ^ «Теория социальных суждений | Блог убеждения» . Healthyinfluence.com. 22 апреля 2014 года . Проверено 30 апреля 2014 г.
- ^ Чалдини, РБ (2001). Влияние: Наука и практика (4-е изд.). Бостон: Аллин и Бэкон.
- ^ Баарен, Рик ван; Дейкстерхейс, Ап (1 марта 2012 г.), «Изменение поведения в стиле Чалдини», Шесть степеней социального влияния , Oxford University Press, стр. 134–141, doi : 10.1093/acprof:osobl/9780199743056.003.0013 , ISBN 9780199743056
- ^ «Каковы 6 принципов влияния?» . концептуально.орг . Проверено 25 октября 2017 г.
- ^ Перейти обратно: а б с д ВУДВОРД, ГЭРИ К. (2018). УБЕЖДЕНИЕ И ВЛИЯНИЕ В АМЕРИКАНСКОЙ ЖИЗНИ (8-е изд.). ДЛИННАЯ РОЩА: ВЕЙВЛЕНД-ПРЕСС. ISBN 978-1-4786-3612-0 . ОСЛК 1037296115 .
- ^ Тодд Д. Нельсон, изд. (2018). Знакомство с социальной психологией: необходимая литература для начинающих исследователей . Нью-Йорк. ISBN 978-1-138-93220-3 . OCLC 982448318 .
{{cite book}}: CS1 maint: отсутствует местоположение издателя ( ссылка ) - ^ Кумсуван, Кесани; Нанташантун, Сириван (2019). «Идеология красоты лица с прагматическими стратегиями в рекламе страниц Института красоты в Facebook». ССНН 3547049 .
- ^ Абубакар, А. Мохаммед; Анасори, Эльхам; Ласиси, Темитопе Тайво (март 2019 г.). «Физическая привлекательность и управленческий фаворитизм в гостиничном бизнесе: светлая и темная сторона эротического капитала» . Журнал гостиничного и туристического менеджмента . 38 : 16–26. дои : 10.1016/j.jhtm.2018.11.005 . S2CID 149863868 .
- ^ Шелли Роджерс; Эстер Торсон, ред. (2019). Теория рекламы (Второе изд.). Нью-Йорк. ISBN 978-1-351-20831-4 . OCLC 1077493254 .
{{cite book}}: CS1 maint: отсутствует местоположение издателя ( ссылка ) - ^ Салминен, Джони; Юнг, Сун-Гё; Сантос, Жоау М.; Янсен, Бернард Дж. (2 апреля 2020 г.). «Имеет ли значение улыбка, если человек ненастоящий?: Влияние улыбки и стоковых фотографий на восприятие личности» . Международный журнал взаимодействия человека и компьютера . 36 (6): 568–590. дои : 10.1080/10447318.2019.1664068 . hdl : 10071/20852 . ISSN 1044-7318 .
- ^ Бургер, Джерри М; Мессиан, Николь; Патель, Шебани; Дель Прадо, Алисия; Андерсон, Кармен (2016). «Какое совпадение! Влияние случайного сходства на соответствие». Бюллетень личности и социальной психологии . 30 (1): 35–43. дои : 10.1177/0146167203258838 . ПМИД 15030641 . S2CID 2109021 .
- ^ Перейти обратно: а б Вудворд, Гэри К. (2018). Убеждение и влияние в американской жизни (8-е изд.). Лонг Гроув: WAVELAND PRESS. ISBN 978-1-4786-3612-0 . ОСЛК 1037296115 .
- ^ Хоффер, Эрик (2002). Истинно верующий: мысли о природе массовых движений (1-е изд. Perennial Modern Classics). Нью-Йорк: Харпер Многолетник . ISBN 0-06-050591-5 . OCLC 49805930 .
- ^ Гжиб, Томаш; Долински, Дариуш (2017). «Мнения об уровнях послушания в исследованиях, проведенных в рамках парадигмы Милгрэма: эффект лучше среднего и сравнение типичного поведения жителей разных наций» . Границы в психологии . 8 : 1632. дои : 10.3389/fpsyg.2017.01632 . ISSN 1664-1078 . ПМК 5611685 . ПМИД 28979232 .
- ^ Лоуренс, Стефан; Голосование, Микаэль (23 октября 2021 г.). « Мы должны продолжать». Странное появление «мы» вместо «вы» в инициаторах эксперимента Милгрэма» . Журнал теоретической социальной психологии . 5 (4): 556–563. дои : 10.1002/jts5.118 . ISSN 2475-0387 . S2CID 239881769 .
- ^ Долински, Дариуш ; Гжиб, Томаш (19 мая 2020 г.). Социальная психология послушания властям: эмпирическая дань уважения Стэнли Милгрэму (1-е изд.). Рутледж. дои : 10.4324/9781003049470 . ISBN 978-1-003-04947-0 . S2CID 219482393 .
- ^ Агирре-Родригес, Александра (2013). «Влияние знаний о убеждении потребителей на убедительность призыва к дефициту». Журнал рекламы . 42 (4): 371–379. дои : 10.1080/00913367.2013.803186 . S2CID 144951000 .
- ^ «Нежная наука убеждения, часть шестая: Дефицит | WP Carey News» . news.wpcarey.asu.edu . Проверено 21 сентября 2022 г.
- ^ Фогг 2003a , с. [ нужна страница ] .
- ^ Ойнас-Кукконен и др. 2008 , с. [ нужна страница ] .
- ^ Богост 2007 , с. [ нужна страница ] .
- ^ Локтон, Харрисон и Стэнтон 2010 .
- ^ Фристад, Мэриан; Райт, Питер. Повседневные знания убеждения. Психология и маркетинг16. 2 (март 1999 г.)
- ^ Хан, Санг-пиль; Шавитт, Шэрон (1994). «Убеждение и культура: рекламные призывы в индивидуалистических и коллективистских обществах». Журнал экспериментальной социальной психологии . 30 (4): 326. doi : 10.1006/jesp.1994.1016 .
- ^ Фристад, Мэриан и Питер Райт, 1994. Модель знаний убеждения: как люди справляются с попытками убеждения. Журнал потребительских исследований, 21 (1), стр. 1–31.
- ^ Фристад М. и Райт П., 1995. Знания об убеждении: убеждения непрофессионалов и исследователей о психологии рекламы. Журнал потребительских исследований, 22 (1), стр. 62–74.
- ^ Лоусон, Уиллоу. Убеждение: Битва на автомобильной стоянке, Psychology Today, опубликовано 1 сентября 2005 г. - последняя рецензия - 31 июля 2009 г.
- ^ Кэмпбелл, Маргарет К. «Когда рекламная тактика привлечения внимания вызывает у потребителей выводы о манипулятивных намерениях: важность баланса между выгодами и инвестициями». Журнал потребительской психологии 4, вып. 3 (1995): 225–254.
- ^ Кэмпбелл, Маргарет С. и Амна Кирмани . «Использование потребителями знаний убеждения: влияние доступности и когнитивных способностей на восприятие агента влияния». Журнал потребительских исследований 27, вып. 1 (2000): 69-83.
- ^ Качиоппо, Джей Ти ; Петти, RE ; Кинтанар, ЛР (1982). «Индивидуальные различия в относительном изобилии альфы в полушариях и когнитивных реакциях на убедительные сообщения». Журнал личности и социальной психологии . 43 (3): 623–636. дои : 10.1037/0022-3514.43.3.623 . ПМИД 7131245 .
- ^ Томаркен, Эй Джей; Дэвидсон, Р.Дж. (1994). «Фронтальная активность мозга у репрессоров и нерепрессоров». Журнал аномальной психологии . 103 (2): 339–349. дои : 10.1037/0021-843x.103.2.339 . ПМИД 8040503 .
- ^ Херрингтон, Джон Д; Моханти, Апраджита; Ковен, Нэнси С; Фишер, Джоселин Э; Стюарт, Дженнифер Л.; Банич, Мари Т; Уэбб, Эндрю Дж.; Миллер, Грегори А; Хеллер, Венди (2005). «Эмоционально-модулированная производительность и активность в левой дорсолатеральной префронтальной коре». Эмоция . 5 (2): 200–7. CiteSeerX 10.1.1.490.254 . дои : 10.1037/1528-3542.5.2.200 . ПМИД 15982085 .
- ^ Дрейк, Роджер А; Бингхэм, Брэд Р. (1985). «Индуцированная латеральная ориентация и убедительность». Мозг и познание . 4 (2): 156–64. дои : 10.1016/0278-2626(85)90067-3 . ПМИД 4015872 . S2CID 40832737 .
Дальнейшее чтение [ править ]
- Чалдини, Роберт Б. « Использование науки убеждения » ( Архив ). Гарвардское деловое обозрение . Октябрь 2001 года.
- Друкман, Джеймс Н. 2022. « Система изучения убеждения » . Ежегодный обзор политической науки .
- Герберт И. Абельсон, Убеждение: как меняются мнения и отношения , Springer Publishing Company, 1965.
- Жаклин Кегли и Кшиштоф Петр Сковронский, ред. Убеждение и принуждение в демократии , Лексингтон, 2013.
- Ричард Э. Ватц , Единственная аутентичная книга убеждения , Кендалл Хант, 2013 г.
Внешние ссылки [ править ]
