Убеждение

«Убедительный» перенаправляется сюда. Чтобы узнать о скаковой лошади, см. Убедительный (лошадь) .

Чтобы узнать о других значениях, см. Убеждение (значения) .

Убеждение , роман Джейн Остин , иллюстрированный К. Э. Броком . Для сэра Уолтера Эллиота, баронета, намеки мистера Шеперда, его агента, были совершенно нежелательны...

Убеждение или искусство убеждения – это общий термин, обозначающий влияние . человека Убеждение может влиять на убеждения , отношения , намерения , мотивацию или поведение .

Убеждение изучается во многих дисциплинах. Риторика изучает способы убеждения в устной и письменной речи и часто преподается как классический предмет . Психология рассматривает убеждение через призму индивидуального поведения. а нейробиология изучает активность мозга, связанную с таким поведением. Историю и политологию интересует роль пропаганды в формировании исторических событий. В бизнесе убеждение направлено на то, чтобы повлиять на отношение или поведение человека (или группы) по отношению к какому-либо событию, идее, объекту или другому лицу (лицам) с помощью письменных, устных или визуальных методов передачи информации, чувств или рассуждений, или их комбинация. Убеждение также часто используется для достижения личной выгоды, например, в предвыборной кампании, рекламных кампаниях и т. д . или в судебной защите . Убеждение также можно интерпретировать как использование личных или позиционных ресурсов для изменения людей.

Формы

Пропаганда – это форма убеждения, используемая для того, чтобы внушить населению мнение о конкретном человеке или определенной программе.

Принуждение – это форма убеждения, в которой используются агрессивные угрозы и провокация страха и/или стыда, чтобы повлиять на поведение человека.

Систематическое убеждение — это процесс, посредством которого взгляды или убеждения усиливаются путем обращения к логике и разуму.

С другой стороны, эвристическое убеждение — это процесс, посредством которого отношения или убеждения усиливаются путем апелляции к привычкам или эмоциям.

История и философия

Смотрите также: Риторика § История

Академическое изучение убеждения началось с греков , которые считали риторику и красноречие высшим стандартом для успешного политика. Все судебные процессы проводились перед Ассамблеей, и вероятность успеха обвинения против защиты зависела от убедительности оратора. Риторика – это искусство эффективной убедительной речи, часто с использованием фигур речи, метафор и других техник.

Греческий философ Аристотель перечислил четыре причины, по которым следует учиться искусству убеждения:

1. Истина и справедливость совершенны; таким образом, если дело проиграно, это вина говорящего.
2. Это отличный инструмент для обучения.
3. Хороший оратор должен уметь аргументировать обе стороны, чтобы понять всю проблему, и
4. Нет лучшего способа защитить себя.

Он описал три основных способа убедительного общения :

1. Этос (авторитет): относится к усилиям убедить аудиторию в вашей достоверности или репутации. Оно не происходит автоматически и может быть создано посредством действий, поступков, понимания или опыта говорящего.
2. Логотипы (причина): относятся к попыткам убедить вашу аудиторию, используя логику и разум. Это может быть формальным и неформальным. В формальном рассуждении используются силлогизмы, аргументы, в которых два утверждения действительно подразумевают третье утверждение. Неформальные рассуждения используют энтимемы, аргументы, которые имеют веское обоснование, но являются неформальными и предполагают, что аудитория уже имеет предварительные знания.
3. Пафос (эмоция): относится к усилию убедить вашу аудиторию, апеллируя к ее чувствам.

Этика убеждения

Многие философы отмечали моральность убеждения. Сократ утверждал, что риторика основана на видимости, а не на сути дела. Томас Гоббс критически относился к использованию риторики для создания противоречий, особенно к использованию метафор. Иммануил Кант критически относился к риторике, утверждая, что она может заставить людей прийти к выводам, которые расходятся с теми, к которым они пришли бы, если бы применили свое полное суждение. Он проводит параллели между функцией риторики и детерминированной функцией разума как машины.

Аристотель критически относился к убеждению, хотя и утверждал, что судьи часто позволяют себя убедить, предпочитая применять эмоции, а не разум. Однако он утверждал, что убеждение можно использовать, чтобы побудить человека применить разум и суждение.

Такие писатели, как Уильям Кит и Кристиан О. Лундберг, утверждают, что использование силы и угроз в попытках повлиять на других не приводит к убеждению, а, скорее, к убеждению приводит общение с людьми, идя дальше и добавляя: «Хотя риторика, безусловно, имеет свою темную сторону, которая касается уловки и восприятия... систематическое изучение риторики обычно игнорирует эти методы, отчасти потому, что они не очень систематичны и ненадежны». В юридических спорах также существует вопрос о бремени доказывания при выдвижении аргумента, когда оно часто ложится на руки того, кто представляет дело, чтобы доказать его обоснованность другому лицу, и где могут быть сделаны предположения, где бремя доказательства не были соблюдены, аргумент может быть отброшен, как в более известном примере « Невиновен, пока вина не доказана », хотя эта линия презумпции или бремя доказывания не всегда может соблюдаться. Хотя Кит и Лундберг подробно описывают различные тонкости убеждения, они объясняют, что ошибки в логике и рассуждениях могут привести к убедительным аргументам с ошибками. Эти ошибки могут проявляться в виде энтимем , когда, скорее всего, только определенная аудитория с конкретными знаниями может понять рассуждения, представленные с отсутствующей логикой, или более вопиющий пример заблуждений , когда выводы могут быть сделаны (почти всегда неправильно) на основе недействительных аргументов. . В отличие от рассуждений, лежащих в основе энтимем, использование примеров может помочь доказать риторические утверждения человека посредством индуктивного рассуждения , которое предполагает, что «если что-то верно в конкретных случаях, это верно в целом».

Примеры можно разделить на две категории: реальные и гипотетические. Реальные примеры взяты из личного опыта или академических/научных исследований, которые могут подтвердить ваши аргументы. Гипотетические примеры выдуманы. Споря о чем-то, выступающие могут выдвинуть гипотетическую ситуацию, которая иллюстрирует то, что они делают, чтобы лучше общаться с аудиторией. Эти примеры должны быть правдоподобными, чтобы правильно иллюстрировать убедительный аргумент.

Теории

Существует множество психологических теорий того, что влияет на поведение человека в различных ситуациях. Эти теории будут иметь значение в отношении того, как работает убеждение.

Теория атрибуции

Основная статья: Атрибуция (психология)

Люди пытаются объяснить действия других посредством диспозиционной или ситуационной атрибуции.

Диспозиционная атрибуция , также называемая внутренней атрибуцией, пытается указать на черты характера, способности, мотивы или предрасположенности человека как на причину или объяснение его действий. Гражданин, критикующий президента, говоря, что нации не хватает экономического прогресса и здоровья, потому что президент либо ленив, либо ему не хватает экономической интуиции, использует диспозиционную атрибуцию.

Ситуационная атрибуция , также называемая внешней атрибуцией, пытается указать на контекст вокруг человека и факторы его окружения, особенно на вещи, которые полностью находятся вне его контроля. Гражданин, утверждающий, что отсутствие экономического прогресса - это не вина президента, а скорее тот факт, что он унаследовал плохую экономику от предыдущего президента, является ситуативной атрибуцией.

Фундаментальная ошибка атрибуции возникает, когда люди ошибочно приписывают недостатки или достижения внутренним факторам, игнорируя при этом все внешние факторы. В целом, люди используют диспозиционную атрибуцию чаще, чем ситуативную, когда пытаются объяснить или понять поведение других. Это происходит потому, что мы больше сосредотачиваемся на человеке, когда нам не хватает информации о ситуации и контексте этого человека. Пытаясь убедить других полюбить нас или другого человека, мы склонны объяснять положительное поведение и достижения диспозиционной атрибуцией, а негативное поведение и недостатки – ситуационной атрибуцией.

изменения

Теория запланированного поведения — это основная теория изменения поведения. Он имеет поддержку со стороны метаанализ показывает, что он может предсказать около 30% поведения. Однако теории по своей природе отдают приоритет внутренней достоверности над внешней достоверностью. Они связны и поэтому позволяют легко переприсвоить историю. С другой стороны, они будут хуже соответствовать фактическим данным и механизмам реальности, чем простое перечисление вмешательств (методов) по изменению поведения по их индивидуальной эффективности. Эти вмешательства по изменению поведения были классифицируются учеными-бихевиористами. Взаимоисключающий, всеобъемлющий (MECE) перевод этой таксономии в порядке убывания эффективности:

1. положительные и отрицательные последствия
2. предложение/удаление стимулов,
3. предложение/снятие угроз/наказаний,
4. отвлечение,
5. изменение воздействия сигналов (триггеров) поведения,
6. подсказки/подсказки,
7. постановка целей,
8. (повышение значимости) эмоциональных/медицинских/социальных/экологических последствий/последствий сожаления,
9. самоконтроль своего поведения и результатов поведения,
10. мысленная репетиция успешного выступления (планирование?),
11. разговор с самим собой,
12. сосредоточиться на прошлых успехах,
13. сравнение результатов посредством убедительных аргументов,
14. плюсы/минусы и сравнительная визуализация будущих результатов,
15. идентификация себя как образца для подражания,
16. самоутверждение,
17. переосмысление,
18. когнитивный диссонанс,
19. переатрибуция,
20. (повышение значимости) предшественников

Типичным примером применения этих техник в терапии является Предотвращение воздействия/реакции на ОКР.

Теории

Основная статья: Классическое кондиционирование

Обусловливание играет огромную роль в концепции убеждения. Чаще всего речь идет о том, чтобы побудить кого-то совершить определенные действия самостоятельно, а не о даче прямых команд. Например, в рекламе это делается путем попытки связать положительную эмоцию с логотипом бренда/продукта. Это часто делается путем создания рекламных роликов, которые заставляют людей смеяться, используя сексуальный подтекст, вставляя воодушевляющие изображения и/или музыку и т. д., а затем заканчивая рекламный ролик логотипом бренда/продукта. Прекрасным примером этого являются профессиональные спортсмены. Им платят за то, чтобы они занимались вещами, которые могут быть напрямую связаны с их должностями; спортивная обувь, теннисные ракетки, мячи для гольфа или совершенно ненужные вещи, такие как безалкогольные напитки, устройства для попкорна и колготки. Для рекламодателя важно установить связь с потребителем.

Считается, что эта обусловленность влияет на то, как люди рассматривают определенные продукты, зная, что большинство покупок совершаются на основе эмоций. Точно так же, как вы иногда вспоминаете определенный запах или звук, цель некоторых рекламных объявлений состоит исключительно в том, чтобы вернуть определенные эмоции, когда вы видите их логотип в местном магазине. Есть надежда, что повторение сообщения несколько раз повысит вероятность того, что потребители купят продукт, поскольку они уже связывают его с хорошими эмоциями и положительным опытом. Стефано Делла Винья и Мэтью Генцков провели комплексное исследование влияния убеждения в различных областях. Они обнаружили, что убеждение практически не влияет на рекламу; однако при личном контакте наблюдался значительный эффект убеждения при голосовании.

Теория когнитивного диссонанса

Основная статья: Когнитивный диссонанс

Леон Фестингер первоначально предложил теорию когнитивного диссонанса в 1957 году. Он предположил, что люди постоянно стремятся к последовательности мышления. Наши познания (мысли, убеждения или отношения) могут согласовываться, быть несвязанными или несогласными друг с другом. Наше познание также может быть в согласии или несогласии с нашим поведением. Когда мы обнаруживаем противоречивое познание или диссонанс, это дает нам ощущение незавершенности и дискомфорта. Например, человек, который пристрастился к курению сигарет, но подозревает, что это может нанести вред его здоровью, страдает когнитивным диссонансом.

Фестингер предполагает, что мы заинтересованы в уменьшении этого диссонанса до тех пор, пока наше познание не придет в гармонию само с собой. Мы стремимся к душевной последовательности. Есть четыре основных способа уменьшения или устранения нашего диссонанса:

1. изменение нашего мнения об одной из граней познания
2. снижение важности познания
3. увеличение перекрытия между ними и
4. переоценка соотношения затрат и прибыли.

Возвращаясь к примеру курильщика, они могут либо бросить курить, снизить важность своего здоровья, убедить себя, что они не подвергаются риску, либо решить, что награда за курение стоит затрат на их здоровье.

Когнитивный диссонанс очень силен, когда он касается конкуренции и самооценки . Самый известный пример того, как когнитивный диссонанс можно использовать для убеждения, можно найти в эксперименте Фестингера и Карлсмита 1959 года, в котором участникам предлагалось в течение часа выполнять очень скучное задание. Некоторым заплатили 20 долларов, другим — 1 доллар, а после этого им было поручено рассказать следующим ожидающим участникам, что эксперимент был веселым и захватывающим. Те, кому заплатили 1 доллар, с гораздо большей вероятностью убедили следующих участников в том, что эксперимент действительно доставил удовольствие, чем те, кто получил 20 долларов. Это потому, что 20 долларов — это достаточный повод поучаствовать в скучном задании в течение часа, поэтому диссонанса нет. Те, кто получил 1 доллар, испытали сильный диссонанс, поэтому им пришлось по-настоящему убедить себя в том, что задача действительно доставляла удовольствие, чтобы не чувствовать себя использованными и, следовательно, уменьшить свой диссонанс.

вероятности

Основная статья: Модель вероятности разработки

Убеждение традиционно ассоциировалось с двумя путями:

• Центральный маршрут: человек оценивает представленную ему информацию, исходя из ее плюсов и минусов и того, насколько хорошо она поддерживает его ценности.
• Периферийный путь: изменение осуществляется за счет привлекательности источника коммуникации и обхода процесса обсуждения.

Модель правдоподобия разработки (ELM) формирует новый аспект теории маршрутов. Он утверждает, что вероятность эффективного убеждения зависит от того, насколько успешно общение вызывает в памяти соответствующее мысленное представление, что является вероятностью разработки. Таким образом, если цель сообщения имеет личное отношение, это увеличивает вероятность разработки предполагаемого результата и было бы более убедительным, если бы оно осуществлялось по центральному маршруту. Коммуникация, не требующая тщательного обдумывания, лучше подходит для периферийного маршрута.

теории

Функциональные теоретики пытаются понять различия в отношении людей к людям, объектам или проблемам в разных ситуациях. Выделяют четыре основных функциональных установки:

1. Функция корректировки: основной мотивацией людей является увеличение положительных внешних вознаграждений и минимизация затрат. Установки служат для того, чтобы направить поведение в сторону вознаграждения и от наказания.
2. Защитная функция эго: процесс, с помощью которого человек защищает свое эго от угрозы со стороны собственных негативных импульсов или угрожающих мыслей.
3. Выражение ценностей: когда человек получает удовольствие от представления своего образа, который соответствует его самооценке и убеждениям, с которыми он хочет ассоциироваться.
4. Функция знания: потребность достичь чувства понимания и контроля над своей жизнью. Таким образом, установки человека помогают установить стандарты и правила, которые управляют его ощущением бытия.

Когда коммуникация нацелена на основную функцию, степень ее убедительности влияет на то, изменят ли люди свое отношение после того, как определят, что другое отношение будет более эффективно выполнять эту функцию.

Теория прививки

Основная статья: Теория прививки

Вакцина представляет собой слабую форму вируса, которую можно легко победить, чтобы подготовить иммунную систему к борьбе с более сильной формой того же вируса. Точно так же теория прививки предполагает, что определенная сторона может представить слабую форму аргумента, которой легко помешать, чтобы аудитория была склонна игнорировать более сильную, полноценную форму этого аргумента противоположной стороны. .

Это часто происходит в негативной и сравнительной рекламе — как продуктов, так и политических целей. Примером может служить производитель продукта, показывающий рекламу, которая опровергает одно конкретное утверждение, сделанное в отношении продукта конкурента, так что, когда аудитория видит рекламу указанного конкурирующего продукта, они автоматически опровергают утверждения о продукте.

транспорта

Основная статья: Теория транспорта (психология)

Теория нарративной транспортировки предполагает, что, когда люди теряются в истории, их отношения и намерения меняются, отражая эту историю. Психическое состояние нарративной транспортировки может объяснить убедительный эффект историй на людей, которые могут испытывать нарративную транспортировку при соблюдении определенных контекстуальных и личных предварительных условий, как утверждают Грин и Брок. постулат транспортно-образной модели. Нарративная транспортировка происходит всякий раз, когда получатель истории испытывает чувство входа в мир, вызванный повествованием, из-за сочувствия к персонажам истории и воображения сюжета истории.

суждений

Основная статья: Теория социальных суждений

Теория социального суждения предполагает, что, когда людям предлагают идею или какое-либо убедительное предложение, их естественная реакция — немедленно искать способ подсознательно отсортировать информацию и отреагировать на нее. Мы оцениваем информацию и сравниваем ее с уже имеющимся у нас отношением, которое называется исходным отношением или точкой привязки.

Пытаясь отсортировать поступающую убедительную информацию, аудитория оценивает, попадает ли она на ее широту принятия, широту отказа или безразличия или широту отклонения. Размер этих широт варьируется от темы к теме. Наша «вовлеченность эго» обычно играет одну из самых важных ролей в определении размера этих широт. Когда тема тесно связана с тем, как мы определяем и воспринимаем себя, или касается чего-то, что нас страстно волнует, наша широта принятия и отказа от обязательств, вероятно, будет намного меньше, а наше отношение к отвержению - намного больше. Точкой привязки человека считается центр его широты принятия, положение, которое для него наиболее приемлемо.

Аудитория, скорее всего, искажает поступающую информацию, чтобы вписаться в свои уникальные широты. Если что-то попадает в рамки приемлемого, субъект склонен ассимилировать информацию и считать ее ближе к своей опорной точке, чем она есть на самом деле. И наоборот, если что-то попадает в рамки отклонения, субъект склонен противопоставлять эту информацию и убеждать себя, что информация находится дальше от его опорной точки, чем она есть на самом деле.

Пытаясь убедить отдельную цель или целую аудиторию, очень важно сначала изучить среднюю степень принятия, отказа от обязательств и неприятия вашей аудитории. Идеально использовать убедительную информацию, которая находится недалеко от границы широты принятия, если цель состоит в том, чтобы изменить точку привязки аудитории. Постоянное предложение идей на границе широты принятия заставляет людей постепенно корректировать свои опорные точки, в то время как предложение идей на широте отклонения или даже на широте отказа не меняет опорную точку аудитории.

Методы

«Искусство убеждения» — возвращение с бала в Индии из «Графики», 1890 г.

Методы убеждения также иногда называют тактикой убеждения или стратегией убеждения .

Применение силы

Есть применение силы в убеждении, не имеющее никаких научных теорий, кроме применения ее для предъявления требований. В таком случае применение силы является прецедентом неудачи менее прямых средств убеждения. Применение этой стратегии можно интерпретировать как угрозу, поскольку убеждающий не дает вариантов ответа на свой запрос.

Оружие влияния

Роберт Чалдини в своей книге об убеждении «Влияние » определил шесть «сигналов влияния или оружия влияния»: Влияние – это процесс изменения.

Взаимность

Основная статья: Норма взаимности

Принцип взаимности гласит, что когда человек дает нам что-то, мы пытаемся отплатить ему тем же. Взаимность порождает чувство долга, которое может стать мощным инструментом убеждения. Правило взаимности эффективно, потому что оно может подавлять и вселять в нас чувство долга. Как правило, мы не любим людей, которые пренебрегают ответной услугой или платят за бесплатную услугу или подарок. В результате взаимность является широко распространенным принципом. Этот социальный стандарт делает взаимность чрезвычайно мощной техникой убеждения, поскольку она может привести к неравному обмену и даже может применяться к непрошеной первой услуге. Взаимность применима к сфере маркетинга, поскольку ее используют в качестве мощного метода убеждения. Маркетинговая тактика «бесплатных образцов» демонстрирует правило взаимности, поскольку это правило порождает чувство долга. Это чувство долга проистекает из желания отплатить маркетологу за подарок «бесплатного образца».

Приверженность и последовательность

Последовательность является важным аспектом убеждения, поскольку она:

1. высоко ценится обществом,
2. приводит к полезному подходу к повседневной жизни и
3. обеспечивает ценный кратчайший путь через сложную природу современного существования.

Последовательность позволяет нам более эффективно принимать решения и обрабатывать информацию. Концепция последовательности гласит, что тот, кто берет на себя какие-то обязательства устно или письменно, с большей вероятностью выполнит это обязательство. Это особенно верно в отношении письменных обязательств, поскольку они кажутся психологически более конкретными и могут служить веским доказательством. Тот, кто придерживается определенной позиции, склонен вести себя в соответствии с этим обязательством. Обязательство — это эффективный метод убеждения, потому что, как только вы заставите кого-то взять на себя обязательства, он с большей вероятностью будет заниматься самоубеждением, предоставляя себе и другим причины и оправдания для поддержки своих обязательств, чтобы избежать диссонанса. Чалдини отмечает, что китайцы «промывали мозги» американским военнопленным во время Корейской войны, чтобы переписать их представление о себе и добиться автоматического непринудительного подчинения. Другой пример: детей заставляют повторять « Клятву верности» каждое утро, и почему маркетологи заставляют вас закрывать всплывающие окна, говоря: «Я зарегистрируюсь позже» или «Нет, спасибо, я предпочитаю не зарабатывать деньги».

доказательство

Социальное обучение, также известное как социальное доказательство, является основным принципом практически всех форм убеждения. Он основан на идее влияния сверстников и считается важным для подходов к убедительным сообщениям, ориентированных на аудиторию. Принцип социального доказательства предполагает, что люди обычно узнают, во что верят и что делают, наблюдая за нормами окружающих. Люди естественным образом меняют свои действия и убеждения так, чтобы они соответствовали ожиданиям общества, поскольку вознаграждение за это обычно больше, чем просто выдающиеся достижения.

Считается, что «сила толпы» во многом влияет на принимаемые нами решения. Социальное доказательство часто используется людьми в ситуациях, требующих принятия решения. В неопределенных или двусмысленных ситуациях, когда множество возможностей создают выбор, который мы должны сделать, люди, скорее всего, будут подчиняться тому, что делают другие. Мы воспринимаем сигналы окружающих нас о том, какое поведение является подходящим в данный момент. Люди часто чувствуют, что совершат меньше ошибок, «действуя в соответствии с социальными данными, чем вопреки им».

Сходство

Этот принцип прост и краток. Люди говорят «да» тем, кто им нравится. Два основных фактора способствуют общему сходству. Во-первых, это физическая привлекательность. Физически привлекательные люди кажутся более убедительными. Они получают то, что хотят, и могут легко изменить отношение других. Доказано, что эта привлекательность посылает благоприятные сообщения/впечатления о других чертах человека, таких как талант, доброта и интеллект. Второй фактор – сходство. Людей легче убедить тех, кого они считают похожими на себя.

Авторитет

Люди более склонны верить тем, кто обладает властью. Они склонны полагать, что если эксперт что-то говорит, то это правда. Люди с большей вероятностью будут придерживаться мнения людей, которые хорошо осведомлены и заслуживают доверия. Хотя сообщение часто зависит от веса его идей и аргументов, качества человека или подразумеваемый авторитет могут иметь большое влияние на успех его сообщения.

В книге «Истинно верующий » Эрик Хоффер отметил: «Люди, чья жизнь бесплодна и небезопасна, кажется, демонстрируют большую готовность подчиняться, чем люди, которые самодостаточны и уверены в себе. Для разочарованных свобода от ответственности более привлекательна, чем свобода от сдержанность. Они охотно отказываются от управления своей жизнью тем, кто хочет планировать, командовать и брать на себя всю ответственность».

В исследовании Милгрэма , серии экспериментов, начатых в 1961 году, «учитель» и «ученик» помещались в две разные комнаты. «Ученик» был прикреплен к электрическому ремню, который мог наносить электрошок. Руководитель, одетый в белый халат ученого, приказал «учителю» задавать ученику вопросы и наказывать его, если он дает неправильный вопрос. Руководитель исследования поручил учителю нанести удар электрическим током с панели, находящейся под контролем учителя. После родов учителю пришлось повысить напряжение до следующего уровня. Напряжение поднялось до 450 вольт. Загвоздка этого эксперимента заключалась в том, что учитель не знал, что ученик был актером, имитирующим звуки боли, которые он слышал, и что на самом деле ему не причинили вреда. Эксперимент проводился, чтобы проверить, насколько мы послушны власти. «Когда власть говорит обычным людям, что их работа — причинять вред, сколько страданий каждый субъект будет готов причинить совершенно невинному другому человеку, если инструкции придут «сверху»?» Результаты этого исследования показали, что учителя были готовы причинить столько боли, сколько было им доступно. Вывод заключался в том, что люди готовы причинять боль другим, когда им приказывает сделать это какая-то авторитетная фигура.

Дефицит

Дефицит может сыграть важную роль в процессе убеждения. Когда что-то доступно ограниченно, люди придают ему большую ценность. Таким образом, как один из шести основных принципов науки убеждения, «дефицит» можно использовать, чтобы убедить людей поверить в некоторые предложения, прислушаться к советам или принять деловые предложения. По словам Роберта Чалдини, профессора психологии и маркетинга Риджентс в Университете штата Аризона и заслуженного профессора маркетинга в школе У. П. Кэри, все, что является редким, необычным или ограниченным в доступности (эта идея дефицита), придает ценность объектам или даже отношениям. .

Есть две основные причины, по которым работает принцип дефицита :

• Когда вещи трудно достать, они обычно более ценны, поэтому может показаться, что они имеют лучшее качество.
• Когда вещи станут менее доступными, мы можем потерять возможность их приобрести.

Когда это происходит, люди обычно придают дефицитному товару или услуге большую ценность просто потому, что их труднее приобрести. Этот принцип заключается в том, что каждый хочет вещей, которые им недоступны. Что-то легкодоступное не так желательно, как что-то очень редкое.

Технология убеждения

Этот раздел представляет собой отрывок из книги «Убедительная технология» . [ редактировать ]

Убеждающая технология в широком смысле определяется как технология , предназначенная для изменения отношения или поведения пользователей посредством убеждения и социального влияния , но не обязательно посредством принуждения . Такие технологии регулярно используются в сфере продаж , дипломатии , политики , религии , военной подготовки , общественного здравоохранения и управления и потенциально могут использоваться в любой области взаимодействия человека с человеком или человека с компьютером. Большинство самоидентифицированных убедительных технологических исследований сосредоточено на интерактивных вычислительных технологиях, включая настольные компьютеры, интернет-сервисы, видеоигры и мобильные устройства. но это включает и развивает результаты, теории и методы экспериментальной психологии , риторики , и взаимодействие человека и компьютера . Проектирование убедительных технологий можно рассматривать как частный случай дизайна с намерением.

Список методов

Апеллируя к разуму:

• Логика
• Логический аргумент
• Риторика
• Научные данные (доказательства)
• Научный метод

Апеллируя к эмоциям:

• Косметическая реклама
• Презентация и воображение
• Жалость
• Пропаганда
• Манипуляция (психология)
• Соблазнение
• Традиция

Средства убеждения:

• Язык тела
• Коммуникабельность или риторика
• Личностные тесты и инвентаризация стилей конфликта помогают разработать стратегию, основанную на предпочитаемом человеком стиле взаимодействия.
• Техники продаж

Другие методы:

• Обман
• Гипноз
• Власть (социальная и политическая)
• Подсознательная реклама

Методы принуждения, некоторые из которых весьма спорны или эффективность которых научно не доказана:

• Промывание мозгов
• Принудительное убеждение
• Сила
• Контроль над разумом
• Пытка

В культуре

Именно через базовое культурное личностное определение убеждения обычные люди понимают, как другие пытаются влиять на них, а затем как они влияют на других. Диалог вокруг убеждения постоянно развивается из-за необходимости использовать убеждение в повседневной жизни. Тактика убеждения, применяемая в обществе, имеет влияние со стороны исследователей, которое иногда может быть неверно истолковано.Чтобы сохранить эволюционное преимущество в смысле богатства и выживания, вы должны убеждать, а не быть убежденными. Чтобы понять культурные убеждения, исследователи собирают знания из таких областей, как «покупка, продажа, реклама и шоппинг, а также воспитание детей и ухаживание».

Методы убеждения различаются в зависимости от культуры как по распространенности, так и по эффективности. Например, реклама имеет тенденцию апеллировать к разным ценностям в зависимости от того, используется ли она в коллективистских или индивидуалистических культурах.

Модель знаний убеждения (PKM)

Модель знаний убеждения (PKM) была создана Фристадом и Райтом в 1994 году. Эта структура позволяет исследователям анализировать процесс получения и использования повседневных знаний в области убеждения. Исследователи предполагают необходимость включения «связи и взаимодействия между повседневными народными знаниями и научными знаниями в области убеждения, рекламы, продаж и маркетинга в целом».

Чтобы обучить население результатам исследований и новым знаниям о убеждении, учитель должен опираться на уже существующие убеждения, основанные на народных убеждениях, чтобы сделать исследование актуальным и информативным для непрофессионалов, что создает «смешение их научных взглядов и здравых убеждений». "

В результате этого постоянного общения проблема умения убеждать становится запутанной. Статус экспертности можно интерпретировать на основе различных источников, таких как названия должностей, знаменитости или опубликованные стипендии.

Именно посредством этого мультимодального процесса мы создаем такие концепции, как: «Держитесь подальше от продавцов автомобилей, они попытаются вас обмануть». Методы убеждения, которые открыто используют продавцы автомобилей, порождают врождённое недоверие к ним в массовой культуре. По данным Psychology Today, они используют самые разные тактики: от установления личных жизненных связей с покупателем до изменения реальности, вручая покупателю ключи от новой машины перед покупкой.

Кэмпбелл предположил и эмпирически продемонстрировал, что некоторые убедительные рекламные подходы заставляют потребителей делать вывод о манипулятивных намерениях со стороны маркетолога. Как только потребители делают вывод о манипулятивном намерении, маркетолог меньше убеждает их, о чем свидетельствует ослабленное отношение к рекламе, отношение к бренду и намерения покупки. Кэмпбелл и Кирмани разработали явную модель условий, при которых потребители используют навыки убеждения при оценке агентов влияния, таких как продавцы.

Нейробиология

В статье показано, что ЭЭГ-показатели передней префронтальной асимметрии могут быть предиктором убеждения. Участникам исследования были представлены аргументы в пользу и аргументы против уже существующих взглядов. Те, чей мозг был более активен в левой префронтальной области, сказали, что они уделяли наибольшее внимание утверждениям, с которыми они согласны, в то время как люди с более активной правой префронтальной областью сказали, что они обращали внимание на утверждения, с которыми не согласны. Это пример защитной репрессии, избегания или забывания неприятной информации. Исследования показали, что признак защитной репрессии связан с относительной активацией левой префронтальной области. Кроме того, когда приятные или неприятные слова, вероятно, аналогичные согласию или несогласию, воспринимались как второстепенные по отношению к основной задаче, фМРТ-сканирование показывало предпочтительную активацию левой префронтальной зоны по сравнению с приятными словами.

Таким образом, один из способов усилить убеждение — это выборочная активация правой префронтальной коры. Это легко сделать путем моноуральной стимуляции контралатерального уха. Эффект, очевидно, зависит от избирательного внимания, а не просто от источника стимуляции. Эта манипуляция имела ожидаемый результат: больше убедительности для сообщений, исходящих от левых.

См. также

• Байесовское убеждение
• Захват доброжелательности
• Получение соответствия
• Система судья-консультант
• Управление восприятием
• Теория нормативного фокуса
• Эффект спящего
• Социальный маркетинг

Дальнейшее чтение

• Чалдини, Роберт Б. « Использование науки убеждения » ( Архив ). Гарвардское деловое обозрение . Октябрь 2001 года.
• Друкман, Джеймс Н. 2022. « Система изучения убеждения » . Ежегодный обзор политической науки .
• Герберт И. Абельсон, Убеждение: как меняются мнения и отношения , Springer Publishing Company, 1965.
• Жаклин Кегли и Кшиштоф Петр Сковронский, ред. Убеждение и принуждение в демократии , Лексингтон, 2013.
• Ричард Э. Ватц , Единственная аутентичная книга убеждения , Кендалл Хант, 2013 г.