Получение соответствия

Достижение согласия — это термин, используемый в социальных науках , который охватывает намеренное действие по изменению поведения другого человека. Исследования в этой области зародились в области социальной психологии , но ученые в области коммуникации также провели обширные исследования в области достижения согласия. В то время как убеждение фокусируется на отношениях и убеждениях, достижение согласия фокусируется на поведении.

Обзор

Достижение уступчивости происходит всякий раз, когда человек намеренно побуждает другого человека сделать что-то, чего он в противном случае не сделал бы. Достижение согласия и убеждение взаимосвязаны; однако это не одно и то же. Изменение взглядов и убеждений часто является целью убеждения; Достижение соответствия направлено на изменение поведения цели. Чтобы добиться согласия, не обязательно менять отношение или убеждения человека. Например, водитель автомобиля может иметь положительное отношение к быстрой езде. Угроза штрафа за превышение скорости со стороны полицейского, находящегося в ловушке, может заставить водителя подчиниться. И наоборот, если убедить кого-то изменить свое отношение или убеждения, это не обязательно приведет к согласию. Врач может сказать пациенту, что употребление табака представляет серьезную угрозу здоровью курильщика. Пациент может принять это как факт и негативно относиться к курению, но может продолжать употреблять табак.

События

Исследования по обеспечению соответствия уходят корнями в социальную психологию, но пересекаются со многими другими дисциплинами, такими как коммуникация и социология. Достижение согласия может происходить по опосредованным каналам, но исследования больше всего связаны с межличностным общением. В 1967 году социологи Марвелл и Шмитт попытались объяснить, как люди выбирают сообщения, направленные на подчинение. Исследователи предположили, что у людей есть мысленный банк стратегий, на основе которых они выбирают сообщение. Марвелл и Шмитт создали типологию техник достижения согласия: обещание, угроза, позитивный опыт, негативный опыт, симпатия, предварительное предоставление, аверсивная стимуляция, долг, моральная привлекательность, позитивное самоощущение, негативное самоощущение, позитивное альтеркастинг, негативное альтруизм, альтруизм. , положительная оценка и отрицательная оценка. Это исследование послужило катализатором роста интереса к соблюдению требований со стороны ученых в области коммуникации.

Миллер, Бостер, Ролофф и Зейболд (1977) а также Коди и Маклафлин (1980) изучили ситуационные переменные, которые влияют на стратегии достижения соответствия. Последнее исследование выявило шесть различных типологий ситуаций, которые могут влиять на поведение, направленное на подчинение: личная выгода (сколько личной выгоды актор может получить от влияющего поведения), доминирование (властные отношения между актором и целью), права (независимо от того, является ли актор имеет право ожидать подчинения), сопротивление (насколько легко можно будет повлиять на цель), близость (неглубокие ли отношения между актором и целью) и последствия (какое влияние эта ситуация окажет на отношения между актором и целью). цель). Диллард и Бургун (1985) позже исследовал типологии Коди-Маклафлина. Они пришли к выводу, что ситуационные переменные, описанные Коди и Маклафлином, очень мало влияют на выбор стратегии достижения согласия. Уже в 1982 году уже высказывалась резкая критика по поводу силы взаимосвязей между ситуативными переменными и выбором сообщений, обеспечивающих соответствие.

К 1990-м годам многие исследовательские усилия, пытавшиеся связать выбор стратегии достижения согласия с особенностями ситуации или особенностями человека, «не смогли объединиться в последовательный массив знаний». Ситуационные аспекты и индивидуальные различия не были эффективными для прогнозирования, поэтому исследователи обратились к другим точкам зрения, пытаясь понять, как добиться соблюдения требований. Например, Шрейдер и Диллард (1998). связали первичные и вторичные цели со стратегией достижения соответствия. Используя теоретическую структуру «Цели-Планы-Действия», разработанную Диллардом в 1980 году, Шредер и Диллард исходят из предположения, что люди обладают несколькими целями и действуют ради них. В любой ситуации, требующей соблюдения требований, у действующего лица есть основные цели, которые определяют попытку повлиять на цель. Основная цель – это то, в чем суть взаимодействия. Например, если актер хочет, чтобы цель бросила курить, это основная цель и именно это движет взаимодействием. Однако в ходе достижения этой цели необходимо учитывать «второстепенные» цели. Это цели, которые ограничивают поведение актера. Если достижение цели бросить курить является основной целью, то вторичной целью может быть поддержание дружеских отношений с целью. Диллард выделяет пять типов вторичных целей, которые сдерживают поведение, направленное на достижение подчинения: цели идентичности (мораль и личные стандарты), цели взаимодействия (управление впечатлением), цели реляционных ресурсов (управление отношениями), цели личных ресурсов (материальные интересы актера) и цели управления возбуждением (усилия по управлению тревогой по поводу попытки добиться подчинения).

Несмотря на обвинения в том, что индивидуальные различия приводят к очень незначительному прогрессу в стратегиях достижения соответствия прогнозам, некоторые исследователи в 2000-х годах сосредоточили свои усилия на исправлении этого недостатка в исследованиях, чтобы связать индивидуальные различия с эффективностью достижения соответствия. Король (2001), признавая нехватку надежных ситуационных исследований и исследований характеристик, связанных с достижением согласия, попытались выделить одну ситуацию в качестве предиктора для выбора сообщения о достижении соответствия. Исследование Кинга показало, что, когда цель достижения согласия воспринималась как менее устойчивая к попыткам влияния, участники использовали больше тактик достижения согласия. Когда цели воспринимались как сильно сопротивляющиеся, действующие лица использовали меньше тактики. Элиас и Лумис (2004) обнаружили, что пол и раса влияют на способность преподавателя добиться соблюдения требований в классе колледжа. Пуньянунт (2000) обнаружили, что использование юмора может повысить эффективность методов достижения социального согласия в классе. Ремланд и Джонс (1994) обнаружили, что интенсивность голоса и прикосновение также влияют на достижение согласия. Гоэй и др. (2003) утверждал, что «чувство симпатии» между целью и актером, а также оказание услуг цели приводит к симпатии и обязательствам, что приводит к повышению уступчивости. Предварительное предоставление (предоставление объекту небольшого подарка или услуги, например, бесплатного образца еды) положительно связано с повышением уступчивости незнакомцев. Одним из основных критических замечаний по поводу изучения литературы по вопросам соблюдения требований является то, что очень мало исследований изучают фактическое соблюдение требований. Заполнение анкеты и сообщение о намерении выполнить запрос, безусловно, отличаются от фактического выполнения запроса. Например, многие люди могут сообщить, что будут выполнять назначения врача, но за пределами кабинета врача могут игнорировать медицинские советы.

Приложение

Исследования по обеспечению соответствия имеют довольно разнообразную основу, поэтому большая часть исследований использует альтернативные парадигмы и точки зрения. Как упоминалось выше, область достижения согласия зародилась в социальной психологии, но была принята и многими учеными в области коммуникации. Многие области, от психологии потребителя до педагогики начального образования, проявили большой интерес к достижению соответствия.

Государственное управление и государственная политика

Ученые в области государственного управления изучают соблюдение требований, чтобы понять, почему цели государственной политики, такие как граждане, действуют таким образом, чтобы достичь предпочтительных результатов. Например, они фокусируются на широком спектре областей: от заказов на дому во время пандемии COVID-19. и сбор налогов уменьшить ожирение посредством здорового питания и препятствование превышению скорости на автомагистралях. Для объяснения того, почему люди соблюдают или не соблюдают политические предписания, использовались две доминирующие теории: точка зрения рационального актора классической экономики и поведенческая экономика. С точки зрения рационального субъекта, цели политики рассматриваются как разумные, неэмоциональные люди, которых часто называют Эконами или Homo Economicus. и он будет использовать личный интерес и стимулы при формировании процесса принятия решений. Например, взгляд на ожирение с точки зрения рациональных действующих лиц объясняет согласие со стороны людей, которые рационально реагируют на более высокие цены на нездоровую пищу. или выбрать то, что лучше для них, когда на этикетках продуктов питания указана информация о пищевой ценности. С точки зрения поведенческой экономики, цели политики рассматриваются как иногда иррациональные действующие лица, на выбор которых влияют эмоции и импульсы, то есть как реальные люди, и предложит механизмы соблюдения, такие как акцент на социальных нормах, подталкивание людей к правильному выбору посредством архитектуры выбора, или сделать вариант по умолчанию желаемым результатом и, таким образом, упрощает соблюдение требований. Применение поведенческих знаний к проблеме ожирения показывает, как нездоровые пищевые привычки, такие как переедание, индуцируются такими факторами окружающей среды, как большие размеры порций.

Лекарство

Врачи выразили большое разочарование в связи с сопротивлением своих пациентов соблюдать требования. Сообщается, что 50% пациентов не соблюдают медицинские советы и предписания. Исследователи, а также медицинские работники заинтересованы в стратегиях обучения, которые могут повысить соблюдение пациентами режима лечения. Многих тяжелых и хронических заболеваний можно избежать, если на ранних этапах лечения следовать предписаниям, что позволит избежать смерти, необратимых травм и дорогостоящего медицинского лечения в дальнейшем. Исследователи в области коммуникации сообщили о некоторых ключевых выводах, таких как: четкое и эффективное информирование о состоянии или болезни пациента увеличивает вероятность соблюдения пациентом медицинских рекомендаций; врачи, использующие юмор в общении с пациентами, имеют более высокий уровень удовлетворенности; Высокий уровень удовлетворенности врачами тесно связан с соблюдением режима лечения пациентами.

Педагогика

Для учителей достижение согласия со стороны учеников является обязательным условием эффективного преподавания. Исследования по достижению соответствия варьировались от начального образования вплоть до взрослого и высшего образования.

Продажи и психология потребителя

Реклама и маркетинг – инструменты убеждения. Существует буквально многовековая литература об убеждении. Однако изменение отношения и убеждений о продукте не обязательно приводит к изменению поведения. Покупка продукта – это поведение. Такие исследователи, как Пэрриш-Спроул, Карвет и Сенк (1994). применили исследования по обеспечению соответствия требованиям для эффективных продаж.

Согласие

Достижение уступчивости изначально не задумывалось в сфере коммуникации, но зародилось в конце 1960-х годов в результате исследований и исследований двух социологов, Джеральда Марвелла и Дэвида Шмитта . В 1967 году Марвелл и Шмитт предложили несколько интересных тактик, позволяющих добиться согласия при обучении подростка. Тактика, всего шестнадцать, следующая.

1. Обещание : Если ты подчинишься, я вознагражу тебя. Например, вы предлагаете увеличить пособие Дику, если он будет больше учиться.
2. Угроза : Если вы не подчинитесь, я вас накажу. Например, вы угрожаете запретить Дику пользоваться машиной, если он не начнет больше учиться.
3. Экспертиза (положительная): Если вы подчинитесь, вы будете вознаграждены в силу «природы вещей». Например, вы говорите Дику, что если он получит хорошие оценки, он сможет поступить в колледж и получить хорошую работу.
4. Экспертиза (отрицательная): Если вы не подчинитесь, вы будете наказаны по «природе вещей». Например, вы говорите Дику, что, если он не получит хороших оценок, он не сможет поступить в колледж или найти хорошую работу.
5. Нравится : Ведите себя дружелюбно и полезно, чтобы привести человека в «хорошее настроение», чтобы он выполнил просьбу. Например, вы стараетесь вести себя как можно дружелюбнее и приятнее, чтобы поднять Дику хорошее настроение, прежде чем пригласить его на занятия.
6. Предварительное предоставление : вознаградите человека, прежде чем требовать соблюдения. Например, увеличьте пособие Дика и скажите ему, что теперь вы ожидаете, что он будет учиться.
7. Аверсивная стимуляция : Постоянно наказывайте человека, ставя прекращение в зависимость от согласия. Например, вы говорите Дику, что он не может пользоваться машиной, пока не научится дальше.
8. Долг : Вы обязаны мне подчиниться из-за прошлых услуг. Например, вы указываете, что пожертвовали и отложили деньги, чтобы оплатить образование Дика, и что он обязан ради вас получить достаточно хорошие оценки, чтобы поступить в хороший колледж.
9. Моральная привлекательность : вы аморальны, если не подчиняетесь. Вы говорите Дику, что не получать как можно более хорошие оценки морально неправильно и что ему следует больше учиться.
10. Самочувствие (положительное): вы почувствуете себя лучше, если подчинитесь. Например, вы говорите Дику, что он будет гордиться, если заставит себя больше учиться.
11. Самоощущение (негативное): вы будете чувствовать себя хуже, если не подчинитесь. Например, вы говорите Дику, что ему будет стыдно, если он получит плохие оценки.
12. Альтернативное (положительное): человек с «хорошими» качествами подчинится. Например, вы говорите Дику, что, поскольку он зрелый и умный человек, он, естественно, захочет больше учиться и получать хорошие оценки.
13. Альтернативное (негативное): Не подчинится только человек с «плохими» качествами. Например, вы говорите Дику, что он должен учиться, потому что не учится только кто-то очень детский.
14. Альтруизм : Мне очень нужна твоя уступчивость, так сделай это для меня. Например, вы говорите Дику, что очень хотите, чтобы он поступил в хороший колледж, и что вы желаете, чтобы он учился больше, в качестве личной услуги для вас.
15. Уважение (положительное): Люди, которых вы цените, будут думать о вас лучше, если вы подчинитесь. Например, вы говорите Дику, что вся семья будет им очень гордиться, если он получит хорошие оценки.
16. Уважение (негативное): Люди, которых вы цените, будут думать о вас хуже, если вы не подчинитесь. Например, вы говорите Дику, что вся семья в нем очень разочаруется, если он получит плохие оценки.

В 1967 году Марвелл и Шмитт провели экспериментальное исследование , используя шестнадцать тактик достижения подчинения, и определили пять основных стратегий достижения подчинения: деятельность по вознаграждению, деятельность по наказанию, экспертиза, активация безличных обязательств и активация личных обязательств.

Власть

Еще один элемент достижения подчинения появился в начале 1960-х годов, когда Френч и Рэйвен исследовали концепции власти, легитимности и вежливости. Они определили пять влиятельных аспектов, связанных с властью, которые помогают проиллюстрировать элементы изучения уступчивости. Пять основ власти таковы:

1. Право на вознаграждение : человек, обладающий правом на вознаграждение, имеет контроль над некоторым ценным ресурсом (например, продвижением по службе и повышением зарплаты).
2. Сила принуждения : человек, обладающий властью принуждения, имеет возможность налагать наказания (например, увольнять вас).
3. Экспертная власть : Экспертная власть основана на том, что человек знает (например, вы можете делать то, что говорит вам врач, потому что он знает о медицине больше, чем вы).
4. Законная власть . Законная власть основана на формальном звании или должности (например, вы подчиняетесь чьим-то командам, потому что этот человек является вице-президентом компании, в которой вы работаете).
5. Референтная власть . Люди обладают референтной властью, когда человек, на которого они пытаются повлиять, хочет быть похожим на них (например, наставник часто обладает такой властью).

(Френч и Рэйвен, 1960)

Техники

Изучение достижения соответствия сыграло центральную роль в разработке многих широко используемых или известных методов. Следующие методы — это лишь некоторые из тех, которые были разработаны в результате изучения стратегий достижения соответствия. Обратите внимание, что многие из этих методов были эмпирически задокументированы, повышая соблюдение требований.

Нога в двери (FITD)

Основная статья: Техника «Нога в двери»

Исследования, проведенные Freedman & Fraser в 1966 году, стали одним из первых и наиболее изученных методов достижения согласия. Этот метод обеспечивает соответствие требованиям, создавая меньший простой запрос, а затем более крупный и более сложный запрос. Меньший запрос обычно принимается широко и без тщательного рассмотрения. Более крупный запрос обычно представляет собой фактическую задачу или цель, которую необходимо выполнить.

Эффективность

Фридман и Фрейзер считали, что после удовлетворения меньшего первоначального запроса, если человека не принуждают к этому, он должен быть «тем человеком, который выполняет такие запросы».

Меньшая задача/запрос должна относиться к более крупному запросу и не быть тривиальной. Чтобы метод «нога в дверях» был успешным, он должен генерировать самосознание «Я тот человек, который выполняет этот тип запроса», иначе известный как теория самовосприятия . Другие исследования показали, что если первоначальный запрос прост, но необычен или причудлив, это также приведет к эффективности «нога в дверях». Эта идея получила дальнейшее развитие в технике Disrupt-Then-Reframe.

Помимо теории самовосприятия, есть и другие причины, которые делают технику «нога в дверях» успешной.

Последовательность . Чалдини и Гуаданьо, Ашер и Демейн считают, что то, что заставляет людей хотеть выполнять более крупные запросы, — это необходимость быть последовательными.

Норма помощи другим . Харрис считал, что после первой просьбы норма помощи другим становится ясной. Это становится очевидным только после того, как человек проанализирует причину, по которой он выполнил первоначальный запрос.

Удовлетворение первого запроса . Крано и Сивачек считали, что именно личное удовлетворение сделало эту технику такой эффективной. «Человек узнает, что выполнение просьбы приносит вознаграждение в виде положительного опыта. Можно предположить, что вероятность появления такого рода удовлетворения увеличится, если человеку придется реагировать на что-то необычное, пробуждающее его или ее внимательность, и уменьшится. в ситуациях, в которых человек реагирует автоматически и привычно».

Дверь в лицо (DITF)

Основная статья: Техника «Дверь в лицо»

Метод «Дверь в лицо» был впервые предложен в 1975 году Чалдини и его коллегами. В противоположность «ноге в двери», в технике «дверь в лицо», запрашивающий задает большую нежелательную просьбу, которая отклоняется объектом, вместо того, чтобы добиться согласия, задав меньшую, простую просьбу. Запрашивающая сторона, стремящаяся к соблюдению требований, задает меньший и более разумный запрос.

Существует несколько теорий, объясняющих, почему метод «дверь в лицо» является эффективным методом достижения согласия.

Теория самопрезентации - «что люди будут выполнять вторую просьбу из-за опасений, что они будут восприняты негативно, если отклонят последующие просоциальные просьбы о согласии».

Взаимные уступки - эта теория описывает последствия «двери в лицо» как «процесс взаимных уступок». «Второе требование представляет собой уступку со стороны отправителя (из его или ее первоначального запроса), а выполнение второго требования представляет собой уступку со стороны получателя (из его или ее склонности не выполнить первое требование). )».

Вина . Одна из причин, которая делает метод «дверь в лицо» таким эффективным, заключается в том, что люди чувствуют вину за то, что дважды отказались выполнить просьбу.

Социальная ответственность – эта теория описывает социальные последствия и давление, которые возникают, если человек отклоняет запрос.

В целом теории предполагают, что цель, которая отклоняет первый запрос, чувствует «личную или социальную ответственность» за выполнение второго запроса. Стремясь избежать чувства вины или уменьшить чувство долга, которое может возникнуть у цели.

Последние методы

Разрушить, затем переосмыслить (DTR)

DTR был впервые представлен Барбарой Прайс Дэвис и Эриком С. Ноулзом в 1999 году. Этот метод утверждает, что человек с большей вероятностью выполнит запрос, если первоначальный запрос или предложение сбивают с толку. За презентацией сразу же следует переформулирование или причина выполнить просьбу.

Пример этого метода: официант заявляет, что «специальный ужин со стейком стоит 800 пенни; это действительно выгодная сделка». Разбив пару, сказав «800 пенни» вместо «8 долларов», официант может увеличить вероятность того, что они купят стейк на ужин.

DTR оказался очень эффективным способом добиться соблюдения требований в некоммерческих случаях, таких как сбор денег для благотворительных организаций или обращение к людям с просьбой принять участие в опросе. DTR оказался менее успешным как метод продаж; это может быть связано с тем, что сообщение подвергается более тщательному изучению, что затрудняет запутывание цели.

Упорство

Настойчивость, используемая в качестве метода достижения согласия, заставляет цель подчиняться, повторяя сообщение. В 1979 году Качиоппо и Петти обнаружили, что повторение сообщения более пяти раз приводит к снижению согласия. Успех повышается, если повторение исходит от более чем одного человека, и еще больше усиливается, если сообщение имеет ту же идею или значение, но не является точным.

Примером этой техники может быть: «Моя жена постоянно напоминала мне вынести мусор, пока я, наконец, не сделал это».

Свалка и погоня (DAC)

Настойчивость с высокой вероятностью раздражает цель и создает негативное взаимодействие, которое можно рассматривать как «придирание». Чтобы избежать этого, можно отклонить возражение цели на ваш запрос, спросив «почему бы и нет?», а затем сформировать другое сообщение, чтобы преодолеть второе возражение и добиться согласия. Этот метод называется «сброс и погоня».

Механика этой техники — срочность и чувство вины. Когда повторяющееся сообщение представляется объекту, оно может быть воспринято как срочное, что делает его более важным и более склонным к выполнению. Создавая в просьбе чувство долга, у цели может развиться чувство вины, если она не захочет подчиниться.

Еще один (JOM)

Just-One-More был разработан как способ сделать пожертвование более важным. Использование этой техники предполагает использование языка «Еще один-один», чтобы добиться согласия. Этот метод оказался наиболее полезным в случаях, связанных с волонтерством и пожертвованиями. Это рассматривается как «последний человек, который поможет, будет более полезным, чем один из первых или тот, кто находится посередине, поскольку ожидается, что просящий оценит последнего человека больше, чем любой из тех, кто подчинился ранее». Например: «Вы хотите купить эту машину? Мне нужна еще одна продажа, чтобы достичь моей квоты в этом месяце».

Если объект обнаружит, что запрашивающий лжет или обманывает, говоря, что он последний, это создаст негативное мнение о человеке и организации, которую он или она представляет. Несмотря на некоторую потерю эффективности, запрашивающий может заявить, что он «близок к своей цели» или «почти у цели».

64 стратегии достижения соответствия

В статье «Классификация сообщений о достижении соответствия: таксономический беспорядок и стратегическая путаница», Кэти Келлерманн и Тим Коул собрали 64 стратегии достижения соответствия, пытаясь классифицировать более 820 предыдущих стратегий.

1. Актер берет на себя ответственность: постарайтесь заставить других подчиниться, заявив о своей готовности помочь им или даже поработать над просьбой самостоятельно. То есть постарайтесь добиться от них согласия, предложив сделать это самостоятельно, чтобы заставить их сделать то, что вы хотите. Пример: «Могу ли я что-нибудь сделать, чтобы вы завершили проект вовремя?»
2. Альтернативное (негативное): попытайтесь заставить других подчиниться, указав, что только плохой человек не сделает того, что от него хотят. То есть попытайтесь добиться от них согласия, отметив, что только человек с отрицательными качествами не подчинится. Пример: «Вам следует перестать смотреть подобные телешоу, поскольку они понравятся только неуравновешенному человеку».
3. Альтернативное вещание (положительное): попытайтесь заставить других подчиниться, указав, что хороший человек сделает то, что от него хотят. То есть постарайтесь добиться от них согласия, отметив, что любой человек с положительными качествами подчинится. Пример: «Хороший мальчик съест все свои овощи».
4. Альтруизм: постарайтесь заставить других подчиниться, попросив их помочь вам по доброте сердца. То есть постарайтесь добиться от них согласия, попросив их быть альтруистическими и просто сделать это за вас. Пример: «Не могли бы вы помочь мне переехать, я буду очень признателен».
5. Утверждение: постарайтесь заставить других подчиняться, утверждая (настойчиво заявляя) то, чего вы хотите. То есть попытайтесь добиться от них подчинения, требуя (приказывая) им подчиняться. Пример: «Иди и возьми пластырь прямо сейчас!»
6. Использование аудитории: постарайтесь заставить других подчиниться, пригласив группу других людей, присутствующих, когда вы обращаетесь с просьбой. То есть постарайтесь добиться от них согласия, спросив их перед другими людьми, чтобы подкрепить свою просьбу. Пример: «Я попросил ее пойти со мной на выпускной на глазах у ее друзей».
7. Обращение к авторитету: постарайтесь заставить других подчиниться, основываясь на авторитете, которым обладаете вы или другие люди. То есть постарайтесь добиться от них согласия, используя или полагаясь на позицию власти над ними, чтобы заставить их делать то, что вы хотите. Пример: «Мой начальник сказал мне передать ему отчеты к 10 утра, что я и сделал».
8. Аверсивная стимуляция: попытайтесь заставить других подчиниться, делая то, что им не нравится, пока они не согласятся подчиниться. То есть постарайтесь добиться от них согласия, беспокоя их, пока они не сделают то, что вы хотите. Пример: «Мой коллега продолжал уговаривать меня бросить курить, пока я, наконец, не бросил».
9. Торг: попытайтесь заставить других подчиниться, заключив с ними сделку. То есть попытайтесь добиться их согласия, заключив сделку, в которой каждый из вас делает что-то для другого, чтобы каждый получил то, что хочет. Пример: «Если ты поможешь мне с посудой, я помогу тебе со стиркой».
10. Выгода (другая): постарайтесь заставить других подчиниться, сказав им, что другие люди, кроме них самих, выиграют, если будут делать то, что вы хотите. То есть постарайтесь добиться от них согласия, указывая на то, как это помогает другим людям, кроме них самих, если они подчиняются. Пример: «Сделав пожертвование на наш сбор пожертвований, вы гарантируете, что этой зимой у каждого будет пальто».
11. Выгода (для себя): постарайтесь заставить других подчиняться, сказав им, что лично вы выиграете, если они будут делать то, что вы хотите. То есть постарайтесь добиться от них согласия, указав, как вам будет полезно, если они подчинятся. Пример: «Если ты помог мне с работой во дворе, то завтра я не получу билет по городу».
12. Выгода (цель): постарайтесь заставить других подчиняться, сказав им, что лично им будет полезно, если они будут делать то, что вы хотите. То есть постарайтесь добиться от них согласия, указав, как им это поможет, если они подчинятся. Пример: «Если ты пойдешь для меня за продуктами сегодня вечером, то завтра у тебя будет что-нибудь на обед».
13. Задача: постарайтесь заставить других подчиниться, предложив им делать то, что вы хотите. То есть попытайтесь добиться их согласия, провоцируя, стимулируя, искушая, подстрекая и/или побуждая их подчиняться. Пример: я не хотел участвовать в гонках, пока его машина не остановилась рядом с моей и он не завел двигатель.
14. Комплимент: постарайтесь заставить других подчиняться, хваля их за их способности и достижения. То есть постарайтесь добиться от них согласия, хваля их и заставляя делать то, что вы хотите. Пример: с этим броском в прыжке вы бы очень хорошо играли в баскетбол.
15. Компромисс : попытайтесь заставить других подчиниться, предложив им компромисс. То есть постарайтесь добиться их согласия, пойдя им на уступку, чтобы они пошли вам на уступку и сделали то, что вы хотите. Пример: «Я подвезу тебя в аэропорту, если ты пойдешь со мной к дантисту».
16. Сотрудничество: постарайтесь заставить других подчиняться, сотрудничая с ними. То есть постарайтесь добиться его согласия, не указывая другому человеку, что делать, а предлагая обсудить вопросы и решить их вместе. Пример: «Нам следует собрать команду и обсудить новые идеи для решения этой проблемы».
17. Критикуйте: попытайтесь заставить других подчиняться, критикуя их. То есть попытайтесь добиться от них согласия, нападая на них на личном уровне, чтобы заставить их делать то, что вы хотите. Пример: «Похоже, ты действительно набираешь вес, почему бы тебе не пробежаться со мной».
18. Унижение: попытайтесь заставить других подчиниться, проявляя жалость и умоляя. То есть попытайтесь добиться их согласия, унижая, унижая, унижая, обесценивая, унижая и/или унижая себя, чтобы лишить себя уважения или самооценки, чтобы заставить их делать то, что вы хотите. Пример: «Я такой глупый, что не могу поверить, что удалил отчет. Не могли бы вы отложить презентацию?»
19. Долг: постарайтесь заставить других подчиниться, напоминая им, что они в долгу перед вами из-за того, что вы сделали для них в прошлом. То есть постарайтесь добиться от них согласия, указав, что они обязаны делать то, что вы хотите. Пример: «Ты должен заплатить за мой обед, я купил тебе обед в прошлый раз».
20. Обман: попытайтесь заставить других подчиниться, вводя их в заблуждение. То есть попытайтесь добиться от них согласия, солгав или обманув их. Пример: «Мы сказали им, что машина в идеальном рабочем состоянии, но трансмиссия вот-вот выйдет из строя».
21. Прямой запрос: попытайтесь заставить других подчиниться, просто обратившись с прямой просьбой. То есть постарайтесь добиться от них согласия, просто спрашивая или заявляя, чего вы хотите, не объясняя им никаких причин подчиниться. Пример: «Могу ли я пользоваться компьютером?»
22. Отказ от ответственности (нормы/правила): постарайтесь заставить других соблюдать их, преуменьшая или отрицая ограничения и ограничения, которые могут помешать им делать то, что вы от них хотите. То есть попытайтесь добиться их согласия, указав, что в данном случае применимые процедуры, правила, нормы и/или ожидания должны быть нарушены. Пример: «Вам следует ехать быстрее разрешенной скорости, это чрезвычайная ситуация!»
23. Отказ от ответственности (другое): постарайтесь заставить других подчиниться, преуменьшая или отрицая способность кого-либо делать это. То есть постарайтесь добиться от них согласия, указывая на то, что другие люди не могут вам помочь или сделать то, что необходимо. Пример: «Я бы попросил Теда о помощи, но мы знаем, что он не очень хорош в презентациях».
24. Отказ от ответственности (для себя): постарайтесь заставить других подчиниться, преуменьшая или отрицая причины вашего вопроса. То есть постарайтесь добиться их согласия, указав, что: (а) вы не хотите произвести плохое впечатление и у вас нет плохих намерений, (б) вы на самом деле не хотите обращаться с просьбой и делаете это неохотно. и/или (c) у вас просто нет другого выбора, кроме как сделать запрос. Пример: «Мне жаль, что я прошу у вас денег, я действительно не попрошайка».
25. Отказ от ответственности (цель): постарайтесь заставить других подчиниться, признавая и сочувствуя тому, почему они, возможно, не хотят этого делать. То есть постарайтесь добиться их согласия, указав, что: (а) вы понимаете и осведомлены об их причинах, чувствах и способностях и/или (б) что вы чувствительны к их потребностям и проблемам, даже если вам придется их спрашивать. делать то, что ты хочешь. Пример: «Я знаю, что вы разочарованы тем, что не можете поехать в путешествие, но не могли бы вы помочь мне подготовить презентацию?»
26. Отказ от ответственности (задача): постарайтесь заставить других подчиняться, преуменьшая значение того, о чем вы их просите. То есть постарайтесь добиться от них согласия, указав, что то, что вы от них хотите, — это не то, что они думают, и не должно создавать проблем; это не ужасно, не требует усилий, сложно или глупо. Пример: «Обновление базы данных не должно занять так много времени».
27. Отказ от ответственности (время): постарайтесь заставить других подчиниться, преуменьшая или отрицая занятость как причину отклонения вашего запроса. То есть постарайтесь добиться от них согласия, указав, что у них есть или скоро будет достаточно времени, чтобы сделать то, что вы хотите. Пример: «Сейчас нам пора в магазин, ты можешь закончить отчет позже».
28. Обязанность: Попытайтесь заставить других подчиниться, указав, что это их обязанность. То есть попытайтесь добиться от них согласия, заявив, что они должны выполнять обязательства, ответственность и обязательства, которые у них есть. Пример: «Вынос мусора в конце дня — часть вашей работы».
29. Справедливость: старайтесь заставить других подчиняться на том основании, что это справедливо. То есть постарайтесь добиться от них согласия, указав, что быть честными, справедливыми и беспристрастными означает, что они должны делать то, что вы хотите. Пример: «В прошлый раз твой брат убрался в доме, теперь твоя очередь».
30. Уважение (негативное) со стороны других: постарайтесь заставить других подчиниться, указав, что, если они этого не сделают, другие люди будут думать о них хуже. То есть постарайтесь добиться от них уступчивости, отмечая, что в глазах других к ним будут относиться более негативно, если они не будут делать то, что вы хотите. Пример: «Если вы не пойдете в этот колледж, другие люди подумают, что вы ходите в партийную школу».
31. Уважение (положительное) со стороны других: постарайтесь заставить других подчиниться, указав, что если они это сделают, другие люди будут думать о них лучше. То есть постарайтесь добиться от них уступчивости, отметив, что в глазах других к ним будут относиться более позитивно, если они будут делать то, что вы хотите. Пример: «Если ты играешь в футбол, все подумают, что ты очень крутой».
32. Уважение (негативное) актера: постарайтесь заставить других подчиниться, указав, что, если они этого не сделают, вы будете думать о них хуже. То есть постарайтесь добиться от них уступчивости, отметив, что в ваших глазах к ним будут относиться более негативно, если они не будут делать то, что вы хотите. Пример: «Я был бы очень разочарован, если бы ты пошел на вечеринку вместо того, чтобы учиться».
33. Уважение (положительное) со стороны актера: постарайтесь заставить других подчиниться, указав, что если они это сделают, вы будете думать о них лучше. То есть постарайтесь добиться от них уступчивости, отметив, что в ваших глазах они будут восприниматься более позитивно, если будут делать то, что вы хотите. Пример: «Если бы ты поступил на юридический факультет, я бы стал уважать тебя на новом уровне».
34. Опыт (негативный): постарайтесь заставить других подчиняться, указывая на то, что из-за того, как устроен мир, произойдут неблагоприятные события, если они не изменят свое поведение. То есть постарайтесь добиться от них согласия, отмечая, что при естественном ходе вещей произойдут плохие результаты, если они не будут делать то, что вы хотите. Пример: «Вы заболеете гриппом, если не сделаете прививку от гриппа».
35. Опыт (положительный): постарайтесь заставить других подчиняться, указывая на то, что, поскольку мир устроен, благоприятные события произойдут, если они изменят свое поведение. То есть постарайтесь добиться от них согласия, отмечая, что при естественном ходе вещей хорошие результаты произойдут, если они будут делать то, что вы хотите. Пример: «Если вы усердно работаете на своей работе, вы обязательно получите повышение».
36. Намеки: постарайтесь заставить других подчиниться, намекая на то, что вы от них хотите. То есть постарайтесь добиться их согласия, косвенно указав, чего вы хотите, надеясь, что они поймут это и согласятся, даже если вы никогда не выйдете и не скажете это по-настоящему. Пример: «Я оставил мусор у входной двери, чтобы Дэн его вынес».
37. Я хочу: постарайтесь заставить других подчиняться только по той причине, по которой вы этого хотите. То есть попытайтесь добиться от них согласия, сказав им делать то, что вы хотите, потому что вы этого желаете. Пример: «Я хочу, чтобы ты пошёл со мной в город».
38. Вызвать норму: постарайтесь заставить других подчиняться, указав, что они нарушат норму, если не будут делать то, что вы хотите. То есть попытайтесь добиться от них согласия, подталкивая их соответствовать тому, что другие имеют, делают или желают. Пример: «После работы все идут в спортзал».
39. Это зависит от вас: постарайтесь заставить других подчиниться, сказав им, что решение принадлежит им и им самим. То есть попытайтесь добиться от них согласия, сказав им, что выбор за ними. Пример: «Вы должны экономить свои деньги, а не тратить их на видеоигры».
40. Логико-эмпирический: попытайтесь заставить других подчиняться, приводя логические аргументы. То есть постарайтесь добиться их согласия, используя рассуждения, доказательства, факты и данные. Пример: «Статистика показывает, что некурящие живут дольше курильщиков».
41. Моральный призыв: попытайтесь заставить других подчиняться, апеллируя к их моральным и этическим стандартам. То есть постарайтесь добиться от них согласия, сообщив им, что правильно, а что нет. Пример: «Не покупайте ту обувь, она сделана с использованием детского труда».
42. Моя забота о вас: постарайтесь заставить других подчиняться, потому что вы беспокоитесь о них. То есть постарайтесь добиться от них согласия, ссылаясь на свое уважение, внимание, интерес и чувства к ним. Пример: «Пожалуйста, сходите к врачу, я беспокоюсь за вас».
43. Характер ситуации: постарайтесь заставить других подчиняться, проявляя внимание к ситуации или обстоятельствам, в которых вы оказались. То есть постарайтесь добиться от них подчинения, отмечая соответствие их поведения ситуации и/или уместность вашего запрос в ситуации. Пример: «Я сказал сыну, что кровать — это не батут».
44. Негативный аффект: постарайтесь заставить других подчиниться, ведя себя по-настоящему негативно: выражая негативные эмоции, действуя очень недружелюбно и создавая непривлекательное впечатление. То есть постарайтесь добиться от них согласия, изображая недовольство и заставляя их делать то, что вы хотите. Пример: «Я в гневе сказал ей, чтобы она отключила звук на телефоне после того, как он зазвонил в классе».
45. Не добивайтесь соответствия: не предпринимается никаких попыток заставить других делать то, что вы хотите. То есть никакого соблюдения не добиваются. Пример: «Я не спрашивал, могу ли я пойти куда-нибудь сегодня вечером».
46. Настойчивость: постарайтесь заставить других подчиняться, проявляя настойчивость. То есть постарайтесь добиться от них согласия, настойчиво (продолжая) пытаться заставить их делать то, что вы хотите. Пример: «После более года просьб мы наконец получили бассейн».
47. Личный опыт: постарайтесь заставить других подчиняться, ссылаясь на свой авторитет (ваш личный опыт). То есть постарайтесь добиться их согласия, основываясь на своем опыте, ноу-хау, надежности и суждениях. Пример: «Тебе стоит приобрести эти туфли, они у меня есть, и в них прекрасно себя чувствовать при беге.
48. Позитивный эффект: старайтесь заставить других подчиняться, ведя себя по-настоящему позитивно: выражая положительные эмоции, действуя по-настоящему дружелюбно и создавая привлекательное впечатление. То есть постарайтесь добиться от них согласия, заставив их делать то, что вы хотите. Пример: «Она была очень счастлива, когда попросила о повышении».
49. Предварительное предоставление: постарайтесь заставить других подчиняться, делая для них позитивные и приятные вещи, прежде чем просить их сделать то, что вы хотите. То есть постарайтесь добиться от них согласия, давая им то, что они хотят, и только после этого обращаясь с просьбой. Пример: «Я купил жене цветы, а потом спросил, могу ли я сходить на рыбалку в эти выходные».
50. Обещание: попытайтесь заставить других подчиниться, дав обещание. То есть попытайтесь добиться от них согласия, предложив им вознаграждение или что-то, чего они пожелают, если они сделают то, что от них хотят. Пример: «Если ты будешь хорошо себя вести в магазине, обещаю, что по дороге домой мы заедем за мороженым».
51. Продвигайте задачу: постарайтесь заставить других подчиняться, рекламируя ценность и ценность того, что вы от них хотите. То есть постарайтесь добиться от них согласия, определив одно или несколько положительных качеств того, что вы просите их сделать (например, то, что вы хотите, чтобы они делали, было важным, значимым, полезным, приятным и т. д.). Пример: «Если вы закончите эту презентацию вовремя, вы будете меньше нервничать и получите хорошую оценку».
52. Самочувствие (негативное): попытайтесь заставить других подчиниться, заявив, что невыполнение этого требования приведет к автоматическому снижению их самооценки. То есть постарайтесь добиться от них согласия, указав, что они будут чувствовать себя хуже, если не будут делать то, что вы хотите. Пример: «Тебе будет плохо, если ты выбросишь всю эту еду вместо того, чтобы пожертвовать ее».
53. Самочувствие (положительное): постарайтесь заставить других подчиняться, заявив, что это приведет к автоматическому повышению их самооценки. То есть постарайтесь добиться от них согласия, указав, что они будут чувствовать себя лучше, если будут делать то, что вы хотите. Пример: «Вы почувствуете себя лучше, если пожертвуете это старое пальто на благотворительность, а не продадите его на гаражной распродаже».
54. Предложение: постарайтесь заставить других подчиняться, предлагая им то, чего вы от них хотите. То есть постарайтесь добиться их согласия, тонко предлагая идею, которая косвенно указывает и описывает то, чего вы от них хотите. Пример: «Почему бы тебе не попробовать стейк вместо курицы?»
55. Наблюдение: постарайтесь заставить других подчиняться, показывая, что вы осведомлены и наблюдаете за тем, что они делают. То есть постарайтесь добиться от них согласия, ссылаясь на вашу общую бдительность, наблюдение, пристальное внимание и/или мониторинг их поведения. Пример: «Я узнаю, соврешь ли ты мне об автокатастрофе».
56. Третья сторона: постарайтесь заставить других подчиниться, попросив кого-нибудь другого попросить их от вашего имени. То есть попытайтесь добиться их согласия, попросив кого-нибудь вмешаться и сделать это за вас. Пример: «Джейн, ты не думаешь, что Джиму следует пойти на свидание с девушкой из бухгалтерии».
57. Так обстоят дела: постарайтесь заставить других подчиниться, сказав им, что они должны это сделать, потому что дела обстоят именно так. То есть попытайтесь добиться от них соблюдения, ссылаясь на правила, процедуры, политику или обычаи, которые требуют от них соблюдения. Пример: «Вам следует сбавить скорость, поскольку ограничение скорости составляет всего 25 миль в час».
58. Манипулирование мыслями: постарайтесь заставить других подчиниться, убедив их, что просьба, которую вы делаете, на самом деле является их собственной идеей. То есть постарайтесь добиться от них согласия, заставив их думать, что именно они действительно хотели это сделать. Пример: «Нам стоит покататься на американских горках, раз уж вы вообще хотели приехать на ярмарку».
59. Угроза: попытайтесь заставить других подчиниться, угрожая им. То есть постарайтесь добиться от них согласия, сказав, что вы накажете их, если они не сделают то, что вы хотите. Пример: «Если ты сегодня вечером снова пойдешь в бар, считай, что мы закончили».
60. Призыв к ценностям: постарайтесь заставить других подчиняться из-за важных ценностей, которые в данном случае заставляют действовать. То есть постарайтесь добиться от них согласия, указывая на центральные и общие убеждения, которые должны определять их действия. Пример: «Поскольку мы оба заботимся об океане, мы должны добровольно участвовать в очистке».
61. Предупреждение: постарайтесь заставить других подчиниться, предупреждая их о том, что они делают. То есть постарайтесь добиться от них согласия, предупредив их о возможных негативных последствиях их поведения. Пример: «Вас могут уволить, если вы не будете спать всю ночь».
62. Благосостояние (Другие): постарайтесь заставить других подчиниться, рассказывая им, как пострадают другие люди, если они не сделают то, что вы хотите. То есть попытайтесь добиться их согласия, указав, что на карту поставлено благополучие других людей. Пример: «Если вас не будет на семейной фотографии, мы ее не будем делать».
63. Почему бы и нет?: Попытайтесь заставить других подчиниться, заставив их обосновать, почему им не следует этого делать. То есть попытайтесь добиться от них согласия, указав, что для этого нет реальных оснований. Пример: «Почему бы тебе не помочь своей сестре?»
64. Ваша забота обо мне: постарайтесь заставить других подчиняться, потому что они заботятся о вас. То есть постарайтесь добиться от них согласия, ссылаясь на их уважение, внимание, интерес и чувства к вам. Пример: «Если бы ты действительно заботился обо мне, ты бы пошел на танцевальный концерт».

Дальнейшее чтение

• Бостер, Ф.Дж.; Жесткий, Дж. Б. (1984). «Поведение выбора сообщения о соблюдении требований». Исследования человеческого общения . 10 (4): 539–556. дои : 10.1111/j.1468-2958.1984.tb00031.x .
• Диллард, JP (2004). Модель межличностного влияния «цели-планы-действия». В книге Дж. С. Зейтера и Р. Х. Гасса (ред.) «Чтения по убеждению, социальному влиянию и достижению согласия» (стр. 185–206). Бостон: Аллин и Бэкон.
• Френч, JPR-младший, и Рэйвен, Б. (1960). Основы социальной власти. В Д. Картрайт и А. Зандер (ред.), Групповая динамика (стр. 607–623). Нью-Йорк: Харпер и Роу.
• Голиш, Т (1999). «Зима99). Использование студентами стратегий достижения соответствия с ассистентами выпускников: изучение...». Коммуникация Ежеквартально . 47 (1): 12–32. дои : 10.1080/01463379909370121 .
• Ли, ЧР; Левин, ТР; Камбра, Р. (1997). «Сопротивление подчинению в мультикультурном классе». Коммуникативное образование . 46 : 229–43. дои : 10.1080/03634529709379071 .
• Марвелл, Г.; Шмитт, Д.Р. (1967). «Аспекты поведения, направленного на достижение согласия: эмпирический анализ». Социометрия . 30 (4): 350–364. дои : 10.2307/2786181 . JSTOR   2786181 .
• Маккуиллен, Дж. С., Хиггинботэм, округ Колумбия, и Каммингс, MC (1984). Поведение, сопротивляющееся соблюдению требований: влияние возраста, агента и типов запросов. В Р. Н. Бостроме (ред.), Ежегодник коммуникаций 8 (стр. 747–762). Беверли-Хиллз: SAGE.
• Миллер, Г.; Бостер, Ф.; Ролофф, М.; Зейболд, Д. (1977). «Стратегии сообщения о соблюдении требований: типология и некоторые выводы, касающиеся последствий ситуационных различий». Коммуникационные монографии . 44 (1): 37. дои : 10.1080/03637757709390113 .
• Родафинос, А.; Вучевич А.; Сидеридис, Г. (2005). «Эффективность методов соблюдения требований: нога в двери или дверь в лицо». Журнал социальной психологии . 145 (2): 237–239. дои : 10.3200/socp.145.2.237-240 . ПМИД   15816350 . S2CID   37205297 .
• Уилесс Л.Р., Барраклаф Р. и Стюарт Р. (1983). Достижение согласия и сила убеждения. В Р. Бостроме (ред.), Ежегодник коммуникаций 7 (стр. 105–145). Беверли-Хиллз: Сейдж.