Техника «дверь в лицо»

Техника «дверь в лицо» — это метод подчинения, обычно изучаемый в социальной психологии . Убеждающий пытается убедить респондента подчиниться, обращаясь с большой просьбой, от которой респондент, скорее всего, откажется, что очень похоже на метафорическое хлопанье дверью перед лицом убеждающего. Тогда респондент с большей вероятностью согласится на второй, более разумный запрос, чем если бы тот же самый запрос был сделан изолированно. Технику DITF можно противопоставить методике «нога в двери» (FITD) , при которой убеждающий начинает с небольшой просьбы и постепенно увеличивает требования к каждой просьбе. Методы FITD и DITF повышают вероятность того, что респондент согласится на второй запрос. Техника «дверь в лицо» была опробована в исследовании 1975 года, проведенном Робертом Чалдини. Он наиболее известен своей книгой 1984 года «Влияние: психология убеждения» .

Классический эксперимент

В классическом эксперименте по изучению эффективности метода DITF исследователи разделили участников на три группы. В группе 1 экспериментаторы попросили участников добровольно консультировать несовершеннолетних правонарушителей по два часа в неделю в течение двух лет (большая просьба). После их отказа группу попросили сопровождать несовершеннолетних правонарушителей в однодневной поездке в зоопарк (небольшая просьба). Группе 2 был предоставлен лишь небольшой запрос. В группе 3 экспериментатор описывал большую просьбу, но просил участников выполнить маленькую просьбу. 50% участников в группе 1 согласились на небольшую просьбу по сравнению с 17% в группе 2 и 25% в группе 3. Поскольку согласие на небольшую просьбу было значительно выше в группе 1, чем в группе 2, метод DITF оказался успешным. Соблюдение небольшого запроса также было значительно выше в группе 1, чем в группе 3, что показывает, что простое выполнение более экстремальной задачи не оказывает столь существенного влияния на соответствие.

Исследование 2020 года, опубликованное в Журнале личности и социальной психологии, повторило результаты оригинального эксперимента Чалдини 1975 года.

Механизмы

Важная тема исследований DITF заключается в том, является ли метод DITF эффективным из-за взаимных уступок или социальной ответственности . Объяснение взаимных уступок более распространено и включает в себя взаимность или необходимость того, чтобы ответчик выполнил меньший второй запрос, поскольку убеждающий идет на компромисс по сравнению с первоначальным запросом. Объяснение социальной ответственности включает в себя внутренние стандарты важности помощи другим, которые заставляют респондента чувствовать, что он должен выполнить вторую меньшую просьбу. Другие объяснения эффекта DITF включают поддержание позитивной самопрезентации и снижение чувства вины .

Взаимные уступки и социальная ответственность

Поддержка социальной ответственности

Два исследования, сравнивающие взаимные уступки с объяснениями социальной ответственности, обнаружили доказательства социальной ответственности, связанной с помощью. В первом исследовании участники читали сценарии DITF, а затем оценивали, относятся ли определенные термины к этим ситуациям или нет. Эти термины относились либо к помощи, либо к торгу. Во втором исследовании участники оценили сходство взаимодействия DITF с четырьмя другими ситуациями: помощь другу, переговоры с другом, помощь незнакомцу и переговоры с незнакомцем. Сценарии DITF, использованные в обоих исследованиях, были взяты из предыдущих исследований и показали свою высокую эффективность в плане влияния на соблюдение требований. В целом результаты показывают, что участники чувствовали, что взаимодействие DITF было более тесно связано с помощью, чем с переговорами. Это подтверждает объяснение социальной ответственности метода DITF, поскольку социальная ответственность связана с помощью самому себе, а взаимные уступки связаны с переговорами.

Поддержка как социальной ответственности, так и взаимных уступок

Исследования, изучающие взаимные уступки и предубеждения «своя группа» и «вне группы», показали, что как взаимные уступки, так и внутригрупповой контекст важны в методе DITF. Внутренние группы — это группы, к которым человек чувствует свою принадлежность, а аут-группы — это те, к которым человек не принадлежит и которые могут воспринимать негативно. В этом исследовании участвовали два разных типа сообщников: внутригрупповые сообщники, которые одевались и вели себя как студенты колледжа, и сообщники из чужой группы, которые одевались и вели себя более формально. Члены внутренней группы представились студентами университета, а участники чужой группы представились студентами частных бизнес-школ. Все участники этого исследования учились в том же университете, что и члены группы. Конфедераты либо делали большую просьбу, затем меньшую, только меньшую просьбу, либо предлагали участнику на выбор обе просьбы. Результаты показывают большее соответствие второму меньшему запросу со стороны членов своей группы по сравнению с сообщниками из чужой группы, но в контексте чужой группы все еще наблюдался эффект DITF. Участники с наибольшей вероятностью выполняли просьбы представителей своих социальных групп, но при этом они по-прежнему чаще выполняли меньший второй запрос людей, не входящих в их социальные группы. Исследователи предполагают, что это свидетельствует о взаимных уступках, поскольку влияние социальной группы и эффект DITF работают независимо друг от друга, следовательно, должно быть другое объяснение DITF, не связанное с предубеждениями внутри группы и вне группы. Однако исследователи не упоминают объяснение социальной ответственности.

Достаточность объяснений

Другое исследование, сравнивающее взаимные уступки с социальной ответственностью, не обнаружило, что ни одно из объяснений не является достаточным. В этом исследовании участвовали сообщники, которые просили пожертвования по домам. Первоначально участникам предлагались большие, средние или маленькие запросы. Большой запрос включал 10 часов волонтерской деятельности в течение нескольких недель, средний запрос включал пожертвование в размере 30 долларов США, а небольшой запрос предполагал пожертвование любой суммы. Союзник выдвинул меньшую просьбу после первоначальной большой или умеренной. Затем участники заполнили анкету, в которой спрашивали о предполагаемом обязательстве респондента подчиняться, о восприятии переговоров и/или помощи в ситуации, а также о том, дружит ли респондент с сообщником. Результаты показывают, что участники с большей вероятностью подчинялись друзьям, чем незнакомцам, метод DITF в целом имел большее соответствие, чем простая небольшая просьба, а метод DITF имел большее увеличение согласия со стороны незнакомцев. Результаты, касающиеся социальной ответственности и взаимных уступок, были неубедительными, с высокой корреляцией между восприятием переговоров и вины, а также вины и обязательств. Исследователи предполагают, что оба объяснения работают вместе в эффекте DITF.

Самопрезентация

В аналогичном исследовании, посвященном различиям между друзьями и незнакомцами с использованием метода DITF, метод DITF оказался более эффективным в повышении уступчивости друзей, чем незнакомцев, что противоречит результатам других исследований. Исследователь объясняет результаты как свидетельство важности самопрезентации, когда друзья используют технику DITF. Они предполагают, что потребность респондентов хорошо представить себя друзьям мотивирует выполнение второго требования.

Уменьшение вины

Исследования влияния чувства вины показывают, что оно играет важную роль в эффективности метода DITF. Участники начали исследование с заполнения анкеты, связанной с демографией и здоровьем. Затем экспериментатор сообщил участнику, что эксперимент закончен. Когда участник уходил, экспериментатор попросил его записать приемы пищи в течение следующих трех месяцев в рамках более масштабного исследования здоровья. После отказа экспериментатор обратился к участнику со второй, меньшей по размеру просьбой записывать приемы пищи в течение четырех дней. Было условие управления, при котором был получен только второй меньший запрос. Участники были распределены в одну из четырех групп: высокая индукция вины и высокая редукция вины, высокая индукция вины и низкая редукция вины, низкая индукция вины и высокая редукция вины, а также низкая индукция вины и низкая редукция вины. Утверждение о индукции высокой вины указывало на то, что отклонение первого запроса окажет негативное влияние на исследование, тогда как утверждение о индукции низкой вины указывало на то, что отклонение первого запроса на самом деле не окажет негативного влияния на исследование. Утверждение о высоком снижении вины указывало на то, что второй запрос будет столь же полезен, как и первый, тогда как утверждение о низком снижении вины указывало на то, что второй запрос не будет таким же полезным, как первый. Исследователи измеряли как вербальное, так и поведенческое соответствие меньшей второй просьбе. Результаты указывают на значительное увеличение обоих типов комплаентности в условиях индукции высокого уровня вины и состояния снижения высокого уровня вины. Для других условий эффект DITF отсутствовал, поскольку соответствие второму запросу было таким же, как соответствие контрольному условию. По мнению исследователя, это говорит о том, что вина является единственным объяснением эффективности методики DITF.

Недавние исследования

Метакоммуникация

В исследовании, посвященном методу DITF, исследователи обнаружили, что запросы DITF, которые требовали метакоммуникации в ответах, имели более высокие показатели соответствия, чем запросы, которые этого не требовали. Исследователи определяют метакоммуникацию как установление социальных границ. Это важно, поскольку метод DITF часто предполагает, что незнакомцы делают экстремальные запросы, которые могут вызвать ответ, требующий метакоммуникации. Например, человек может использовать метакоммуникацию, чтобы указать, что неуместно, чтобы незнакомец обращался с такой резкой просьбой. В это исследование вошли четыре разные группы: одна, начинающаяся с большой просьбы и включающая метакоммуникативное утверждение, вторая, начинающаяся с большой просьбы и исключающая метакоммуникативное утверждение, одна с меньшим запросом и включающая метакоммуникативное утверждение, и третья, только с меньшим запросом. и исключая метакоммуникативное высказывание. Для всех групп коллега попросил участников заполнить анкету о деятельности кампуса. На большой запрос потребовалось несколько часов, а на меньший — 20 минут. В группах, которые начинали с крупной просьбы, после отказа сообщник переходил к меньшей. Запросы с метакоммуникацией включали предложение: «Это немного неловко. Я хотел бы спросить у вас еще кое-что, но скажите мне, если даже это кажется неуместным между незнакомыми людьми» перед заполнением 20-минутной анкеты ( стр. 92). Результаты показывают значительно большее соответствие запросам, которые включали метакоммуникативное утверждение. Исследователи предполагают, что явное заявление о социальных границах заставляет участников подчиняться и избегать метакоммуникативного конфликта.

Обратная психология

Исследования обратной психологии показали, что участники использовали технику DITF в своей повседневной жизни. Они также используют другие тактики обратной психологии, такие как FITD. Было проведено два исследования, в которых изучался собственный опыт участников с использованием обратной психологии, которую эти исследователи называют стратегическим самоантиконформизмом. Первое исследование состояло из открытой анкеты, в которой участников спрашивали о случаях, когда они использовали стратегическое самоантиконформность. Во втором исследовании был задан вопрос о конкретных случаях различных типов стратегического самоантиконформизма, таких как DITF и FITD. Результаты показывают, что большинство участников могли привести примеры собственного использования тактики обратной психологии и что вероятным объяснением этого является потребность в социальной уверенности.

Денежное вымогательство

Исследование, изучающее поведенческое, а не только вербальное согласие пожертвовать деньги, показало, что метод DITF эффективен. В исследовании приняли участие мужчины и женщины, которые заказывали лимонад в ресторане и беседовали, прежде чем мужчина громко объявил, что уходит купить запчасть для своего велосипеда. После того, как он ушел, женщина-сообщница громко заявила, что мужчина не заплатил, и попросила участника, сидевшего рядом с ней, оплатить весь счет. В условии DITF женщина-конфедерация спрашивала, оплатит ли участник часть счета после отказа каждого участника оплатить весь счет. В контрольном состоянии сообщница-женщина сделала только второй запрос меньшего размера. Методика DITF привела к значительно большему поведению, чем контрольная группа, что показывает, что метод DITF работает не только для устного согласия.

Розничная торговля

Исследование, посвященное использованию метода DITF в розничной торговле, показало, что он очень эффективен для увеличения продаж. В этом исследовании экспериментатор продавал сыр людям, проходившим мимо хижины в австрийских Альпах. Экспериментатор менял пять условий: условие DITF, при котором экспериментатор сначала пытался продать два фунта сыра по восемь евро, а затем один фунт сыра по четыре евро, условие DITF с упором на уступки, в котором экспериментатор говорил, что два фунтов, вероятно, было слишком много, условие DITF с упором на доверие к экспериментатору, который носил традиционную одежду и говорил на горном диалекте, условие DITF с упором как на уступку, так и на достоверность, и контрольное условие, в котором экспериментатор сделал только меньший второй запрос. Результаты показывают повышенное соответствие второму запросу во всех условиях DITF по сравнению с контролем. Условие DITF с упором на уступки и доверие имело наибольший прирост в соблюдении. Исследователи предполагают, что метод DITF может быть полезен и в других условиях розничной торговли.

Исследователи исследовали технику DITF в ресторане и обнаружили, что она эффективна, если между первым и вторым запросом нет задержки. Официанткам было поручено спрашивать случайно выбранных посетителей ресторана, хотят ли они десерта в конце еды. Если участник отказывался, официантка либо сразу спрашивала, хочет ли участник чай или кофе, либо ждала три минуты, чтобы спросить. Результаты указывают на повышенную степень выполнения второго запроса в отношении немедленного состояния, но не отсроченного. Исследователи предполагают, что эти результаты имеют важное значение для ресторанной индустрии, в частности, важность тайминга официантов, когда ресторан занят.

академики

В исследовании, посвященном методам выполнения детьми учебной работы, исследователи обнаружили, что метод DITF оказался наиболее эффективным. В исследовании приняли участие три группы участников 2-го класса: FITD, DITF и контрольная группы. Один учитель попросил группу FITD выполнить простой рабочий лист из 15 вопросов, а затем через 15 минут другой учитель попросил заполнить рабочий лист из 20 вопросов. Группу DITF первоначально попросили заполнить таблицу из 100 вопросов. После отказа группе было предложено ответить на 20 вопросов. Контрольной группе было предложено заполнить лист из 20 вопросов. Исследователи оценивали соответствие, а также математические способности учащихся, качество работы и объем необходимой помощи. Результаты показывают, что метод DITF был эффективен в повышении уровня соблюдения требований по сравнению с FITD и контрольными условиями. Группе DITF также требовалось меньше помощи взрослых для заполнения рабочего листа. В целом исследователи предполагают, что DITF может быть полезным методом, позволяющим студентам выполнять академическую работу.

Технология

Исследования эффекта DITF при сборе средств в Интернете показывают, что метод DITF работает в электронном контексте. В этом исследовании рассматривались пожертвования для детей, пострадавших от мин. На главной странице сайта размещены фотографии детей с травмами. В контрольном состоянии домашняя страница просила пожертвования и перенаправляла участников на страницу с изображением и несколькими ссылками на сторонние благотворительные организации. В условиях DITF на домашней странице участников просили помочь детям на фотографиях. Ссылка перенаправляла участников на страницу, где им предлагалось тратить несколько часов в неделю на поиск людей, которые могли бы сделать пожертвование на сайт. На странице были ссылки для ответа на вопрос. После отказа участники были перенаправлены на ту же страницу, что и контрольная группа, на которой были ссылки на сторонние благотворительные организации. Исследователь измерял количество кликов по этим ссылкам, а не фактические пожертвования. Результаты показывают, что участники в условии DITF были более склонны нажимать на внешние ссылки, чем участники в контрольном условии. Исследователь подчеркивает, что эти результаты показывают, что метод DITF может быть эффективен в электронном контексте.

В исследовании, изучавшем эффективность методов FITD и DITF в виртуальном мире, исследователи обнаружили, что оба метода повышают соответствие требованиям. Исследование проводилось в виртуальном мире под названием There.com , где пользователи создают аватары для взаимодействия с аватарами других пользователей. В условии DITF экспериментатор подошел к аватару другого пользователя и запросил умеренный запрос, который включал в себя создание скриншотов 50 различных локаций. После отказа экспериментатор дал меньшую просьбу — сделать один скриншот. В условиях FITD экспериментатор начинал с меньшей просьбы, а затем давал умеренную. Условие управления включает только меньший запрос. Для половины участников аватар экспериментатора был темнокожим, а для другой половины — светлокожим. Результаты показывают, что методы FITD и DITF повысили соответствие второму запросу по сравнению с контрольным условием, хотя метод DITF был менее эффективен для темнокожего аватара. При состоянии FITD не наблюдалось влияния на цвет кожи. Исследователи предполагают, что эти результаты иллюстрируют социальный переход из реального мира в виртуальный.

DITF против FITD

Метаанализ . результатов 22 исследований, сравнивающих методы DITF и FITD, показал, что не было существенных различий в эффективности этих двух методов В целом, они оба показали одинаковые показатели соблюдения требований во многих исследованиях, в которых использовались сопоставимые целевые запросы.

Объединение DITF и FITD

В ряде исследований методов соблюдения требований исследователь обнаружил доказательства эффективности метода « нога в лицо » (FITF), который сочетает в себе методы DITF и FITD. Методика FITF включает в себя два запроса средней сложности, которые одинаково требовательны.

Исследование 1 : Конфедераты попросили одну группу участников измерить температуру, а другую — давление воздуха. Независимо от того, выполнили ли участники первую просьбу, им давали вторую. Одна группа сначала измеряла температуру, а другая — давление воздуха. Результаты показывают, что участники с большей вероятностью согласились на второй запрос после первого, чем на второй запрос отдельно, независимо от того, было ли это измерение температуры или давления воздуха. Были участники, выполнившие обе просьбы, но были и участники, выполнившие вторую, но не первую просьбу.

Исследование 2 : Это исследование было очень похоже на первое, за исключением того, что одной группе дали второй запрос сразу после первого, а другой группе дали второй запрос через два-три дня после первого. Просьбы заключались в том, чтобы заполнить анкету или записать на магнитофон отрывок из книги. Результаты показывают, что задержка между запросами была более эффективной для участников, которые выполнили первый запрос, тогда как немедленный запрос был более эффективным для тех, кто отклонил первый запрос.

Исследование 3 : В этом исследовании использовались те же запросы, что и в исследовании 2. Конфедераты сразу же направили второй запрос участникам, которые отклонили первый, но ждали два-три дня тех, кто выполнил первый запрос. Результаты показывают, что в целом согласие на второй запрос было значительно выше, и что участники, согласившиеся на первый запрос, с большей вероятностью согласились на второй, чем те, кто отклонил первоначальный запрос.

Эти три исследования предоставили доказательства, подтверждающие эффективность метода FITD, поскольку он повысил соблюдение требований во всех трех экспериментах. Исследователь предполагает, что метод FITD может быть предпочтительнее DITF, поскольку он не оказывает на людей такого большого давления с целью заставить их соблюдать требования.

См. также

• Техника «нога в двери»
• Претензия по объему
• Приманка и подмена
• Комплаенс (психология)
• Эффект кадрирования (психология)
• Лоу-болл
• Окно Овертона