Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента ( CAC ) — это стоимость привлечения клиента к покупке продукта или услуги. Затраты на привлечение клиентов, будучи важной экономической единицей, часто связаны с пожизненной ценностью клиента (CLV или LTV). ^[1]

С помощью CAC любая компания может оценить, сколько она тратит на привлечение каждого клиента. Он показывает деньги, потраченные на маркетинг, зарплаты и другие вещи, чтобы привлечь клиента. Следите за CAC, чтобы он не вышел из-под контроля. Например, ни одна рациональная компания не станет тратить 500 долларов на приобретение нового клиента с ожидаемой LTV в 300 долларов, потому что это приведет к потере 200 долларов стоимости каждого привлеченного клиента.

CAC в сочетании с LTV — это часто сравниваемый показатель, особенно для SaaS -компаний. Они могут управлять своими расходами, видеть их рост, прогнозировать будущие шаги и расширяться, если бизнес позволяет. ^[2]

Расчет затрат на привлечение клиентов

Существует простой и сложный метод расчета затрат на приобретение.

Простой метод

Простой метод делит общие маркетинговые затраты на привлечение новых клиентов на общее количество клиентов, привлеченных за определенный период. $CAC={\frac {MCC}{CA}}$

CAC = стоимость привлечения клиента
MCC = общие маркетинговые затраты на привлечение клиентов (не постоянных клиентов)
CA = общее количество привлеченных клиентов

Комплексный метод

Помимо затрат на маркетинг, комплексный метод включает в себя заработную плату от продаж и маркетинга, затраты на программное обеспечение для продаж и маркетинга, все дополнительные профессиональные услуги, такие как дизайнеры, консультанты и т. д., а также другие накладные расходы. $CAC={\frac {MCC+W+S+PS+O}{CA}}$

CAC = стоимость привлечения клиента
MCC = общие маркетинговые затраты на привлечение клиентов (не постоянных клиентов)
W = заработная плата, связанная с продажами и маркетингом
S = все расходы на программное обеспечение, связанное с маркетингом и продажами (включая платформу электронной коммерции, автоматизированный маркетинг, A / B-тестирование, аналитику и т. д.)
PS = все дополнительные профессиональные услуги по маркетингу/продажам (Дизайнер, консультант и т.д.)
O = прочие накладные расходы, связанные с маркетингом и продажами.
CA = общее количество привлеченных клиентов

Затраты на привлечение клиентов по отношению к их пожизненной ценности

Пожизненная ценность клиента выражает денежную ценность, которую клиент представляет для компании в ходе взаимоотношений с ним. Если теперь рассчитать соотношение LTV и CAC, могут получиться другие значения.

1:1 — Компания теряет деньги (если принять во внимание стоимость предоставления услуги)
Менее 1:1 – Компания сталкивается с финансовыми трудностями, поскольку за клиентов платят больше, чем они стоят.
3:1 – Очень хороший уровень, поскольку отношения с клиентами прочные и клиенты приобретаются по правильной цене.
Выше 3:1 – Компания имеет неиспользованный потенциал роста для привлечения клиентов.

Затраты на привлечение клиентов в среде стартапов и венчурного капитала

На этапе подхода и анализа компаний венчурного капитала к стартапам коэффициенты CAC и LTV могут иметь большое значение в зависимости от того, какой тип рынка или продукта производится.

См. также

Ссылки

Чен, Пей-Ю (Шэрон); Хитт, Лорин М. (200), Стоимость переключения и лояльность к бренду на электронных рынках: данные онлайновых розничных брокеров , Материалы Международной конференции по информационным системам
Наталья, Лунева (28.07.2020). «Необходимо отслеживать показатели SaaS для развития вашего стартапа по разработке программного обеспечения в 2020 году» .
Домингос, Педро; Ричардсон, Мэтт (2001), Анализ сетевой ценности клиентов (PDF) , Материалы седьмой международной конференции по обнаружению знаний и интеллектуальному анализу данных, ACM Press, стр. 57–66.

Боттери, Филипп (2 марта 2008 г.). «Измерение эффективности продаж и маркетинга SaaS-компаний: коэффициент CAC» .
Боттери, Филипп (2 ноября 2008 г.). «Один номер для управления расходами на продажи и маркетинг SaaS: коэффициент CAC» (PDF) . Бессемер Венчур Партнерс . Архивировано из оригинала (PDF) 17 июля 2013 г. Проверено 21 января 2013 г.
Скок, Дэвид (17 февраля 2010 г.). «Метрики SaaS — руководство по измерению и улучшению того, что важно» .
Сюй, Уильям (23 августа 2012 г.). «Новые правила электронной коммерции» . Форбс.com .
Хейден, Джефф (27 декабря 2011 г.). «4 бизнес-показателя, которые нельзя игнорировать» . Inc.com.
Груэр, Скотт (24 сентября 2011 г.). «Перейдите к рыночной стратегии: сколько стоят ваши клиенты?» . Архивировано из оригинала 24 января 2016 г. Проверено 21 января 2013 г.
Ротем, Эран (31 августа 2021 г.). «Стоимость привлечения клиента (cac) – концепция управления, которую стоит знать». Все о терминах CAC, CLV, ROI, TCO, MAC, SAC . Адкор.
Роуз, Маргарет (март 2010 г.). «Стоимость привлечения клиента» . ТехТаржет. Архивировано из оригинала 20 марта 2018 г. Проверено 21 января 2013 г.

Специфический

^ «Стоимость привлечения клиентов (CAC) — концепция управления, которую стоит знать» . Адкор . 31 августа 2021 г. Проверено 02 сентября 2021 г.
^ «Натали Лунёва: Коучинг по росту и командной производительности для основателей SaaS, работающих на начальной стадии» . www.natalieluneva.com . 28 июля 2020 г. Проверено 28 июля 2020 г.

[1] «Стоимость привлечения клиентов (CAC) — концепция управления, которую стоит знать» . Адкор . 31 августа 2021 г. Проверено 02 сентября 2021 г.

[2] «Натали Лунёва: Коучинг по росту и командной производительности для основателей SaaS, работающих на начальной стадии» . www.natalieluneva.com . 28 июля 2020 г. Проверено 28 июля 2020 г.

[1]

[2]