Закрытие (продажи)
Эта статья нуждается в дополнительных цитатах для проверки . ( июль 2016 г. ) |
Закрытие — это термин продаж , который относится к процессу совершения продажи. Смысл продаж проистекает из недвижимости, где закрытие является заключительным этапом сделки. В продажах оно используется в более общем смысле для обозначения достижения желаемого результата, которым может быть обмен денег или получение подписи . Продавцов часто учат думать о своих объектах не как о незнакомцах, а как о потенциальных клиентах, которые уже хотят или нуждаются в том, что продается. Такие перспективы нужно только «закрыть».
Обзор
[ редактировать ]«Завершение» отличается от обычных практик, таких как объяснение преимуществ продукта или обоснование расходов. Он предназначен для более искусных средств убеждения, которые некоторые сравнивают с уловками доверия . Например, продавец может упомянуть, что его продукт популярен среди соседей человека, зная, что люди склонны следовать предполагаемым тенденциям. Это известно как теория Джонса.
В автосалонах «доводчиком» часто является старший продавец, имеющий опыт заключения сложных сделок.
Техники закрытия включают в себя большие и второстепенные заключительные вопросы, например:
- Незначительное закрытие: «Господин покупатель, вы бы предпочли более светлый или темный пол в своем новом доме?»
- Незначительное закрытие: «Господин клиент, вы бы хотели использовать стандартные кухонные столешницы или предпочитаете гранитную модернизацию?»
- Мейджор завершает: «Господин клиент, теперь, когда мы позаботились о ваших предпочтениях в отношении напольного покрытия и столешниц, давайте зайдем в мой офис, чтобы мы могли оформить документы на ваш новый дом».
Поскольку страх быть отвергнутым является одним из самых больших препятствий на пути к успеху в продажах, для многих людей, занимающихся продажами, они на самом деле не интересуются этим бизнесом. Отсюда и постоянный поиск «доводчиков» при наборе продаж.
Все приведенные ниже методы «закрытия» представляют собой различные способы попросить о бизнесе. Независимо от того, насколько умело они применяются, у клиента есть возможность ответить «Нет».
Наиболее распространенные методы
[ редактировать ]- Закрытие с альтернативным выбором: также называется закрытием с положительным выбором, при котором продавец предлагает потенциальному клиенту два варианта выбора, оба из которых заканчиваются продажей. «Вы бы предпочли красный или синий?» [1]
- Завершение извинения: продавец извиняется за то, что еще не завершил продажу. «Я должен извиниться перед вами. Где-то я, должно быть, упустил важную информацию или каким-то образом оставил вам место для сомнений. Мы оба знаем, что этот продукт идеально соответствует вашим потребностям, и поэтому вина здесь должна быть на мне. " [2]
- Предполагаемое закрытие: также известное как предполагаемое закрытие, при котором продавец намеренно предполагает, что потенциальный клиент уже согласился на покупку, и завершает продажу. «Просто передайте мне свою кредитную карту, и я подготовлю документы». [1]
- Закрытие баланса: также называется закрытием Бена Франклина, при котором продавец и потенциальный клиент составляют список плюсов и минусов того, стоит ли покупать продукт, при этом продавец пытается убедиться, что список плюсов длиннее, чем минусов. [1]
- От колыбели до могилы: когда продавец опровергает возражения потенциальных клиентов о том, что покупать еще слишком рано, говоря им, что в жизни никогда не будет подходящего времени для совершения крупной покупки, и поэтому они все равно должны это сделать». [2]
- Прямое закрытие: продавец просто напрямую просит потенциального клиента совершить покупку. Продавцам не рекомендуется использовать этот метод, если они не уверены в том, что потенциальный клиент готов к сотрудничеству. [1]
- Косвенное закрытие: также известное как вопросительное закрытие, при котором продавец переходит к закрытию с помощью косвенного или мягкого вопроса. «Как вы относитесь к этим условиям» или «Как для вас выглядит это соглашение?» [2]
- Закрытие незначительного пункта: при котором продавец намеренно достигает согласия с потенциальным клиентом по второстепенному вопросу и использует его, чтобы предположить, что продажа завершена. «Может быть, входную дверь лучше покрасить в красный цвет? Нет? Ладно, тогда оставим ее в том цвете, какой она есть». [3]
- Закрытие с отрицательным предположением: продавец задает два последних вопроса, повторяя их до тех пор, пока не добьется продажи. — У тебя есть еще вопросы ко мне? и «Видите ли вы причину, по которой вы не купили бы этот товар?» Эту тактику часто используют на собеседованиях. [4]
- Возможность закрытия с убытком: также известная как закрытие под давлением, при котором продавец указывает, что неспособность закрыть сделку может привести к упущенной возможности, например, из-за того, что продукт может быть распродан или цена на него вырастет. [1]
- Закрытие «щенковая собака»: продавец дает продукт потенциальному клиенту на пробной основе, чтобы протестировать его перед тем, как будет достигнуто соглашение о продаже. [5]
- Завершение конкурса продаж: продавец предлагает потенциальному клиенту особый стимул для закрытия сделки, обезоруживая подозрения убедительным «эгоистичным» оправданием. «Как насчет того, чтобы добавить бесплатную доставку? Если я совершу эту продажу, я выиграю поездку в Испанию». [2]
- Закрытие под острым углом: продавец отвечает на вопрос потенциального клиента просьбой закрыть сделку. «Сможете ли вы запустить систему в эксплуатацию в течение двух недель?» «Если я гарантирую это, у нас будет сделка?» [5]
- Правило 70/30 Закрытие: Правило 70/30 объясняет, как именно вам следует разговаривать с клиентом. Продавец говорит оставшиеся 30% времени, а потребитель говорит 70%. При продаже вещей очень важно слушать и понимать болевые точки клиента.
- Необходимость закрытия: когда вы, как продавец, обнаруживаете, что поставляемый вами продукт или услуга немедленно решают все проблемы клиента, вы можете использовать необходимую стратегию закрытия продаж. В таких обстоятельствах закрытие почти наверняка, но вы должны сохранять самообладание и учитывать требования клиента.
Примечания
[ редактировать ]- ^ Jump up to: а б с д и Берд, Стив (2004). Кукемоер, Люди (ред.). Маркетинговые коммуникации . Лэнсдаун, Южная Африка: Juta Academic. стр. 251–259. ISBN 978-0702165092 .
- ^ Jump up to: а б с д Макканн, Деннис Г. (1989). Искусство и наука курортных продаж . Плейсервиль, Калифорния: Паб Hampton House. Ко, стр. 67–71. ISBN 978-0942645071 .
- ^ редактор Гейл Г. Лайонс, консалтинг (1994). Справочник по продаже недвижимости (10-е изд.). Чикаго, Иллинойс: Real Estate Education Co., стр. 158 . ISBN 978-0793109470 .
{{cite book}}
:|last=
имеет общее имя ( справка ) CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка ) - ^ Мейерсон, Митч (2005). Секреты успеха суперзвезд онлайн-маркетинга . Чикаго: Торговый паб Dearborn. стр. 134 . ISBN 978-1419505010 .
- ^ Jump up to: а б Хоган, Кевин (1996). Психология убеждения: как убедить других в своем образе мышления (8-е печат. изд.). Гретна: Пеликан. стр. 210–211 . ISBN 978-1565541467 .