Аффинити-маркетинг
Аффинити-маркетинг — это концепция, состоящая из партнерства между компанией (поставщиком) и организацией, которая объединяет людей, разделяющих одинаковые интересы, для привлечения большей потребительской базы к их услуге, продукту или мнению. Это партнерство известно как группа по интересам .
Первый академический подход к аффинити-маркетингу был предложен Маккиеттом и Роем в 1992 году. Они описали это понятие как комбинацию аффинити-маркетинга и маркетинговых идей. [1] Они определили слово «аффинити» как «индивидуальный уровень сплоченности, социальных связей, идентификации и соответствия нормам и стандартам конкретной референтной группы», тогда как маркетинг описывается как «ожидание выгоды для человека, удовлетворяющее потребительские желания и потребности». . [2]
Аффинити-маркетинг отличается от кобрендинга . Выгоды от партнерства по совместному брендингу проистекают из последствий объединения нескольких компаний, тогда как преимущества аффинити-маркетинга проистекают из умственного удовлетворения от того, что принесли пользу аффинити-группе. [3]
Группа по интересам – это группа, которая имеет прочную связь со значительным количеством потребителей и которая имеет возможность ориентироваться на них гораздо более простым способом, чем это можно сделать с помощью обычного маркетингового процесса. Люди могут узнавать себя в группах по интересам, таких как благотворительные организации , футбольные команды, предприятия, компании и организации. Таким образом, членами группы по интересам могут быть поклонники, клиенты, подписчики или сотрудники. [4]
Функции
[ редактировать ]Концепции аффинити-маркетинга характеризуются тремя специфическими особенностями:
- «Одобрение третьей стороны» [5] происходит, когда компания построила прочные отношения с руководством аффинити-группы, которое собирается рекламировать услугу или продукт ее членам. Лидер группы по интересам обычно отправляет личное письменное сообщение членам группы по интересам, чтобы укрепить доверие и уверенность членов в продукте. Также используются другие виды маркетинга, такие как информационные бюллетени и электронный маркетинг в социальных сетях.
- «Концепция общих стимулов» [5] описывает основные мотивы, с которыми сталкиваются аффинити-группы и вовлеченные организации. Примером может служить продвижение скидочных карт на рецепты и услуг по медицинским переговорам среди аффинити-групп, созданных для продвижения снижения затрат на здравоохранение.
- «Пакет улучшения» [5] заключается в разработке продукта таким образом, чтобы он точно отвечал потребностям потребителя. [6] Знание потенциала потребителей приобрести конкретный продукт является ключом к успеху кампании. Как и в приведенном выше примере, пакет купонов и скидок на медицинские услуги, а также дисконтные карты и купоны по рецепту, продаваемые участникам, которые, как известно, борются с высокой стоимостью страхования и медицинского обслуживания, будут рассматриваться как пакет расширения. Это может отличаться от вышеупомянутой концепции общего стимулирования тем, что этот пакет медицинских сбережений является ценным для членов аффинити-групп независимо от заявленной цели аффинити-группы.
На примере рецептурных дисконтных карт, которыми пользуются болельщики футбольных команд, можно понять особенности аффинити-маркетинга. Первой особенностью, как указано выше, является одобрение третьей стороны. В этом случае факт одобрения с использованием логотипа клуба просто считается одобрением и пассивно рекламируется через информационные бюллетени и, возможно, спонсорские вывески и упоминания в качестве средства рекламы.
Только когда аффинити-группа активно участвует в маркетинге продукта, это становится примером второй особенности аффинити-маркетинга и маркетинга с общим стимулом. Менеджер или капитан команды отправляет своим болельщикам персонализированное письмо, призывая их использовать скидочную карту по рецепту. Возможно, для увеличения использования карты можно использовать прямой электронный маркетинг и телефонный маркетинг. Аффинити-группа получает долю дохода, полученного от использования карты, и, следовательно, получает стимул и мотивацию для продолжения маркетинговых и рекламных кампаний, способствующих дальнейшему использованию карты. Затем вторая особенность — это концепция общих стимулов, которой в этом примере может быть использование кредитной карты и повышение лояльности к бренду банка. Футбольная команда, со своей стороны, получает выгоду от доли прибыли, увеличения количества игр и продаж продукции. Наконец, пакет расширения может состоять из вознаграждений за лояльность, распределяемых после использования карты определенное количество раз. [7] а также первые две концепции
Преимущества
[ редактировать ]Вот некоторые преимущества партнерского маркетинга
Низкие стартовые затраты: для запуска бизнеса в области партнерского маркетинга требуется очень мало капитала, что делает его привлекательным вариантом для тех, у кого ограничены средства.
Гибкость: Партнерский маркетинг можно осуществлять из любого места, где есть подключение к Интернету, что дает возможность работать дома или во время путешествия.
Никакого создания продукта: вам, как партнеру по маркетингу, не нужно создавать свои собственные продукты, что экономит время и деньги на разработке и производстве продуктов.
Поставщики
[ редактировать ]Поставщик продает свою продукцию по более низкой цене, поскольку сокращает расходы на маркетинговые исследования. Он также получает прибыль от повышения лояльности клиентов. Присоединяясь к партнерству, поставщик укрепляет свою репутацию. Кроме того, он лучше знает свою целевую аудиторию, что упрощается тем фактом, что он имеет доступ к информации аффинити-группы и имеет возможность проводить некоторые исследовательские программы с ее членами.
Группы по интересам
[ редактировать ]Каждая аффинити-группа ищет разные преимущества. Но обычно группы по интересам увеличивают свой доход, например, взимая комиссию. Группы по интересам также имеют лучшую связь и близость со своими членами. Наконец, они защищают и укрепляют свою репутацию, не принимая на себя никаких рисков, а также избегая затрат, связанных с продажей непосредственной продукта или услуги .
Клиенты
[ редактировать ]Поставщики и группы по интересам — не единственные стороны, получающие прибыль от этой маркетинговой схемы. От этого выигрывают конечные потребители, но их выгоды зависят от характера партнера (благотворительной организации) и характера продаваемого продукта или услуги. Опять же, как правило, клиенты непосредственно удовлетворены, например, получением дополнительных скидок, и они становятся более уверенными в своем выборе благодаря партнерству между их целевой группой и компанией. Более того, они получают выгоду от продуктов и услуг, которые были разработаны и произведены специально для них. [4]
Неудачи и ограничения
[ редактировать ]При использовании программы аффинити-маркетинга не всегда можно быть уверенным в успехе этой схемы. Это связано с тем, что некоторые организации категорически отказываются поддерживать бренд компании и считают такое партнерство ущемлением своего достоинства. Полный провал схемы аффинити-маркетинга также объясняется неудачным выбором времени в том смысле, что некоторые компании решают нацелиться на клиентов в неподходящее время. Например, лето и Рождество — неподходящее время для сосредоточения внимания на учениках и преподавателях из-за праздников. Другая причина отсутствия успеха заключается в том, что доходы целевой аудитории недостаточны для предлагаемых продуктов. Более того, многие усилия по аффинити-маркетингу не могут адаптировать продвигаемые товары и услуги к конкретным потребностям этой аффинити-группы. [5]
В электронной коммерции
[ редактировать ]В контексте электронной коммерции аффинити-маркетинг заключается в обмене рефералами путем продвижения значков и ссылок, связанных с другими веб-сайтами, которые отвечают потребностям клиентов. Целью использования схем аффинити-маркетинга в Интернете является увеличение продаж, повышение видимости веб-сайта и стимулирование трафика. Поисковые системы участвуют в аффинити-маркетинге, продавая ссылки, когда пользователи вводят ключевые слова. Поскольку веб-сайты электронной коммерции имеют тенденцию все больше сегментировать рынок, некоторые приложения анализируют поведение клиентов в Интернете, чтобы персонализировать их и предлагать им индивидуальные продукты. [8]
Сегментация рынка
[ редактировать ]Имея важную функцию в аффинити-маркетинге, природа общих связей между людьми необходима для понимания этой концепции. Другими словами, важно знать, каким образом и каким образом были построены отношения, и знать, к какой группе интересов принадлежит клиент. [1] При сегментировании рынка аффинити-маркетологам также необходимо учитывать цель существования Affinity Group, любые другие партнерские программы, количество людей, составляющих группу, характер людей в группе, платежеспособность участников и восприимчивость к предлагаемым товарам и услугам. Кроме того, при анализе аффинити -маркетинга необходимо признать силу и природу аффинити. [5] Стратегия аффинити-маркетинга фокусируется на одном из четырех различных аспектов аффинити. Во-первых, близость связана с поддержкой достойного дела. Во-вторых, близость основана на отношениях, создающих чувство узнавания в организации, которая не обязательно должна существовать (например, в стране, семье или животном). В-третьих, близость возникает из чувства желания быть частью несходной социальной группы (желательное). Наконец, близость коррелирует с желанием лично получать скидки или привилегии от товаров и услуг, продаваемых конкретной организацией (личный интерес). В эту группу могут входить ассоциации адвокатов штатов, членство в которых является обязательным, профессиональные и профсоюзные союзы. [9] другие профессиональные ассоциации, такие как ассоциации риэлторов, в которых они не являются зависимыми, но членство в них обусловлено контролем доступа к инструментам и поддержке, необходимыми для их работы. Некоторые группы по интересам используют более одного из этих аспектов для реализации своей маркетинговой схемы. Например, очень восторженные поклонники бейсбола поддерживают свою команду по заслугам, идентифицируют себя в своей команде и лично получают скидки и преимущества. [4] affinity.marketing
Ссылки
[ редактировать ]- ^ Перейти обратно: а б Меконнен, Астер (август 2011 г.). Разрыв отношений между клиентом и поставщиком услуг: пример аффинити-маркетинга .
- ^ Макьетт, Барт; Рой, Абхиджит (1992). «Аффинити-маркетинг: что это такое и как он работает?». Журнал маркетинга услуг . 6 (3): 48. дои : 10.1108/08876049210035935 .
- ^ Ву, Ка-шинг; Фок, Хенрик. Ю.; Хуэй, Михаэльк. М. (2006). «Анализ эффектов одобрения в аффинити-маркетинге: аргументы в пользу аффинити-кредитных карт». Журнал рекламы . 35 (3): 103–113. дои : 10.2753/joa0091-3367350307 .
- ^ Перейти обратно: а б с «Аффинити-маркетинг – определения и преимущества» . Проконсультируйтесь с Affinity . Архивировано из оригинала 6 июня 2014 года . Проверено 23 октября 2014 г.
- ^ Перейти обратно: а б с д и Макьетт, Барт; Рой, Абхиджит (1991). «Прямой маркетинг в индустрии кредитных карт. Использование концепции близости». Журнал прямого маркетинга . 5 (2): 34–43. дои : 10.1002/реж.4000050208 .
- ^ Фок, Генри (июль 2011 г.). «Влияние связей между участником и организацией в аффинити-маркетинге». Журнал бизнес-исследований . 64 (7): 672–679. дои : 10.1016/j.jbusres.2010.08.015 .
- ^ Суэйн, Линда; Доддс, Марк (2011). Энциклопедия спортивного менеджмента и маркетинга . Публикации SAGE. п. 1960.
- ^ Эмиг, Жаклин (27 сентября 1999 г.). «Аффинити-маркетинг». Компьютерный мир . 64 .
- ^ Гёрке, Ласло; Панненберг, Маркус (20 апреля 2012 г.). «Неприятие риска и членство в профсоюзе *» (PDF) . Скандинавский экономический журнал . 114 (2): 275–295. дои : 10.1111/j.1467-9442.2012.01694.x . hdl : 10419/150637 . ISSN 0347-0520 .