Эффект Пратфолла
В социальной психологии эффект провала — это тенденция изменения межличностной привлекательности после того, как человек совершает ошибку, в зависимости от воспринимаемой им компетентности. В частности, высококомпетентные люди, как правило, становятся более симпатичными после совершения ошибок, в то время как люди со средней внешностью имеют тенденцию становиться менее симпатичными, даже если они совершают одну и ту же ошибку.
Первоначально описано в 1966 году Эллиотом Аронсоном . [1] С тех пор было проведено множество исследований, чтобы выявить влияние пола, самооценки и серьезности ошибок на изменение привлекательности и симпатии. Иногда его называют пятнистым эффектом. [2] При использовании в качестве формы маркетинга обобщения эффекта путаницы часто используются для объяснения нелогичных преимуществ, получаемых от ошибок.
Исследовать
[ редактировать ]Детали эффекта провала были впервые описаны Аронсоном в его эксперименте по проверке влияния простой ошибки на воспринимаемое влечение. В качестве подопытных выступали студенты мужского пола из Университета Миннесоты , которые слушали магнитофонные записи сообщника ( актера), притворявшегося участником шоу College Bowl . Записи содержали постановочные интервью со сложными вопросами, заданными сообщнику, который играет роль либо нереально знающего человека, который почти всегда отвечает правильно (92%), либо посредственного человека, который правильно отвечает лишь на несколько вопросов (30%). После допроса успешный актер признается, что сделал блестящую школьную карьеру, отмеченную академическими и неакадемическими успехами, в то время как ничем не примечательный актер описывает обычную школьную карьеру со средними оценками и слабым участием во внеклассных занятиях. В конце интервью на некоторых записях было записано, как актер пролил чашку кофе и извинился за это, в то время как другие опустили эту часть в качестве контроля. Исследование Аронсона показало, что знающие люди, совершающие ошибки, считались более привлекательными, в то время как более средние люди испытывали снижение своей воспринимаемой привлекательности. [1] Более поздние исследования, вдохновленные Аронсоном, экспериментально определили привлекательность как сочетание симпатии и уважения и повторили аналогичные результаты. [3]
Исследование показало, что неуклюжая ошибка повышает привлекательность выдающегося человека, тогда как такая же ошибка делает обычного человека менее привлекательным. Кроме того, эти результаты были ожидаемы на основе гипотезы о том, что, хотя ошибка помогает очеловечить человека и повысить его привлекательность, превосходящий человек может восприниматься как экстраординарный и отстраненный. [4]
Пол
[ редактировать ]Последствия падения наиболее непосредственно применимы к мужчинам. Женщины, как правило, предпочитают тех, кто не допускает ошибок, независимо от пола, и хотя выводы о глупых ошибках не могут быть легко распространены на женское население, ни одна из групп не предпочитала посредственных ошибок. [5]
Серьезность провала
[ редактировать ]Исследования Метти и Уилкинса показывают, что серьезность неудачного падения играет важную роль в определении привлекательности после его совершения. Экспериментально каждое условие передавалось путем изменения ответа интервьюера и оплошника:
- Условие контроля: Без ошибок.
- Небольшое нелепое состояние: слышен звук пролитой чашки, и сообщник реагирует с болью.
- Основная непредвиденная ситуация: чашка пролита, и интервьюер враждебно реагирует на сообщника, который обильно извиняется.
Способный человек, совершивший незначительную ошибку (2), будет иметь незначительное снижение средней симпатии и небольшое снижение среднего уважения, в то время как способный человек, совершивший серьезную ошибку (3), получит значительное увеличение симпатии и незначительное снижение. в уважении. Менее способный человек, совершивший какую-нибудь глупость (2,3), будет испытывать снижение симпатии, которое увеличивается с увеличением серьезности ошибки. Уважение к менее компетентному человеку снижается только после совершения незначительной ошибки. [3]
Самооценка
[ редактировать ]Исследования, проведенные в области самооценки, показывают, что самооценка влияет на то, возникнут ли положительные аспекты эффекта провала и самосравнения. [6] Человек с высокой самооценкой предпочтет не падающего на крючок высокоспособного человека падшему человеку с равными способностями. Это хорошо объясняется теорией социального сравнения , которая исследует тенденцию сравнивать себя с другими людьми со схожими способностями. [7] Когда человек, обладающий такой же компетенцией, как и оценщик, совершает глупость, взаимосвязь между наблюдателем и грубияном может вызвать психический дискомфорт, который затем приводит к снижению рейтинга привлекательности. [3] Поскольку наблюдатели стремятся построить точную самооценку, общность, разделяемая между допустившим ошибку и наблюдателем, может поставить под угрозу самооценку наблюдателя , особенно в самооценке способностей. Таким образом, оценщик с высоким уровнем самооценки почувствует угрозу со стороны компетентного человека, допускающего ошибки, и поэтому отдает предпочтение способному человеку, не допускающему ошибок, поскольку этот человек не представляет угрозы для самооценки наблюдателя. По той же причине средний грубый промах будет представлять большую угрозу для обычного человека, что приведет к аналогичным потерям в привлекательности. Люди с низкой самооценкой склонны отдавать предпочтение высоко способным людям. Хотя никаких исследований по этой теме не проводилось, одно из таких объяснений предполагает, что человек с низкой самооценкой ожидает, что его «затмят», и желает найти взаимосвязь между собой и воспринимаемыми компетентными людьми. [3]
Отношение
[ редактировать ]Кислер и Голдберг предположили, что сходство в подходах между наблюдателями и грешниками может определять степень изменения привлекательности. Большее сходство в отношениях привело к большему унижению, вплоть до того, что совершивший ошибку подвергается унижению независимо от предполагаемых способностей. Это определялось экспериментально путем прямого сообщения наблюдателям о том, что они чрезвычайно похожи на конфедератов, особенно в прозе и в форме ответов на вопросы. [8] Это исследование предполагает, что сходство в отношении может быть более значимым при определении привлекательности, особенно если известно о совпадении в отношении.
Объяснение
[ редактировать ]Аронсон объяснил результаты этого эксперимента и эффект провала увеличением симпатии к успешным людям после того, как они совершили ошибку. Более поздние работы предположили, что эффект провала объясняется самосравнением между ошибающимися и наблюдателями в дополнение к стремлению наблюдателя к точной самооценке. Унижение по отношению к среднестатистическому сообщнику появляется после того, как сообщник совершает глупость, поскольку юмор позволяет людям комфортно оценивать привлекательность, более конгруэнтно с немедленно ощущаемыми (негативными) эмоциями. [9] Эти эмоции различаются в зависимости от способностей наблюдателя: средний участник испытывает наибольший дискомфорт из-за сходства участника с посредственным исполнителем и ошибки исполнителя. [3] [7] В результате угрозы самооценке (у наблюдателя) воспринимаемая привлекательность среднего человека оценивается ниже. Воспринимаемый способный человек оценивается выше после неудачного падения, поскольку способный человек кажется более привлекательным и, следовательно, доступным и симпатичным. [10]
Альтернативное объяснение состоит в том, что эффект провала возникает из-за повышенного внимания к целевым индивидам, что, в свою очередь, приводит к лучшему осознанию их соответствия и/или несоответствия критериям оценки. [11]
Примеры
[ редактировать ]Эффект провала в частности приписывается Джону Ф. Кеннеди после вторжения в залив Свиней. [12] и первоначальный провал Apple Maps . [13]
Приложения
[ редактировать ]Маркетинг
[ редактировать ]Исследования потенциальных положительных эффектов «пороков» в маркетинге продукции показывают, что в определенных ситуациях желательность и окончательное решение о покупке повышаются после предъявления дефекта продукта, но только в условиях обработки с минимальными усилиями или когда когнитивные ресурсы низки из-за озабоченности. или отвлечение . В условиях трудоемкой обработки наличие дефекта снижает желательность и количество покупок. Эффекты первичности предполагают, что в условиях обработки с минимальными усилиями положительные эффекты создают точку отсчета, по которой оценивается продукт, а представленная противоречивая отрицательная информация усиливает первоначальное положительное впечатление, формируемое продуктом.
Это было продемонстрировано в ходе исследования, когда студенты подходили к студентам перед экзаменом, когда их внимание, вероятно, было сосредоточено на чем-то другом, а не подходили к студентам, неторопливо прогуливающимся вокруг, и предлагали продать им плитку шоколада. Плитка шоколада рекламировалась положительно: охлажденная, одобренная потребителями на дегустации и продававшаяся со скидкой. В экспериментальных условиях плитка шоколада была описана как уцененная, поскольку она была сломана. Плитка шоколада была упакована в прозрачную обертку, поэтому ученикам было хорошо видно отломанный кусочек шоколада. Студенты в экспериментальной группе с небольшими усилиями в два раза чаще покупали плитку шоколада после предоставления негативной информации, тогда как в группе с высокими усилиями студенты покупали плитку шоколада в два раза реже. [2]
Ссылки
[ редактировать ]- ^ Jump up to: а б Аронсон Э., Виллерман Б. и Флойд Дж. (1966). Влияние провала на повышение межличностной привлекательности. Психономическая наука.
- ^ Jump up to: а б Эйн-Гар Д., Шив Б. и Тормала З.Л. (2012). Когда порча приводит к расцвету: Положительный эффект негативной информации. Журнал потребительских исследований , 38(5), 846-859.
- ^ Jump up to: а б с д и Метти, Д. Р., и Уилкинс, ПК (1972). Когда сходство «ранит»: влияние предполагаемых способностей и юмористической ошибки на межличностную привлекательность. Журнал личности и социальной психологии, 22 (2), 246.
- ^ Аронсон, Эллиот; Виллерман, Бен; Флойд, Джоан (2014). «Влияние падений на повышение личной привлекательности» . Психономическая наука . 4 (6): 227–228. дои : 10.3758/BF03342263 .
- ^ Део, К. (1972). Ошибаться значит гуманизировать: но секс имеет значение. Репрезентативные исследования в области социальной психологии, 3, 20–28.
- ^ Кох, Эрика Дж. и Джеймс А. Шепперд. «Тестирование способностей и принятие объяснений самооценки». Я и идентичность 7.1 (2008): 54-74.
- ^ Jump up to: а б Фестингер, Л. (1954). Теория процессов социального сравнения. Человеческие отношения, 7(2), 117-140.
- ^ Кислер, Калифорния, и Голдберг, Г.Н. (1968). Многомерный подход к экспериментальному изучению межличностного влечения: влияние ошибки на привлекательность компетентного другого. Психологические отчеты, 22 (3), 693–705.
- ^ Лэнди, Д., и Метти, Д. (1969). Оценка агрессора как функция воздействия мультяшного юмора. Журнал личности и социальной психологии, 12 (1), 66.
- ^ Хельмрайх Р., Аронсон Э. и ЛеФан Дж. (1970). Ошибаться иногда означает гуманизировать: влияние самооценки, способностей и глупостей на межличностное влечение. Журнал личности и социальной психологии, 16 (2), 259.
- ^ Йечиам, Э., и Хохман, Г. (2013) Потери как модуляторы внимания: обзор и анализ уникального влияния потерь на выигрыш. Психологический бюллетень, 139, 497–518.
- ^ Берглас, С. (1996, 1 сентября). Предпринимательское эго: Пратфолс. Получено из журнала Inc.: http://www.inc.com/magazine/19960901/1796.html.
- ^ Кесслер, З. (13 декабря 2012 г.). Как Apple выиграет от неудачного провала карт. Блумберг. Получено 18 октября 2013 г. с сайта «Какую выгоду получит Apple от своего печального провала в работе с картами — Bloomberg» . Новости Блумберга . Архивировано из оригинала 13 ноября 2013 года . Проверено 13 ноября 2013 г.