Продажа решений

Продажа решений — это тип и стиль продаж и методология продаж. При продаже решений продавец или команда продаж используют процесс продаж , который представляет собой подход, основанный на проблеме (а не на продукте), чтобы определить, может ли и как изменение в продукте привести к конкретным улучшениям, желаемым клиентом. Термин «решение» подразумевает, что предлагаемый новый продукт дает улучшенные результаты и успешно решает проблему клиента. Организации продаж типа «бизнес для бизнеса» (B2B) с большей вероятностью будут использовать продажу решений и аналогичные методологии продаж.

Истоки продажи решений и терминология

Фрэнк Уоттс разработал процесс продаж, получивший название «продажа решений», в 1975 году. ^{[ нужна ссылка ]} Уоттс усовершенствовал свой метод в Wang Laboratories . он представил свой процесс продаж как однодневный семинар корпорации Xerox. Он начал преподавать продажу решений в качестве независимого консультанта в 1982 году. В 1982 году К 1983 году журнал Electronics описывал продажу решений как «безошибочную тенденцию в распространении системной продукции». ". ^[1] В отчете 1984 года Дик Хайзер мог вспомнить методологию «продажи решений», применявшуюся IBM до 1975 года. ^[2]^[3]

Майк Босворт основал в 1983 году организацию по обучению продажам, известную как Solution Selling. ^[4] на основе своего опыта в Xerox Corporation (пилотный проект продаж Huthwaite International SPIN (Ситуация, Проблема, Значение, Потребность) ^[5]) и начал лицензировать филиалы в 1988 году. Благодаря вкладам в области интеллектуальной собственности, полученным от его партнерской сети , методология Босворта продолжала развиваться на протяжении многих лет. В 1999 году он продал интеллектуальную собственность одному из своих первоначальных филиалов, Киту М. Идсу. ^[6]

Хотя «продажа решений» стала общим термином во многих торговых организациях, продажа решений как бренд обозначает отдельные характеристики. ^[7]

Продажа решений в контексте управления

Появление продажи решений может повлиять на бизнес-модели и организационную практику. ^[8] Идс и Кир обсуждают организации, ориентированные на решения, и центральную роль продаж решений в таких средах. ^[9] Роберт Дж. Кэлвин сравнивает некоторые финансовые последствия различных типов продаж: транзакционных продаж, продаж с добавленной стоимостью , продаж решений и продаж функций/преимуществ. ^[10] Роберт Л. Джоллес предположил, что среди менеджеров и продавцов выбранное решение не всегда является лучшим решением. ^[11]

См. также

Предпродажная подготовка

Ссылки

^ «Электроника» . Электроника . 56 . МакГроу-Хилл: 92. 1983 . Проверено 15 октября 2011 г. Продажа решений — это безошибочная тенденция в распространении продуктов, связанных с системами, и это просто то, чем занимается этот бизнес.
^ Обеденная группа (1984). Стив Дитли (ред.). Цифровой гастроном: всеобъемлющее, привлекательное для пользователей меню компьютерных знаний, культуры, образа жизни и фантазий . Паб Уоркман. п. 71. ИСБН 978-0-89480-591-2 . Проверено 16 октября 2011 г. Одно время он работал в IBM, и ему нравился их подход к бизнесу, основанный на «продаже решений»: сначала выясните, что нужно, а затем придумайте ответ.
^ «Вступление в эпоху магазинов» .
^ Сант, Том (2006) «Гиганты продаж: чему Дейл Карнеги, Джон Паттерсон, Элмер Уилер и Джо Жирар могут научить вас реальному успеху в продажах». Книги Амаком. ISBN 0-8144-7291-5
^ Сравнивать Сант, Том (2006). Гиганты продаж: чему Дейл Карнеги, Джон Паттерсон, Элмер Уиллер и Джо Жирар могут научить вас относительно реального успеха в продажах . AMACOM Div American Mgmt Assn. п. 31. ISBN 978-0-8144-7291-0 . Проверено 14 октября 2011 г. [...] Xerox [...] приняла модель продаж IBM [...]. А из профессиональных методов продаж Xerox, непосредственно или по вдохновению, возникли многие из наиболее успешных подходов к продажам, используемых в наше время - навыки профессиональных продаж, стратегические продажи, продажи решений, продажи SPIN и многие другие.
^ Кейт Идс — генеральный директор и основатель «Международные продажи» . . Босворт является автором двух книг на тему «Привлечение покупателей на сложных рынках сбыта». Босворт, Майкл. Продажа решений: создание покупателей на сложных рынках сбыта , McGraw-Hill, 1994. ISBN 978-0-7863-0315-1
Босворт, Майкл; Холланд, Джон. Продажи, ориентированные на клиента , МакГроу-Хилл, 2003. ISBN 978-0-07-142545-2
В 2003 году Идс написал обновленную версию методологии продажи решений, выпущенную под названием « Продажа новых решений». Идс, Кейт М. (2003). Новое решение для продаж: революционный процесс продаж, который меняет способ продаж . Нью-Йорк: МакГроу-Хилл. п. 299. ИСБН 0-07-143539-5 .
^ Справочник по бизнес-стратегии . Уоррен, Горэм и Ламонт. 2003. с. 64 . Проверено 16 октября 2011 г. Вице-президент по продажам считает, что торговые представители должны представлять только те продукты, которые соответствуют выявленным потребностям, и спонсирует обучение продажам, основанное на этом предположении о «продаже решений».
^ Кагерманн, Хеннинг ; Остерле, Хуберт ; Джордан, Джон М. (2010). Бизнес-модели, ориентированные на ИТ: глобальные примеры трансформации . Джон Уайли и сыновья. п. xiii. ISBN 978-0-470-61069-5 . Проверено 15 октября 2011 г. Переход от продаж продуктов к продажам решений требует [...] новой структуры цен, которая до недавнего времени приводила к слишком большим административным затратам. Что еще более важно, весь процесс продаж и ценностное предложение должны быть переосмыслены и реструктурированы. Почти в каждом случае, который мы видели, объединение продуктов и услуг в решения требует изменения бизнес-модели и поддерживающих бизнес-концепций.
^ Идс, Кейт М; Роберт Э. Кир (2005). Организация, ориентированная на решения . МакГроу-Хилл Профессионал. п. 98. ИСБН 978-0-07-226264-3 . Проверено 15 октября 2011 г. Согласование программ компенсаций и вознаграждений с подходом, ориентированным на решения, предполагает обеспечение вознаграждения за поведение, которое приводит к увеличению продаж решений.
^ Кальвин, Роберт Дж. (2004). Управление продажами . Серия McGraw-Hill для руководителей MBA (2-е изд.). МакГроу-Хилл Профессионал. стр. 105, 138. ISBN. 978-0-07-143535-2 . Проверено 14 октября 2011 г.
^ Джоллес, Роберт Л. (2005). Путь воина дороги: уроки бизнеса и жизни с самой проходимой дороги (1-е изд.). Джон Уайли и сыновья. п. 112. ИСБН 978-0787980627 . Проверено 23 ноября 2014 г.

[1] «Электроника» . Электроника . 56 . МакГроу-Хилл: 92. 1983 . Проверено 15 октября 2011 г. Продажа решений — это безошибочная тенденция в распространении продуктов, связанных с системами, и это просто то, чем занимается этот бизнес.

[2] Обеденная группа (1984). Стив Дитли (ред.). Цифровой гастроном: всеобъемлющее, привлекательное для пользователей меню компьютерных знаний, культуры, образа жизни и фантазий . Паб Уоркман. п. 71. ИСБН 978-0-89480-591-2 . Проверено 16 октября 2011 г. Одно время он работал в IBM, и ему нравился их подход к бизнесу, основанный на «продаже решений»: сначала выясните, что нужно, а затем придумайте ответ.

[3] «Вступление в эпоху магазинов» .

[4] Сант, Том (2006) «Гиганты продаж: чему Дейл Карнеги, Джон Паттерсон, Элмер Уилер и Джо Жирар могут научить вас реальному успеху в продажах». Книги Амаком. ISBN 0-8144-7291-5

[5] Сравнивать Сант, Том (2006). Гиганты продаж: чему Дейл Карнеги, Джон Паттерсон, Элмер Уиллер и Джо Жирар могут научить вас относительно реального успеха в продажах . AMACOM Div American Mgmt Assn. п. 31. ISBN 978-0-8144-7291-0 . Проверено 14 октября 2011 г. [...] Xerox [...] приняла модель продаж IBM [...]. А из профессиональных методов продаж Xerox, непосредственно или по вдохновению, возникли многие из наиболее успешных подходов к продажам, используемых в наше время - навыки профессиональных продаж, стратегические продажи, продажи решений, продажи SPIN и многие другие.

[6] Кейт Идс — генеральный директор и основатель «Международные продажи» . . Босворт является автором двух книг на тему «Привлечение покупателей на сложных рынках сбыта». Босворт, Майкл. Продажа решений: создание покупателей на сложных рынках сбыта , McGraw-Hill, 1994. ISBN 978-0-7863-0315-1
Босворт, Майкл; Холланд, Джон. Продажи, ориентированные на клиента , МакГроу-Хилл, 2003. ISBN 978-0-07-142545-2
В 2003 году Идс написал обновленную версию методологии продажи решений, выпущенную под названием « Продажа новых решений». Идс, Кейт М. (2003). Новое решение для продаж: революционный процесс продаж, который меняет способ продаж . Нью-Йорк: МакГроу-Хилл. п. 299. ИСБН 0-07-143539-5 .

[7] Справочник по бизнес-стратегии . Уоррен, Горэм и Ламонт. 2003. с. 64 . Проверено 16 октября 2011 г. Вице-президент по продажам считает, что торговые представители должны представлять только те продукты, которые соответствуют выявленным потребностям, и спонсирует обучение продажам, основанное на этом предположении о «продаже решений».

[8] Кагерманн, Хеннинг ; Остерле, Хуберт ; Джордан, Джон М. (2010). Бизнес-модели, ориентированные на ИТ: глобальные примеры трансформации . Джон Уайли и сыновья. п. xiii. ISBN 978-0-470-61069-5 . Проверено 15 октября 2011 г. Переход от продаж продуктов к продажам решений требует [...] новой структуры цен, которая до недавнего времени приводила к слишком большим административным затратам. Что еще более важно, весь процесс продаж и ценностное предложение должны быть переосмыслены и реструктурированы. Почти в каждом случае, который мы видели, объединение продуктов и услуг в решения требует изменения бизнес-модели и поддерживающих бизнес-концепций.

[9] Идс, Кейт М; Роберт Э. Кир (2005). Организация, ориентированная на решения . МакГроу-Хилл Профессионал. п. 98. ИСБН 978-0-07-226264-3 . Проверено 15 октября 2011 г. Согласование программ компенсаций и вознаграждений с подходом, ориентированным на решения, предполагает обеспечение вознаграждения за поведение, которое приводит к увеличению продаж решений.

[10] Кальвин, Роберт Дж. (2004). Управление продажами . Серия McGraw-Hill для руководителей MBA (2-е изд.). МакГроу-Хилл Профессионал. стр. 105, 138. ISBN. 978-0-07-143535-2 . Проверено 14 октября 2011 г.

[11] Джоллес, Роберт Л. (2005). Путь воина дороги: уроки бизнеса и жизни с самой проходимой дороги (1-е изд.). Джон Уайли и сыновья. п. 112. ИСБН 978-0787980627 . Проверено 23 ноября 2014 г.

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]

[8]

[9]

[10]

[11]