Предпродажная подготовка
 | Эта статья нуждается в дополнительных цитатах для проверки . ( октябрь 2023 г. ) |
| Маркетинг |
|---|
Предварительные продажи — это процесс или набор действий/продаж, которые обычно выполняются до привлечения клиента , хотя иногда предварительные продажи также распространяются на период доставки продукта или услуги покупателю.
Существует множество наименований должностей, связанных с предварительными продажами, которые во многом совпадают по обязанностям, например, инженер по продажам, инженер по решениям, инженер по предпродажной подготовке, консультант по решениям, архитектор решений и другие. [ 1 ] [ 2 ]
Обязанности
[ редактировать ]Типичный цикл продаж состоит из следующих этапов:
- Контакт
- Ведущий / подозреваемый
- Перспектива/возможность.
Задача специалиста по предпродажной подготовке начинается с этапа первоначального контакта и часто заканчивается после привлечения клиента, т. е. совершения продажи. В некоторых случаях предпродажная подготовка также обеспечивает некоторую начальную или послепродажную переходную поддержку. Обратите внимание: хотя предпродажная подготовка является частью процесса продаж, она обычно исключает переговоры и договорные соглашения. [ 3 ]
Обязанности различаются от организации к организации, но в целом включают в себя: [ 4 ]
- Подготовка решения или предложение по управлению на основе требований клиентов
- Демонстрации продуктов
- Доказательство создания концепции
- Передача потребностей потенциальных клиентов внутренней команде разработчиков.
- Любая другая деятельность, необходимая для создания бизнеса
Отрасли программного обеспечения , ИТ-услуг и производственного оборудования играют жизненно важную роль для специалистов по предпродажной подготовке. Роль предпродажной подготовки находится посередине, соединяя потребности клиента с услугами или продуктами компании (поставщика). Эта роль особенно важна в этих отраслях, поскольку продукты и услуги часто легко адаптируются к потребностям клиентов, а также потому, что требования разных клиентов часто уникальны. Таким образом, специалист по предпродажной подготовке понимает, что нужно клиенту, разрабатывает первоначальное представление о решении, которое нужно клиенту, затем адаптирует продукт или услугу своей компании для удовлетворения потребностей клиента, объясняет (или помогает продать) это решение клиенту, помогает закрывает сделку или продажу и часто остается, чтобы гарантировать, что команда доставки или специалисты по продукту, которые следуют за ними, предоставят намеченное решение.
К направлениям специализации предпродажной подготовки относятся:
- Обнаружение – средство раскрытия подробностей бизнес-проблем, с которыми сталкивается потенциальный клиент. Специалист по предпродажному обслуживанию поймет и внимательно проанализирует требования потенциального клиента.
- Подготовка – адаптация презентации или программного обеспечения для конкретного потенциального клиента, которая точно соответствует потребностям потенциального клиента.
- Демонстрация. Демонстрация продукта поставщика, специально посвященная перспективам решения бизнес-задач. Это будет сделано таким образом, чтобы продемонстрировать простой метод решения этих проблем с использованием инструментов, доступных в наборе продуктов поставщика.
- Запрос предложений (RFP) – специалисты по предпродажной подготовке имеют подробные знания о наборе продуктов, а также о его применении для решения бизнес-задач. Таким образом, предпродажная подготовка часто связана с техническими деталями подготовки RFP.
- Маркетинговая помощь. Обычно отдел маркетинга и отдел предпродаж тесно взаимодействуют. Поскольку предварительные продажи напрямую связаны с рынком, они могут поделиться отзывами о рынке с маркетинговой командой. В ходе предпродажной подготовки часто создаются технические детали для использования в маркетинговых материалах.
- Помощь в управлении продуктами. Предпродажные мероприятия могут предоставить менеджерам по продуктам беспрецедентную обратную связь с рынком, которую можно использовать для влияния или предоставления отзывов по элементам дорожной карты продукта.
- Помощь в составлении предложения. Учитывая, что предварительные продажи были задействованы в продаже с момента обнаружения потенциальных бизнес-проблем, предварительные продажи часто дополняют бизнес-анализ и техническую составляющую торгового предложения тематическими исследованиями и фактами.
Другое использование терминов
[ редактировать ]Предварительная продажа фильма — это форма финансирования фильма, которая предполагает продажу права на распространение фильма на разных территориях до того, как фильм будет завершен. [ 5 ]
В Канаде и США недвижимость, продаваемая до завершения строительства, называется предпродажной. Эти объекты недвижимости известны как строящиеся объекты в Великобритании , Гонконге и Австралии .
Иногда компании, которые выпускают продукт для небольшой целевой группы потенциальных покупателей до его более широкого маркетинга и доступности, называют этот ограниченный период раннего маркетинга «предварительными продажами».
См. также
[ редактировать ]Ссылки
[ редактировать ]- ^ Джанмохамед, Аарон (5 апреля 2022 г.). «Множество имен для предпродажной подготовки» . Консенсус . Проверено 6 апреля 2024 г.
- ^ «Сбивающие с толку названия должностей инженеров предпродажной подготовки | Мы, инженеры по продажам» . 09.09.2022 . Проверено 6 апреля 2024 г.
- ^ Редакция Indeed (19 декабря 2022 г.). «Пошаговое руководство по процессу предпродажной подготовки (с навыками)» . Действительно . Проверено 6 апреля 2024 г.
- ^ «Что такое инженер по предпродажному обслуживанию?» . Валь+Кейс . 04.04.2024 . Проверено 6 апреля 2024 г.
- ^ Джонсен, Мария (2023). Искусство инвестирования в кино: стратегии успеха . Мария Йонсен. п. 24 . ISBN 9798391107941 .