Личные продажи

Личная продажа происходит, когда торговый представитель встречается с потенциальным клиентом с целью заключения сделки купли-продажи . Многие торговые представители полагаются на последовательный процесс продаж, который обычно включает девять этапов. Некоторые торговые представители разрабатывают сценарии для всего или части процесса продаж. Процесс продаж можно использовать при личных встречах и в телемаркетинге .

Определение

Личные продажи можно определить как «процесс личного общения между продавцом и потенциальным покупателем, в ходе которого первый узнает о потребностях покупателя и стремится удовлетворить эти потребности, предлагая покупателю возможность купить что-то ценное. , например, товар или услуга». ^[1] Этот термин также можно использовать для описания ситуации, когда компания использует отдел продаж как один из основных способов общения с клиентами.

Краткая история

Самые ранние формы обмена включали бартерные системы. ^{[ сомнительно – обсудить ]} Однако появление монет позволило осуществлять обмен более эффективно и на гораздо большие расстояния. Самые ранние упоминания о продаже, включающей обмен монет, исходят от Геродота , который отмечал, что « лидийцы были первыми известными нам людьми, которые начали использовать золотые и серебряные монеты и ввели розничную торговлю». ^[2] Это означает, что торговля и покупка возникли в 7 веке до нашей эры на территории, ныне известной как Турция. Оттуда торговля распространилась по Средиземноморью, а затем распространилась по всему цивилизованному миру. ^[3]

Философы - сократы выразили некоторую обеспокоенность по поводу нового типа продаж примерно в 4 веке до нашей эры. Их комментарий в первую очередь касался потенциального нарушения более социальных аспектов продаж. Традиционные формы обмена поощряли социальную перспективу, подчеркивая социальные связи, объединяющие членов общества. Например, в периоды засухи или голода люди разделяли тяжелое положение своих соседей. Однако появление этой новой формы продаж способствовало сосредоточению внимания на личности, поэтому во времена дефицита продавцы поднимали цены. ^[4]

В период Средневековья торговля претерпела дальнейшие изменения. Локализованная торговля, основанная на системах транзакционного обмена и бартера, постепенно трансформировалась по мере совершенствования транспорта и открытия новых географических рынков. ^[5] Начиная с 11 века, крестовые походы помогли открыть новые торговые пути на Ближнем Востоке, а авантюрист и купец Марко Поло стимулировал интерес к Дальнему Востоку в 12 и 13 веках. Средневековые купцы начали торговать экзотическими товарами, импортированными с далеких берегов, включая специи, вино, продукты питания, меха, прекрасные ткани, особенно шелк, стекло, ювелирные изделия и многие другие предметы роскоши. По мере роста торговли между странами или регионами торговые сети становились более сложными, и места внутри сети заполнялись различными типами продавцов. В тринадцатом веке европейские предприятия стали более постоянными и смогли содержать сидячих торговцев в домашнем офисе и системе агентов, действовавших на различных географических рынках. ^[6] Обмен часто проводился на расстоянии вытянутой руки, а не лицом к лицу.

Торговцы на местном рынке и странствующие разносчики продолжали поставлять предметы первой необходимости, но с 13 века постепенно появились постоянные розничные магазины, особенно в более густонаселенных городах. ^[7] К 17 веку постоянные магазины с более регулярным торговым графиком начали вытеснять рынки и ярмарки в качестве основного места розничной торговли. Провинциальные лавочники действовали почти в каждом торговом городе Англии. Эти владельцы магазинов продавали очень широкий ассортимент товаров общего назначения, как в современном универсальном магазине. ^[8]

Крупные бизнес-компании, занимающиеся импортом и экспортом, часто предлагали дополнительные услуги, включая финансирование, оптовую переработку, сортировку и принятие рисков. В 17 веке общественность начала проводить мысленные различия между двумя типами торговцев; местные торговцы (голландский: meerseniers ), которые относились к местным торговцам, включая пекарей, бакалейщиков, продавцов молочных продуктов и владельцев ларьков, а также торговцы (голландский: koopman ), которые описывали новый, возникающий класс торговцев, которые торговали товарами или кредитовали. в больших масштабах. С появлением европейского купеческого класса это различие стало необходимым, чтобы отделить повседневную торговлю, которую понимало население в целом, от растущих рядов торговцев, которые действовали на мировой арене и считались весьма далекими от повседневного опыта. ^[9]

В Англии XVIII века крупные промышленные дома, такие как Веджвуд , начали массовое производство определенных товаров, таких как гончарные изделия и керамика, и нуждались в форме массового распространения своей продукции. Эти промышленные производители нанимали некоторых разносчиков в качестве разъездных торговых представителей, посещающих розничные и оптовые точки с целью продажи. ^[10] В Англии этих торговцев называли манчестерскими людьми из-за распространенности практики продажи хлопчатобумажной ткани, производимой в Манчестере . ^[11] Нанятые фабрикой или предпринимателем, они продавали товары из магазина в магазин, а не от двери к двери, и, таким образом, действовали как своего рода оптовые торговцы или посредники в сфере распределения. ^[12] Они были предшественниками полевого торгового представителя.

Продажа ролей и ситуаций.

Торговая деятельность может происходить во многих ситуациях. Представители на местах посещают клиентов, которые обычно являются бизнес-клиентами; Команды продаж на дому обзванивают домовладельцев, сотрудники отдела продаж могут работать в розничной или оптовой торговле, где продавцы обслуживают клиентов, обрабатывая заказы, или продажи могут происходить в среде телемаркетинга, когда продавец звонит потенциальным клиентам. Что касается количества транзакций, большая часть продаж происходит на розничном уровне; но с точки зрения стоимости большая часть продаж происходит на высококлассном уровне B2B. ^[13]

Можно выделить различные типы ролей продаж:

Под «принимателями заказов» подразумеваются продажи, которые происходят в основном на оптовом или розничном уровне. Обработка заказа включает в себя определение потребностей клиента, указание на запасы, отвечающие потребностям клиента, и выполнение заказа. ^[14]
Получатели заказов относятся к торговой деятельности на местах, когда торговый представитель приезжает к клиенту домой или на работу, чтобы провести торговую презентацию , чтобы заключить новый бизнес или поддержать отношения с существующими клиентами. ^[15]
Миссионерские продажи часто рассматриваются как функция поддержки продаж. Продавец-миссионер распространяет информацию о продуктах или услугах, описывает характеристики продукта и оставляет материалы, но обычно не закрывает продажу. Продавец-миссионер часто готовит путь для продавца на местах. Например, торговый представитель фармацевтической продукции может позвонить врачам и оставить образцы, информацию производителя, такую как результаты клинических испытаний, копии соответствующих журнальных статей и т. д., пытаясь убедить врачей прописать лекарство или курс лечения.
Холодные звонки — это ситуация, когда торговый представитель звонит или посещает клиента без предварительной записи. Холодные звонки часто считаются самым сложным видом деятельности по продажам. В ситуации холодного звонка торговый представитель, скорее всего, будет более внимательно относиться к времени клиента и может попытаться сократить процесс продаж, объединив подход и презентацию продаж в один этап. ^[16]
Продажа отношений (также известная как консультативная продажа ) относится к практике продаж, которая включает в себя построение и поддержание взаимодействия с клиентами с целью укрепления долгосрочных отношений. Продажа взаимоотношений часто предполагает подход к решению проблем, при котором торговый представитель выполняет консультативную роль и становится партнером в процессе решения проблем клиента. ^[17] Продажа отношений часто встречается в сфере высокотехнологичных продаж. См. также: Продажа решений.

Продавец-консультант в гастрономе предлагает дегустационные тесты и дает экспертные советы по продуктам и их использованию.
Прилавок в ресторане быстрого питания может быть задействован в первую очередь для принятия заказов.
Колл-центры в первую очередь занимаются холодными звонками и работают по готовым сценариям.
Миссионерские продажи происходят, когда продавец проводит презентацию, чтобы завоевать новый бизнес.
Бретонский продавец лука на велосипеде, путешествующий по Уэльсу, может участвовать в холодных звонках новым клиентам и продажах уже существующим клиентам.
Уличный торговец в Индонезии занимается прямыми продажами.

Процесс продаж

Первый текст, описывающий этапы процесса продажи, был опубликован в 1918 году Норвалом Хокинсом. ^[18] Основные шаги, которые мало изменились с тех пор, как их впервые предложил Уоткинс, — это поиск, квалификация потенциальных клиентов, предварительный подход, подход, оценка потребностей, презентация, встреча возражений, закрытие продажи и последующие действия. ^[19]

Поиск потенциальных клиентов. Выявление потенциальных клиентов или поиск потенциальных клиентов происходит, когда продавец стремится выявить потенциальных клиентов или потенциальных клиентов (т. е. людей, которые с большой вероятностью будут искать предложение). Чтобы определить потенциальных клиентов, торговые представители могут использовать различные источники, такие как бизнес-каталоги (для корпоративных клиентов), коммерческие базы данных или списки рассылки, или просто просматривать внутренние записи, такие как списки утерянных клиентов. Цель поиска клиентов — повысить вероятность того, что сотрудники отдела продаж проведут время с потенциальными клиентами, которые заинтересованы в продукте или услуге.

Квалификация потенциальных клиентов . После выявления потенциальных клиентов отдел продаж должен определить, являются ли потенциальные клиенты настоящими потенциальными клиентами. Эта часть процесса известна как квалификация потенциальных клиентов или потенциальных клиентов, которые с большой вероятностью совершат покупку. Квалифицированные потенциальные клиенты — это те, у кого есть потребность в продукте, способность и желание платить за продукт, и которые готовы пойти на контакт с продавцом. ^[20]

Предварительный подход – относится к процессу подготовки к презентации. Это включает в себя исследование клиентов, планирование целей, назначение встреч и любые другие задачи, необходимые для подготовки к торговой презентации.

Подход – относится к этапу, когда продавец впервые встречается с покупателем. Поскольку первый контакт производит впечатление на покупателя, рекомендуется профессиональное поведение, включая одежду, рукопожатие и зрительный контакт. ^[20]

Оценка потребностей . Важным компонентом торговой презентации является оценка потребностей клиента. Продавцы должны оценивать клиента на основе потребности в продукте. Торговые представители обычно задают вопросы, призванные раскрыть текущую ситуацию потенциального клиента, источник любых проблем, влияние проблем, преимущества решения, предыдущий опыт клиента с брендом или категорией, общий уровень интереса потенциального клиента и готовность к покупке. ^[20] В случае корпоративных клиентов может возникнуть необходимость установить любые ограничения полномочий потенциального клиента на совершение покупки (например, финансовые ограничения).

Презентация продаж . Как только продавец узнает потребности, он или она готовы к презентации. Торговые представители часто следуют модели AIDA , которая позволяет им проводить потенциального клиента через стандартные этапы процесса принятия решения о покупке . Шаги процесса AIDA заключаются в том, чтобы привлечь внимание клиента , зажечь интерес , вызвать желание и вдохновить на действие (AIDA). ^[21] Продавец может сделать это посредством демонстрации продукта и презентаций, демонстрирующих его особенности, преимущества и преимущества.

Работа с возражениями . После презентации продавец должен быть готов обрабатывать любые возражения. Заинтересованные клиенты выскажут свои опасения, как правило, одним из четырех способов. Они могут подвергнуть сомнению цену или ценность продукта, отклонить продукт/услугу как неадекватный, уклониться от принятия на себя обязательства о покупке или отказаться из-за неизвестного фактора. ^[20] Продавцы должны делать все возможное, чтобы предвидеть возражения и уважительно реагировать на них.

Закрытие . Когда продавец чувствует, что потенциальный клиент готов, он будет стремиться завоевать доверие и закрыть сделку. Если продавец не уверен в готовности потенциального клиента совершить покупку, он может рассмотреть возможность использования «пробного закрытия». Продавец может использовать несколько различных методов, чтобы завершить продажу; включая, среди прочего, «альтернативное закрытие», «предполагаемое закрытие», «общее закрытие» или «закрытие по специальному предложению».

Последующие действия . Наконец, продавец должен не забыть принять меры после завершения продажи. Последующие действия обеспечат удовлетворенность клиентов и помогут установить отношения с клиентом.

Скрипты продаж

Использование четко написанных сценариев продаж известно уже сотни лет. Известно, что странствующие продавцы лекарств использовали сценарии продаж в семнадцатом и восемнадцатом веках. Опытные торговые представители вскоре осознают, что определенные слова и фразы способны вызвать желательное поведение со стороны потенциального клиента. Также могут быть проведены исследования для определения наиболее эффективных слов/фраз или оптимальной последовательности слов/фраз для использования в эффективных сценариях продаж. Ряд исследований был сосредоточен на типах использования вербальных методов убеждения, которые можно использовать для убеждения потенциальных клиентов, таких как обмен информацией, использование рекомендаций, просьб, обещаний или заискивания. ^[22] Другие исследования были сосредоточены на используемых методах влияния. К хорошо известным примерам относятся:

Метод «Дверь в лицо» (DITF): целевой запрос представляется как уступка неоправданно большому первоначальному запросу. ^[23]

Техника Disrupt-Then-Reframe (DTR): традиционный сценарий продаж прерывается тонким, странным элементом (т. е. подрывным элементом), а затем следует убедительная фраза, завершающая сценарий (т. е. «рефрейминг»). ^[24]

После определения эти слова, фразы и методы могут быть использованы для создания высокоэффективных сценариев продаж, которые, как известно, работают. ^[25] Наиболее эффективные сценарии продаж могут быть систематизированы и использованы другими продавцами или при обучении продажам.

Многие сценарии продаж предназначены для последовательного продвижения потенциального клиента через когнитивные, аффективные и поведенческие этапы процесса принятия решения о покупке и построены на основе модели AIDA (внимание → интерес → желание → действие). Большинство торговых представителей включают в свои сценарии приветствие, закрытие и призыв к действию . Призыв к действию (CTA) — это просто инструкция для потенциального клиента, призванная вызвать немедленный ответ. Часто это предполагает использование повелительного глагола, такого как «попробуй сейчас» или «узнай больше». ^[26] Другие типы призывов к действию могут предоставить потребителям веские причины для немедленной покупки такого предложения, которое доступно только в течение ограниченного времени, например «Доступны ограниченные запасы» или специального предложения, обычно сопровождаемого ограничением по времени, например «Закажите раньше». полночь, чтобы получить бесплатный подарок к вашему заказу». Ключом к мощному призыву к действию является предоставление потребителям убедительных причин совершить покупку как можно скорее, а не откладывать принятие решения о покупке.

Торговые представители также учатся распознавать определенные вербальные и невербальные сигналы, которые потенциально указывают на готовность потенциального клиента совершить покупку. Эти сигналы, которые также известны как «сигналы покупки», помогают определить, насколько покупателю нужен товар или услуга, чтобы торговый представитель мог сосредоточиться на тех клиентах, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку. Например, если потенциальный клиент начинает обращаться с товаром, это может указывать на состояние интереса покупателя. Клиенты также склонны задавать различные типы вопросов на протяжении всего процесса продаж. Общие вопросы, такие как: «Есть ли эта модель в каких-либо других цветах (или стилях)?», указывают лишь на умеренный уровень интереса. Однако, когда клиенты начинают задавать конкретные вопросы, например: «Есть ли у вас эта модель в черном цвете?», то это указывает на то, что потенциальный клиент приближается к готовности совершить покупку. ^[27] Когда продавец считает, что потенциальный покупатель готов совершить покупку, можно использовать пробное закрытие , чтобы проверить почву. Пробное закрытие — это просто любая попытка подтвердить заинтересованность покупателя в завершении продажи. Пример пробного закрытия: «Хотите ли вы, чтобы наша команда установила для вас устройство?» или «Вы сможете принять доставку в следующий четверг?»

Скрипты продаж используются как для входящих, так и для исходящих продаж. Сценарии продаж обычно используются при холодных звонках, особенно холодных звонках по телефону, таких как телемаркетинг (исходящие продажи), а также их можно найти в центрах обслуживания клиентов в чатах (входящие звонки). В таких случаях сценарий продаж может быть ограничен простым списком тем для разговора, которые продавец использует в качестве справочной информации во время разговора с потенциальным клиентом. ^[28]

Типы

Некоторые рекламные презентации полностью прописаны, тогда как другие написаны лишь частично, что позволяет отдельным торговым представителям гибко изменять презентацию в соответствии с их оценкой потребностей и интересов клиента. Однако наиболее эффективные торговые представители разрабатывают сценарии работы с типичными возражениями и почти всегда имеют под рукой несколько различных пробных попыток.

Существует три основных типа сценариев продаж: ^[29]

Предписанные сценарии

Предписанные сценарии — это очень подробные сценарии, в которых указаны точные фразы, которые следует использовать в определенных ситуациях. Предписанные сценарии широко используются в различных контекстах, включая прямые продажи, исследования рынка, услуги быстрого питания.

Основными преимуществами прописанных скриптов являются:

может обеспечить быстрые транзакции
обеспечивает равномерную доставку.

Основными недостатками прописанного сценария являются:

тенденция к тому, что доставка становится роботизированной и лишенной аутентичности

Целенаправленные сценарии

Сценарии, ориентированные на достижение цели, более гибкие. Этот тип сценария определяет цели для каждого типа транзакции и позволяет сотрудникам использовать свои собственные фразы во время встречи. При условии, что сотрудники имеют четкое представление о целях и задачах, сценарии, ориентированные на достижение целей, могут выглядеть более естественными и достоверными. Однако использование целенаправленных сценариев требует от сотрудников хорошо развитых коммуникативных навыков.

Гибридный подход

Уличные торговцы — относительно обычное явление в Азии.

Гибридный подход предлагает выбор из нескольких сценариев. Этот подход не является ни предписанным, ни полностью гибким. Он предоставляет набор сценариев, из которых сотрудники выбирают вариант, который им удобен.

См. также

Типы прямых продаж

Влиятельные продавцы и теоретики продаж

Дейл Карнеги - автор и преподаватель; сторонник умения продавать, публичных выступлений и самосовершенствования
Э. Сент-Элмо Льюис — продавцы НКР и разработчик модели продаж AIDA.
Томас Дж. Уотсон — продавец NCR и генеральный директор IBM; часто называют «величайшим американским продавцом».
Уолтер Дилл Скотт - психолог и писатель; написал ряд книг по психологии продаж в начале двадцатого века.
Уильям Томас Роули - основатель компании Роули с одной из крупнейших команд продаж в Соединенных Штатах.

Ссылки

^ Кант, MC и ван Херде, CV, Личные продажи, Juta, 2004, стр. 3
^ Шоу, Э.Х. и Джонс, DGB, «История маркетинговой мысли», в «Справочнике по маркетингу», Бартон А. Вайц и Робин Уэнсли (ред.), Sage, 2003, стр. 41, Интернет: https://www.researchgate.netpublication235362475_A_History_of_Marketing_Thought. ^{[ постоянная мертвая ссылка ]}
^ Шоу, Э.Х. и Джонс, DGB, «История маркетинговой мысли», в «Справочнике по маркетингу», Бартон А. Вайц и Робин Уэнсли (ред.), Sage, 2003, стр. 41
^ Шоу, Э.Х. и Джонс, DGB, «История маркетинговой мысли», в «Справочнике по маркетингу», Бартон А. Вайц и Робин Уэнсли (редакторы), Sage, 2003, стр. 41-42.
^ Бродель Ф. и Рейнольд С., Колеса коммерции: цивилизация и капитализм, 15-18 века, Беркли, Калифорния, University of California Press, 1992.
^ Кассон М. и Ли Дж., «Происхождение и развитие рынков: перспектива истории бизнеса», Обзор истории бизнеса, том 85, весна, 2011 г., doi: 10.1017/S0007680511000018, стр. 22–26.
^ Певснер Н. и Хаббард Э., Здания Англии: Чеширский пингвин, 1978, стр. 170
^ Кокс, Северная Каролина, и Даннел, К., Восприятие розничной торговли в Англии раннего Нового времени, Олдершот, Хэмпшир, Эшгейт, 2007, стр. 1. 129
^ Хониг, Э.А., Живопись и рынок в Антверпене раннего Нового времени, издательство Йельского университета, 1998, стр. 6-10.
^ Тадаевски, М. и Джонс, DGB, «Исторические исследования в теории и практике маркетинга: обзорное эссе», Journal of Marketing Management, Vol. 30, № 11–12, 2014 г. [Спецвыпуск: Раздвигая границы, рисуя будущее], стр. 1239–1291.
^ Сильвер, AW, Манчестерские мужчины и индийский хлопок, 1847–1872, стр. 54–58 и стр. 226
^ Кассон М. и Ли Дж., «Происхождение и развитие рынков: перспектива истории бизнеса», Обзор истории бизнеса, том 85, весна, 2011 г., doi: 10.1017/S0007680511000018, стр. 33
^ Мерфи, PE, «Джордж Э. Бренкерт - Маркетинговая этика» , [обзор книги], Notre Dame Philosophical Reviews, 24 мая 2009 г.
^ Бун, Л.Е. и Курц, К.Л., Современный маркетинг, Стэмфорд, Коннектикут, Cengage, 2014, стр. 579
^ Бун, Л.Е. и Курц, К.Л., Современный маркетинг, Стэмфорд, Коннектикут, Cengage, 2014, стр. 580
^ Боян, Л., Успешные продажи по холодным звонкам, Американская ассоциация менеджмента, 1989.
^ Лэмб, CWL, Волосы, Дж. Ф. и МакДэниел, К., Маркетинг, Юго-Западный, 2011, стр. 286
^ Фридман, Вашингтон, Рождение продавца: трансформация продаж в Америке, с. 158
^ Бун, Л.Е. и Курц, К.Л., Современный маркетинг, Стэмфорд, Коннектикут, Cengage, 2014, стр. 583
^ Перейти обратно: ^а ^б ^с ^д Спиро, Розанна; Грегори Рич; Стэнтон, Уильям (2007). Управление отделом продаж (12-е изд.). МакГроу-Хилл Ирвин.
^ Браун, Алекс. «Глава 20, Личные продажи и управление продажами, заметки для занятий» . Проверено 28 июля 2012 г.
^ Феннис Б.М. и Стел М., «Пантомима убеждения: соответствие между невербальным общением и стратегиями влияния», Журнал экспериментальной социальной психологии, 2011, doi:10.1016/j.jesp.2011.02.01
^ Чалдини, РБ, Винсент, Дж. Э., Льюис, СК КаталАн Дж., Уиллер Д. и Дарби Б.Л., «Процедура взаимных уступок для обеспечения подчинения: техника «Дверь в лицо», Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 31, стр. 206-215.
^ Прайс-Дэвис, Б. и Ноулз, Э.С., «Техника социального влияния, основанная на разрушении и переосмыслении», Журнал личности и социальной психологии, Vol. 76, № 2, 1999, стр. 192-199.
^ Ниблик, Дж., Прибыльный консультант: запуск, рост и продажа вашего опыта, Wiley, 2013.
^ Айзенберг, Б., ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ: Секретные формулы для улучшения онлайн-результатов, Нэшвилл, Теннесси, Томас Нельсон, 2006, стр. 20
^ Кант, MC и ван Херде, CH, Личные продажи, Juta Academic, 2008, с. 176
^ Хоган, П., «Что такое сценарии продаж?» Архивировано 11 ноября 2018 г. в блоге Wayback Machine Tenfold.
^ Соломон, М.Р., Сурпренант, К.Ф., Чепиль, Дж.А. и Супренант, К.Ф. «Перспектива ролевой теории диадических взаимодействий: встреча в сфере услуг» (1991) в Бэйтсон, Дж., Управление маркетингом услуг: текст, случаи и чтения, Драйден, Орландо , Флорида, стр. 106-122.

Дальнейшее чтение

Кимберли К. Ричмонд, Powerful Selling , nd [книга доступна по лицензии Creative Commons], Интернет: http://2012books.lardbucket.org/pdfs/powerful-selling.pdf
МЫ Дюк Адамсон, Американский продавец: Моя история , Блумингтон, Индиана, Anchor House, 2008 г. <Интернет: https://books.google.com.au/books?id=QvT4ylcyCccC&dq=%22salesman%22+pioneer&source=gbs_navlinks_s >
Роберт Д. Тамилиа, «История каналов сбыта», в книге «Routledge Companion to Marketing History», генеральный директор Брайан Джонс и Марк Тадаевски (редакторы), Oxon, Routledge, 2016, стр. 173–202.

Внешние ссылки

СМИ, связанные с личными продажами, на Викискладе?

[1] Кант, MC и ван Херде, CV, Личные продажи, Juta, 2004, стр. 3

[2] Шоу, Э.Х. и Джонс, DGB, «История маркетинговой мысли», в «Справочнике по маркетингу», Бартон А. Вайц и Робин Уэнсли (ред.), Sage, 2003, стр. 41, Интернет: https://www.researchgate.netpublication235362475_A_History_of_Marketing_Thought. ^{[ постоянная мертвая ссылка ]}

[3] Шоу, Э.Х. и Джонс, DGB, «История маркетинговой мысли», в «Справочнике по маркетингу», Бартон А. Вайц и Робин Уэнсли (ред.), Sage, 2003, стр. 41

[4] Шоу, Э.Х. и Джонс, DGB, «История маркетинговой мысли», в «Справочнике по маркетингу», Бартон А. Вайц и Робин Уэнсли (редакторы), Sage, 2003, стр. 41-42.

[5] Бродель Ф. и Рейнольд С., Колеса коммерции: цивилизация и капитализм, 15-18 века, Беркли, Калифорния, University of California Press, 1992.

[6] Кассон М. и Ли Дж., «Происхождение и развитие рынков: перспектива истории бизнеса», Обзор истории бизнеса, том 85, весна, 2011 г., doi: 10.1017/S0007680511000018, стр. 22–26.

[7] Певснер Н. и Хаббард Э., Здания Англии: Чеширский пингвин, 1978, стр. 170

[8] Кокс, Северная Каролина, и Даннел, К., Восприятие розничной торговли в Англии раннего Нового времени, Олдершот, Хэмпшир, Эшгейт, 2007, стр. 1. 129

[9] Хониг, Э.А., Живопись и рынок в Антверпене раннего Нового времени, издательство Йельского университета, 1998, стр. 6-10.

[10] Тадаевски, М. и Джонс, DGB, «Исторические исследования в теории и практике маркетинга: обзорное эссе», Journal of Marketing Management, Vol. 30, № 11–12, 2014 г. [Спецвыпуск: Раздвигая границы, рисуя будущее], стр. 1239–1291.

[11] Сильвер, AW, Манчестерские мужчины и индийский хлопок, 1847–1872, стр. 54–58 и стр. 226

[12] Кассон М. и Ли Дж., «Происхождение и развитие рынков: перспектива истории бизнеса», Обзор истории бизнеса, том 85, весна, 2011 г., doi: 10.1017/S0007680511000018, стр. 33

[13] Мерфи, PE, «Джордж Э. Бренкерт - Маркетинговая этика» , [обзор книги], Notre Dame Philosophical Reviews, 24 мая 2009 г.

[14] Бун, Л.Е. и Курц, К.Л., Современный маркетинг, Стэмфорд, Коннектикут, Cengage, 2014, стр. 579

[15] Бун, Л.Е. и Курц, К.Л., Современный маркетинг, Стэмфорд, Коннектикут, Cengage, 2014, стр. 580

[16] Боян, Л., Успешные продажи по холодным звонкам, Американская ассоциация менеджмента, 1989.

[17] Лэмб, CWL, Волосы, Дж. Ф. и МакДэниел, К., Маркетинг, Юго-Западный, 2011, стр. 286

[18] Фридман, Вашингтон, Рождение продавца: трансформация продаж в Америке, с. 158

[19] Бун, Л.Е. и Курц, К.Л., Современный маркетинг, Стэмфорд, Коннектикут, Cengage, 2014, стр. 583

[Spiro2008-20] Перейти обратно: ^а ^б ^с ^д Спиро, Розанна; Грегори Рич; Стэнтон, Уильям (2007). Управление отделом продаж (12-е изд.). МакГроу-Хилл Ирвин.

[21] Браун, Алекс. «Глава 20, Личные продажи и управление продажами, заметки для занятий» . Проверено 28 июля 2012 г.

[22] Феннис Б.М. и Стел М., «Пантомима убеждения: соответствие между невербальным общением и стратегиями влияния», Журнал экспериментальной социальной психологии, 2011, doi:10.1016/j.jesp.2011.02.01

[23] Чалдини, РБ, Винсент, Дж. Э., Льюис, СК КаталАн Дж., Уиллер Д. и Дарби Б.Л., «Процедура взаимных уступок для обеспечения подчинения: техника «Дверь в лицо», Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 31, стр. 206-215.

[24] Прайс-Дэвис, Б. и Ноулз, Э.С., «Техника социального влияния, основанная на разрушении и переосмыслении», Журнал личности и социальной психологии, Vol. 76, № 2, 1999, стр. 192-199.

[25] Ниблик, Дж., Прибыльный консультант: запуск, рост и продажа вашего опыта, Wiley, 2013.

[26] Айзенберг, Б., ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ: Секретные формулы для улучшения онлайн-результатов, Нэшвилл, Теннесси, Томас Нельсон, 2006, стр. 20

[27] Кант, MC и ван Херде, CH, Личные продажи, Juta Academic, 2008, с. 176

[28] Хоган, П., «Что такое сценарии продаж?» Архивировано 11 ноября 2018 г. в блоге Wayback Machine Tenfold.

[29] Соломон, М.Р., Сурпренант, К.Ф., Чепиль, Дж.А. и Супренант, К.Ф. «Перспектива ролевой теории диадических взаимодействий: встреча в сфере услуг» (1991) в Бэйтсон, Дж., Управление маркетингом услуг: текст, случаи и чтения, Драйден, Орландо , Флорида, стр. 106-122.

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]

[8]

[9]

[10]

[11]

[12]

[13]

[14]

[15]

[16]

[17]

[18]

[19]

[20]

[21]

[22]

[23]

[24]

[25]

[26]

[27]

[28]

[29]