Ведущий менеджмент

Управление лидами — это набор методологий, систем и практик, предназначенных для создания новой потенциальной бизнес- клиента , обычно реализуемых посредством различных маркетинговых кампаний или программ. Ведущий менеджмент облегчает связь бизнеса между исходящей потребительской рекламой и реакцией на эту рекламу. Эти процессы предназначены для стратегий «бизнес-бизнес» и «прямо-потребителю». Управление потенциальными клиентами во многих случаях является предшественником управления продажами , управления взаимоотношениями с клиентами и управления качеством обслуживания клиентов . Эта критически важная связь способствует прибыльности бизнеса за счет привлечения новых клиентов, продаж существующим клиентам и создания рыночного бренда . Этот процесс также можно назвать управлением привлечением клиентов .

Общие принципы управления потенциальными клиентами создают упорядоченную структуру для управления объемами бизнес-запросов, часто называемых потенциальными клиентами. Этот процесс создает архитектуру для организации данных, распределенных по различным этапам процесса продаж и по распределенному персоналу продаж. С появлением Интернета и других информационных систем этот процесс быстро стал технологически ориентированным, поскольку компании, практикующие методы управления потенциальными клиентами, перенесли большую часть прежней ручной работы на системы автоматизации, хотя личное взаимодействие с потенциальными запросами по-прежнему жизненно важно для успеха. .

Наряду с другими связанными с ним бизнес-практиками — маркетингом , развитием бренда, рекламой и продажами — целью эффективной инициативы по управлению лидами является получение новых доходов от бизнеса , повышение видимости и улучшение общего отношения потенциальных клиентов и общественности в целом к будущее развитие бизнеса .

Хотя процесс потока потенциальных клиентов (или запросов) прост по объему, он может усложниться по мере взаимодействия клиентов, потенциальных клиентов и специалистов по продажам. Взаимодействия и последующие действия создают множество потенциальных результатов, как продуктивных, так и контрпродуктивных для развития бизнеса. Это постоянно растущее число сценариев создает функциональные разногласия, другими словами, критические возможности для неправильного проведения расследования, что снижает или уничтожает его потенциальную ценность. Соответствующее управление этими сценариями является функцией управления потенциальными клиентами и лежит в основе такого программного обеспечения, как автоматизация маркетинга .

Ведущая архитектура управления

Генерация лидов

Создание потенциальных клиентов или генерация потенциальных клиентов может быть связано с множеством маркетинговых технологий и методологий. Однако независимо от того, как это достигается, с архитектурной точки зрения лидогенерация — это просто способность привлечь интерес потребителя и собрать достаточно данных, чтобы подтвердить и расставить приоритеты его интереса, а затем связаться с ним.

Привлечение и распространение лидов

Привлечение лидов — это первое и, возможно, самое критическое потенциальное отключение в процессе управления лидами. Миллиарды долларов тратятся на рекламу. ^[1] во многих случаях стоимость этих расходов снижается, поскольку соответствующая информация из ответов не собирается и не распространяется. Ценность этого процесса тесно связана с различными теориями реагирования потребителей, которые подчеркивают актуальность и оперативность обслуживания клиентов как ключевые ингредиенты превращения потенциальных клиентов в реальных клиентов. После получения информации скорость, точность и актуальность ответа могут существенно повлиять на решение потенциального потребителя покупать или не покупать продукт или услугу.

Одним из подходящих примеров этого процесса является использование Интернета , онлайн -маркетинга и веб-аналитики для привлечения потенциальных клиентов на высоком уровне. Потребитель обычно пользуется Интернетом и делает запросы о товарах и услугах в Интернете из стремления к удобству и эффективности своего времени. Следовательно, они ожидают своевременного и соответствующего ответа на сделанные запросы. Если сбор и распространение данных, собранных в ходе их запроса, не будут эффективными, потребительский опыт будет отрицательным. Отсутствие реакции, плохая реакция, слишком ранняя или слишком поздняя реакция равняются негативному воздействию на отношение и поведение потребителей.

Для этой конкретной среды архитектура привлечения потенциальных клиентов обычно состоит из веб-формы для сбора данных о потребителях, базы данных для временного или постоянного хранения этой информации для последующего распространения и программного приложения для распространения данных на соответствующих уровнях.

Архитектура распространения будет сильно различаться в зависимости от цели привлечения потенциальных клиентов. Генерация с целью продажи самого запроса другой организации обычно включает в себя методологию выбора одного или нескольких покупателей, а затем передачу запроса с помощью различных потенциальных средств, таких как: XML, пары имя-значение , факс , электронная почта , телефон . В случае потенциальных клиентов, созданных для собственного использования организацией, они могут просто состоять из веб-страницы для отображения содержимого базы данных потенциальных клиентов или простого действия по электронной почте из самой веб-формы.

Процессы маркетинга и продаж

После того как информация о потенциальных клиентах собрана и распространена, она передается в отдел маркетинга и/или управления продажами , который продолжит применять методы управления потенциальными клиентами для завершения продажи. Установленные методы руководства должны обеспечивать необходимую связь и подотчетность между этими двумя оперативными подразделениями, а при правильном управлении повышают эффективность обеих операций.

Архитектурные взаимоотношения во многом напоминают карусель заказов в закусочной. Эта карусель — это общение и подотчетность между официантом и поваром. Без этой простой координации заказы были бы потеряны, подготовлены неправильно или подготовлены в случайном порядке, не оправдывая ожиданий клиента.

Для управленческих команд, имеющих прочную основу в принципах управления лидами, этот процесс должен повысить эффективность и подотчетность между маркетинговой и торговой деятельностью. Как указывалось ранее, растущая технологическая основа практик управления потенциальными клиентами и продажами обеспечивает ряд цепочек данных «замкнутого цикла», отслеживающих общую эффективность всего: от привлечения потенциальных клиентов до определения приоритетов, распределения, окончательного решения и затем обратно к перекалибровать процесс.

В маркетинге эта часть архитектуры в первую очередь управляет аналитикой привлечения, распространения и размещения потенциальных клиентов. Для продаж архитектура обеспечивает быстрый и точный метод распределения, а также улучшенные процессы управления и отчетности за торговую деятельность.

Коммуникации

Центральным звеном процесса управления лидами после создания предшествующих архитектур является общение. Эффективные принципы управления потенциальными клиентами требуют интенсивной и точной коммуникации на высоком уровне, как внутри организации, так и за ее пределами для запросов потенциальных клиентов.

Функции связи должны включать интеллектуальный поиск справочной информации и предоставлять соответствующие средства для открытых методов связи, таких как телефон, электронная почта или другие формы связи. В дополнение к методам открытой коммуникации, технологии теперь также предоставляют маркетинговым системам возможность осуществлять обширную деятельность по привлечению потенциальных клиентов с помощью систем автоматизации, которые часто включают в себя списки рассылки по электронной почте, системы автоматического телефонного набора или списки рассылки в печатном виде для повышения видимости. потребности клиентов и повысить узнаваемость бренда. Во многих случаях, особенно когда запросы могут быть не готовы к немедленной работе с бизнесом, крайне важно поддерживать постоянные полезные коммуникации, которые способствуют привлечению потенциальных клиентов к будущим продажам, и эффективные методы управления потенциальными клиентами включают эти методы.

Аналитика

Архитектура аналитики является последней, а после создания остальных архитектур — наиболее важной частью эффективной системы управления потенциальными клиентами. Эта часть архитектуры позволяет динамически просматривать и анализировать действия потенциальных клиентов, каналы маркетинга и эффективность продаж. Программное обеспечение такого типа называется маркетинговой атрибуцией .

Для многих организаций работа в конвейерном маркетинге, которая оптимизирует такие показатели после потенциальных клиентов, как доход, может иметь жизненно важное значение для принятия решений, которые улучшают производство, окупаемость инвестиций , а также общую производительность и экономическую выгоду их стратегий маркетинга и продаж.

Оптимизация управления потенциальными клиентами

Поскольку более крупные поставщики работают с партнерскими организациями, такими как дистрибьюторы , реселлеры , брокеры и другие партнеры по сбыту, эти поставщики часто рассылают потенциальных клиентов своим соответствующим партнерам, чтобы обеспечить местные контакты с этими потенциальными клиентами, а также «кормить» партнеров новыми бизнес-возможностями. Сегодня существует два основных метода распределения потенциальных клиентов среди партнеров: Push или Pull.

Толкать Метод push-уведомлений отправляет заявки конкретным партнерам, предполагая, что эти партнеры будут следить за ними и работать над ними. Проблема с «навязыванием» заключается в том, что часто местные сотрудники продаж на местах не могут немедленно вступить в контакт по разным причинам, например, из-за того, что они находятся в отпуске.

Тянуть Метод извлечения был создан, чтобы мотивировать сотрудников отдела продаж «извлекать» потенциальных клиентов из доступной в Интернете системы, тем самым назначая их конкретному человеку по мере их взаимодействия. ^[2]

Техническая функциональность

Привлечение потенциальных клиентов

Функциональность привлечения потенциальных клиентов должна обеспечивать простой и эффективный ввод данных о потенциальных клиентах в систему управления потенциальными клиентами. Функции сбора данных должны поддерживать различные маркетинговые каналы и методы сбора данных. Вот некоторые примеры:

Электронная передача данных

Эта функция сбора данных может включать передачу отдельных данных о потенциальных клиентах с помощью таких технологий, как пары имя-значение, XML , RSS , HTTP POST и FTP . Эти технологии можно использовать вместе с собственным веб-сайтом организации или ведущим сторонним поставщиком. Часто поставщики потенциальных клиентов доставляют потенциальных клиентов по стандартной электронной почте. Эти потенциальные клиенты могут быть зафиксированы в электронном виде путем анализа электронной почты и последующей отправки лида одним из методов, описанных выше.

Пакетный импорт

Эта функция сбора данных может включать импорт данных нескольких потенциальных клиентов с помощью таких технологий, как Microsoft Excel , CSV или других форматированных значений пакетных данных. Эти технологии можно использовать для получения потенциальных клиентов, которые хранятся в других системах, собраны из списков или других объемных источников.

Веб-формы быстрого применения

Эта функция привлечения может включать в себя целевые веб-страницы или интерфейсы продаж. Эту технологию можно использовать для получения дискретных данных о потенциальных клиентах посредством ручного ввода в форму типа приложения.

Фильтрация и оценка потенциальных клиентов

Сегодня каждый бизнес должен отслеживать все запросы и потенциальных клиентов, которые генерируются. Существует множество источников, из которых генерируются различные лиды. Для различных организаций очень сложно управлять запросами и отслеживанием этих потенциальных клиентов и, что наиболее важно, знать конверсию из источника различных потенциальных клиентов. Хорошая система управления запросами экономит много времени и усилий и, в свою очередь, экономит много человеко-часов компании. Большинство систем управления потенциальными клиентами будут иметь интеллектуальную методологию для фильтрации и оценки данных о потенциальных клиентах по полезным категориям. Существует множество способов осуществления этого процесса, и некоторые из них могут быть специфичными для разных отраслей. Ниже приведен рекомендуемый список возможных функций:

Проверка данных (например, номера телефонов, почтовые индексы, очистка адресов)
Интеллект устройства (т. е. отпечаток устройства , обнаружение прокси-сервера ботнета, истинное географическое местоположение, определение истинного IP-адреса)
Воспитание потенциальных клиентов ^[3]
Проверка на мошенничество
Добавление данных (например, добавление сторонних данных, таких как кредит, предпочтения, история покупок)
Оценка/оценка потенциальных клиентов
Расстановка приоритетов

Ссылки

Источники

Лидогенерация для продажи комплекса ( ISBN 0-07-145897-2 )
Управление потенциальными клиентами: как превратить каждого потенциального клиента в клиента ( ISBN 978-0-8442-3599-8 )
Управление потенциальными клиентами: превращение холодных потенциальных клиентов в горячих клиентов ( ISBN 0-324-20546-5 ) ( ISBN 978-0-324-20546-6 )
Продажи и маркетинг 365 ( ISBN 0-9704515-5-5 )
Покупатель, покупатель и поведение потребителей ( ISBN 1-931442-08-8 )
Ассоциация руководителей продаж

Примечания

^ «TNS Media Intelligence прогнозирует увеличение расходов на рекламу в США в 2007 году на 2,6 процента» . Архивировано из оригинала 30 сентября 2007 г. Проверено 31 декабря 2007 г.
^ Патент США: 7047206 — Система и метод автоматического подтверждения распределения и обработки потенциальных клиентов , получено 2 января 2016 г.
^ «Что такое лид-менеджмент?» . Оракул . 10 августа 2022 г.

[1] «TNS Media Intelligence прогнозирует увеличение расходов на рекламу в США в 2007 году на 2,6 процента» . Архивировано из оригинала 30 сентября 2007 г. Проверено 31 декабря 2007 г.

[2] Патент США: 7047206 — Система и метод автоматического подтверждения распределения и обработки потенциальных клиентов , получено 2 января 2016 г.

[3] «Что такое лид-менеджмент?» . Оракул . 10 августа 2022 г.

[1]

[2]

[3]