Маркетинговый канал

Канал сбыта состоит из людей, организаций и видов деятельности, необходимых для передачи права собственности на товары от точки производства к точке потребления . Именно так продукция попадает к конечному пользователю , потребителю ; и также известен как канал распространения . Маркетинговый канал – полезный инструмент для управления, и имеет решающее значение для создания эффективной и хорошо спланированной маркетинговой стратегии.

Другая менее известная форма маркетингового канала — двойное распространение. канал. Этот канал представляет собой менее традиционную форму, которая позволяет производителю или оптовому торговцу связаться с конечным потребителем, используя более одного канала сбыта. Производитель может одновременно связаться с потребителем через прямой рынок, например, через веб-сайт, или продать его другой компании или розничному продавцу , который достигнет потребителя через другой канал, т. е. через магазин. Примером такого типа канала может быть франчайзинг .

Роль каналов сбыта в маркетинговых стратегиях.

• Связывает производителей с покупателями .
• фирмы Влияет на ценовую стратегию .
• Влияние на стратегию продукта посредством брендинга, политики и готовности к поставкам.
• Настраивает прибыль, устанавливает, обслуживает, предлагает кредит и т. д.

Типы

Существует четыре основных типа маркетинговых каналов.

Производитель → Заказчик (Канал нулевого уровня)

Производитель продает товары или предоставляет услуги непосредственно потребителю, без участия посредников, таких как посредники , оптовики , розничные торговцы , агенты или реселлеры . Потребитель идет напрямую к производителю, чтобы купить продукт, минуя какой-либо другой канал. Этот тип маркетинга наиболее выгоден фермерам, которые могут устанавливать цены на свою продукцию без необходимости проходить через Канадскую федерацию сельского хозяйства . Обычно товары, которые потребляет меньший сегмент рынка, имеют влияние на производителей, и поэтому во внимание принимаются товары, которые производятся по заказам небольшого числа потребителей. Обычно товары и услуги из этого канала не используются крупными сегментами рынка. При этом цена товара может подвергаться значительным колебаниям. Например, высокий спрос диктует рост цены.

Кроме того, этот конкретный канал имеет три основных способа прямых продаж , в том числе; торговля вразнос, продажа по почте и торговля через магазины, принадлежащие производителям. Торговля вразнос — это устаревший вариант торговли между двумя сторонами, и партии товаров часто продаются в небольших количествах продавцами, которые едут в разные места. Например, торговый представитель реализует косметику «Новая волна» домохозяйкам методом разноса. Торговля по почте обычно используется для продажи каталогов, книг и т. д., за исключением промышленных и негабаритных товаров. Например, фирма продает предметы коллекционирования по почте. Этот метод продажи обычно осуществляется без зрительного контакта.

При последнем методе (магазины, принадлежащие производителю) производитель сам окружен магазинами и напрямую поставляет товары в свои магазины. Например, компания Singer продает швейные машины через собственные магазины. Из-за удаленности товаров и продуктов между производителем и продавцом он имеет преимущество быть эффективным каналом распределения в своем роде, и эти преимущества таковы; производители уделяют пристальное внимание клиентам и знают их мысли и идеи, которые с ними разделяют, нет посредников, которые могли бы существенно снизить прибыль компании, что затем привело бы к значительным потерям, а время доставки сокращается из-за отсутствия препятствия, такие как посредники и т. д. Несмотря на эти очевидные преимущества, прямые продажи не стали мощным каналом. По оценкам, через этот канал осуществляется даже менее 3 процентов от общего объема продаж потребителям.

С другой стороны, технологические инновации, помощь Интернета и удобные смартфоны теперь существенно меняют способ работы коммерции. Распространение прямых интернет-каналов означает, что интернет-компании смогут производить и напрямую продавать услуги и товары потребителям. Его можно распространять непосредственно через Интернет, например, услуги в сфере азартных игр или программное обеспечение, например антивирусные программы, как таковые.

Производитель → Розничный торговец → Потребитель (одноуровневый канал)

Розничные торговцы, такие как Walmart и Target , покупают продукцию у производителя и продают ее напрямую потребителю. Этот канал лучше всего подходит для производителей, производящих товары для покупок, такие как одежда , обувь , мебель , посуда и игрушки . Поскольку потребителям нужно больше времени с этими типами товаров, прежде чем они решат их купить, в интересах производителя продать их посреднику, прежде чем они попадут в руки потребителей.

Использование устоявшейся сети, которая уже имеет лояльность к бренду , является хорошей стратегией, которую производители могут использовать для быстрой доставки продукта конечному пользователю. В зависимости от формы торговой недвижимости операторы могут быть самостоятельными компаниями, принадлежащими различным собственникам, или заниматься розничной сетью. Посредники (розничные услуги) полезны своим опытом, профессионализмом, способностью предложить продукцию целевому рынку и связями в отрасли, а также преимуществами в специализации и высоким качеством работы. Другими словами, производители производят большое количество товаров и продуктов, но ограничены в их ассортименте и товарной номенклатуре. Потребители ищут более широкий ассортимент в меньших количествах. Поэтому крайне важно распространять товары от разных производителей, чтобы удовлетворить потребности и желания потребителей. При создании розничного магазина учитываются усилия покупателя при совершении покупки. Например, магазины, торгующие товарами повседневного спроса, удобно расположены в близлежащем для жителей районе. Скорость и удобство обслуживания для интересов клиентов ставятся на первое место.

Не менее важным компонентом розничной торговли является функция розничной торговли, играющая решающую роль. К ним относятся исследование продукции, осуществление хранения, установление ценовой политики, расстановка продукции и ее подбор для создания различного товарного ассортимента, изучение конъюнктуры, сложившейся на рынке. Этот канал считается выгодным, если объем предпродажной и постпродажной продажи незначителен, объем сегментов рынка не огромен, а ассортимент товаров и продуктов широк. В конечном счете, значение посредников в дистрибьюторском бизнесе крайне важно, поскольку они помогают потребителям без лишних действий получить те или иные товары конкретной марки. Таким образом, посредники играют решающую роль в установлении соответствия между спросом и предложением.

Производитель → Оптовый торговец → Розничный торговец → Покупатель (двухуровневый канал)

Полки на оптовом складе. Покупатели имеют возможность приобретать продукцию оптом.

Оптовики покупают продукцию у производителя и продают ее потребителю. Благодаря этому каналу потребители могут покупать продукцию оптом напрямую у оптовика . При покупке товара оптом у оптовика цены на товар снижаются. Это связано с тем, что оптовик забирает дополнительные расходы, такие как затраты на обслуживание или расходы на торговый персонал, которые клиенты обычно платят при покупке в рознице; делая цену намного дешевле для потребителя.

Однако оптовик не всегда продает товар напрямую потребителю. Иногда оптовик проходит через розничного торговца, прежде чем товар попадет в руки потребителя. Каждый дилер (производитель, оптовик и розничный торговец) будет стремиться получить приличную прибыль от продукта. Следовательно, каждый раз, когда покупатель покупает товар из другого источника, цена продукта должна увеличиваться, чтобы максимизировать прибыль, которую получит каждый человек. Это повышает цену продукта для конечного потребителя.

Благодаря одновременной и совместной работе оптовика и розничного продавца торговля может быть выгодной только в том случае, если рынок расположен на большой площади и поставка товара осуществляется небольшими, но срочными партиями (продукции), она может быть экономически эффективной и выгодно за счет поставок значительных партий (продукции) меньшему количеству клиентов. Промышленные фабрики хотят использовать преимущества массового производства для производства и продажи больших партий (партий), в то время как розничные торговцы предпочитают приобретать меньшие партии. Этот метод для заводов может привести к мгновенным продажам, высокой эффективности и рентабельности. Поэтому, особенно в таких ситуациях, оптовик теперь играет роль, позволяющую примирить эти противоречивые стремления.

Оптовый торговец покупает большие партии и перепродает их розничным торговцам меньшими партиями. Транспортировка продукции становится менее обременительной, поскольку за счет использования этого канала (оптовой торговли) уменьшается количество поставляемых товаров. Например, если пять производителей поставляют товары напрямую в сотню различных розничных магазинов, то им придется иметь 500 поставок (5 раз по 100). Однако если эти пять производителей поставляют одному и тому же оптовику, а оптовик на этом этапе обеспечивает 100 разных розничных продавцов, то общее количество поставок уменьшится до 105 (5 плюс 100).

Еще одним важным компонентом, который следует учитывать в практике оптовой торговли, является хранение. Хранение товара – еще один аспект работы оптовика. Оптовая торговля регулирует поставки товаров, синхронизировав производство и потребление материальных благ. При этом оптовик в дальнейшем принимает на себя финансовые обязательства, связанные с иммобилизацией средств, вложенных в создание товарных запасов. Хотя цепочка перехода предполагает, что оптовик напрямую общается и общается с производителем, может быть не однозначной. Вклад дистрибьютора высоко ценится и играет решающую роль в распределении потоков товаров до того, как они попадут в руки оптовиков, розничных торговцев и так далее.

Дистрибьютор является представителем производителя и выполняет функции от имени производителя по распространению товара от производителя к оптовому или розничному торговцу. Дистрибьютор всегда находится в поиске заказов от различных клиентов и активно продвигает продукцию и услуги производителя. Основными задачами дистрибьютора являются изучение рынка и создание баз данных потребителей, реклама товаров, организация услуг по доставке товаров, пополнение запасов, создание стабильной сбытовой сети, в которую входят дилеры. и других посредников, в зависимости от ситуации на рынке. Дистрибьюторы практически не продают товары производителя напрямую покупателям.

Производитель → Агент/Брокер → Оптовик или розничный торговец → Клиент (трехуровневый канал)

Этот канал сбыта включает в себя более одного посредника, прежде чем продукт попадет в руки потребителя. Посредник, известный как агент, помогает в переговорах между производителем и продавцом. Агенты вступают в игру, когда производителям необходимо как можно быстрее вывести свою продукцию на рынок. Чаще всего это происходит, когда товар скоропортящийся и должен попасть на рынок свежим, прежде чем он начнет гнить.

Иногда агент идет с товаром напрямую к розничному продавцу или выбирает альтернативный маршрут через оптовика, который идет к розничному продавцу и, наконец, к потребителю. Взаимное сотрудничество обычно возникает при встрече сторон, в частности, последнего канала сбытовой цепи сбыта, поскольку производители, агенты, розничные/оптовые торговцы и потребители этого канала помогают друг другу и получают выгоду друг от друга. Их сотрудничество дает больший результат с точки зрения дальнейшей прибыльности за счет проницательности и изучения новых рынков сбыта, а также построения лучших деловых отношений. Участники каналов сбыта должны обладать знаниями и опытом не только для эффективного обслуживания целевых сегментов, но и для поддержания конкурентного преимущества производителя. Например, агент, который может изменять цены на определенные продукты, может вести переговоры и/или снижать цены. Это поможет ему сохранить сравнительное преимущество, оставаться на вершине конкурентов и удовлетворить рыночный спрос. Брокер работает главным образом для того, чтобы свести продавца и покупателя и помочь в переговорном процессе.

Посредник типа брокера обычно зависит от комиссии реализуемого продукта или продукции в товарном выражении, а также участвует в разовых сделках и не может быть эффективным каналом сбыта. Однако он может сохранить конкурентное преимущество перед другими фирмами в виде определенного бренда, если получил право исключительно представлять производителя и получать прибыль. Он действует от имени продавца (производителя или изготовителя) и не имеет права изменять цены на продукцию. Кроме того, сформировав канал сбыта, важно помнить, что эксплуатация и использование в бизнесе посредников (не только оптовиков, розничных торговцев, но и транспортной логистики) удлинит цепочку сбыта. Затем бизнесу необходимо будет рассмотреть, какой канал является более рентабельным и продуктивным с точки зрения своевременной доставки, эффективности, ценовой политики и где он находится среди конкурентов; например, общая обратная связь, более высокий рейтинг и более высокий спрос со стороны клиентов. Лучше всего использование и помощь посредников могут быть применены к начинающему бизнесу и, возможно, к уже существующему бизнесу.

Канальный маркетинг

Бренды, участвующие в продажах через маркетинговые каналы (также известные как каналы сбыта), имеют отношения с партнерами по каналу (местными реселлерами, розничными торговцами, полевыми агентами и т. д.), которые продают их продукты или услуги конечному покупателю. Бренды, стремящиеся максимизировать продажи через торговых партнеров, предоставляют им рекламную и рекламную поддержку, которая заранее настроена и часто субсидируется брендом.

Скоординированный канальный маркетинг

Бренды осуществляют онлайн- и офлайн-рекламу от имени партнеров по сбыту, чтобы помочь им увеличить продажи своей фирменной продукции. Эти онлайн- и офлайн-маркетинговые инициативы могут быть изолированы или скоординированы для информирования друг друга.

Примером может служить яблоневый сад:Яблоневый сад > Транспорт > Перерабатывающее предприятие > Упаковка > Готовый продукт на продажу > Яблочный пирог съеден

Альтернативный термин — канал сбыта или «путь на рынок». Это «путь» или «трубопровод», по которому товары и услуги движутся в одном направлении (от продавца к потребителю), а генерируемые ими платежи текут в противоположном направлении (от потребителя к продавцу). Маркетинговый канал может быть как коротким, так и прямым от продавца к потребителю, или может включать несколько взаимосвязанных (обычно независимых, но взаимозависимых) посредников, таких как оптовики, дистрибьюторы, агенты, розничные торговцы. Каждый посредник получает товар по одной цене и перемещает его в следующую, более высокую цену, пока он не достигнет конечного покупателя.

Каналы сбыта могут быть долгосрочными или краткосрочными.

На краткосрочные каналы влияют такие рыночные факторы, как: бизнес-пользователи, географическая концентрация, обширные технические знания и необходимость регулярного обслуживания, а также крупные заказы. На краткосрочный продукт влияют такие факторы, как: скоропортящийся, сложный и дорогой. Краткосрочные факторы производителя включают наличие у производителя достаточных ресурсов для выполнения функций канала, важность широкой линейки продуктов и важности контроля над каналом. К краткосрочным конкурентным факторам относятся: производство удовлетворено работой маркетинговых посредников по продвижению продукции.

К долгосрочным рыночным факторам относятся потребители, географически рассредоточенные, небольшие технические знания и отсутствие необходимости в регулярном обслуживании, а также небольшие заказы. Факторами продукта для долгосрочных каналов сбыта являются: долговечность, стандартизация и дешевизна. Факторами производителя являются отсутствие у производителя достаточных ресурсов для выполнения функций канала, ограниченная линейка продуктов и отсутствие контроля над каналом. Конкурентными факторами являются: производитель испытывает недовольство работой маркетинговых посредников по продвижению продукции.

Маркетинг каналов дифференциации

Существует три подхода к канальному маркетингу:

• Многоканальный маркетинг
• Омниканальный маркетинг
• Кроссканальный маркетинг

Эти подходы можно дифференцировать по:

• Где они проходят (на каких каналах)
• Дифференциация данных о клиентах, которые используются, и способы настройки кампаний.
• Маркетинговый подход
• Основная цель