Презентация продаж
 | В этой статье есть несколько проблем. Пожалуйста, помогите улучшить его или обсудите эти проблемы на странице обсуждения . ( Узнайте, как и когда удалять эти шаблонные сообщения )
|
В качестве метода продаж презентация для или коммерческое предложение представляет собой линию разговора, целью которой является попытка убедить кого-то или что-то с помощью запланированной или стратегии продаж продукта услуги , предназначенной инициирования и завершения продажи продукта или услуги.
Коммерческое предложение, по сути, предназначено либо для представления продукта или услуги аудитории, которая ничего о них не знает, либо для описательного расширения продукта или услуги, к которым аудитория уже проявила интерес. Специалисты по продажам готовят и проводят рекламное сообщение. презентация, которая может быть формальной или неформальной и может быть представлена любым количеством способов. Коммерческое предложение может быть предложено организацией, стремящейся получить поставки или услуги, например, в контексте ввода в эксплуатацию. [1]
Элементы
[ редактировать ]Первое впечатление
[ редактировать ]
Первое визуальное и звуковое впечатление на рынок или клиента может задействовать любое из пяти чувств , чтобы инициировать отличную химию между покупателем и продавцом .
Особое внимание уделяется способу заманивания потенциального кандидата для обеспечения общей рекламы . Не обязательно производить обмен валюты, но официальную торговую сделку или контракт от стороны, предлагающей предложение, желательно заключить . Благодаря широкому разнообразию техник продаж , используемых для «питчинга», можно применить одну или их комбинацию за одну попытку.
Вдохновленный тем, что в прошлом успешно вносило свой вклад в искусство подачи, всегда требуется хотя бы небольшая модификация, чтобы она была аутентичной и, самое главное, эффективной , иначе тон не подходил бы продавцам. наряд и в критических ситуациях быть замеченным кандидатом как подделка, что в таком случае противоречит цели.
Для поразительно хорошей презентации нужно точно знать, чего хочет и не хочет другая сторона, и иметь как можно больше информации о кандидате, которому предлагается. кандидата Сосредоточьтесь на виртуальном балансе потребностей и стремлении максимизировать свои рычаги влияния в процессе презентации. Общий смысл: у человека есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление. Должны соединиться как минимум два чувства: зрение и слух. Но чем больше можно соединить в одной точке воздействия, тем лучше. [4] [5]
Начальное заявление
[ редактировать ]Обычно первое предложение коммерческого предложения должно быть либо привлекающим внимание заявлением, либо позитивным заявлением, предоставляющим лучшую информацию о поставщике товаров или услуг. Метод обычно выбирается в зависимости от концентрации внимания потенциального клиента.
Существуют определенные группы с более низкой продолжительностью внимания (например, дети), для которых коммерческое предложение должно привлечь их внимание в течение первых нескольких секунд, чтобы быть эффективным. Часто используемые для этого методы начинают разговор с неожиданного или даже шокирующего заявления, после которого собеседники остаются, чтобы увидеть заключение.
Обычно люди с детьми, владельцы магазинов и спешащие люди не могут уделять много внимания, особенно если объяснение не сразу интригует или написано на ломаном английском. Известно , что продавцы недорогих, быстроходных потребительских товаров (FMCG) обычно используют первый метод.
Во второй стратегии «позитивное утверждение начинается» применяется при продаже решений, обычно при прямых продажах корпоративным и/или дорогостоящим и/или капитальным товарам . В данном случае цель позитивного заявления — подчеркнуть конкретный положительный аспект поставщика, чтобы брендировать его в соответствии с ситуативными потребностями продавца.
Слайды
[ редактировать ]До 1980-х годов визуальные материалы ( прозрачные пленки и слайды для слайд-проектора ) использовались как минимум два десятилетия. Появление персональных компьютеров значительно упростило перелистывание слайдов и использование мультимедийных элементов, создав тем самым «широко распространенную зависимость от слайдов». [6] К концу 1980-х годов Microsoft Powerpoint вытеснила первоначального лидера рынка, Harvard Graphics , в качестве предпочтительного инструмента для подготовки и отображения слайдов. [7]
презентацию Слайд- иногда называют презентацией . [8]
Проблемы
[ редактировать ]В 2021–2022 годах рекламодатели и агентства выразили обеспокоенность по поводу чрезмерного объема работы и связанного с этим давления, связанного с рекламными предложениями. В критике утверждалось, что презентации запрашивались неоправданно часто, а их производство было слишком сложным и дорогостоящим. В результате было принято «Обязательство о положительной презентации», согласно которому игроки отрасли должны были убедиться, что презентация действительно необходима, прежде чем продолжить, «дать положительное обещание» и «дать положительное решение». Обратная связь с проигравшими участниками торгов является ключевым элементом этого процесса. [9] [10]
См. также
[ редактировать ]Ссылки
[ редактировать ]- ^ Ввод в эксплуатацию BBC, Приглашение к презентации: сериалы для телевидения, цифрового кино и фильмов , опубликовано 29 октября 2018 г., по состоянию на 21 декабря 2022 г.
- ^ Сигал, Дэвид (19 августа 2008 г.). «Игра в шилл: Билли Мэйс своим громким голосом прогнозирует, что продажи вырастут» . Вашингтон Пост . Проверено 28 июня 2009 г.
- ^ «Продавец рекламных роликов Билли Мейс найден мертвым» . Новости CTV в 11.00 . CTV.ca. 28 июня 2009 г. Архивировано из оригинала 31 июля 2012 г.
- ^ «Пробная презентация» .
- ↑ Одобрения: Как звезды спорта проникают вам в голову, Дэн Петерсон (12 января 2009 г.) livescience.com
- ^ Соммерс и Дженкинс, 2013 , стр. 11–12.
- ^ Соммерс и Дженкинс 2013 , с. 12.
- ^ Спинуцци и др. 2014 , стр. 158–159.
- ↑ Pitch Positive Pledge, The Pledge , по состоянию на 27 декабря 2022 г.
- ^ Джейкобс, К., Сделайте презентацию позитивным инструментом , Управление поставками , опубликовано 16 августа 2022 г., по состоянию на 27 декабря 2022 г.
Дальнейшее чтение
[ редактировать ]- Малкольм Берд, Полное руководство по бизнес-презентациям и продажам. Спрингер, 1990.
- Томас Д. Фэллон, Что должен знать продавец. Планирование и проведение торговой презентации. Чикаго: Корпорация Дартнелл, 1965.
- Орен Клафф, «Предлагайте что угодно: инновационный метод презентации, убеждения и заключения сделки». Нью-Йорк: МакГроу-Хилл, 2011. ISBN 9780071752855 .
- Линда Ричардсон, Презентации групп победителей продаж: руководство по заключению сделки. Нью-Йорк: МакГроу-Хилл, 1991.
- Чарльз Рот, Успешные торговые презентации: как их создавать и как их использовать. Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Прентис-Холл, 1955.
- Дэвид Селларс, «Разработка и разыгрывание эффективных торговых презентаций: пошаговое руководство для очных и онлайн-курсов и программ корпоративного обучения». Мейсон, Огайо: Томсон Юго-Западный, 2004.
- Стивен Шиффман, Презентации Power Sales: полные диалоги по продажам для каждого критического этапа цикла продаж: квалификация, собеседование, презентация, закрытие. Адамс Медиа Корпорейшн, 1989.
- Роберт Л. Шук , Идеальная коммерческая презентация. Нью-Йорк: Bantam Books, 1990.
- Терри Л. Сьодин, «Новый язык продаж: 9 крупнейших ошибок в презентациях продаж и как их избежать». Нью-Йорк: Уайли, 2006.
- Соммерс, К.; Дженкинс, Д. (2013). «Роль презентационных слайдов в современной культуре продаж». Продажа с помощью доски: расширение возможностей продаж с помощью визуальных эффектов . Уайли. ISBN 978-1-118-46157-0 . Проверено 27 июня 2024 г.
- Спинуцци, Клей; Нельсон, Скотт; Томсон, Кила С.; Лоренцини, Франческа; Френч, Розмари А.; Пог, Грегори; Бербак, Сидни Д.; Момбергер, Джоэл (2014). «Презентация: изучение диалога и изменений в презентациях предпринимателей». Транзакции IEEE по профессиональной коммуникации . 57 (3): 158–181. дои : 10.1109/TPC.2014.2342354 . HDL : 2152/25712 . ISSN 0361-1434 .
| Базы данных органов управления : Национальные |
|---|
