Нил Рэкхэм

Нил Рэкхэм
Рожденный	Англия
Альма-матер	Университет Шеффилда
Занятия	Автор консультант академический
Супруг	Ава Абрамовиц

Нил Рэкхэм — писатель, консультант и ученый. Его статьи посвящены «консультативным продажам» — подходу, который он впервые применил и задокументировал в своей книге «SPIN Selling» (McGraw-Hill). Рэкхем был приглашенным профессором в Портсмутском университете . Крэнфилдская школа менеджмента , и Университет Шеффилда , все в своей родной Англии, а также в Университете Цинциннати , и он часто выступает с лекциями на конференциях, в бизнес-школах и корпорациях по всему миру.

Ранний период жизни

Нил Рэкхэм родился в Англии и провел некоторые свои ранние годы на Борнео . Позже он получил образование в гимназии Тоттона в Хэмпшире, Англия, а затем изучал психологию в Шеффилдском университете , где в 1966 году получил степень бакалавра.

До 1969 года он продолжал работать научным сотрудником в области психологии в Шеффилде, разрабатывая новые инструменты для изучения и измерения роли навыков межличностного общения в успешных переговорах и продажах.

Карьера

Работа Рэкхема в качестве научного сотрудника привела к созданию его первых книг «Оценка управленческого обучения» (Gower Press, 1970), написанных совместно с Питером Б. Уорром и Майклом Уильямом Бердом; «Развитие интерактивных навыков» (Wellens Publishing, 1971), в соавторстве с Питером Хани и Майклом Дж. Колбертом; и «Анализ поведения в обучении» (McGraw-Hill UK, 1977) с Терри Морганом. С 1970 по 1974 год Рэкхэм занимал пост управляющего директора компании Performance Improvement Ltd. В 1974 году он основал исследовательскую группу Huthwaite, которая позже стала Huthwaite Inc., глобальная исследовательская и консалтинговая фирма, базирующаяся в Северной Вирджинии, и Huthwaite Ltd., базирующаяся в Великобритании.

Разработав в ходе своей исследовательской работы методы измерения интерактивного поведения, Рэкхэм опубликовал серию плодотворных статей, посвященных практикам и поведению, связанным с успешными переговорами: Решив применить те же методы в мире продаж и изучить эффективные модели поведения в успешных продажах между предприятиями, Рэкхем обратился за поддержкой к крупным транснациональным компаниям, включая Xerox и IBM, и собрал первоначальный 1 миллион долларов для знаменательного исследования. В проекте, первом научном измерении покупательского и покупательского поведения, приняла участие команда из 30 исследователей, которые изучили 35 000 звонков по продажам в более чем 20 странах. Исследование длилось 12 лет.

С 2015 по 2020 год Рэкхэм работал с командой из пяти исследователей с докторской степенью в Университете Шеффилда в отделе исследований поведения в командах, используя искусственный интеллект и анализ поведения для изучения совместной командной работы».

Публикации

СПИН Продажа

Исследования Рэкхэма привели к появлению ряда публикаций, в том числе SPIN Selling, выпущенного в 1988 году, и SPIN Selling Fieldbook в 1996 году. SPIN Selling (сокращенно «Ситуация, Проблема, Последствие, Потребность в выплате») использовал исследования за предыдущие 12 лет, сосредоточив внимание на том, как другие предприятия могут использовать этот метод. С тех пор книга SPIN Selling была признана одним из бизнес-бестселлеров New York Times.В своем списке «10 лучших книг всех времен по теме «Как продавать»» в 2013 году журнал Inc. поставил SPIN®Selling на первое место, написав:″Наконец, это книга, которая превратила продажу из искусства в науку. В то время как другие книги по продажам полны анекдотов и предположений, Нил Рэкхем исследовал убедительные доказательства реальных показателей продаж и систематизировал, что работает, а что нет, в реальных ситуациях продаж. Обязательно к прочтению всем, кто продает″

Управление крупными продажами

Управление крупными продажами (McGraw-Hill, 1991) с Ричардом Раффом

Стратегия продаж крупным клиентам

Рэкхэм также является автором стратегии продаж для крупных клиентов. Выпущенная через год после публикации журнала SPIN Selling, книга «Стратегия продаж для крупных клиентов» основана на предыдущей работе Рэкхема и включает в себя новые стратегии и тактики.

Другая работа

Рэкхем также является автором ряда других книг по маркетингу, в том числе: «Правильное партнерство» (McGraw-Hill, 1996) с Лоуренсом Фридманом и Ричардом Раффом и бизнес-бестселлер New York Times «Переосмысление отдела продаж» (McGraw-Hill, 2000). , в соавторстве с Джоном ДеВинсентисом.

Рэкхэм написал более 150 статей по маркетингу, продажам и стратегии сбыта, в том числе «Окончание войны между продажами и маркетингом», написанную в соавторстве с Филипом Котлером и Суджем Кришнасвами для Harvard Business Review (2006), «Ширина продавца» с Джоном ДеВинсентисом для McKinsey Quarterly (1998), и «Почему плохие вещи случаются с хорошими новыми продуктами» для журнала Product Innovation Management (1998).

Консультации и обучение

Рэкхэм возглавлял Huthwaite Inc. до 2003 года, а затем стал стратегическим советником основанной им фирмы. Рэкхэм был приглашенным профессором продаж и маркетинга в Портсмутском университете с 2006 по 2015 год; приглашенный профессор стратегии продаж в Школе менеджмента Крэнфилда с 2008 по 2017 год; исполнительный профессор профессиональных продаж в Бизнес-колледже Карла Х. Линднера Университета Цинциннати с 2011 по 2016 год; Приглашенный профессор кафедры продаж и маркетинговой стратегии Эдинбургского университета Нейпира, Шотландия, с 2016 по 2019 год; и является приглашенным профессором продаж в Университете Шеффилда с 2014 года. Он также был гостем или приглашенным лектором во многих бизнес-школах США, включая Гарвардскую школу бизнеса, Уортон, Школу менеджмента Келлогга, Школу бизнеса Дардена, Школу бизнеса Келли. , Университет Огайо и Университет Пердью.

Награды

• Премия за пожизненный вклад, Фонд университетского образования в области продаж, 2010 г., за выдающийся вклад в профессиональные продажи.
• Премия «Стиви» за выдающиеся достижения, 2010 г., «за уникальный вклад в профессию продаж».
• Почетный доктор права Портсмутского университета, 2009 г. «за выдающийся вклад в методологию, исследования и писательскую деятельность, которые изменили наше понимание продаж».
• Премия за инновационный вклад, Ассоциация учебных систем - Ассоциация поставщиков услуг обучения, 2002 г.
• Покровитель Ассоциации профессиональных продаж; Покровитель Альянса лидеров продаж; Покровитель Ассоциации эффективности продаж; Почетный член Ассоциации эффективности продаж
• Почетный доктор наук Шеффилдского университета, 2017 г., в знак признания его всемирно известных исследований во многих областях развития бизнеса, включая обучение менеджменту, продажи и командную работу.
• Почетный доктор делового администрирования Эдинбургского университета Нейпира, Шотландия, 2017 г.

Личная жизнь

Рэкхем живет в Северной Вирджинии со своей женой Авой Абрамовиц, профессором права на юридическом факультете Университета Джорджа Вашингтона . В свободное время он пишет стихи и научную фантастику, а его первое художественное произведение объемом в книгу « Рассказ о камнях » было опубликовано в 2019 году издательством Acair.

Внешние ссылки

• Официальный сайт