Самоубеждение

Самоубеждение используется для объяснения одного аспекта социального влияния . Эта теория постулирует, что получатель играет активную роль в убеждении себя изменить свое отношение. В отличие от прямой техники убеждения, самоубеждение является косвенным и предполагает помещение людей в ситуации, в которых у них есть мотивация убедить себя измениться. Если говорить более конкретно, то, что характеризует ситуацию самоубеждения, заключается в том, что не предпринимается никаких прямых попыток убедить кого-либо в чем-либо. Таким образом, при самоубеждении люди убеждаются, что мотивация к переменам исходит изнутри, поэтому факторы убеждения влияния другого человека не имеют значения. Таким образом, самоубеждение почти всегда является более мощной формой убеждения (более глубокой и продолжительной), чем более традиционные методы убеждения. Самоубеждение также оказывает важное влияние на теорию социального суждения , модель вероятности разработки , когнитивный диссонанс и нарративную парадигму .

История

Самоубеждение возникло на основе более традиционных или прямых стратегий убеждения, которые существуют уже по крайней мере 2300 лет и изучаются выдающимися социальными психологами от Аристотеля до Карла Ховланда. Они сосредоточили свое внимание на этих трех основных факторах: природе сообщение, характеристики коммуникатора и характеристики аудитории. Лишь позже теория самоубеждения была разработана доктором психологии Карлом Ховландом, который проводил исследования во время своего пребывания в Йельском университете в 1940-х и 1950-х годах. Его аргумент при создании концепции самоубеждения заключался в том, что факторы внутри нас определяют наше принятие решений; например, личность, самооценка, образование или интересы.

Мотивация

Как могут быть связаны мотивация и самоубеждение? Вебстер определяет мотивацию как действие или процесс, дающий кому-либо повод для совершения чего-либо: действие или процесс мотивации кого-либо. Мотивация, включающая самоубеждение, относится к способности мотивировать себя по более высокой причине или вознаграждению. Убедить человека поверить в вашу веру может оказаться непростой задачей, однако попытка убедить себя — это совсем другое усилие и задача. Убеждение дает уму возможность убеждать по причинам, которые существуют для благотворных факторов. Подумайте вот о чем: если вы преодолеете свои страхи, сочтете ли вы это гигантским подвигом или успехом? Посредством самоубеждения и мотивации многие люди могут справиться со своими страхами, что, в свою очередь, позволяет им перейти на следующий уровень или просто более высокий уровень в обществе.

Самоубеждение дает разуму человека возможность поддаваться влиянию или убеждению, если он того пожелает. Разум посредством убеждения может также отрицать или сопротивляться, если он того пожелает, независимо от самоубеждения. Самоубеждение напрямую связано с процессами разума человека и влиянием мотивации, которую разум воспринимает. Обычно люди предпочитают слушать себя, а не других, за исключением нерешительных людей. Когда люди пытаются убедить себя или уговорить изменить свое мнение, иногда это может включать в себя мотивацию или сам акт мотивации. Люди будут прислушиваться к себе и автоматически генерировать аргументы, имеющие для них личное значение.

Некоторым людям это может показаться безумием, но людей постоянно поощряют убеждать себя. Во многих случаях это связано с интенсивностью мотивации. Как известно, мотивация может быть движущей силой, которая может легко влиять на людей, основываясь на вознаграждении. Самоубеждение посредством мотивации позволяет добиться отличных результатов.

Поощрение человека изменить свое мнение с помощью мотивации можно отнести к уровням принятия через различные уровни мотивации. Хорошим примером может служить ситуация, когда родитель сообщает своему ребенку, что он должен хорошо учиться в школе, и если достигнут определенный уровень успеха, за этим последует вознаграждение. Это пример самоубеждения; ребенок использует самоубеждение, чтобы достичь цели — доставить удовольствие маме и папе, а также получить награду. Ребенка убеждают улучшить свои оценки, мотивируя его деньгами. Подумайте об этом так: когда ребенок идет к стоматологу, родитель обычно убеждает его, что стоматолог неплохой, и если он хорошо себя чувствует у стоматолога, он получит награду. Это самоубеждение, вызванное наградами. Когда мы хотим изменить свое поведение, скажем, на более здоровое питание, мы можем попытаться убедить себя, что нам не так сильно нравятся запрещенные продукты, как нам, зная, что запрещенная еда влечет за собой увеличение веса и проблемы со здоровьем, поэтому самоубеждение снижается. потребность в запрещенной пище.

Ролевая игра

В приведенном ниже эксперименте обсуждается влияние ролевой игры на самоубеждение.

Испытуемые сначала выражали свою позицию по поводу того, должно ли высшее образование быть общим (гуманитарные науки) или специализированным (подготовка к карьере), а затем соглашались, что они будут писать эссе, поддерживающие одну или другую из этих позиций. Затем они оценили обоснованность стандартного набора утверждений, отражающих обе точки зрения, и снова выразили свое мнение по тому же вопросу. Суждения о достоверности показали, что испытуемые были склонны принимать аргументы, поддерживающие их позиции, и отвергать противоположные, когда рассчитывали защитить свою позицию, но принимали почти одинаковое количество аргументов с обеих сторон, когда рассчитывали защитить противоположную позицию. На окончательное мнение повлияло направление назначенной позиции, даже если ролевая задача не была выполнена. Был сделан вывод, что эффективность ролевых игр в стимулировании изменения мнения может быть во многом обусловлена ​​успехом в получении испытуемых оценки.

С течением времени ролевые игры и самоубеждение накопились. Он зарекомендовал себя как очень эффективный инструмент обучения, управления и прогнозирования выбора в конфликтах и ​​переговорах. Понимание ролевых игр также дает нам возможность понять ситуации, которые мы, возможно, раньше не видели, включая некоторые аспекты социальной экономики, окружающей среды и политических точек зрения. Ролевые игры также позволяют людям развивать определенные навыки, такие как умение слушать, разрешение конфликтов и эффективность управления.

Недавние исследования, посвященные ролевым играм и способности ролевых игр изменить сознание человека, дают информацию, указывающую на то, что пассивные эффекты ролевых игр, которые когда-то были, теперь меньше, и общение посредством ролевых игр более приемлемо. Основы эффективности ролевых процедур убеждения изучены недостаточно, хотя было выдвинуто несколько гипотез. Пять гипотез, представленных ниже, хотя и не проверялись напрямую в настоящем исследовании, следует рассматривать как многообещающие.

• Избирательное обучение : игра в роли защитника определенной позиции может способствовать изменению мнения, побуждая к выборочному вниманию или сохранению аргументов, поддерживающих эту позицию.

• Предвзятое сканирование : когда задание по ролевой игре принято, у субъекта может возникнуть временная мотивация искать аргументы, подтверждающие назначенную ему позицию.

• Я как источник : Аргументы, воспринимаемые как собственные, могут быть более легко приняты, чем те, которые воспринимаются как внешние.

• Ручная адаптация : человек может построить сообщение, которое будет уникально эффективным для его структуры убеждений.

• Диссонанс : Принятие ролевой позиции может способствовать уменьшению диссонанса, вызванного противоположным поведением.

Важность проблемы

Важность проблемы в рамках самоубеждения следует рассматривать с точки зрения приоритета личных интересов, которые поставлены на карту для отдельных лиц как членов значительной группы. Наибольшее влияние окажутся люди, которые эмоционально вовлечены в проблему. Таким образом, вопросы высокой важности вызовут повышенную потребность в изменении мнения, что затем приведет к максимальному изменению отношения. Таким образом, низкая важность проблемы приведет к минимальному изменению отношения.

Изменение отношения

Ролевая игра и важность проблемы могут вызвать изменение отношения. Степень вовлеченности зависит от того, в какой степени установочная позиция формируется и поддерживается человеком, а также от важности отношения к самому себе. «Ролевая игра, направленная против позиции, в целом стала восприниматься как более эффективный метод изменения отношения; в то время как важность проблемы обычно связана с социальной значимостью и личной ценностью объекта установки» (стр. 191). Например, если вы хотите сыграть роль человека, обладающего большой смелостью, и этот конкретный вопрос имеет для вас большое значение, вы можете путем самоубеждения изменить свое отношение, чтобы изобразить это отношение другим.

Теоретики определили способы, с помощью которых люди могут изменить свое отношение, просто по-другому думая об объекте отношения. Эти когнитивные стратегии, используемые для самоубеждения, известны как эпистемические и телеологические. «Эпистемические стратегии включают переосмысление известных недостатков объектов отношения в более позитивном свете. Телеологические стратегии включают изменение доступности мыслей об этих недостатках» (стр. 615). Эти стратегии целенаправленного самоубеждения, по-видимому, требуют некоторых когнитивных усилий; Вот почему люди с высокой потребностью в познании, которые находят трудоемкое рассуждение и решение проблем менее стрессовым, чем люди с низкой потребностью в познании, будут более склонны использовать эти два типа самоубеждения.

Как видно из убеждения, отношение может быть принято просто потому, что оно связано с пользующимся большим доверием, симпатичным или влиятельным коммуникатором; но эта форма изменения отношения будет сохраняться только до тех пор, пока сигналы, вызвавшие его, сохраняют высокую важность для человека. Однако люди, которые используют самоубеждение перед выступлением или общественным собранием, могут изменить свое отношение еще до того, как получат сообщение. Этот способ позволяет человеку убедить себя в своих достоинствах и не показаться доверчивым или легко поддающимся влиянию (с. 530). Таким образом, процессы самоубеждения могут стать важным посредником в упреждающем изменении отношения. Упреждающие сдвиги происходят, когда люди, просто ожидающие услышать контрпредставление, затем меняют свое отношение в направлении ожидаемого сообщения.

Направленные изменения в отношениях (за и против)

За и против: большинство людей знают, что поддержка чего-либо означает, что вы поддерживаете эту проблему. С другой стороны, большинство людей также знают, что термин «счетчик» недопустим. По большей части люди также склонны соглашаться с идеей, что люди с высокой самооценкой, похоже, демонстрируют свои способности более чем должным образом при рассмотрении тем. Отношение влияет почти на все, что делает человек, от успеха до поражения. Профессиональное отношение человека может повысить уверенность в себе, а также стать механизмом, позволяющим убедить его в дискуссии с попытками убедить измениться в ходе дискуссии. Убеждение отношения может повлиять на результат дебатов, поскольку это связано с сильной самооценкой. Отвлекающие факторы могут сильно повлиять на способность человека, занимающегося убеждением, изменить контрпозицию.

Как и во многих видах коммуникационных усилий, существует множество теорий. В 1950-х и 1960-х годах были выдвинуты теории, фокусирующиеся на мотивах и функциях людей и их установках. Основываясь на теории, исследование показало, что установки служат множеству целей и потребностей, связанных с важностью психологических функций. В ходе исследования в рамках каждой теории использовались разные обозначения функций. Группировка функций предоставила информацию о том, что установки служат функции знания, помогая организовать среду человека, и это обеспечит согласованность в способности человека менять установки в пользу или против потребностей.

Все отношения, вероятно, в той или иной степени выполняют эту основную функцию. Кроме того, отношение, вероятно, служит любому из нескольких других мотивов. Многие установки выполняют утилитарную функцию. помогая максимизировать вознаграждение и минимизировать наказания, получаемые от объектов окружающей среды. Такие утилитарные установки служат для обобщения результатов, неразрывно связанных с объектами, и управления поведенческими реакциями, которые максимизируют интересы человека. Например, отношение человека к мороженому может выполнять утилитарную функцию, поскольку оно, вероятно, будет основано на вознаграждениях, таких как тяга к мороженому, и наказаниях, таких как идея о том, что мороженое увеличит вероятность увеличения веса, связанного с мороженым. В подходе «за» и «против» самоубеждение напрямую связано с мороженым и с тем, принимать ли в нем участие или нет.

Такое изменение отношения перерастет в противодействие, включающее самоубеждение. Теоретически, при попытке самоубеждения противодействие разума, которое может оказать разум на самоубеждение, может быть связано с контрэффектами внутри тела.

Четыре теории, использующие самоубеждение

Теория социального суждения

Теория социальных суждений (SJT) — это теория убеждения, предложенная Кэролайн Шериф, Музафером Шерифом и Карлом Ховландом. в 1961 году, и был определен Шерифом и Шерифом как восприятие и оценка идеи путем сравнения ее с нынешними отношениями.

Теория социального суждения призвана объяснить, как аудитория обрабатывает сообщения. Получатель сообщения обрабатывает информацию, сравнивая ее с существующими идеями или убеждениями по данному вопросу, своего рода линзу, используемую для принятия или отклонения сообщения.

В основе теории социальных суждений лежат два внутренних элемента, присутствующие в каждом человеке, первый из которых является опорной точкой, чаще называемой установками. Эта линза всегда присутствует и является основным компонентом принятия решений. К важным характеристикам индивидуального отношения можно отнести: • Более жесткое отношение оказывает большее влияние на любое решение принять или не принять сообщение. • Не все взгляды и мнения имеют одинаковый вес, и отношения могут быть отрицательными или положительными. • Отношения чрезвычайно трудно предсказать, поскольку они уникальны для каждого человека. • Поведение не всегда указывает на отношение человека. Второй элемент теории социального суждения — участие эго. Тот, кто выражает высокую вовлеченность эго в какую-либо тему, обычно лично вовлечен в эту тему. Этот уровень участия эго поможет сформировать позицию человека по конкретному вопросу. Если сообщение не соответствует участию эго получателя, оно, скорее всего, не будет принято хорошо, если вообще будет принято. В эту категорию попадают политика, религия и любые другие спорные темы. По этой причине люди-единомышленники склонны объединяться друг с другом и принимать одни и те же идеи.

Сочетание убеждений и взглядов на любую тему стало известно как индивидуальные широты. Широты обычно группируются в три разные категории: широта принятия, широта отклонения или широта отказа от обязательств. В широте категории принятия сообщения и идеи сохраняются, если слушатель согласен с сообщением. Аналогично, неприемлемые сообщения сохраняются в широте категории отклонения. Сообщения без согласия или несогласия, поэтому в школе он следовал широте категории неприязни. Часто сообщения пересекают эти категории, особенно когда мы осуждаем себя или других. Например, политическая позиция, которую человек считает неприемлемой, может быть приемлемой для друга. Хотя эта позиция неприемлема для человека, он не обязательно считает другого человека неприемлемым.

Социальное суждение направлено на объяснение того, насколько вероятно, что человек изменит свое мнение, вероятное направление, в котором будет развиваться изменение мнения, способность терпеть мнения других людей и степень, в которой человек привержен своей позиции.

Модель вероятности разработки

Модель правдоподобия разработки (ELM), разработанная в 1986 году Ричардом Э. Петти и Джоном Качиоппо , основана на идее о том, что любая одна переменная может влиять на отношение несколькими различными способами и может служить либо для увеличения, либо для уменьшения убедительности посредством нескольких различных механизмов ( Петти и др., 2002 г. ).

ELM предполагает, что существует два пути убеждающего воздействия: центральный и периферийный. Ключевым фактором при выборе маршрутов в ELM является участие; сколько человек думает и вкладывает в предмет, чтобы сформировать мнение. Когда человек активно думает и внутренне обрабатывает содержание предмета, его проработка высока и, скорее всего, пойдет по центральному убедительному маршруту. Однако, когда человек не заинтересован в предмете, проработка предмета низкая, что приводит к тому, что информация обрабатывается периферийным путем.

Эта модель предполагает, что когда люди мотивированы обрабатывать информацию и когнитивно способны участвовать в предмете, они принимают решения центральным путем. Этот тип принятия решений приводит к постоянному изменению отношения, и человек начинает подробно останавливаться на представленных аргументах, еще больше усиливая аргумент. Когда человек не обрабатывает информацию активно, он вынужден принимать решения, основанные на периферийных вопросах — нравится или не нравится говорящий или музыка в рекламе. Петти и др. Обратите внимание, что мотивация человека заниматься тем или иным предметом не статична. Например, человек, страдающий раком легких, может быть более мотивирован активно потреблять информацию о программах отказа от курения. Один и тот же человек может быть не так заинтересован в потреблении информации о садоводстве и поэтому будет обрабатывать информацию на периферийном уровне.

ELM также предполагает, что на мышление людей влияют две переменные: ситуативная и личностная. Другие факторы, влияющие на то, как человек решает обрабатывать полученную информацию, включают интеллект, доступное время, то, насколько человек уже знает по теме, отвлекающие факторы при общении и частоту повторения сообщения (Rucker & Petty, 2006; Вагнер и Петти, 2011 г. ).

Когнитивный диссонанс

Когнитивный диссонанс выражает стремление человека к согласованности между тем, что он ожидает, и реальностью любой ситуации; однако отсутствие этого согласия приводит к когнитивному диссонансу , по мнению многих теоретиков, первым из которых является Леон Фестингер. Разрабатывая свою теорию когнитивного диссонанса, Фестингер пришел к выводу: «Существует два основных источника познания, а именно собственный опыт и общение с другими». (с. 382).

Фестингер утверждал, что люди понимают, что различные входные данные не обязательно психологически согласуются друг с другом. Когда человеку, страдающему от диссонанса, предоставляется выбор между противоречивыми входными данными, он тем или иным образом попытается сделать этот вариант более последовательным; или, другими словами, стремитесь к внутренней согласованности (с. 93).

Всякий раз, когда ему предоставляются два фрагмента информации, которые кажутся психологически несовместимыми, в результате возникают диссонансные отношения между ними. Понимая, что когнитивный диссонанс действует как мотиватор к положению дел, человек, страдающий от диссонанса, часто может изменить свое отношение, тем самым делая две конкурирующие идеи наименее диссонирующими. Фестингер предположил, что ключ к взаимосвязи между различными познаниями относится к одной из трех категорий:

Согласные отношения - познания или действия, согласующиеся друг с другом.

Нерелевантные отношения - познания или действия, не связанные друг с другом.

Диссонантные отношения – мысли или действия, несовместимые друг с другом.

Степень диссонанса и соответствующее психическое расстройство зависят от двух основных факторов: 1) важности познаний: чем выше личная ценность элементов, тем выше результирующий уровень диссонанса. Например, вопрос, связанный с сокращением финансирования школ в целях снижения налогов, вызовет широкий разлад между родителем и лицом, не являющимся родителем; 2) соотношение познаний, при котором соотношение диссонансных и консонантных элементов изменяются пропорционально. В школьном примере родитель, потенциальный родитель и человек, который решил никогда не иметь детей, будут рассматривать сценарий по-разному, поскольку вес желательного (согласного) и нежелательного (диссонансного) различается у тех, на кого влияет решение.

Другая работа по теории

Хотя Фестингер первым концептуализировал эту теорию, были и другие, придерживавшиеся иных взглядов относительно того, что вызывает диссонанс. В одной из интерпретаций влечение является ключевым фактором: «Теория диссонанса в целом касается отношений между различными познаниями. Теория постулирует существование мотивации, подобной побуждению, для поддержания последовательности между значимыми познаниями» (стр. 465).

Один из соперников Фестингера, о котором говорят многие, - Дэрил Дж. Бем предлагает свою альтернативу теории и называет ее самовосприятием. Бем подчеркивает следующие идеи социального вклада и социализации. «Самосознание, способность человека по-разному реагировать на свое поведение и контролирующие его переменные, является продуктом социального взаимодействия» (с. 199). И, «опять же, очевидно, что самосознание — это набор моделей поведения, которым необходимо научиться у социализирующегося сообщества, которое создает необходимые условия подкрепления для установления дискриминации» (стр. 217).

Вероятно, исследуя теории Фестингера и Бема, Миллер (1995) задается несколькими любопытными вопросами: «Насколько внимательно и точно люди изучают свое поведение? Сопоставимы ли обе теории по степени, точности или уровню самосознания, которого они требуют? Насколько необходима самооценка на сознательном уровне для одной или обеих теорий?» (с. 8).

Нарративная парадигма

Теория нарративной парадигмы Уолтера Фишера утверждает, что любое значимое общение представляет собой форму повествования или сообщения о событиях и что люди переживают и понимают жизнь как серию продолжающихся повествований, каждое из которых имеет свои конфликты, характеры, начало, середину и конец. конец. Фишер считает, что все формы общения, которые апеллируют к нашему разуму, лучше всего рассматривать как истории, сформированные историей, культурой и характером, а все формы человеческого общения следует рассматривать, по сути, как истории.

Основными моментами нарративной парадигмы являются:

1. Люди по своей сути являются рассказчиками.

2. Люди принимают решения, потому что чувствуют, что у них есть веская причина для этого, а не на основании доказательств.

3. На то, что люди делают и как они думают, влияет история, биография, культура и характер.

4. Люди постоянно выбирают личные истории, и эти истории постоянно меняются.

5. Повествовательная рациональность определяется связностью и достоверностью истории, которые определяют ее правдивость и человечность.

Эта парадигма предполагает, что люди выбирают, во что они хотят верить, и что на их убеждения влияют внешние факторы. Общение в повествовании позволяет людям поделиться своим пониманием того, как устроен мир, и позволяет им идентифицировать себя друг с другом, особенно если люди разделяют схожие убеждения.

Оригинальная теория Фишера была опубликована в 1984 году под названием «Нарративная парадигма: в начале», однако он разъяснил свою позицию в 1985 году в книге «Нарративная парадигма: разработка». Фишер пишет, что нарративная парадигма — это парадигма в смысле философского взгляда на человеческое общение; это не модель дискурса как таковая. Основная функция парадигмы — предложить способ интерпретации и оценки человеческого общения, который ведет к критике, определению того, обеспечивает ли данный пример дискурса надежное, заслуживающее доверия и желаемое руководство к мышлению и действию в мире. Он предсказывает, что любой нормальный человеческий дискурс осмыслен и подлежит проверке нарративной рациональностью (стр. 351.

См. также

• Социальное влияние
• Социальная Психология
• Карл Ховланд

Дальнейшее чтение

-Психологические исследования коммуникации и убеждения по изменению мнения: Карл Ховланд; 1953 год

-Внутренняя риторика на пути к истории и теории самоубеждения: Жан Ниенкамп; 2001 г.

-Сила самоубеждения: Эллиот Аронсон; 1999 год