Дэвид Лакс
 | Эта статья имеет несколько вопросов. Пожалуйста, помогите улучшить его или обсудить эти вопросы на странице разговоров . ( Узнайте, как и когда удалить эти сообщения )
|
Дэвид Лакс | |
|---|---|
 LAX в 2017 году | |
| Национальность | Американец |
| Образование | Ба, Принстонский университет Доктор философии, Гарвардский университет |
| Оккупация | Консультант , автор, предприниматель, лектор |
| Веб -сайт | вести переговоры |
Дэвид Лакс - американский эксперт по переговорам, автор, спикер, статистик и академик. В настоящее время он является выдающимся научным сотрудником в Гарвардском переговорах , управляющим директором Lax Sebenius LLC, фирмы, которая консультирует компании и правительства в области сложных и сложных переговоров, и бывший профессор в Гарвардской школе бизнеса . [ 1 ]
Лакс начал свою карьеру в качестве профессора в Гарвардской школе бизнеса , где он стал соучредителем и руководил за круглым столом в Гарварде. После работы на Уолл-стрит он стал соучредителем LAX Sebenius LLC. Он преподавал и продолжает преподавать в исполнительных программах по переговорам в Гарвардской юридической школе и Гарвардской школе бизнеса . Он является соавтором профессора Джеймса К. Себениуса из Гарвардской школы бизнеса 3D переговоров (2006) [ 2 ] и менеджер как переговорщик (1986).
3D -переговорной подход опирается как на академические исследования в области анализа решений, теории игр и когнитивной и социальной психологии, а также на многолетнем опыте консультирования в сложных переговорах и изучении больших участников переговоров. Предыдущие исследования и предписывающие советы по переговорам предполагали, что стороны, их интересы и их лучшие альтернативы соглашению соглашения (Batnas) были исправлены и рассмотрели, как предсказать результаты или дать советы участникам переговоров в этой ситуации. LAX и Sebenius заметили, что участники переговоров часто имеют гораздо больший рычаг в результате переговоров, установив ситуацию, чтобы личные переговоры имели гораздо большую вероятность создания благоприятного результата, чем из-за лучшей тактики на столе. Полем
Совсем недавно LAX и Sebenius сосредоточились на роли социальных сетей в формировании переговоров, особенно в глазах общественности. В 2021 году они стали соавтором статьи с Беном Куком и Полом Леви, представляющими основу для понимания того, что они называют « неисследованной силой социальных сетей в переговорах ». [ 3 ] что они позже расширили в статье Harvard Business Review , в которой предложила « пьесы для переговоров в эпоху социальных сетей ». [ 4 ]
Ранний период жизни
[ редактировать ]Лакс родился в Сиракузах, штат Нью -Йорк , и вырос в Нью -Джерси . Во время посещения средней школы Саммита он начал работать в качестве программиста в отделе статистики в Bell Labs в Мюррей -Хилл, штат Нью -Джерси, и был участником летней программы Национального научного фонда по количественной социальной науке в Университете штата Мичиган .
Образование
[ редактировать ]Лакс окончил Принстонский университет в 1975 году со степенью бакалавра в области статистики, с отличием. Его старший диссертация под руководством советника Джона Тьюки в Принстоне считается фундаментальной работой по надежной оценке масштаба. Он начал аспирантуру в статистике в Стэнфордском университете и завершил свою дипломную работу под руководством Дональда Рубина и Фредерика Мостеллера в статистике в Гарвардском университете , где он был научным сотрудником и получил степень магистра в 1978 году и доктор философии. В статистике в 1981 году.
Карьера
[ редактировать ]Лакс был постдокторским сотрудником под руководством профессора Говарда Райффа , а затем занимал должность доцента в Гарвардской бизнес-школе с 1981 по 1987 год, где он провел исследования по переговорам с Джеймсом К. Себениусом , с которым он начал исследование в качестве аспиранта Полем Как профессор, он опубликовал ряд статей о переговорах. Он преподавал первый курс в Гарвардской школе бизнеса, предназначенного исключительно для переговоров. С их наставником профессором Райффа он и Себениус стали соучредителем за круглым столом в Гарварде, который стал проектом программы Гарварда по переговорам и собрал ученых переговоров и других для анализа случаев переговоров по государственному и частному сектору для выявления общих черт.
Эти усилия вступили в публикацию в 1986 году менеджера в качестве переговорщика , который использовал обширный анализ случаев, а также анализ решений, теория игр и психология: 1) утверждать, что фундаментальная, перекрестная функция менеджеров заключалась в сотрудничестве людей, в том числе подчиненных, сверстников и начальников, а также людей за пределами организации менеджера, которые не обязаны сотрудничать; и 2) предложить интеллектуально и практически полезный подход к подготовке и ведению переговоров.
Лакс получил отпуск на свою преподавательскую должность в Гарвардской школе бизнеса, чтобы вступить в небольшой инвестиционный банк, который сосредоточился на реструктуризации в высоко профсоюзной промышленности, а затем присоединился Проанализировали и договорились о различных инвестициях в частные инвестиции, совместные предприятия и выходы, финансирование и структурирование соглашений о партнерстве. Покинув первый городской столицу и филиал, Лакс начал консультировать компании и правительства в сложных или сложных переговорах.
В 1996 году он сформировал LAX Sebenius LLC с профессором Джеймсом К. Себениусом . LAX Sebenius LLC консультирует компании и правительства в области сложных или сложных переговоров, а также работает над созданием возможностей компаний получить лучшие результаты в определенных видах переговоров. Его корпоративные клиенты включают American Express, Bupa, Diageo, Grupo Pao Azucar, Infineon, Intel, KPMG, Lufthansa, Novartis, Novo Nordisk, Raytheon, Royal Dutch Shell, Standard Chartered Bank, Telstra, Transalta и Verizon Breeless. Фирма работала от имени правительств, включая Мексику, Индонезию, Малайзию и Соединенные Штаты, и для ряда государственных организаций. Заявления, которые находятся в общественном доступе, включают:
- Переговоры со своим коллегой Уильямом Ури от имени бразильского миллиардера, чтобы завершить продажу своей компании Grupo Pao Azucar казино французской компании в споре/сделках, которую Financial Times описал »как одно из крупнейших перекрестных зала заседаний за залом зала заседаний в истории. ; "
- Консультирование Гиннесса по переговорам с Бернардом Арно из LVMH, который стремился заблокировать слияние Гиннеса и Гранд -Митрополита в 30 миллиардов долларов, чтобы сформировать Diageo - комбинированная рыночная капитализация Гиннесса и Гранд Мет, увеличилась на 10% по сравнению с сделкой с LVMH.
Письмо
[ редактировать ]LAX опубликовал статьи, изложив основной аргумент 3D-переговоров, внедряя концепцию переговорных кампаний, решая проблему того, как вести переговоры в контексте долгосрочных отношений, таких как инвестиции меньшинства, совместные предприятия или отношения с клиентами с высоким Переключение затрат, сколько информации для предоставления агента по переговорам, как решать проблему небезопасных контрактов, потому что лучшая альтернатива одной стороне постоянным переговорам с течением времени со временем оставляет уязвимым для принудительного договорного пересмотра и этики в переговорах.
Но основной вклад Лакса в переговорную литературу исходит из его двух книг с профессором Себениусом. Менеджер в качестве переговорщика внес ряд взносов в область переговоров. Лакс и Себениус заметили, что переговоры включают в себя как сотрудничество, чтобы сделать обе стороны лучше (то, что они называют «созданием ценности») и действуют конкурентоспособно, чтобы максимизировать ценность для себя (то, что они называли «претензии»). Большая часть академической и практической работы на сегодняшний день была сосредоточена на создании стоимости или претензии, но LAX и Sebenius заметили, что создание стоимости и претензий - неразрывно связанная деятельность. Создание стоимости требует достаточного обучения о интересах каждой стороны, чтобы определить сделки элементов, которые имеют низкую стоимость, но высокую стоимость одной стороне в обмен на элементы, которые имеют низкую стоимость и высокую стоимость для другой стороны. Но обмен информацией о том, что обеспечивает высокую ценность, делает переговорщика уязвимым для тактики, предназначенной для того, чтобы использовать эти знания-клаймер стоимости может удерживать предметы высокой стоимости заложников для извлечения стоимости в другие элементы.
Затем Лакс и Себениус заметили, что переговорщики сталкиваются с дилеммой при выборе между подходом к созданию стоимости (обмен информацией и действующими для решения совместной проблемы) и подходом к претензии на ценность (сохранение конфиденциальной информации в поисках обертывания, стремясь использовать информацию, которую открывает другая сторона, раскрывает, раскрывает, что, как открывает другая сторона. «Начни высоко, медленно уступают, преувеличивают ценность уступок, минимизируют преимущества уступок другого, скрывая информацию, насильственно утверждают от имени принципов, которые подразумевают благоприятные урегулирования, берут на себя обязательства принять только весьма благоприятные соглашения и быть готовыми переоценить Другой парень. »[стр. 50]). Они назвали это дилеммой переговорщика. Если в двухпартийных переговорах, один переговорщик знал, что другая сторона будет клавишером, ей нужно будет занять позицию, требующую стоимости, чтобы защитить от эксплуатации. Если, с другой стороны, она знала, что другая сторона собирается использовать подход к созданию стоимости, она могла бы максимизировать свои результаты, заявив о ценности и использовании информации, которую раскрыл аналог. Независимо от подхода, выбранного другим игроком, она должна занять позицию. Поскольку эта логика применяется к обоим участникам переговоров, другой переговорщик также должен занять позицию, требующую стоимости. Тем не менее, если оба это сделают, они оставляют значительную ценность нереализованной - они в конечном итоге делят небольшой пирог, а не более крупный пирог, который мог бы им быть доступен. Менеджер в качестве переговорщика затем предложил различные методы управления дилеммой переговорщика. Поскольку большая часть исследований и практических советов была сосредоточена в первую очередь либо на создании ценности, либо претендовал на ее, менеджер в качестве переговорщика представлял увеличение сложности как в концептуальном подходе, так и в практических советах. Он также стал «одним из ведущих учебников по переговорам» и является шестой наиболее цитируемой книгой о переговорах. [ 5 ]
3D -переговоры увеличили сложность анализа переговоров и рецепта за счет рассмотрения ключевого упущения практически во всех академических письмах о переговорах и наиболее предписывающих советах по переговорам. Собрав опыт работы в качестве переговорщика и консультанта по переговорам с высокими ставками, LAX и Sebenius усилили свои наблюдения, которые рассматривают стороны, проблемы и батна как фиксированную пропущенную ключевую динамику многих переговоров и разработали описательный и предписывающий анализ в статье, а затем книга Оба называют 3D -переговоры. Книга определяет настройку переговоров как включающие стороны (как текущие, так и потенциальные, как внутренние, так и внешние), интересы каждой стороны и батант каждой стороны, а также последовательность процесса и общего оркестровки процесса. Как статья, так и книга показывают, что наиболее эффективные участники переговоров могут и выполнять работу, чтобы изменить настройку переговоров, чтобы увеличить вероятность получения благоприятного результата и может попытаться изменить настройку в середине неготирования, если это неблагоприятно. В то время как выдающиеся участники переговоров интуитивно следуют этому подходу, 3D -переговоры предлагают предписывающую основу для подготовки и ведения переговоров, которые позволяют участникам переговоров подражать подходу, принятому наиболее эффективными участниками переговоров. [ 6 ]
Вклад
[ редактировать ]Дэвид Лакс опубликовал ранний вклад в надежную статистику , первую крупную Монте -Карло о надежной оценке масштаба, которая была опубликована в журнале Американской статистической ассоциации . [ 7 ]
С Джеймсом К. Себениусом он является автором менеджера книг в качестве переговорщика: переговоры о сотрудничестве и конкурентной выгоде (Free Press, 1986) и трехмерные переговоры: мощные инструменты для изменения игры в ваших самых важных сделках (Гарвардский бизнес Школьная пресса, 2006). [ 8 ]
Дэвид Лакс внес свой вклад в публичный дискурс о нескольких выдающихся переговорах, таких как блокировка НХЛ 1994-95 . Он предполагал, что доход должен перетекать в отдельную условную учетную запись, затронуту ни игроками, ни владельцами, пока не будет разрешен спор. Это предложение не было принято [ 9 ]
Pro Bono мероприятия
[ редактировать ]LAX сыграл ключевую роль в усилиях Центра Картера, чтобы помочь трем партиям (королю, политическим партиям и маоистам) в гражданской войне в Непале успешно достичь решения. Он руководил проектом, финансируемым Мэдисонской инициативой, чтобы помочь республиканцам и демократам заключить сделки по сферам партийных линий в области национальной безопасности. Согласно оценке, проведенной Центром по оценке инноваций от имени Фонда Уильяма и Флоры Хьюлетт , в результате этого проекта приняли по крайней мере тринадцать отдельных законопроектов. Он служил в совете директоров по пути Авраама , и, как выдающийся научный сотрудник по переговорам по Гарварду, он работает с климатическим парламентом над ускорителем зеленых сетей, который направлен на ускорение завершения зеленых сетей (межпольни между силовыми сетками, которые сетки, которые, как сетки, которые сетки, которые будут Облегчить передачу возобновляемой энергии и часто соединять энергосистемы в разных странах или регионах). Усилия по переговорам в Гарварде включают выявление препятствий, с которыми сталкиваются разработчики Green Grids, изучение их успехов и неудач в преодолении этих препятствий и обмене этой информацией, чтобы помочь разработчикам учиться у успехов и неудач друг друга.
Личная жизнь
[ редактировать ]Лакс был женат на канадском/американском художнике Илана Манолсон с 1984 года. У них двое детей. Эрик Т. Лакс является соучредителем Pando Pooling, а также в Trext и Riva HQ и живет в Сан-Франциско. Лена Лакс - практикующая медсестра, которая живет в Сан -Франциско.
Ссылки
[ редактировать ]- ^ "Дэвид Лакс" . Академические программы и преподаватели . Программа переговоров: Гарвардская юридическая школа . Получено 13 июня 2024 года .
- ^ 3D переговоры . Гарвардский бизнес -обзор Press. 24 августа 2006 г. Получено 1 мая 2018 года .
- ^ «Разработано сделка: неисследованная сила социальных сетей в переговорах - статья - Факультет и исследования - Гарвардская школа бизнеса» . www.hbs.edu . Получено 2021-01-13 .
- ^ «Пьеса для переговоров в эпоху социальных сетей» . Гарвардский бизнес -обзор . 2021-04-16. ISSN 0017-8012 . Получено 2021-04-19 .
- ^ Crutcher-Gershenfeld, Kern и Mi, поведенческая теория поведенческих переговоров Уолтона и МакКерси в пятидесяти лет: оглядываясь назад и оглядываясь в будущее, документ, представленная на конференции Lera январь 2015 года Ассоциации трудовых и трудовых отношений (LERA).
- ^ Обзор трехмерных переговоров
- ^ Лакс, Дэвид А. (сентябрь 1985). «Надежные оценки масштаба: производительность с конечным образцом в длиннохвостых симметричных распределениях». Журнал Американской статистической ассоциации . 80 (391): 736–741. doi : 10.1080/01621459.1985.10478177 .
- ^ Маршалл, Джеффри (январь-январь 2007 г.), «Обзор 3-D переговоров » , Финансовый исполнительный директор , 23 (1): 13, архив с оригинала 2019-01-14
- ^ Робертс, Сэм (14 июля 2016 г.), «Говард Райффа, математик, который изучал принятие решений, умирает в 92» , «Нью -Йорк Таймс»