Jump to content

Продажа решений

(Перенаправлено с «Маркетинг решений» )

Продажа решений — это тип и стиль продаж и методология продаж. При продаже решений продавец или команда продаж используют процесс продаж , который представляет собой подход, основанный на проблеме (а не на продукте), чтобы определить, может ли и как изменение в продукте привести к конкретным улучшениям, желаемым клиентом. Термин «решение» подразумевает, что предлагаемый новый продукт дает улучшенные результаты и успешно решает проблему клиента. Организации продаж типа «бизнес для бизнеса» (B2B) с большей вероятностью будут использовать продажу решений и аналогичные методологии продаж.

Истоки продажи решений и терминология

[ редактировать ]

Фрэнк Уоттс разработал процесс продаж, получивший название «продажа решений», в 1975 году. [ нужна ссылка ] Уоттс усовершенствовал свой метод в Wang Laboratories . он представил свой процесс продаж как однодневный семинар корпорации Xerox. Он начал преподавать продажу решений в качестве независимого консультанта в 1982 году. В 1982 году К 1983 году журнал Electronics описывал продажу решений как «безошибочную тенденцию в распространении системной продукции». ". [1] В отчете 1984 года Дик Хайзер мог вспомнить методологию «продажи решений», применявшуюся IBM до 1975 года. [2] [3]

Майк Босворт основал в 1983 году организацию по обучению продажам, известную как Solution Selling. [4] на основе своего опыта в Xerox Corporation (пилотный проект продаж Huthwaite International SPIN (Ситуация, Проблема, Значение, Потребность) [5] ) и начал лицензировать филиалы в 1988 году. Благодаря вкладам в области интеллектуальной собственности, полученным от его партнерской сети , методология Босворта продолжала развиваться на протяжении многих лет. В 1999 году он продал интеллектуальную собственность одному из своих первоначальных филиалов, Киту М. Идсу. [6]

Хотя «продажа решений» стала общим термином во многих торговых организациях, продажа решений как бренд обозначает отдельные характеристики. [7]

Продажа решений в контексте управления

[ редактировать ]

Появление продажи решений может повлиять на бизнес-модели и организационную практику. [8] Идс и Кир обсуждают организации, ориентированные на решения, и центральную роль продаж решений в таких средах. [9] Роберт Дж. Кэлвин сравнивает некоторые финансовые последствия различных типов продаж: транзакционных продаж, продаж с добавленной стоимостью , продаж решений и продаж функций/преимуществ. [10] Роберт Л. Джоллес предположил, что среди менеджеров и продавцов выбранное решение не всегда является лучшим решением. [11]

См. также

[ редактировать ]
  1. ^ «Электроника» . Электроника . 56 . МакГроу-Хилл: 92. 1983 . Проверено 15 октября 2011 г. Продажа решений — это безошибочная тенденция в распространении продуктов, связанных с системами, и это просто то, чем занимается этот бизнес.
  2. ^ Обеденная группа (1984). Стив Дитли (ред.). Цифровой гастроном: всеобъемлющее, привлекательное для пользователей меню компьютерных знаний, культуры, образа жизни и фантазий . Паб Уоркман. п. 71. ИСБН  978-0-89480-591-2 . Проверено 16 октября 2011 г. Одно время он работал в IBM, и ему нравился их подход к бизнесу, основанный на «продаже решений»: сначала выясните, что нужно, а затем придумайте ответ.
  3. ^ «Вступление в эпоху магазинов» .
  4. ^ Сант, Том (2006) «Гиганты продаж: чему Дейл Карнеги, Джон Паттерсон, Элмер Уилер и Джо Жирар могут научить вас реальному успеху в продажах». Книги Амаком. ISBN   0-8144-7291-5
  5. ^ Сравнивать Сант, Том (2006). Гиганты продаж: чему Дейл Карнеги, Джон Паттерсон, Элмер Уиллер и Джо Жирар могут научить вас относительно реального успеха в продажах . AMACOM Div American Mgmt Assn. п. 31. ISBN  978-0-8144-7291-0 . Проверено 14 октября 2011 г. [...] Xerox [...] приняла модель продаж IBM [...]. А из профессиональных методов продаж Xerox, непосредственно или по вдохновению, возникли многие из наиболее успешных подходов к продажам, используемых в наше время - навыки профессиональных продаж, стратегические продажи, продажи решений, продажи SPIN и многие другие.
  6. ^ Кейт Идс — генеральный директор и основатель «Международные продажи» . . Босворт является автором двух книг на тему «Привлечение покупателей на сложных рынках сбыта». Босворт, Майкл. Продажа решений: создание покупателей на сложных рынках сбыта , McGraw-Hill, 1994. ISBN   978-0-7863-0315-1
    Босворт, Майкл; Холланд, Джон. Продажи, ориентированные на клиента , МакГроу-Хилл, 2003. ISBN   978-0-07-142545-2
    В 2003 году Идс написал обновленную версию методологии продажи решений, выпущенную под названием « Продажа новых решений». Идс, Кейт М. (2003). Новое решение для продаж: революционный процесс продаж, который меняет способ продаж . Нью-Йорк: МакГроу-Хилл. п. 299. ИСБН  0-07-143539-5 .
  7. ^ Справочник по бизнес-стратегии . Уоррен, Горэм и Ламонт. 2003. с. 64 . Проверено 16 октября 2011 г. Вице-президент по продажам считает, что торговые представители должны представлять только те продукты, которые соответствуют выявленным потребностям, и спонсирует обучение продажам, основанное на этом предположении о «продаже решений».
  8. ^ Кагерманн, Хеннинг ; Остерле, Хуберт ; Джордан, Джон М. (2010). Бизнес-модели, ориентированные на ИТ: глобальные примеры трансформации . Джон Уайли и сыновья. п. xiii. ISBN  978-0-470-61069-5 . Проверено 15 октября 2011 г. Переход от продаж продуктов к продажам решений требует [...] новой структуры цен, которая до недавнего времени приводила к слишком большим административным затратам. Что еще более важно, весь процесс продаж и ценностное предложение должны быть переосмыслены и реструктурированы. Почти в каждом случае, который мы видели, объединение продуктов и услуг в решения требует изменения бизнес-модели и поддерживающих бизнес-концепций.
  9. ^ Идс, Кейт М; Роберт Э. Кир (2005). Организация, ориентированная на решения . МакГроу-Хилл Профессионал. п. 98. ИСБН  978-0-07-226264-3 . Проверено 15 октября 2011 г. Согласование программ компенсаций и вознаграждений с подходом, ориентированным на решения, предполагает обеспечение вознаграждения за поведение, которое приводит к увеличению продаж решений.
  10. ^ Кальвин, Роберт Дж. (2004). Управление продажами . Серия McGraw-Hill для руководителей MBA (2-е изд.). МакГроу-Хилл Профессионал. стр. 105, 138. ISBN.  978-0-07-143535-2 . Проверено 14 октября 2011 г.
  11. ^ Джоллес, Роберт Л. (2005). Путь воина дороги: уроки бизнеса и жизни с самой проходимой дороги (1-е изд.). Джон Уайли и сыновья. п. 112. ИСБН  978-0787980627 . Проверено 23 ноября 2014 г.
Arc.Ask3.Ru: конец переведенного документа.
Arc.Ask3.Ru
Номер скриншота №: 3c4b2f5b47fd199897602b5b1094f8d4__1721888100
URL1:https://arc.ask3.ru/arc/aa/3c/d4/3c4b2f5b47fd199897602b5b1094f8d4.html
Заголовок, (Title) документа по адресу, URL1:
Solution selling - Wikipedia
Данный printscreen веб страницы (снимок веб страницы, скриншот веб страницы), визуально-программная копия документа расположенного по адресу URL1 и сохраненная в файл, имеет: квалифицированную, усовершенствованную (подтверждены: метки времени, валидность сертификата), открепленную ЭЦП (приложена к данному файлу), что может быть использовано для подтверждения содержания и факта существования документа в этот момент времени. Права на данный скриншот принадлежат администрации Ask3.ru, использование в качестве доказательства только с письменного разрешения правообладателя скриншота. Администрация Ask3.ru не несет ответственности за информацию размещенную на данном скриншоте. Права на прочие зарегистрированные элементы любого права, изображенные на снимках принадлежат их владельцам. Качество перевода предоставляется как есть. Любые претензии, иски не могут быть предъявлены. Если вы не согласны с любым пунктом перечисленным выше, вы не можете использовать данный сайт и информация размещенную на нем (сайте/странице), немедленно покиньте данный сайт. В случае нарушения любого пункта перечисленного выше, штраф 55! (Пятьдесят пять факториал, Денежную единицу (имеющую самостоятельную стоимость) можете выбрать самостоятельно, выплаичвается товарами в течение 7 дней с момента нарушения.)