Аутсорсинг продаж
Аутсорсинг продаж относится к процессу косвенных продаж, посредством которого продавец продает товары или услуги покупателям, получая при этом некоторую прибыль.
Цель непрямых продаж
[ редактировать ]Единственной целью контрактной торговой организации является предоставление ресурсов для продаж своим клиентам без права собственности на их продукцию. В число поставщиков аутсорсинга продаж входят представители производителей , контрактные торговые организации, торговые агенты или консультанты по аутсорсингу SO. Один из способов организации продаж, особенно когда доставка продукции нестабильна, — это заменить или дополнить внутренние ресурсы функциональностью и опытом, полученными от контрактных торговых организаций.
SO-аутсорсинг сильно отличается от крупномасштабного аутсорсинга услуг, который имеет свои преимущества, но также требует активного управления контрактами и взаимоотношениями. [1] [2] Помимо полного аутсорсинга продаж, наблюдается множество частичных моделей, особенно в крупных фирмах. [3]
Преимущества
[ редактировать ]Ожидается, что SO будет дешевле, чем полная стоимость найма продавцов, но подсчитать сравнение затрат с течением времени далеко не просто. Тем не менее, замена постоянных затрат переменными является привлекательной для держателей бюджета. [4] Однако, в отличие от многих форм аутсорсинга, преимущества аутсорсинга продаж часто заключаются не в экономии затрат, а скорее в увеличении доходов или обеспечении скорости реагирования или гибкости.
Экономическое обоснование аутсорсинга продаж должно также включать рассмотрение стоимости контроля контракта. Сложность измерения связи между торговой деятельностью и эффективностью продаж приводит к тому, что предпочтение отдается наемным продавцам. [5] Однако внутренние проблемы часто одни и те же, и у внутреннего найма есть много других корпоративных «отвлечений», которые не возникают при использовании внешних ресурсов.
Компании также могут выбрать аутсорсинг продаж как средство доступа к лучшим навыкам продаж. [6] Хотя уничижительный термин «аренда представителей» все еще используется, есть некоторые свидетельства того, что подрядчики воспринимаются как хорошие исполнители как по качественным, так и по количественным критериям эффективности. [7] Несмотря на это, репутационный риск третьих сторон, занимающихся взаимоотношениями с клиентами, рассматривается как фактор, ограничивающий аутсорсинг продаж. [8] Можно утверждать, что сотрудник часто использует компанию для получения 2–3-летней зарплаты и опыта, тогда как фирма, занимающаяся аутсорсингом продаж, обычно рассматривает долгосрочный контракт, даже если за это время персонал может измениться. Таким образом, цели аутсорсера могут быть тесно связаны с целями и задачами компании-подрядчика.
Недавнее исследование показало, что гибкость является важным фактором аутсорсинга продаж. [9] Неопределенная бизнес-среда усиливает необходимость быстрого включения и выключения ресурсов продаж. Отраслям и компаниям, переживающим быстрые изменения, возможно, придется избегать затрат и рисков при найме и увольнении. [10] Организации по контрактным продажам могут поглощать риски, связанные с трудоустройством, позволяя своим клиентам реагировать на краткосрочные возможности или деятельность конкурентов (см. «Бережливый стартап» ). Однако аутсорсер может увеличить надбавку к ставке или комиссии, если в контракте требуется чрезмерная гибкость.
Организации контрактной торговли растут в объеме и влиянии, способные обеспечить как тактическую деятельность, так и долгосрочную стратегическую поддержку своим клиентам. [11] [12]
Скорость реагирования рассматривается как ключевая причина использования аутсорсера. Если компания хотела выйти на рынок, ей может потребоваться несколько месяцев, чтобы нанять местного менеджера, а затем несколько месяцев потребуется на поиск офиса и создание команды. С аутсорсером полная рабочая группа часто может быть готова к работе в течение нескольких дней или недель. [13]
Аутсорсинг продаж также может использоваться в качестве стратегии выхода на рынок и позволяет избежать риска постоянного представительства . Аутсорсинг продаж набирает популярность среди стартапов, выходящих на новый рынок. Основная причина заключается в растущем количестве технологических стартапов по всему миру, в которых не используется физический продукт. Стартапы, работающие с ограниченными ресурсами, могут быстро утвердиться на рынке, наняв временный персонал по продажам на целевом рынке.
Темп роста косвенных продаж
[ редактировать ]Опыт многих организаций за последние несколько лет показывает, что непрямые каналы могут иметь решающее значение для расширения охвата рынка. Это особенно справедливо в секторах электроники , связи и высоких технологий . [14] Например, на косвенный канал сейчас приходится 66 процентов от общего объема продаж технологий по сравнению с 53 процентами в 1997 году.
На рынке технологий B2B США в 2018 году наблюдался рост на 6% в долларовом выражении. За этот период оборудование составляло 73% выручки и выросло на 5%, а программное обеспечение составляло 27% выручки и выросло на 11%. [15]
Ссылки
[ редактировать ]- ^ Андерсон, Э; Тринкл (2005). Аутсорсинг функции продаж: реальная стоимость продаж на местах . Мейсон, Огайо: Томсон/Юго-запад.
- ^ Новик, HJ (2000). Продажа через независимых представителей . Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: АМАКОМ.
- ^ Роджерс, Б. (2009). «Исследовательское исследование решения «сделай или купи» в сфере фармацевтических продаж». Журнал медицинского маркетинга . 9 (1): 11–20. дои : 10.1057/jmm.2008.32 .
- ^ Роджерс, Б. (2009). «Исследовательское исследование решения «сделай или купи» в сфере фармацевтических продаж». Журнал медицинского маркетинга . 9 (1): 11–20. дои : 10.1057/jmm.2008.32 .
- ^ Крафт, М; Альберс, С.; Лал, Р. (2004). «Относительная объяснительная сила агентской теории и анализа транзакционных издержек в немецких отделах продаж». Международный журнал исследований в области маркетинга . 21 (3): 265–283. дои : 10.1016/j.ijresmar.2003.11.001 .
- ^ Андерсон, Э; Тринкл (2005). Аутсорсинг функции продаж: реальная стоимость продаж на местах . Мейсон, Огайо: Томсон/Юго-запад.
- ^ Андерсон, Э; Тринкл (2005). Аутсорсинг функции продаж: реальная стоимость продаж на местах . Мейсон, Огайо: Томсон/Юго-запад.
- ^ Вайс, AM; Андерсон Э; Макиннис DJ (1999). «Управление репутацией как мотивация решений по структуре продаж». Журнал маркетинга . 63 (4): 74–89. дои : 10.2307/1251975 . hdl : 11059/14320 . JSTOR 1251975 .
- ^ Роджерс, Б. (2009). «Исследовательское исследование решения «сделай или купи» в сфере фармацевтических продаж». Журнал медицинского маркетинга . 9 (1): 11–20. дои : 10.1057/jmm.2008.32 .
- ^ Дауни, Дж. М. (1995). «Риски аутсорсинга – применение управления рисками к методам подбора персонала». Удобства . 9/10. 13 : 38–44. дои : 10.1108/02632779510095617 .
- ^ Роджерс, Б. (2008). «Организации продаж по контракту (ОГО): переход от тактического ресурса к стратегическому партнерству». Журнал медицинского маркетинга . 1. 8 : 39–47. дои : 10.1057/palgrave.jmm.5050119 .
- ^ «Контрактные фармацевтические продажи: меняющийся фармацевтический ландшафт» . Торговое партнерство . 06.09.2017 . Проверено 17 октября 2017 г.
- ^ Поултер, Джулиан (21 мая 2005 г.), «Selling People Ltd», Альтернативы аутсорсинга продаж.
- ^ Чагг, Джастин. «Что такое главный агент?» . Новости телеком-канала . Проверено 10 марта 2012 г.
- ^ «Продажи на косвенном рынке технологий B2B в США выросли на 6 процентов в 2018 году» . Группа НПД. 2019 . Проверено 28 января 2020 г.