Квалифицированный потенциальный клиент

— Потенциальный клиент продавца это организация или потенциальный клиент, который соответствует профилю идеального клиента (ICP), но еще не проявил интереса к его продуктам или услугам; соответственно, квалифицированным лидом является организация или потенциальный клиент, выразивший интерес к продуктам или услугам продавца.

В сфере продаж ведется много споров о том, что представляет собой настоящий «квалифицированный» потенциальный клиент. Большинство специалистов по продажам применяют свой собственный уникальный набор критериев, чтобы определить, действительно ли потенциальный клиент «квалифицирован».

В общих чертах, специалистам по продажам необходимо знать набор дискретных данных, чтобы определить, будет ли «потенциальный клиент» соответствовать требованиям. Эти переменные могут включать в себя: деловые потребности, разрешение на ведение бизнеса (финансовое или операционное), деньги или бюджет и «экономического покупателя» или, другими словами, кто больше всего выиграет (или больше всего потеряет), если товар или услуга будут проданы. быть приобретенным (или не приобретенным).

Старейшие и наиболее широко используемые квалификационные критерии. ^{[ нужна ссылка ]} – это БАНТ (Бюджет, Полномочия, Потребность, Сроки). ^{[ 1 ]} Этот метод , разработанный IBM в 1950-х годах, прижился, потому что его легко запомнить и он предоставляет простой способ научить новых продавцов продавать.

Другого субъекта в процессе покупки обычно называют либо « влиятельным лицом », либо « саботажником », то есть человеком, который, хотя и не является финансовым или оперативным органом, осуществляет значительный уровень внутреннего контроля или рычагов воздействия в процессе покупки.

Продавцы сталкиваются с множеством возражений в своих попытках установить контакт с потенциальными клиентами и оценить их. Эти возражения — это шанс объяснить ценность продукта или услуги, попытаться оценить потенциального клиента и закрыть сделку. ^{[ 2 ]}

Поиск продаж – это процесс установления контакта с потенциальным клиентом. Это первая часть процесса продаж. После этого этапа начинается квалификация потенциальных клиентов, последующее сопровождение и продажи.

См. также

Ссылки

^ IBM, Критерии идентификации возможностей BANT , по состоянию на 23 января 2021 г.
^ Ешьте их обед: Отвлеките клиентов от конкурентов .

Эта статья, посвященная бизнесу, незавершена . Вы можете помочь Википедии, расширив ее .

[1] IBM, Критерии идентификации возможностей BANT , по состоянию на 23 января 2021 г.

[2] Ешьте их обед: Отвлеките клиентов от конкурентов .

[ 1 ]

[ 2 ]