Закупочный центр

Центр закупок , также называемый отделом принятия решений ( DMU ), ^{[ 1 ]} объединяет «всех членов организации , которые участвуют в процессе покупки определенного продукта или услуги». ^{[ 2 ]}

Концепция DMU была разработана в 1967 году Робинсоном, Фаррисом и Уиндом (1967). ^{[ 3 ]} DMU состоит из всех сотрудников организации, которые участвуют в принятии решения о покупке. ^{[ 4 ]} Решение о покупке принимается теми, кто имеет опыт закупок и финансов; те, кто обладает техническими знаниями и, конечно же, высшее руководство. Макдональд, Роджерс и Вудберн (2000) утверждают, что выявление и влияние на всех людей, участвующих в принятии решения о покупке, является необходимым условием процесса продаж . ^{[ 4 ]}

Моделирование закупочных центров

Концепция закупочного центра (как фокуса межкорпоративного маркетинга и как основного фактора в создании потребительской ценности и влияния на организационную эффективность и результативность) формулирует понимание принятия решений о покупке в сложных условиях.

Некоторые из ключевых факторов, влияющих на деятельность закупочного центра или DMU, включают:

Купить класс. Модель «Buygrid», разработанная Робинсоном и др . классифицировали «классы покупки» как «прямую повторную покупку», «модифицированную повторную покупку» или «новую задачу», ^{[ 5 ]} также называется «покупкой новых задач». ^{[ 6 ]}
Тип продукта (например, материалы, компоненты, машины и оборудование или техническое обслуживание, ремонт и эксплуатация (MRO)
Важность покупки ^{[ 7 ]}

В некоторых случаях закупочный центр представляет собой неформальную специальную группу, но в других случаях это официально санкционированная группа с конкретным мандатом. Американское исследование, проведенное Мак-Вильямсом в 1992 году, показало, что средний размер закупочного центра в основном состоит из четырех человек. ^{[ 8 ]} Диапазон в этом исследовании составлял от трех до пяти человек. На размер влияют тип покупки, которую необходимо совершить, и стадия процесса покупки. Более поздние исследования показали, что структура, включая размер, закупочных центров зависит от организационной структуры , при этом централизация и формализация способствуют развитию крупных закупочных центров. ^{[ 9 ]}

Процесс принятия решений

Когда DMU хочет приобрести определенный продукт или услугу, внутри центра закупок предпринимаются следующие шаги:

Признание потребности или проблемы: признание может начаться по двум причинам. Первой причиной может быть решение конкретной проблемы компании. Другая причина может заключаться в улучшении текущей деятельности/производительности компании или в поиске новых рыночных возможностей .
Определение спецификации продукта. Спецификация включает в себя особенности, которые должен содержать приобретаемый продукт/услуга.
Поиск поставщиков и продуктов: этот процесс включает поиск поставщиков, которые могут удовлетворить потребности компании в продуктах или услугах. Сначала необходимо найти поставщика, соответствующего спецификациям компании. Второе условие заключается в том, что поставщик может удовлетворить финансовые потребности организации и потребности в поставках.
Оценка предложений и выбор поставщиков: разные возможные поставщики будут оцениваться разными отделами компании.
Выбор порядка заказа: данный стадион начинается после выбора поставщика. В основном он состоит из переговоров и согласования с поставщиком определенных деталей.
Обратная связь и оценка эффективности: будут оцениваться производительность и качество приобретенных товаров.

В этом процессе принятия решений определенным членам центра подразделения могут быть отведены разные роли в зависимости от важности части организации.

Робинсон и др.». В «Buygrid Framework» появились новые задачи, связанные с проблемой, которая раньше не возникала, как более сложные, чем другие классы покупок, и ближе к достижению общего решения, применимого в будущих действиях по повторным покупкам. ^{[ 3 ]} МакКвистон в 1989 году отметил неоднозначные эмпирические данные относительно этой структуры: «некоторые исследования показали, что участие и влияние действительно различаются в зависимости от структуры buygrid ... но другие исследования показали, что это не так». ^{[ 10 ]} Соавтор Йорам Винд, оглядываясь назад на модель Buygrid спустя 25 лет после ее публикации, считал, что модель предоставила «очень полезную основу», «основные параметры которой [были] действительными», но «ее можно было обобщить в различных рыночных ситуациях». [был] еще не полностью понят». ^{[ 11 ]}

Проблемы исследования закупочных центров

Существует несколько концептуальных и методологических проблем, касающихся закупочных центров, которые в 1986 году считались нуждающимися в дополнительных исследованиях. ^{[ 12 ]} Эти проблемы можно разделить на:

Границы закупочного центра и домен закупочного центра

Выделение закупочного центра из его среды, а также определение и разграничение деятельности конкретного закупочного центра.

Структура закупочного центра

Понимание того, как организационная структура может отличаться от структуры закупочного центра или может формировать ее, а также изучение того, как конкретная стратегия закупок может служить посредником для воздействия неопределенности окружающей среды на структуру закупочного центра.

Особенности процесса в закупочном центре

Проблемы власти и конфликтов внутри закупочного центра.

Принятие решений

Один поток исследований фокусируется на количестве этапов принятия решений и их сроках, а другой подчеркивает тип используемой модели принятия решений (или процедуры выбора).

Коммуникационный поток

Неформальные взаимодействия, возникающие в процессе покупки.

Применение для малого и среднего бизнеса

Эндрюс и Роджерс отметили в 2005 году, что велось очень мало академических дискуссий относительно поведения покупателей на малых и средних предприятиях (МСП). ^{[ 13 ]} Томпсон и Панайотопулос предполагают, что некоторые решения о покупке на МСП, особенно в контексте повторных покупок, принимаются одним человеком и, следовательно, не являются в действительности «групповой» деятельностью, хотя в ситуации новых покупок «влияние других людей может быть больше». . ^{[ 14 ]}

См. также

Закупки - формализованные организационные процедуры закупок

Ссылки

^ Хавальдар, Кришна К. (2005). «Закупочный центр (или подразделение принятия решений)». Промышленный маркетинг: текст и кейсы (2-е изд.). Нью-Дели: Образование Таты МакГроу-Хилл. п. 43 . ISBN 9780070588400 . OCLC 60574619 . Центр закупок иногда называют подразделением принятия решений (DMU) или группой закупок. Центр закупок или отдел принятия решений — это полезный инструмент, который отвечает на вопрос: кто участвует в принятии решения о покупке в промышленной организации? Он определяется как совокупность всех лиц или групп, участвующих в процессе принятия решения о покупке , имеющих взаимозависимые цели и разделяющих общие риски.
^ Робинсон, П.Дж., К.В. Фаррис и Ю. Винд (1967), Промышленные закупки и креативный маркетинг, Бостон, Массачусетс: Аллин и Бэкон, цитируется по Уэсли Дж. Джонстону и Томасу В. Бономе, «Центр закупок: структура и взаимодействие». Паттерны» в Journal of Marketing, Vol. 45, № 3 (лето 1981 г.), стр. 143–156, по состоянию на 6 декабря 2015 г.
^ Jump up to: ^а ^б Робинсон, П.; Фарис, Ю.; Ветер, CW (1967). Промышленные закупки и креативный маркетинг . США: Аллин и Бэкон. АСИН B0006BRX3A .
^ Jump up to: ^а ^б Макдональд, М.; Роджерс, Б.; Вудберн, Д. (2000). Ключевые клиенты: как ими прибыльно управлять . Оксфорд: Баттерворт-Хайнеманн.
^ Университет Монаша , Купить курсы , по состоянию на 11 мая 2023 г.
^ Рой, С. и Сивакумар, К., Роль внедрения информационных технологий в глобализации покупательского поведения бизнеса: концептуальная модель и исследовательские предложения , Журнал бизнеса и промышленного маркетинга , 22/4, 2007, стр. 223, по состоянию на 18 августа 2023 г.
^ Джоббер, Дэвид; Эллис-Чедвик, Фиона (2013). «5». Принципы и практика маркетинга (7-е изд.). Мейденхед, Великобритания: Высшее образование Макгроу-Хилл. стр. 162–165. ISBN 9780077140007 .
^ Маквильямс, Роберт Д.; Науманн, граф; Скотт, Стэн (1992). «Определение размера закупочного центра» . Управление промышленным маркетингом . 21 (1): 43–49. дои : 10.1016/0019-8501(92)90032-О . ISSN 0019-8501 .
^ Вуд, Джон «Энди» (октябрь 2005 г.). «Организационная конфигурация как предшественник размера и структуры закупочных центров». Журнал бизнеса и промышленного маркетинга . 20 (6): 263–275. дои : 10.1108/08858620510618101 .
^ МакКвистон, Д.Х., Новизна, сложность и важность как причинные детерминанты поведения промышленных покупателей , Журнал маркетинга , Vol. 53, апрель 1989 г., с. 66, по состоянию на 20 августа 2024 г.
^ Винд Ю. и Томас Р.Дж., Модель BuyGrid: 25 лет спустя , опубликовано в апреле 1996 г., по состоянию на 13 сентября 2023 г.
^ Спекман, Роберт Э.; Кьелл, Гронхауг (июль 1986 г.). «Концептуальные и методологические вопросы исследования закупочных центров». Европейский журнал маркетинга . 20 (7): 50–63. дои : 10.1108/EUM0000000004656 .
^ Эндрюс Т. и Роджерс Б. (1967), Поведение покупателей на предприятиях малого и среднего бизнеса: исследование, спонсируемое DocumentGENie , Серия рабочих документов Портсмутского университета, опубликовано 13 сентября 2005 г.
^ Томпсон, К.Э. и Панайотопулос, П. (1999), «Прогнозирование поведенческих намерений в контексте малого бизнеса», Журнал маркетинговой практики: прикладная маркетинговая наука , Vol. 5 № 3, стр. 89-96, doi : 10.1108/EUM0000000004564 , по состоянию на 21 августа 2024 г.

[1] Хавальдар, Кришна К. (2005). «Закупочный центр (или подразделение принятия решений)». Промышленный маркетинг: текст и кейсы (2-е изд.). Нью-Дели: Образование Таты МакГроу-Хилл. п. 43 . ISBN 9780070588400 . OCLC 60574619 . Центр закупок иногда называют подразделением принятия решений (DMU) или группой закупок. Центр закупок или отдел принятия решений — это полезный инструмент, который отвечает на вопрос: кто участвует в принятии решения о покупке в промышленной организации? Он определяется как совокупность всех лиц или групп, участвующих в процессе принятия решения о покупке , имеющих взаимозависимые цели и разделяющих общие риски.

[2] Робинсон, П.Дж., К.В. Фаррис и Ю. Винд (1967), Промышленные закупки и креативный маркетинг, Бостон, Массачусетс: Аллин и Бэкон, цитируется по Уэсли Дж. Джонстону и Томасу В. Бономе, «Центр закупок: структура и взаимодействие». Паттерны» в Journal of Marketing, Vol. 45, № 3 (лето 1981 г.), стр. 143–156, по состоянию на 6 декабря 2015 г.

[rfw-3] Jump up to: ^а ^б Робинсон, П.; Фарис, Ю.; Ветер, CW (1967). Промышленные закупки и креативный маркетинг . США: Аллин и Бэкон. АСИН B0006BRX3A .

[key-4] Jump up to: ^а ^б Макдональд, М.; Роджерс, Б.; Вудберн, Д. (2000). Ключевые клиенты: как ими прибыльно управлять . Оксфорд: Баттерворт-Хайнеманн.

[5] Университет Монаша , Купить курсы , по состоянию на 11 мая 2023 г.

[6] Рой, С. и Сивакумар, К., Роль внедрения информационных технологий в глобализации покупательского поведения бизнеса: концептуальная модель и исследовательские предложения , Журнал бизнеса и промышленного маркетинга , 22/4, 2007, стр. 223, по состоянию на 18 августа 2023 г.

[7] Джоббер, Дэвид; Эллис-Чедвик, Фиона (2013). «5». Принципы и практика маркетинга (7-е изд.). Мейденхед, Великобритания: Высшее образование Макгроу-Хилл. стр. 162–165. ISBN 9780077140007 .

[8] Маквильямс, Роберт Д.; Науманн, граф; Скотт, Стэн (1992). «Определение размера закупочного центра» . Управление промышленным маркетингом . 21 (1): 43–49. дои : 10.1016/0019-8501(92)90032-О . ISSN 0019-8501 .

[9] Вуд, Джон «Энди» (октябрь 2005 г.). «Организационная конфигурация как предшественник размера и структуры закупочных центров». Журнал бизнеса и промышленного маркетинга . 20 (6): 263–275. дои : 10.1108/08858620510618101 .

[10] МакКвистон, Д.Х., Новизна, сложность и важность как причинные детерминанты поведения промышленных покупателей , Журнал маркетинга , Vol. 53, апрель 1989 г., с. 66, по состоянию на 20 августа 2024 г.

[11] Винд Ю. и Томас Р.Дж., Модель BuyGrid: 25 лет спустя , опубликовано в апреле 1996 г., по состоянию на 13 сентября 2023 г.

[12] Спекман, Роберт Э.; Кьелл, Гронхауг (июль 1986 г.). «Концептуальные и методологические вопросы исследования закупочных центров». Европейский журнал маркетинга . 20 (7): 50–63. дои : 10.1108/EUM0000000004656 .

[13] Эндрюс Т. и Роджерс Б. (1967), Поведение покупателей на предприятиях малого и среднего бизнеса: исследование, спонсируемое DocumentGENie , Серия рабочих документов Портсмутского университета, опубликовано 13 сентября 2005 г.

[14] Томпсон, К.Э. и Панайотопулос, П. (1999), «Прогнозирование поведенческих намерений в контексте малого бизнеса», Журнал маркетинговой практики: прикладная маркетинговая наука , Vol. 5 № 3, стр. 89-96, doi : 10.1108/EUM0000000004564 , по состоянию на 21 августа 2024 г.

[ 1 ]

[ 2 ]

[ 3 ]

[ 4 ]

[ 5 ]

[ 6 ]

[ 7 ]

[ 8 ]

[ 9 ]

[ 10 ]

[ 11 ]

[ 12 ]

[ 13 ]

[ 14 ]