Проверка потенциальных клиентов

Проверка потенциальных клиентов — это процесс, посредством которого потенциальные клиенты, полученные в ходе интернет-маркетинговых кампаний, отделяются от других типов конверсий. Проверка потенциальных клиентов имеет решающее значение для эффективного управления интернет-маркетингом; без него компании не смогут ни точно оценить результаты, ни эффективно улучшить свои SEO , PPC , медийную рекламу, электронную почту, контент-маркетинг и кампании в социальных сетях .

Определения

Три других термина особенно важны для любого обсуждения проверки потенциальных клиентов:

Конверсия . Конверсия (также называемая запросом) — это ответ на маркетинговую кампанию в Интернете, например, на отправку онлайн-формы, загрузку контента или телефонный звонок. Важно отметить, что конверсия — это не то же самое, что лид по продажам. Конверсия может заключаться в том, что потенциальный клиент спрашивает о продуктах или услугах компании, а также в том, что клиент подает жалобу, предложение о продаже или какое-либо другое сообщение, не связанное с продажами.
Коэффициент конверсии . Коэффициент конверсии кампании интернет-маркетинга – это количество посетителей веб-сайта, совершивших желаемое действие, разделенное на общее количество посетителей. Например, если 10 000 посетителей зайдут на целевую страницу PPC и 500 отправят форму запроса на странице, коэффициент конверсии составит 5 процентов.
Подтвержденный коэффициент конверсии . Подтвержденный коэффициент конверсии — это чистый коэффициент конверсии после того, как в процессе проверки потенциальных клиентов были удалены запросы потенциальных клиентов, не связанные с продажей. Итак, возвращаясь к приведенному выше примеру (см. «Коэффициент конверсии»), если 10 000 посетителей приходят на целевую страницу PPC, 500 отправляют форму запроса на странице, и 300 из них являются настоящими потенциальными покупателями, подтвержденный коэффициент конверсии кампании составляет 3 процента.

В приведенных выше примерах важность проверки потенциальных клиентов становится очевидной: без проверки потенциальных клиентов рекламодатель PPC будет считать, что он получил 200 потенциальных клиентов (500 запросов против 300 подтвержденных потенциальных клиентов), которых на самом деле не существует. Этот серьезный недостаток в аналитике вызывает ряд проблем, связанных с маркетингом и бизнесом.

Методы привлечения потенциальных клиентов в Интернете

У компаний есть несколько вариантов онлайн-генерации потенциальных клиентов, каждый из которых имеет свои собственные структуры кампаний, показатели и набор лучших практик. Наиболее важными и, как правило, наиболее эффективными вариантами являются:

SEO . SEO, поисковая оптимизация , стремится сделать онлайн-контент компании как можно более заметным в Google , Bing и других поисковых системах в обычных результатах поиска по поисковым запросам, релевантным ее продуктам и услугам. Поскольку Google скрывает от веб-мастеров органические данные по ключевым словам , точный анализ конверсий стал более важным, чем когда-либо, при структурировании отслеживания SEO-кампаний, поскольку он имеет гораздо большее значение, чем данные о ранжировании.
КПП . PPC, реклама с оплатой за клик , стремится отображать рекламу на видном месте в Google, Bing и других поисковых системах по поисковым запросам, релевантным ее продуктам и услугам. Многие PPC-кампании в первую очередь или полностью сосредоточены на немедленном привлечении потенциальных клиентов ; поэтому получение точных данных о конверсиях крайне важно.
Медийная реклама . Медийная реклама стремится отображать рекламу в веб- контенте на основе прошлого поведения пользователей и/или на веб-сайтах, аудитория которых актуальна для рекламодателя. Популярные виды медийной рекламы включают ретаргетинг , контекстный таргетинг и таргетинг на сайты. Кампании медийной рекламы могут быть сосредоточены на немедленном привлечении потенциальных клиентов или сочетаться с долгосрочными целями по созданию бренда.
Электронный маркетинг. Электронный маркетинг используется различными способами для привлечения новых клиентов и углубления отношений с существующими клиентами. Содержимое электронной почты широко используется потребительскими предприятиями для прямого привлечения потенциальных клиентов; Фирмы B2B используют электронную почту как для прямого привлечения потенциальных клиентов, так и для других целей, таких как обмен информацией и укрепление доверия.
Контент-маркетинг. Контент-маркетинг предполагает использование публикации и распространения онлайн-контента с конечной целью привлечения потенциальных клиентов. (Контент-маркетинг также включает публикацию и распространение контента в автономном режиме .) Часто контент-маркетинг используется для конкретной цели привлечения потенциальных клиентов — создания собственного списка рассылки, предлагая высококачественный контент в виде загружаемых материалов, которые действуют как вторичные предложения. Кроме того, контент-маркетинг может использовать стратегию косвенного привлечения потенциальных клиентов — например, публикацию контента без прямого призыва к действию в расчете на то, что его высокая внутренняя ценность привлечет потенциальных клиентов и рефералов.
Маркетинг в социальных сетях . Маркетинг в социальных сетях предполагает активное участие компании в одной или нескольких платформах социальных сетей. Хотя цели маркетинга в социальных сетях широко различаются и иногда не включают в себя компонент привлечения потенциальных клиентов, он может быть очень эффективным для прямого привлечения потенциальных клиентов при условии, что социальное сообщество (сообщества) компании вовлечено, имеет достаточный размер и правильно нацелено.

К другим типам запросов, не связанных с продажами, относятся следующие:

Обслуживание клиентов . Текущие клиенты звонят или отправляют форму в службу поддержки клиентов по поводу продукта, услуги, выставления счетов и т. д.
Общий бизнес. Телефонные звонки или заявки от поставщиков и заинтересованных сторон компании, сообщения от государственных органов, запросы журналистов и т. д.
Пиринговый . Внутренние коммуникации, сетевые запросы от конкурентов или дополнительных поставщиков продуктов/услуг и т. д.
Личное. Телефонные звонки и заявки личного характера
Приглашение к продажам. Существующие или потенциальные поставщики используют телефонные звонки и формы для представления услуг.
Спам . Автоматическая или полуавтоматическая отправка форм или телефонные звонки с законными деловыми намерениями или без них.

Дальнейшее чтение

«Отслеживание офлайн-конверсий» . Справка Google AdWords . Гугл Инк . Проверено 15 сентября 2015 г.
Ниренгартен, Майк (30 ноября 2015 г.). «Почему ваш контент саботирует лидогенерацию» . Институт контент-маркетинга . Проверено 12 сентября 2015 г.
Пекала, Нэнси (18 ноября 2013 г.). «Зацепка есть зацепка... или так ли?» . Американская ассоциация маркетинга . Проверено 15 сентября 2015 г.
Шорр, Брэд (16 апреля 2015 г.). «Секрет получения отличных продаж с помощью интернет-маркетинга» . Блог Salesforce . Salesforce.com, Inc. Проверено 12 сентября 2015 г.
Фриман, Майкл (20 мая 2013 г.). «Как измерить рентабельность инвестиций для лидогенерирующих веб-сайтов» . Моз . SEOmoz, Inc. Проверено 14 сентября 2015 г.
Зауэр, Джефф (28 ноября 2012 г.). «Как получить максимальную отдачу от Google Analytics для привлечения потенциальных клиентов» . Блог Google Analytics . Google . Проверено 14 сентября 2015 г.