Соблазнение (маркетинг)

Соблазнение в маркетинге рассматривается как отношения между маркетологом и покупателем, которые преобразуют первоначальное сопротивление в согласие и готовность. ^[1] Маркетолог соблазняет потребителя перейти от одного набора социальных соглашений к другому, часто противоположному, набору социальных соглашений, приводящему к удовлетворению хотя бы одного из пары. Информация предоставляется таким образом, чтобы оказать желаемое и предсказуемое влияние на процесс принятия решения потребителем. Соблазнение отличается от просветления тем, что при просвещении информация предоставляется для того, чтобы позволить потребителю принять более правильное решение. Условия обмена однозначны.

Ведутся споры о том, как обычно используется соблазнение в маркетинге, при этом теория полезности отрицает его существование вообще. Другие верят в суверенного клиента , который свободен принимать собственные решения, не подвергаясь влиянию внешнего агента. ^[2] Соблазнение можно разделить на две отдельные формы: игры на доверие (мошенничество) и игру. ^[3] в зависимости от характера взаимоотношений, сложившихся между маркетологом и покупателем. В игре на доверие неустойчивый характер обмена скрыт от потребителя, поскольку вознаграждение от обмена не будет таким, как потребитель ожидает или желает. Соблазнитель обманывает потребителя, сначала завоевав его доверие и используя определенные характеристики. В игре неустойчивость обмена не скрыта от потребителя, потребитель подыгрывает просто ради вознаграждения за игру, например, ребенок старшего возраста все еще может подыгрывать, веря в Санта-Клауса ради награды. В маркетинге игра вместе с соблазнителем рассматривается как фундаментальное средство соблазнения потребителя, при этом потребитель играет роль в обмене. Именно это отличает соблазнение от мошенничества, когда отношения носят принудительный характер и потребитель не проявил никакого соучастия.

Типология способов побудить потребителей к совершению сделки

Дейтон и Грейсон создали блок-схему, в которой было задано пять вопросов для определения типа транзакции. ^[1]

«Являются ли условия сделки однозначными?» Если это однозначно и принудительно, это приводит к тому, что транзакция будет либо «кражей с применением силы», либо «кражей тайным путем». Если однозначно, но справедливо, то это «торговля с взаимной выгодой». Если термины неоднозначны, применяется вопрос 2.
«Входит ли потребитель в новый социальный консенсус?» Если нет, то эта сделка известна как « убеждение ». Если потребитель это делает, то это приводит к вопросу 3. Транзакции, относящиеся к вопросу 2 и далее, считаются формами маркетинга.
«Насколько широк новый консенсус?» Если широкая, то сделка является « социализацией ». Если узко, то применим вопрос 4.
«Сотрудничает ли потребитель в достижении консенсуса?» Если потребитель не сотрудничает и прибыль теряется в случае провала консенсуса, это называется «мошенничеством». Если потребитель не сотрудничает и прибыль сохраняется, если консенсус терпит неудачу, то это «развлечение». Если потребитель действительно сотрудничает, это приводит к вопросу 5.
«Будут ли потеряны достижения, если консенсус потерпит неудачу?» Если да, то это «мошенническая игра», если нет, то это называется «игра». И мошенничество, и игра считаются формами соблазнения. Следовательно, пока на другие вопросы следует соответствующий ответ, не имеет значения, будет ли потеряна выгода или нет, если не удастся достичь консенсуса относительно того, считается ли сделка соблазнением.

Ссылки

^ Перейти обратно: ^а ^б Дейтон Дж. и Грейсон К. (1995). «Маркетинг и соблазнение: построение отношений обмена путем управления социальным консенсусом». Журнал потребительских исследований . 21 (4): 660–676. дои : 10.1086/209426 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )
^ Хаузер, младший, и Урбан, Г.Л. (1986). «Гипотезы приоритета стоимости для планов потребительского бюджета». Журнал потребительских исследований . 12 (4): 446–462. дои : 10.1086/208529 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )
^ Чаддертон К. и Крофт Р. (2006). «Кто кого обманывает? Исследование соучастия, соблазнения и обмана на рынке». Журнал социальной ответственности . 2 (2): 207–215. дои : 10.1108/eb059274 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[:3-1] Перейти обратно: ^а ^б Дейтон Дж. и Грейсон К. (1995). «Маркетинг и соблазнение: построение отношений обмена путем управления социальным консенсусом». Журнал потребительских исследований . 21 (4): 660–676. дои : 10.1086/209426 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[2] Хаузер, младший, и Урбан, Г.Л. (1986). «Гипотезы приоритета стоимости для планов потребительского бюджета». Журнал потребительских исследований . 12 (4): 446–462. дои : 10.1086/208529 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[3] Чаддертон К. и Крофт Р. (2006). «Кто кого обманывает? Исследование соучастия, соблазнения и обмана на рынке». Журнал социальной ответственности . 2 (2): 207–215. дои : 10.1108/eb059274 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[1]

[2]

[3]