Маркетинг, основанный на доверии
 |
 | Эта статья написана как личное размышление, личное эссе или аргументативное эссе , в котором излагаются личные чувства редактора Википедии или представлен оригинальный аргумент по определенной теме. ( Ноябрь 2009 г. ) |
Маркетинг, основанный на доверии [1] — это теория маркетинга, основанная на построении отношений с потребителями посредством доверительного диалога и объективной информации. Идея была предложена доктором Гленом Л. Урбаном , профессором и бывшим деканом Школы менеджмента Слоана Массачусетского технологического института . Маркетинг, основанный на доверии, фокусируется на методах защиты интересов клиентов , которые помогают потребителям принимать обоснованные решения о покупке на основе комплексных вариантов рынка и справедливых рекомендаций.
Теория утверждает, что честность и открытость — лучший способ завоевать доверие потребителей и создать более лояльную клиентскую базу . Утверждается, что это повысит покупательскую способность клиентов благодаря доступу через Интернет к информации о продуктах и конкурентоспособным ценам. Поэтому компании больше не могут полагаться на традиционные модели « проталкивающего маркетинга », в которых положительные свойства продукта могут маскировать неподходящие характеристики.
Утверждается, что для клиентов, желающих принять обоснованное решение о сложной покупке, маркетинг, основанный на доверии, предоставляет потребителям беспристрастный совет. Теория заключается в том, что на конкурентных рынках компаниям необходимо относиться к своим клиентам с уважением и признавать, что информация о продуктах и конкурентах легко доступна. Компании, которые предоставляют потребителям широкий выбор продуктов, в том числе продуктов своих конкурентов, заслужат доверие потребителя, даже если это не приведет к немедленной продаже. Когда представлена беспристрастная и откровенная информация, лояльность потребителя к компании возрастает и большая пожизненная прибыль достигается на одного клиента.
Урбан утверждает, что «компании, основанные на доверии, имеют более высокую степень удержания клиентов и более стабильные потоки доходов. Прогноз заключается в том, что предприятия, основанные на доверии, в конечном итоге будут иметь более высокие объемы продаж и более низкие маркетинговые затраты, чем компании, которые выживают за счет маркетинговых стратегий, основанных на подталкивании». ." [2] По мнению авторов Дэна Кеннеди и Мэтта Загулы, маркетинг, основанный на доверии, используется мошенниками Понци, такими как Берни Мэдофф , который добился успеха, несмотря на то, что «[никто] не мог точно объяснить, что Берни делал с их деньгами или как он постоянно получал сверх- номинал возвращается». [3]
Первоначально Урбан проверил свою гипотезу на прототипе сайта General Motors под названием TruckTown , на котором проводилось беспристрастное сравнение конкурирующих грузовых автомобилей. Он обнаружил, что более 75% посетителей TruckTown заявили, что доверяют TruckTown больше, чем дилеру, который продал им их последний автомобиль. [ нужна ссылка ] . Урбан продолжал проверять свою теорию с помощью таких проектов, как AutoChoiceAdvisor (веб-сайт, помогающий покупателям автомобилей найти автомобиль, который лучше всего соответствует их потребностям) и Medicare консультанта по страхованию под названием PlanPrescriber .
См. также
[ редактировать ]Ссылки
[ редактировать ]- ^ Урбан, Глен Л. (март 2003 г.) «Императив доверия»
- ^ Обзор факультета Массачусетского технологического института
- ^ Дэн С. Кеннеди и Мэтт Загула. «Почему ваши клиенты должны доверять вам?» . Журнал «Предприниматель» . Проверено 11 августа 2014 г.