Заискивание

Заискивание — это психологическая техника, при которой человек пытается повлиять на другого человека, становясь более привлекательным для своей цели. Этот термин был придуман социальным психологом Эдвардом Э. Джонсом , который далее определил заискивание как «класс стратегического поведения, незаконно предназначенного для воздействия на конкретного другого человека относительно привлекательности его личных качеств». Исследования заискивания выявили некоторые конкретные тактики использования заискивания:

• Комплиментарное улучшение других : использование комплиментов или лести для повышения уважения другого человека.
• Соответствие мнений, суждений и поведения : изменение выражения своего личного мнения в соответствии с мнением (мнениями) другого человека.
• Самопрезентация или самореклама : явное представление собственных качеств человека, обычно в благоприятной форме.
• Оказание услуг : выполнение полезных просьб для другого человека.
• Скромность : умеренная оценка собственных способностей, иногда воспринимаемая как самоуничижение.
• Выражение юмора : любое событие, которым человек делится с целевым человеком и которое призвано развлечь.
• Инструментальная зависимость: акт убеждения целевого человека в том, что заискивающий человек полностью от него зависит.
• Упоминание имени : действие по упоминанию одного или нескольких других людей в разговоре с намерением использовать ссылку(и) для повышения воспринимаемой привлекательности или доверия.

Исследования также выявили три различных типа заискивания, каждый из которых определяется своей конечной целью. Независимо от цели заискивания, тактика применения остается прежней:

• Приобретательное заискивание : заискивание с целью получения какой-либо формы ресурса или вознаграждения от целевого человека.
• Защитное заискивание : заискивание, используемое для предотвращения возможных санкций или других негативных последствий, вызванных целевым лицом.
• Заискивание значимости : заискивание, направленное на то, чтобы вызвать уважение и/или одобрение со стороны целевого человека, а не явное вознаграждение.

Заискивание путают с другим социально-психологическим термином — управлением впечатлением . Управление впечатлением определяется как «процесс, с помощью которого люди контролируют впечатления, которые о них формируют другие». Хотя эти термины могут показаться схожими, важно отметить, что управление впечатлением представляет собой более широкую конструкцию, компонентом которой является заискивание. Другими словами, заискивание — это метод управления впечатлением.

Эдвард Э. Джонс: отец заискивания

Заискивание как тема социальной психологии было впервые определено и проанализировано социальным психологом Эдвардом Э. Джонсом. В дополнение к своим новаторским исследованиям заискивания, Джонс также помог разработать некоторые фундаментальные теории социальной психологии, такие как фундаментальная ошибка атрибуции и предвзятость актера-наблюдателя .

Первые обширные исследования Джонса по заискиванию были опубликованы в его книге 1964 года « Заискивание: социально-психологический анализ» . Приводя причины изучения заискивания, Джонс рассуждал, что заискивание является важным явлением для изучения, поскольку оно проливает свет на некоторые из центральных загадок социального взаимодействия, а также является ступенькой к пониманию других распространенных социальных явлений, таких как групповая сплоченность .

Тактика заискивания

комплиментарные другие улучшения «включают в себя передачу непосредственно улучшающих оценочных заявлений». Говорят, что и больше всего коррелирует с практикой лести . Чаще всего другое улучшение достигается, когда заискивающий человек преувеличивает положительные качества цели, упуская из виду отрицательные качества. По словам Джонса, эта форма заискивания эффективна, поскольку основана на гештальтистской аксиоме о том, что человеку трудно не любить кого-то, кто о нем высокого мнения. В дополнение к этому, другие улучшения кажутся наиболее эффективными, когда комплименты направлены на источники неуверенности человека в себе. Чтобы скрыть очевидность лести, заискивающий человек может сначала негативно говорить о качествах, которые, как известно объекту, являются его слабостями, а затем похвалить его/ее по поводу слабых качеств, в которых объект не уверен.

Конформность во мнениях, суждениях и поведении основана на принципе, согласно которому людям нравятся те, чьи ценности и убеждения схожи с их собственными. По мнению Джонса, заискивание в форме конформизма может « варьироваться от простого согласия с высказанным мнением до самых сложных форм имитации и идентификации поведения». Подобно другим улучшениям, соответствие считается наиболее эффективным, когда происходит изменение мнения. Когда заискиватель переключается с расходящегося мнения на соглашающееся, цель предполагает, что заискивающий человек ценит свое мнение достаточно, чтобы измениться, что, в свою очередь, усиливает положительные чувства, которые цель испытывает к заискивателю. При этом целевой человек, скорее всего, будет больше всего благодарен за согласие, когда он хочет верить, что что-то правда, но не уверен, что это так. Поэтому Джонс утверждает, что лучше всего начать с несогласия по тривиальному вопросу и согласия по вопросам, которые целевой человек нуждается в подтверждении.

Самопрезентация или самореклама — это «явное представление или описание своих собственных качеств с целью повысить вероятность того, что вас будут оценивать привлекательно». Заискивающий человек — это тот, кто моделирует себя в соответствии с предложенными идеалами целевой личности. Считается, что самопрезентация наиболее эффективна при преувеличении сильных сторон и минимизации слабостей. Однако эта тактика, похоже, зависит от нормального представления о себе заискивателя. Например, к тем, кто пользуется большим уважением, относятся с большей благосклонностью, если они скромны, а к тем, кто не пользуется большим уважением, относятся более благосклонно, если они преувеличивают свои силы. Можно также проявить слабость, чтобы произвести впечатление на цель. Выявляя слабые стороны, подразумевается чувство уважения и доверия к объекту. Ответы на собеседовании, такие как «Я тот человек, который...», «Вы можете рассчитывать на меня в...» являются примерами техник самопрезентации.

Оказание услуг – это оказание помощи другому человеку. Это позитивная тактика заискивания, поскольку «людей, скорее всего, будут привлекать те, кто делает им хорошие вещи». Оказывая услуги или подарки, заискиватель способствует привлечению цели, заставляя себя выглядеть более благосклонно. В некоторых случаях люди могут использовать услуги или подарки с целью «...влиять на других, чтобы они давали нам то, чего мы хотим больше, чем они, но давая им то, чего они хотят больше, чем мы».

Скромность – это умеренная оценка собственных способностей. Скромность рассматривается как эффективная стратегия заискивания, потому что она обеспечивает относительно менее прозрачный формат для заискивателя, способствующего его симпатии. Скромность может иногда принимать форму самоуничижения или унижения , направленного на самого себя, что является противоположностью саморекламы. Вместо того, чтобы заискиватель заставил себя казаться более привлекательным в глазах целевого человека, цель самоуничижения состоит в том, чтобы уменьшить воспринимаемую привлекательность заискивателя. При этом заискиватель надеется получить жалость от целевого человека и, таким образом, может добиться убеждения посредством такой жалости.

Выражение юмора — это намеренное использование юмора для создания положительного эффекта на целевого человека. Выражение юмора лучше всего проявляется, когда заискиватель имеет более высокий статус, чем целевой человек, например, от начальника до сотрудника. «Пока объект воспринимает шутку человека как уместную, забавную и не имеющую альтернативных последствий, шутка будет воспринята позитивно, а не негативно». Когда юмор используется человеком с более низким статусом в данной ситуации, он может оказаться рискованным, неуместным и отвлекающим, а также может повредить привлекательности, а не способствовать ее привлекательности.

Инструментальная зависимость – это процесс создания у целевого человека впечатления, что заискивающий человек полностью зависит от этого человека. Подобно скромности, инструментальная зависимость вызывает чувство жалости к заискивающему человеку. Хотя инструментальная зависимость как процесс аналогична скромности или самоуничижению, она определяется отдельно из-за представления о том, что инструментальная зависимость обычно зависит от задачи, а это означает, что заискивающий человек намекает, что он / она зависит от целевого человека в достижении цели. конкретной задачи или цели.

Упоминание имени — это использование имени влиятельного лица (лиц) в качестве ссылки при общении с целевым лицом. Как правило, раскрытие имен осуществляется стратегически таким образом, чтобы рассматриваемые ссылки были известны и уважались целевым лицом. В результате целевой человек, скорее всего, посчитает завоевателя более привлекательным.

Основные эмпирические результаты

В бизнесе

Пейджер провели исследование, в котором изучалось влияние тактики заискивания на чаевые в ресторанном бизнесе. Исследование проводилось в двух ресторанах в Северной Юте, а число участников составило 94 обеденных группы по 2 человека в каждой, что в общей сложности составило 188 участников. Чтобы гарантировать, что человек, оплачивающий счет, получил комплимент, экспериментаторам было предложено искренне хвалить обоих членов вечеринки. Данные были собраны двумя студентками по коммуникациям, обеим в возрасте 22 лет, которые работали неполный рабочий день официантками.

Результаты эксперимента подтвердили первоначальную гипотезу о том, что клиенты, получившие комплименты по поводу выбора блюда, оставят чаевые в большей сумме, чем клиенты, которые не получили комплиментов после заказа. Был проведен однофакторный тест ANOVA , который выявил значительные различия в поведении опрокидывания между двумя условиями. Клиенты, получившие комплименты, оставляли более крупные чаевые (M = 18,94), чем те, кто не пользовался тактикой заискивания (M = 16,41).

Тредуэй, Феррис, Дьюк, Адамс и Тэтчер хотел изучить, как роль заискивания подчиненных и политических навыков влияет на впечатления руководителей и оценки содействия межличностному общению. В частности, исследователи хотели посмотреть, взаимодействуют ли политические навыки и заискивание в деловой среде. «Политические навыки – это способность оказывать влияние посредством убеждения, манипуляций и переговоров». Они предположили, что сотрудники, которые использовали высокий уровень заискивания и имели низкий уровень политических навыков, будут иметь мотивацию, которую легче обнаружить их руководителям. Тредуэй и др. обнаружили, что заискивание было эффективным только в том случае, если мотивация не была обнаружена руководителем. Кроме того, исследователи обнаружили, что, когда рейтинг руководителей в отношении использования сотрудником заискиваний увеличивался, их рейтинг использования сотрудником средств межличностного общения снижался.

В разговорах и интервью

Годфри провел исследование, в ходе которого изучалась разница между саморекламой и заискивателями. Объектом исследования стали 50 пар незнакомых однополых студентов Принстонского университета (25 пар мужчин, 25 пар женщин). Пары студентов приняли участие в двух сеансах записанных на видео 20-минутных бесед с интервалом в одну неделю.

Первая сессия представляла собой неструктурированный разговор, в котором два субъекта просто говорили на произвольные темы. После первого разговора один субъект случайным образом был назначен ведущим. Ведущему было предложено заполнить опросник из двух вопросов, в котором оценивалась симпатия и компетентность другого испытуемого по шкале от 1 до 10. Второму испытуемому была отведена роль цели, и ему было поручено заполнить большую часть анкеты. более длинный опрос о другом субъекте, который включал шкалу привлекательности и компетентности, 41 черту характера и 7 эмоций. Во второй сессии докладчикам было предложено принять участие в качестве заискивателя или саморекламы. Им обоим были даны конкретные указания: заискивателям было сказано попытаться понравиться цели, а саморекламе было дано указание заставить жертву считать их чрезвычайно компетентными.

Результаты показывают, что ведущие достигли своей цели лишь частично. Партнеры заискивателей оценивали их после второго разговора несколько более симпатичными, чем после первого (Ms = 7,35 против 6,55), но не более компетентными (Ms = 5,80 против 5,85), тогда как партнеры саморекламистов оценивали их как не более компетентный после второго разговора, чем после первого разговора (Ms = 5,25 против 5,05), но несколько менее приятный (Ms = 5,15 против 5,85). Заискиватели приобрели симпатию, не жертвуя при этом воспринимаемой компетентностью, тогда как саморекламодатели пожертвовали симпатией, не принося при этом компетентности.

Приложения

Когда заискивание работает

Заискивание может быть сложной тактикой, если целевой человек не осознает, что вы пытаетесь сделать. Тактика заискивания хорошо работает в разных ситуациях и условиях. Например, «Тактика, которая соответствует ролевым ожиданиям подчиненных с низким статусом, например, соответствие мнений, кажется, лучше подходит для обмена между заискивающими людьми с низким статусом и объектами с высоким статусом». Или: «Тактика других улучшений кажется более подходящей для обмена между заискивающими лицами с высоким статусом и объектами с низким статусом, поскольку суждение и оценка соответствуют надзорной роли с высоким статусом». В рабочей обстановке лучше всего оценить ситуацию, чтобы понять, какой метод заискивания лучше использовать. Завоеватель также должен иметь некоторую прозрачность в своих методах, чтобы целевой человек не подозревал его мотивы. Например, завоевывать расположение целевого человека, когда это нетипично для вашего поведения, или делать очевидным, что вы пытаетесь заискивать. «Учитывая силу взаимности как социальной нормы, возможно, что в ситуациях, когда попытка заискивать воспринимается объектом как «заискивание», наиболее подходящей реакцией может быть ответный ответ на «притворную» симпатию, формируя при этом более негативные суждения. и оценки заискивателя.».

Самооценка и стресс

Заискивание — это метод, который можно использовать, чтобы справиться со стрессом, связанным с работой. Снижение самооценки в сочетании со стрессом может заставить человека использовать механизмы преодоления трудностей, такие как заискивание. Самоутверждение и поддержание имиджа являются вероятными реакциями, когда существует угроза самооценке. «Поскольку самооценка является ресурсом для преодоления стресса, она истощается в процессе преодоления, и человек с большей вероятностью будет использовать заискивание для защиты, восстановления или даже повышения самооценки». Существуют две модели, описывающие самооценку в отношении заискивающего поведения. Модель модератора самооценки — это когда стресс приводит к заискивающему поведению, а самооценка влияет на эти отношения. Кроме того, существует модель посредничества, которая предполагает, что стресс приводит к снижению самооценки, что усиливает заискивающее поведение, направленное на повышение самооценки (линейная модель). Исследования поддерживают модель посредничества, а литература поддерживает модель модератора.

Самоконтроль

В исследовании Тернели и Бойно: «В начале проекта студенты заполнили шкалу самоконтроля. По завершении проекта участники указали, в какой степени они использовали каждую из пяти тактик управления впечатлением. Четыре Через несколько дней (два урока) участники представили свое мнение о каждом из трех других членов своей группы. Затем каждый член команды из четырех человек оценивался тремя товарищами по команде. Таким образом, учитывая, что в группе было 171 участник. Всего в исследовании участвовало 513 (171 X 3) диад студент-студент. Вся эта информация была собрана до того, как студенты получили свою оценку за проект». Результаты показали, что люди с высоким уровнем самоконтроля лучше умели использовать заискивание, саморекламу и пример для успешного достижения благоприятного имиджа среди своих коллег, чем их сверстники с низким уровнем самоконтроля. «В частности, когда люди с высоким уровнем самоконтроля использовали эту тактику, другие члены их рабочих групп с большей вероятностью считали их симпатичными, компетентными и преданными делу. Напротив, низкий уровень самоконтроля оказывается менее эффективным при использовании этой тактики для получения благоприятных изображений. Фактически, чем чаще люди с низким уровнем самоконтроля использовали такую ​​тактику, тем больше вероятность того, что их коллеги по рабочей группе будут рассматривать их как подхалимов, тщеславных или эгоистичных». Люди с высоким самоконтролем лучше способны использовать тактику управления впечатлением, например, заискивание, чем люди с низким самоконтролем.

Социальное неприятие

Заискивание можно применить ко многим реальным ситуациям. Как упоминалось ранее, исследования углубились в области чаевых в ресторанном бизнесе и разговоров. Дополнительные исследования показывают, как заискивание применимо в сообществе онлайн-знакомств и на собеседованиях.

В ходе исследования социального неприятия в сообществе онлайн-знакомств исследователи проверили, будет ли первой реакцией отвергнутого человека заискивание или враждебность и будут ли мужчины или женщины с наибольшей вероятностью заискивать в различных ситуациях. Исследование показало, что в тех случаях, когда женщина чувствовала себя «близкой» к потенциальному партнеру по знакомству от взаимного обмена информацией и была отвергнута, она чаще, чем мужчины, занималась заискиванием. Кроме того, было показано, что мужчины с большей вероятностью будут готовы заплатить за свидание (как подсказали исследователи, а не за само свидание) с женщиной, которая ранее резко отвергла его, по сравнению с женщиной, которая мягко отвергла его. Оба случая показывают, что, хотя мужчины и женщины имеют разные социальные и эмоциональные вложения, они с одинаковой вероятностью заискивают в ситуации, которая является для них самоопределением.

На рабочем месте

В другом исследовании, проведенном в контексте собеседования, исследование показало, что сочетание тактик заискивания и саморекламы было более эффективным, чем использование одной из них или ни одной из них при попытке получить работу у потенциального работодателя. Самые положительные отзывы и рекомендации были получены от интервьюеров, чьи собеседники использовали такую ​​комбинацию, и им также с наибольшей вероятностью было предоставлено предложение о работе. Однако, если сравнивать их по отдельности, самореклама оказалась более эффективной для достижения такого результата, чем заискивание; это может быть связано с тем, что характер собеседования требует от человека, которого рассматривают на эту должность, рассказать о своих положительных качествах и о том, что он мог бы добавить к компании.

См. также

• Управление впечатлениями
• Армирование
• Поверхностное очарование