Территория продаж
 | Эта статья содержит слишком много или слишком длинные цитаты . ( апрель 2022 г. ) |
Территория продаж — это группа клиентов или географическая область, за которую несет ответственность отдельный продавец или группа продаж. Территории могут определяться на основе географии, потенциала продаж, истории или комбинации факторов. Компании стремятся сбалансировать свои территории, поскольку это может снизить затраты и увеличить продажи. [1] Территория продаж может варьироваться продавцом или командой продаж в зависимости от продукта, который они продают, или компании, в которой они работают, при этом компаниям необходимо учитывать цену своей продукции, частоту продаж и затраты, чтобы определить территорию продаж для продажи своего продукта. в.
Цель
[ редактировать ]Целью показателя охвата торгового персонала или ( управления территориями продаж ) является создание сбалансированных территорий продаж. [1] Существует несколько способов анализа территорий. [2] «Чаще всего территории сравнивают на основе их потенциала или размера. Это важное упражнение. Если территории резко различаются или выходят из равновесия, торговому персоналу может быть поручено слишком много или слишком мало работы. Это может привести к недооценке. или чрезмерное обслуживание клиентов». [1]
«Когда продавцы слишком загружены, результатом может стать недостаточное обслуживание клиентов. Это может стоить фирме бизнеса, потому что перегруженные налогами продавцы проявляют неоптимальный уровень активности в ряде областей. потенциальных клиентов, выявляют слишком мало потенциальных клиентов и проводят слишком мало времени с текущими клиентами. Эти клиенты, в свою очередь, могут обратиться к другим поставщикам». [1]
« Чрезмерное обслуживание, напротив, может привести к увеличению затрат и цен и, следовательно, косвенно снизить продажи. Чрезмерное обслуживание на некоторых территориях может также привести к недостаточному обслуживанию на других». [1]
«Несбалансированные территории также поднимают проблему несправедливого распределения потенциала продаж между членами торгового персонала. Это может привести к искажению вознаграждения и заставить талантливых продавцов покинуть компанию в поисках более высокого баланса и компенсации». [1]
«Достижение надлежащего баланса между территориями является важным фактором поддержания удовлетворенности клиентов, продавцов и компании в целом». [1]
«Прогноз потенциала продаж» можно использовать для определения целей продаж и для определения территорий, на которые стоит выделить ограниченные ресурсы. Прогноз потенциала продаж — это прогноз количества потенциальных клиентов и их покупательной способности. Он не оценивает вероятность конвертации «потенциальных» аккаунтов. Потенциал продаж можно представить несколькими способами. Из них самым основным является численность населения, т. е. количество потенциальных учетных записей на территории. В опросе почти 200 старших менеджеров по маркетингу 62 процента ответили, что считают показатель «прогноз потенциала продаж» очень полезным. [1]
Строительство
[ редактировать ]«Определяя или переопределяя территории, компании стремятся сбалансировать рабочую нагрузку, сбалансировать потенциал продаж, развивать компактные территории и минимизировать сбои во время редизайна. Эти цели могут по-разному влиять на разные заинтересованные стороны... Прежде чем проектировать новые территории, менеджер по продажам должен должен оценить рабочую нагрузку всех членов отдела продаж». [1]
Загруженность территории можно рассчитать следующим образом:
Рабочая нагрузка (#) = [Текущие счета (#) * Среднее время обслуживания активного счета (#)] + [Потенциальные клиенты (#) * Время, потраченное на попытку конвертировать потенциального клиента в активную учетную запись (#)]
Потенциал продаж на территории можно определить следующим образом:
Потенциал продаж ($) = Количество возможных аккаунтов (#) x Покупательная способность ($)
«Покупательная способность — это показатель в долларах, основанный на таких факторах, как средний уровень дохода, количество предприятий на территории, средний объем продаж этих предприятий и демографические данные населения. Индексы покупательной способности обычно специфичны для отдельных отраслей», но в целом определения покупательной способности, как правило, является скорее искусством, чем наукой. [1]
«Помимо рабочей нагрузки и потенциала продаж, для сравнения территорий необходим третий ключевой показатель. Это размер или, более конкретно, время в пути. В этом контексте время в пути более полезно, чем размер, потому что оно более точно отражает фактор, влияющий на размер подразумевает – то есть количество времени, необходимое для того, чтобы связаться с клиентами и потенциальными клиентами». [1]
«Поскольку цель менеджера состоит в том, чтобы сбалансировать рабочую нагрузку и потенциал торгового персонала, может быть полезно рассчитать комбинированные показатели, такие как время в пути для потенциального объема продаж, чтобы провести сравнение между территориями». [1]
«Потенциал продаж можно представить несколькими способами. Самым основным из них является численность населения – количество потенциальных счетов на территории… Оценка размера территории может включать простой расчет географической области, которую она охватывает. Однако вполне вероятно, что среднее время в пути также будет иметь важное значение в зависимости от качества дорог, плотности движения или расстояния между предприятиями. При оценке таких различий можно обнаружить, что территории одинаковой площади влекут за собой очень разные требования к времени в пути. Для этих целей могут быть полезны записи продавцом времени, необходимого для перемещения от одного звонка к другому. [1]
«Переопределение территорий — это, как известно, сложный процесс. Чтобы выполнить его хорошо, в дополнение к показателям, упомянутым ранее, необходимо также учитывать нарушение отношений с клиентами и чувство собственности среди торгового персонала». [1]
См. также
[ редактировать ]- Выбор архитектуры
- Управление взаимоотношениями с клиентами
- Обслуживание клиентов
- Прогнозирование спроса
- Точка продажи
- Управление продажами
- Операции по продажам
- Стимулирование продаж
Ссылки
[ редактировать ]- ^ Перейти обратно: а б с д и ж г час я дж к л м н Фаррис, Пол В.; Нил Т. Бендл; Филип Э. Пфайфер; Дэвид Дж. Рейбштейн (2010). Маркетинговые показатели: полное руководство по измерению эффективности маркетинга. Река Аппер-Сэддл, Нью-Джерси: Pearson Education, Inc. ISBN 0137058292 . Совет по стандартам подотчетности в маркетинге (MASB) одобряет определения, цели и конструкции классов показателей, которые появляются в «Маркетинговых показателях» в рамках текущего проекта «Общий язык в маркетинге» .
- ^ Ларсон, Эрик. Примечание о показателях продаж. Дарден MBA 2005.
- По состоянию на 22 декабря 2011 г. эта статья полностью или частично взята из книги «Маркетинговые показатели: полное руководство по измерению эффективности маркетинга» Фарриса, Бендла, Пфайфера и Рейбштейна . Владелец авторских прав лицензировал контент таким образом, чтобы его можно было повторно использовать в соответствии с CC BY-SA 3.0 и GFDL . Все соответствующие условия должны быть соблюдены.