Операции по продажам

Операции продаж — это набор бизнес-деятельности и процессов, которые помогают торговой организации работать эффективно и результативно, поддерживая бизнес-стратегии и цели. Операции продаж также могут называться продажами , поддержкой продаж или бизнес-операциями .

Категории

Набор видов деятельности по продажам варьируется от компании к компании, но часто включает в себя следующие пять категорий:

Включение отдела продаж

Разработка процесса продаж
Внедрение и соблюдение процесса продаж
Развитие продаж
Обучение продажам
Управление коммуникациями отдела продаж

Бизнес-аналитика

Показатели продаж
Прогнозирование продаж

Управление продажами

Разработка предложения/договора
Выбор и управление поставщиками
Управление процессом планирования

Планирование достижений

Разработка плана поощрительных компенсаций за продажи
Согласование стратегии выхода на рынок (GTM) с ролями и компонентами ^[1]
Анализ и определение территории
Постановка цели

Мандат и структура продаж

Руководитель аппарата сбытовой организации
Управление потенциалом отдела продаж
Управление инициативными изменениями
Создание команды отдела продаж
Управление талантами в сфере продаж

Члены команды по продажам часто являются связующими звеньями по продажам с другими частями организации, такими как финансовый , маркетинговый , юридический отдел , отдел контроля качества и ИТ . Они представляют потребности продаж на встречах и кросс-функциональных проектах.

Все больше и больше компаний создают в своих организациях отделы продаж, и, по мнению Центра совершенствования операций продаж, операции продаж являются устоявшимся процессом и считаются жизненно важным фактором бизнес-операций и функций бухгалтерского учета.

Аналитики продаж как отдел обычно имеют аналитиков продаж, которые работают непосредственно под их началом и предоставляют им данные, необходимые для принятия решений. Эти решения могут превратить фрагментированную и неестественную модель в предприятие, адаптируемое к потребностям клиентов.

В настоящее время многие предприятия используют интернет -инструменты для улучшения функции продаж.

Стратегия продаж

Великобритании Институт директоров утверждает, что каждый растущий бизнес требует эффективной стратегии продаж. Четко продуманная стратегия, подкрепленная четкие цели и хорошее понимание требований клиентов и рыночной среды бизнеса могут способствовать улучшению результатов продаж. ^[2]

Цель продаж

Цель продаж — это минимальная цель продаж за определенный период времени. Целью продаж может быть минимальная стоимость (в денежном выражении) или проданный продукт (объем). Целевые показатели продаж также могут касаться деятельности по продажам, например количества звонков в день. Руководство обычно устанавливает цели продаж и территорию продаж . Временной интервал может быть установлен на день, неделю, месяц, финансовый квартал или год.

В некоторых компаниях заработная плата персонала включает в себя бонус, который сотрудник может получить за достижение определенного показателя продаж. ^[3]

Территория продаж

Территория продаж обычно представляет собой группу клиентов или географическую область, закрепленную за отдельным продавцом или командой продаж. Географическая зона также может быть закреплена за франчайзи , дистрибьютором или агентом . Территория также может быть назначена по отраслевым вертикалям, например, всем розничным торговцам или всем оптовикам в географическом регионе. Территория продаж может быть такой же большой, как континент , страна , штат или провинция , или такой маленькой, как район , пригород , город или город . Как правило, менеджер по продажам назначает территорию продаж на основе территорий подотчетных ему ресурсов продаж.

Прогнозирование продаж

продаж Прогнозирование использует прошлые данные о продажах для прогнозирования краткосрочных или долгосрочных будущих результатов, что позволяет обеспечить правильное финансовое планирование . Исторические данные о продажах и/или экономические данные часто используются для улучшения прогноза продаж. ^[4]

Для магазинов и магазинов исследование рынка может дать следующие показатели для получения первоначальных прогнозов: ^[5]

средний объем продаж на единицу площади для аналогичных магазинов в аналогичных местах аналогичного размера
количество потребителей или потребительских семей в соответствующей близости от магазина и их годовые расходы на рассматриваемый продукт.

См. также

Ссылки

^ Мур, Дж., Определение: стратегия выхода на рынок (стратегия GTM) , TechTarget , обновлено в феврале 2020 г., по состоянию на 22 февраля 2023 г.
^ Институт директоров, Создайте стратегию продаж для роста , обновлено в феврале 2000 г., по состоянию на 22 февраля 2023 г.
^ Управление по финансовому регулированию , FG18/2 Стимулирование персонала, вознаграждение и управление эффективностью в сфере потребительского кредитования , опубликовано в марте 2018 г., по состоянию на 17 февраля 2023 г., стр. 7
^ Французский, Иордания (2016). «Экономические факторы потребления вина в Таиланде» . Международный журнал экономики и бизнес-исследований . 12 (4): 334. doi : 10.1504/IJEBR.2016.081229 .
^ Три метода прогнозирования продаж - прогнозирование продаж несколькими методами является наиболее точным.

[1] Мур, Дж., Определение: стратегия выхода на рынок (стратегия GTM) , TechTarget , обновлено в феврале 2020 г., по состоянию на 22 февраля 2023 г.

[2] Институт директоров, Создайте стратегию продаж для роста , обновлено в феврале 2000 г., по состоянию на 22 февраля 2023 г.

[3] Управление по финансовому регулированию , FG18/2 Стимулирование персонала, вознаграждение и управление эффективностью в сфере потребительского кредитования , опубликовано в марте 2018 г., по состоянию на 17 февраля 2023 г., стр. 7

[4] Французский, Иордания (2016). «Экономические факторы потребления вина в Таиланде» . Международный журнал экономики и бизнес-исследований . 12 (4): 334. doi : 10.1504/IJEBR.2016.081229 .

[5] Три метода прогнозирования продаж - прогнозирование продаж несколькими методами является наиболее точным.

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]