Стратегия выхода на рынок
Стратегия выхода на рынок или стратегия GTM . [1] — это план организации, использующей свои внешние ресурсы (например, сотрудников отдела продаж и дистрибьюторов) для предоставления клиентам своего уникального ценностного предложения («выход на рынок») и достижения конкурентного преимущества . [2] [3] Цель состоит в том, чтобы улучшить общее качество обслуживания клиентов, не только предлагая превосходный продукт и/или более конкурентоспособные цены, но также создавая четкую структуру и план проникновения на определенный рынок и/или целевую аудиторию. [1]
Разработка
[ редактировать ]
На самых ранних этапах разработки стратегии выхода на рынок нового продукта или услуги компания должна изначально определить целевой рынок . Затем компания должна определить, есть ли у нее уже потенциальные клиенты в ее клиентской базе, но которые пользуются другими услугами. [1]
После определения целевого рынка продукт или услуга исследуются до тех пор, пока не будет принято окончательное решение по ценностному предложению. Затем компания определяет свою ценовую стратегию. Очень сложно решить, какой стратегии ценообразования следовать, поскольку она отличается от одного продукта или услуги к другому, или даже когда продукт или услуга остаются прежними, но стратегия меняется, например, переход на ценообразование на основе подписки (пример этого Это серьезный переход Adobe от продажи своего программного обеспечения Creative Suite за одну покупку, которая включала все продукты Adobe, такие как Photoshop и Illustrator , к Creative Cloud за 50 долларов в месяц и различным другим планам подписки). [4]
Более того, выбор правильных каналов распространения и маркетинга с последующим продвижением является жизненно важным шагом в стратегии выхода на рынок. Компания должна решить, какую модель распространения выбрать, какой вид поддержки и услуг потребуется, а также рассмотреть возможность создания конкурентного преимущества. [5] После этого компания решает, как она будет продвигать свой продукт или услуги и какие маркетинговые кампании будут наиболее влиятельными. [1]
Движущие факторы
[ редактировать ]При рассмотрении разработки стратегии выхода на рынок необходимо сосредоточиться на трех важных факторах: [5]
Клиенты
[ редактировать ]Обеспечение исключительного качества обслуживания клиентов приводит к повышению лояльности и защите интересов клиентов. Следовательно, это приводит к увеличению закупок продукции, удержанию клиентов и снижению стоимости обслуживания. [6]
Эти люди могут даже не знать о вашем существовании и о том, с кем вы хотели бы вести дела. С точки зрения маркетинга вам необходимо выяснить, как привлечь этих людей и заставить их каким-либо образом взаимодействовать с вашим брендом, например, посетить ваш веб-сайт, посетить вебинар, ответить на электронное письмо и многое другое.
Первой точкой конверсии является квалифицированный маркетолог (MQL), потенциальный клиент, чей интерес, например, форма обратной связи или запрос на демонстрацию, был рассмотрен маркетинговой командой компании. [7]
Если этот показатель со временем растет, вы лучше ориентируетесь на свою клиентскую базу и конвертируете ее в заинтересованность в сотрудничестве. Если в вашем списке адресов электронной почты 1000 человек, и 10–30 из них становятся потенциальными клиентами каждый месяц, вы можете оценить, насколько хорошо вы умеете привлекать их по электронной почте. [8]
Компания
[ редактировать ]Рассмотрение миссии и видения компании является ключевым определяющим фактором при реализации стратегии выхода на рынок. Мотивация сотрудников на хорошую работу является решающим фактором, который следует учитывать. Таким образом, определение видения компании и воздействия, которое она пытается оказать, имеет важное значение на самых ранних этапах стратегии выхода на рынок. [9] [10]
Соревнование
[ редактировать ]Понимание конкуренции имеет решающее значение при принятии решения о том, какой продукт или услугу предлагать. Сбор информации о том, как конкуренты действуют на рынке, что клиенты думают о различных доступных продуктах и о том, чего не хватает на рынке, путем проведения исследований с использованием различных методов, таких как SWOT- и PEST -анализ. [11]
Сегментация рынка
[ редактировать ]Сегментация рынка — это процесс, посредством которого потенциальные клиенты делятся на различные группы (сегменты), имеющие общие потребности и одинаковую ожидаемую реакцию на маркетинговое действие. Такой подход позволяет компаниям предлагать клиентам полноценные предложения своих продуктов или услуг. [12]
Вот некоторые из общих факторов, которые учитываются при сегментации рынка в стратегии выхода на рынок: [13]
- Отрасль: Отрасль, в которой участвует клиент.
- Размер клиента и потенциал продаж клиента
- Поведение клиента: изучение поведения клиента, связанного с продуктом или услугой, например, покупка клиента у конкурента или изучение реакции на усилия по продаже.
- География: Географическое расположение потенциальных покупателей.
- Применение и использование продукта или услуги клиентом
- Выгоды, получаемые клиентом в результате покупки продукта или услуги.
- Информация, которую компания обязана предоставить клиенту.
- Ситуация использования: когда и где используется продукт или услуга.
- Выгодность продажи конкретному покупателю
По сравнению с маркетинговой стратегией
[ редактировать ]Маркетинговая стратегия включает в себя любую маркетинговую деятельность, которая помогает организации ориентироваться на рынок после проведения маркетингового исследования. [14]
Стратегия выхода на рынок обычно разрабатывается во время внедрения новых продуктов или услуг. [ нужна ссылка ] Маркетинговая стратегия включает в себя: [15]
- продукты или услуги бизнеса
- доля рынка и положение этих продуктов и услуг
- выявление клиентов и конкурентов
- основы маркетингового плана
Пример
[ редактировать ]Пример использования стратегии выхода на рынок можно наблюдать в сфере автомобильного страхования . Первоначально компания должна правильно выбрать сегмент рынка (сегментация рынка). Если клиентами считаются отдельные семьи, то компания работает над созданием интереса у своих потенциальных клиентов, используя различные средства массовой информации, такие как телевизионная реклама , социальные сети и рекламные щиты . Как только клиентов убеждают продолжить, им предлагается приобрести услугу через различные каналы, такие как Интернет (веб-сайт компании) или через агентов, которые выступают в качестве субъектов, ответственных за обслуживание клиентов.
В случае, если клиенты являются корпоративными клиентами во время сегментации рынка, создание интересов и покупки осуществляются посредством прямых продаж, агентов или через Интернет. Представители телесервиса и прямого обслуживания служат контактами после покупки. [13]
См. также
[ редактировать ]Ссылки
[ редактировать ]- ^ Jump up to: а б с д «Что такое стратегия выхода на рынок (стратегия GTM)? — Определение с сайта WhatIs.com» . ПоискITChannel . Проверено 1 ноября 2015 г.
- ^ Фридман, Лоуренс (2002). Стратегия выхода на рынок . Оксфорд: Баттерворт-Хайнеманн.
- ^ Золтнерс, Андрис; Синха, Прабха; Лоример, Салли (2004). Организация отдела продаж для достижения стратегического преимущества . Нью-Йорк: Пэлгрейв Макмиллан.
- ^ «Adobe убивает Creative Suite и переходит только на подписку — vrenture.com/ CNET . Проверено 1 ноября 2015 г.
- ^ Jump up to: а б «Что такое стратегия выхода на рынок AIPMM и как ее создать» . 4 сентября 2013 года . Проверено 1 ноября 2015 г.
- ^ «Создание адаптивной системы выхода на рынок — Bain & Company» . www.bain.com . 17 января 2012 года . Проверено 1 ноября 2015 г.
- ^ Глоссарий Gartner, квалифицированный специалист по маркетингу (MQL) , по состоянию на 24 декабря 2023 г.
- ^ «Натали Лунёва: Коучинг по росту и командной производительности для основателей SaaS, работающих на начальной стадии» . www.natalieluneva.com . 11 августа 2020 г. Проверено 11 августа 2020 г.
- ^ «Создать рыночную систему» . Проверено 19 февраля 2017 г.
- ^ Кенни, Грэм (3 сентября 2014 г.). «Цель вашей компании – это не ее видение, миссия или ценности» . Гарвардское деловое обозрение . Проверено 1 ноября 2015 г.
- ^ Каан, Джеймс (13 марта 2013 г.). «Знание вашего рынка и конкуренции имеет решающее значение при запуске» . Хранитель . Проверено 1 ноября 2015 г.
- ^ «Определение сегментации рынка | Инвестопедия» . Инвестопедия . Проверено 1 ноября 2015 г.
- ^ Jump up to: а б Зольтнерс, Андирс; Синха, Прабхаканат; Золтнерс, Греггор (2001). Полное руководство по повышению эффективности работы отдела продаж . Нью-Йорк: АМАКОМ.
- ^ «Что такое маркетинговая стратегия? Определение и значение» . 180komunika.es . Проверено 2 ноября 2015 г.
- ^ «Разработка маркетинговой стратегии» . www.business.qld.gov.au . Проверено 1 ноября 2015 г.