Программа стимулирования

Программа стимулирования — это формальная схема, используемая для поощрения или поощрения определенных действий или поведения определенной группы людей в течение определенного периода времени. Программы стимулирования особенно используются в управлении бизнесом для мотивации сотрудников и в сфере продаж для привлечения и удержания клиентов . В научной литературе это понятие также называется оплатой за результат . ^[1]

Типы

Потребитель

Программы стимулирования потребителей — это программы, ориентированные на клиентов организации. Согласно исследованию 1990 года, увеличение уровня удержания клиентов компании всего на 5% имело тенденцию увеличивать прибыль на 25–125%. ^[2]^[3]^[4] Потребительские программы стали использоваться все более широко, поскольку все больше компаний осознали, что существующие клиенты обходятся дешевле, им дешевле продавать, они менее уязвимы для атак со стороны конкурентов и покупают больше в долгосрочной перспективе.

Сотрудник

Программы стимулирования сотрудников – это программы, используемые для повышения общей производительности сотрудников . Хотя сотрудники обычно одобряют программы мотивации, только 27% компаний имеют такие программы. ^[5]^[6] Программы для сотрудников часто используются для снижения текучести кадров , повышения морального духа и лояльности, улучшения здоровья и безопасности сотрудников , увеличения удержания сотрудников и повышения ежедневной производительности сотрудников. ^[7]

Продажи

Эти программы в основном используются для стимулирования продаж, снижения затрат на продажу, повышения прибыльности, освоения новых территорий и увеличения прибыли . Программы стимулирования продаж имеют самое прямое отношение к результатам. ^[8] План стимулирования продаж (SIP) — это бизнес-инструмент, используемый для мотивации и вознаграждения специалиста по продажам или торгового агента за достижение целей или показателей в течение определенного периода времени, обычно разбитого на план на финансовый квартал или финансовый год . ^[9] SIP очень похож на комиссионный план; однако SIP может включать в себя показатели продаж, отличные от проданных товаров (или стоимости проданных товаров), что традиционно является способом составления плана комиссионных. Показатели продаж, используемые в SIP, обычно представлены в форме квот продаж (иногда называемых отгрузками в точках продаж или POS), новых бизнес-возможностей и/или управления по целям (MBO), независимых действий специалиста по продажам, и обычно используются в в сочетании с базовым окладом.

SIP используются для стимулирования специалистов по продажам там, где общий объем продаж не является точным показателем продуктивности продаж. Обычно это происходит из-за сложности или продолжительности процесса продаж или из-за того, что продажа совершается не отдельным человеком, а командой людей, каждый из которых вносит в процесс продаж уникальные навыки. SIP используются для поощрения и вознаграждения каждого члена команды продаж, поскольку они способствуют повышению способности команды продавать. Члены таких команд нередко находятся в разных физических местах, и представление продукта происходит в одном месте, а покупка такого продукта происходит в другом месте.

Программы стимулирования дилеров используются для повышения производительности дилеров, реселлеров, партнеров по сбыту и других типов брокеров, использующих программы стимулирования продаж. Эти программы помогают компаниям захватить долю рынка , запустить новые продукты, снизить себестоимость продаж и придать импульс новым запускам, стимулируя внешнюю сторону стимулировать дополнительные продажи.

Типы вознаграждений

Выбор подходящих вознаграждений жизненно важен для успеха любой программы. Целью выбора вознаграждений является выбор предметов, которые вызовут интерес или чувства участника и поддержат цели программы. Эффективные вознаграждения будут мотивировать как краткосрочное поведение, так и обеспечивать мотивацию с течением времени. Существует несколько видов вознаграждений.

Наличные

Хотя участники программ стимулирования часто заявляют, что они предпочитают денежные вознаграждения неденежным вознаграждениям, исследования показали, что наличные деньги являются плохим мотиватором из-за отсутствия у них «трофейной ценности». В недавнем исследовании, проведенном Центром разработки концепций, трое из пяти респондентов согласны с тем, что денежная выплата воспринимается как часть общего компенсационного пакета сотрудника, а не как часть программы стимулирования. ^[10] Кроме того, о наличных быстро забывают, поскольку многие участники склонны тратить их на повседневные товары или использовать для оплаты счетов. Учитывая, что большинство людей обычно не говорят о денежных вознаграждениях, денежные программы мало что делают для создания интереса, необходимого для создания эффективной программы стимулирования.

Исследования показывают, что оплата за производительность часто дает лишь краткосрочную выгоду, часто не дает вообще никакой выгоды и может привести к снижению производительности. ^[11]

Обычно это самые простые сайты вознаграждений с точки зрения пользователя, поскольку на сайте вознаграждений обычно отображается задание и сумма кэшбэка, который будет вознагражден за выполнение задания. Веб-сайты с кэшбэком часто получают вознаграждение за онлайн-покупки , и обычно существует порог, когда клиент может вывести свои доходы, что повышает лояльность к веб-сайту с кэшбэком. ^{[ нужна ссылка ]}

Очки

Поощрительные программы на основе баллов — это тип программы, в которой участники собирают и обменивают баллы на вознаграждения. Программы начисления баллов могут использоваться для стимулирования как сотрудников, так и потребителей. ^[12] В зависимости от типа программы и целей организации баллы могут начисляться по ряду критериев, включая положительное поведение сотрудников, демонстрацию организационных ценностей, повторные покупки клиентов, продажу новых продуктов, увеличение общего объема продаж или даже использование надлежащего меры безопасности. Помимо начисления баллов, организация может настроить уровни, на которых можно использовать баллы. Программы начисления баллов — это способ для организаций мотивировать поведение с течением времени, одновременно улучшая общую производительность организации. Программы лояльности — это часто используемая программа поощрения, основанная на баллах, в которой клиенты, демонстрирующие определенное поведение, награждаются баллами, подкрепляя это поведение.

На веб-сайте вознаграждений обычно отображается вознаграждение только за выполнение задания в баллах. ^{[ нужна ссылка ]} Эти баллы затем можно конвертировать, например, в подарочные онлайн-ваучеры. Альтернативно, за каждый набранный балл или после достижения порога баллов клиенты иногда получают участие в лотерее . ^{[ нужна ссылка ]} Это означает, что веб-сайт раздает только заранее определенный приз, независимо от того, сколько разыграно баллов. ^{[ нужна ссылка ]}

Акции в компании

Веб-сайты вознаграждений за акции позволяют клиентам, став участником сайта, стать акционером веб-сайта или компании, связанной с веб-сайтом. Клиенты, выполняя такие задачи, как покупки в Интернете, могут затем увеличить свою ставку на веб-сайте.

Безденежное вознаграждение

Товары и другие неденежные вознаграждения чаще воспринимаются отдельно от вознаграждения. Соответственно, неденежные вознаграждения, как правило, выделяются в качестве вознаграждений за результаты деятельности, что усиливает их долгосрочный эффект. Фирменная продукция и другие неденежные вознаграждения имеют высокую трофейную ценность, приносят большее признание получателю в момент награждения и обладают долгосрочным устойчивым эффектом, который может привести к повышению вовлеченности в достижение целей организации.

Подарочные карты/сертификаты

Подарочные карты/сертификаты — это предоплаченные розничные карты или сертификаты, которые можно погасить позднее при оформлении заказа. Как правило, они доступны двух типов: (1) карты, на которых указан основной бренд кредитной карты, обычно называемые универсальными подарочными картами (UGC), и которые можно обменять во всех торговых точках, принимающих кредитные карты этого бренда; и (2) карты для конкретных розничных продавцов, выпущенные известными торговыми точками и подлежащие погашению только через розничного продавца-эмитента. В исследовании мотивации и стимулирующих приложений, проведенном Федерацией стимулирования в 2005 году, подарочные карты были признаны наиболее часто используемым типом корпоративного вознаграждения. ^[13] Подарочные карты также с большей вероятностью будут использоваться для покупок предметов роскоши и могут создать эмоциональную связь с организацией. ^[14]

Товары

Награды за товары могут варьироваться от небольших фирменных брелоков до высококачественной электроники. В исследовании 2005 года, проведенном Центром разработки концепций, 73% респондентов согласились с тем, что более стимулирующие и запоминающиеся программы поощрения можно построить на основе товаров, а не на денежных вознаграждениях. ^[10]

Путешествовать

Награды за поездку лучше всего можно определить как личное мероприятие, предназначенное для мотивации, прямо или косвенно. В исследовании 2005 года, проведенном Центром разработки концепций, 51% респондентов отметили, что путешествия запоминаются дольше, чем другие поощрительные вознаграждения. ^[10]

Экспериментальный

Эмпирические вознаграждения дают участникам программы опыт. Эта форма вознаграждения дает организациям возможность предлагать своим сотрудникам и клиентам интересный опыт в качестве стимула. Примеры могут включать полет на гидросамолете и обед, двухчасовую прогулку на лошадях по пляжу, день плавания на двоих, возможность встретиться со звездным спортсменом или использование организатора вечеринок по случаю по выбору получателя. Эмпирические вознаграждения позволяют участникам делиться своим опытом с другими и закреплять вознаграждение и поведение, которое привело к получению вознаграждения.

Неденежные вознаграждения

Неденежные стимулы используются для вознаграждения участников за высокопродуктивное поведение. Неденежные стимулы могут включать гибкий график работы, отчисления в фонд заработной платы или страховых взносов, доступ к детским садам, обучение, медицинские сбережения или счета возмещения расходов или даже оплачиваемые творческие отпуска. Если речь идет об экологическом поведении, часто используются маркировка и сертификаты признания. Это могут быть наклейки или футболки с логотипами баннеров, а также канцелярские товары с логотипом компании.

Цифровые каналы

Программы стимулирования приобрели значительную популярность в Интернете в начале 2000-х годов; к 2006 году 43% компаний, использующих программы стимулирования, используют Интернет в качестве канала. ^[15]

Веб-сайт, который платит людям подарками или наличными за выполнение предоставленных предложений и привлечение других людей и часто использует партнерскую модель. Эти сайты обычно спонсируются компаниями для рекламы своей продукции. Сайты в свою очередь получают оплату за рекламу и привлечение новых клиентов. Собирая пользовательские данные, которые отправляет пользователь, компании могут ориентироваться на определенные области клиентуры и соответственно предлагать продукты. ^[16]

В большинстве случаев поощрительные сайты предоставляют вознаграждение за выполнение требований. Обычно для этого требуется просмотр рекламы, регистрация на сайте, ввод PIN-кода (через мобильное устройство), покупка пробных или полных продуктов или прохождение опросов. Это, в свою очередь, вознаграждает указанного пользователя наличными, баллами, чеком или их эквивалентом. Альтернативно, предложение может повлечь за собой направление посетителей веб-сайта путем приглашения их на целевой сайт по реферальной ссылке (уникальной для каждого пользователя). Реферерам, в свою очередь, платят либо за каждого приглашенного ими человека, либо в процентах от полученного дохода.

Реферальные онлайн-программы

Тип программы стимулирования, в которой используются стратегии реферального маркетинга , чтобы мотивировать потребителей, сотрудников, партнеров или филиалов рекомендовать продукты или услуги компании. Реферальные онлайн-программы оказались весьма успешными благодаря Dropbox и AirBnB. ^[17] Эти программы основаны на программном обеспечении реферального маркетинга, что делает их более эффективными и масштабируемыми, чем офлайн-реферальные программы.

Одно исследование, проведенное Университетом Вупперталя, показало, что участие в этих программах снижает уровень отмены заказов на телекоммуникационные услуги с 19% до 7%, тем самым повышая лояльность клиентов . ^[18]

См. также

Для потребителей

Ссылки

^ «Как разработать программу мотивации» . www.incentivemarketing.org . Проверено 08 апреля 2019 г.
^ «Удержание лучших клиентов в долгосрочной перспективе» (PDF) .
^ Райххельд, Ф; Сассер, Э. (1990). «Ноль дезертирства: качество приходит к услугам». Гарвардское деловое обозрение . 68 (1): 105–111. ПМИД 10107082 .
^ Шет, Джагдиш Н.; Сисодиа, Раджендра С. (2002). «Проблемы и анализ производительности маркетинга» (PDF) . Журнал бизнес-исследований . 55 (1). Атланта: 356. doi : 10.1016/S0148-2963(00)00164-8 . Проверено 14 июля 2014 г.
^ «Хотите меня удержать? Американские рабочие говорят: покажите мне деньги» . Рандстад США . Атланта: Рандстад. 2014 . Проверено 23 июня 2014 г.
^ «Стимулы, мотивация и производительность труда: исследования и передовой опыт» (PDF) . Нью-Йорк: Международное общество повышения производительности. 2002.
^ «Награда и признание: что на самом деле способствует вовлечению сотрудников и карьерному росту [инфографика]» . сайт бамбука.com . Проверено 28 октября 2016 г.
^ «Программа награждения за признание может повысить продажи - блог FineAwards.com» . 24 марта 2011 г. Проверено 22 сентября 2016 г.
^ Танцор, Марк; Уоллес, Марк (январь – февраль 2012 г.). «Плата за эффективность продаж: новое исследование по разработке эффективных планов стимулирования продаж» (PDF) . Журнал компенсаций и льгот . Томсон Рейтер: 5:13 . Проверено 14 июля 2014 г.
^ Jump up to: ^а ^б ^с «Центр разработки концепций: исследование, проведенное среди нынешних пользователей товаров и предметов путешествий для целей мотивации / стимулирования» (PDF) .
^ Драйв: Удивительная правда о том, что нас мотивирует - Дэниел Х. Пинк
^ «Программы поощрения на основе баллов | Все цифровые вознаграждения» . Проверено 08 апреля 2019 г.
^ «Исследование Федерации, 2005 г.: Исследование Федерации стимулирования мотивации и приложений стимулирования» (PDF) . Архивировано из оригинала (PDF) 25 октября 2007 г. Проверено 17 августа 2007 г.
^ «Благодаря новому налоговому закону предприятия могут захотеть разделить финансовые вознаграждения с сотрудниками посредством подарочных карт» . Стимулы GC . Проверено 25 февраля 2018 г.
^ Хейн, Кеннет (1 февраля 2006 г.). «Анатомия онлайн-программы стимулирования» . Изобретательский журнал . Проверено 9 августа 2018 г.
^ Коллинз, Шон (11 мая 2001 г.). «Сайты стимулирования: полюби их или покинь» . НажмитеZ . Проверено 14 июля 2014 г.
^ Патель, Суджан. «Изучите стратегию роста, которая помогла Airbnb и Dropbox построить бизнес на миллиарды долларов» . Форбс . Проверено 30 ноября 2022 г.
^ Гарнефельд, Ина; Эггерт, Андреас; Хельм, Сабрина В.; Налог, Стивен С. (июль 2013 г.). «Увеличение потоков доходов существующих клиентов посредством реферальных программ для клиентов» . Журнал маркетинга . 77 (4): 17–32. дои : 10.1509/jm.11.0423 . ISSN 0022-2429 . S2CID 167902732 .

См. также

Ссылки

[1] «Как разработать программу мотивации» . www.incentivemarketing.org . Проверено 08 апреля 2019 г.

[2] «Удержание лучших клиентов в долгосрочной перспективе» (PDF) .

[3] Райххельд, Ф; Сассер, Э. (1990). «Ноль дезертирства: качество приходит к услугам». Гарвардское деловое обозрение . 68 (1): 105–111. ПМИД 10107082 .

[4] Шет, Джагдиш Н.; Сисодиа, Раджендра С. (2002). «Проблемы и анализ производительности маркетинга» (PDF) . Журнал бизнес-исследований . 55 (1). Атланта: 356. doi : 10.1016/S0148-2963(00)00164-8 . Проверено 14 июля 2014 г.

[5] «Хотите меня удержать? Американские рабочие говорят: покажите мне деньги» . Рандстад США . Атланта: Рандстад. 2014 . Проверено 23 июня 2014 г.

[6] «Стимулы, мотивация и производительность труда: исследования и передовой опыт» (PDF) . Нью-Йорк: Международное общество повышения производительности. 2002.

[7] «Награда и признание: что на самом деле способствует вовлечению сотрудников и карьерному росту [инфографика]» . сайт бамбука.com . Проверено 28 октября 2016 г.

[8] «Программа награждения за признание может повысить продажи - блог FineAwards.com» . 24 марта 2011 г. Проверено 22 сентября 2016 г.

[9] Танцор, Марк; Уоллес, Марк (январь – февраль 2012 г.). «Плата за эффективность продаж: новое исследование по разработке эффективных планов стимулирования продаж» (PDF) . Журнал компенсаций и льгот . Томсон Рейтер: 5:13 . Проверено 14 июля 2014 г.

[CCD-10] Jump up to: ^а ^б ^с «Центр разработки концепций: исследование, проведенное среди нынешних пользователей товаров и предметов путешествий для целей мотивации / стимулирования» (PDF) .

[11] Драйв: Удивительная правда о том, что нас мотивирует - Дэниел Х. Пинк

[12] «Программы поощрения на основе баллов | Все цифровые вознаграждения» . Проверено 08 апреля 2019 г.

[13] «Исследование Федерации, 2005 г.: Исследование Федерации стимулирования мотивации и приложений стимулирования» (PDF) . Архивировано из оригинала (PDF) 25 октября 2007 г. Проверено 17 августа 2007 г.

[14] «Благодаря новому налоговому закону предприятия могут захотеть разделить финансовые вознаграждения с сотрудниками посредством подарочных карт» . Стимулы GC . Проверено 25 февраля 2018 г.

[15] Хейн, Кеннет (1 февраля 2006 г.). «Анатомия онлайн-программы стимулирования» . Изобретательский журнал . Проверено 9 августа 2018 г.

[16] Коллинз, Шон (11 мая 2001 г.). «Сайты стимулирования: полюби их или покинь» . НажмитеZ . Проверено 14 июля 2014 г.

[17] Патель, Суджан. «Изучите стратегию роста, которая помогла Airbnb и Dropbox построить бизнес на миллиарды долларов» . Форбс . Проверено 30 ноября 2022 г.

[18] Гарнефельд, Ина; Эггерт, Андреас; Хельм, Сабрина В.; Налог, Стивен С. (июль 2013 г.). «Увеличение потоков доходов существующих клиентов посредством реферальных программ для клиентов» . Журнал маркетинга . 77 (4): 17–32. дои : 10.1509/jm.11.0423 . ISSN 0022-2429 . S2CID 167902732 .

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]

[8]

[9]

[10]

[11]

[12]

[13]

[14]

[15]

[16]

[17]

[18]