Автосалоны в США

Типичный франчайзинговый дилерский центр по продаже новых легковых и грузовых автомобилей в США.

Салон автосалона

В Соединенных Штатах автосалон – это бизнес по продаже автомобилей . Автосалон . может быть либо франчайзинговым дилерским центром по продаже новых и подержанных автомобилей, либо дилерским центром по продаже подержанных автомобилей, продающим только подержанные автомобили В большинстве случаев дилерские центры предоставляют услуги по техническому обслуживанию и ремонту автомобилей, а также варианты трейд-ин, лизинга и финансирования для клиентов.

Продавцы подержанных автомобилей могут продавать автомобили разных производителей, в то время как почти все магазины по продаже новых автомобилей имеют франшизу, связанную с одним или несколькими производителями. В некоторых салонах по продаже новых автомобилей могут продаваться автомобили нескольких марок одного и того же производителя. В некоторых регионах дилерские центры были объединены, и корпорация может контролировать сеть дилерских центров, представляющих нескольких разных производителей.

В Соединенных Штатах прямые продажи автомобилей производителями запрещены почти в каждом штате законами о франчайзинге, требующими, чтобы новые автомобили продавались только дилерами. Экономисты охарактеризовали эти правила как форму поиска ренты, которая извлекает ренту из производителей автомобилей, увеличивает затраты для потребителей и ограничивает вход новых автосалонов, одновременно повышая прибыль существующих автодилеров. Исследования показывают, что в результате принятия этих законов розничные цены на автомобили выше, чем были бы в противном случае.

Продажа автомобилей

Торговый зал дилерского центра Maxwell & Briscoe (1911 г.)

Наклейка Монрони на окне

Большинство автосалонов выставляют свои товары в автосалонах и на стоянках. Согласно федеральному закону США, все новые автомобили должны иметь наклейку с указанием предлагаемой цены и кратким описанием характеристик автомобиля. Продавцы, преимущественно те, кто работает только за комиссионные , ведут переговоры с покупателями, чтобы определить окончательную цену продажи. Во многих случаях это включает в себя согласование цены обмена; покупка дилером текущего автомобиля покупателя. Переговоры с точки зрения дилерского центра — это процесс деловых отношений, который начинается с момента, когда продавец ведет переговоры по сделке, до момента, когда клиент делает предложение по новому транспортному средству, часто включая в сделку текущий автомобиль клиента.

Затем продавец приносит предложение, а также знак добросовестности клиента, которым может быть чек с депозитом или кредитная карта, менеджеру по продажам. Эта сумма также называется суммой бронирования и обычно подлежит возврату. Менеджер по продажам возвращает доступные клиенту варианты ежемесячного платежа, финансирования и ценообразования в процессе, называемом «оформлением сделки». Если клиент и менеджер по продажам согласны с условиями, они подписывают выбранный вариант. Следующим шагом является договор купли-продажи или договор купли-продажи, и формируется фактический денежный авансовый платеж. Менеджер и клиент подписывают эти документы, а затем клиента передают в «коробку» или в офис финансов и страхования, где часто продаются различные дополнения, включая специальную обработку воском, защиту колес или, зачастую, расширенное гарантийное обслуживание. На этом этапе также распечатываются окончательные документы. Некоторый процент людей считает, что собеседование является частью переговорного процесса, оно происходит только тогда, когда продавец имеет законное предложение по транспортному средству от клиента и может передать менеджеру по продажам знак доброй воли, как уже отмечалось.

Автодилер заказывает автомобили у производителя на инвентаризацию и платит проценты (это называется настилом или планировкой этажа). Дилерские удержания — это система платежей, производимых производителями своим дилерам. Удержанные платежи помогают дилеру пополнять запасы транспортных средств и повышают прибыльность дилеров. Обычно сумма удержания составляет от 1% до 3% от рекомендованной розничной цены производителя транспортного средства (MSRP) . Удержание обычно не является договорной частью цены, которую потребитель заплатил бы за автомобиль, но дилеры отказываются от удержания дилера, чтобы избавиться от автомобиля, который долгое время находился в его инвентаре, или если дополнительные продажа приведет к дополнительным поощрительным выплатам производителя за достижение целевых показателей единичного бонуса. Первоначально удержание было разработано, чтобы помочь компенсировать затраты дилера новых автомобилей на уплату процентов по деньгам, которые были заимствованы для поддержания автомобиля на складе, но в действительности это снижает валовую прибыль дилера и, следовательно, комиссионные с продаж, выплачиваемые сотрудникам. Удержание позволяет дилерским центрам продвигать продажи по ценам, близким к счету-фактуре, и при этом получать комфортную прибыль от таких транзакций.

С появлением Интернета процесс продажи автомобилей претерпел значительные изменения. Более 70% покупок автомобилей в США начинаются с поиска информации в Интернете. Это дает покупателям возможность узнать об особенностях сопоставимых автомобилей, а также о ценах и скидках, предлагаемых различными дилерами в пределах одной и той же географической области. Это помогает покупателям во время переговоров о цене и оказывает дополнительное давление на размер прибыли дилера.

Торговля на автомобили

Для среднестатистического дилера фактическая денежная стоимость сделки — это мнение о том, за что автомобиль можно было бы разумно продать на аукционе через шесть недель или три месяца, за вычетом любых затрат на восстановление, если дилер не сможет или не захочет перепродать товар. публике. Поскольку в большинстве штатов к дилеру предъявляются требования по предоставлению гарантии или даже гарантии на подержанный автомобиль в течение определенного периода времени и/или пробега, если он продается населению по определенной цене, дилер должен получить прибыль от продажи ранее проданного автомобиля (теперь подержанного автомобиля).

Стоимость обмена является важным аспектом сделки по продаже автомобиля. Многие веб-сайты предлагают приблизительную стоимость обмена. Однако большинство этих значений рассчитано на основе теоретической диаграммы, которая может быть основана, а может и не быть, на основе недавних средних цен продажи конкретной марки и модели. Если для конкретной марки и модели имеются менее точные данные о ценах на недавних аукционах, дилер будет более осторожен при оценке автомобиля.

У дилера может быть менеджер, который проводит оценку каждого автомобиля, выставленного на продажу. Этот человек часто бывает человеком, который также посещает аукционы подержанных автомобилей, часто покупая и продавая от имени дилера. Этот человек будет иметь реалистичное представление о фактической денежной стоимости сделки. Дилер проверит сделку на наличие повреждений кузова, лобового стекла, шума двигателя и известных проблем с конкретной моделью и определит цену, чтобы перепродать ее с прибылью.

Дополнительные услуги

Большинство автодилеров предлагают различные варианты финансирования покупки автомобилей, включая кредиты и лизинг . Финансирование может быть очень выгодным для дилерских центров. Было несколько скандалов, связанных с дискриминационной или грабительской практикой кредитования, и в результате финансирование транспортных средств жестко регулируется во многих штатах. Например, в Калифорнии на видном месте должно быть вывешено несколько вывесок: и контракт должен содержать несколько заметных предупреждений, таких как слова «ПЕРИОДА ОБДУМЫВАНИЯ НЕТ».

Хотя условия договоров рассрочки оговариваются дилером с покупателем, лишь немногие дилеры предоставляют кредиты непосредственно потребителям. В бизнесе таких дилеров называют дилерскими центрами « Покупай здесь, плати здесь ». Эти магазины могут выдавать кредиты непосредственно клиентам, поскольку у них есть некоторые средства возврата автомобиля, если клиент не сможет выплатить кредит. Способы, с помощью которых дилеры « Купи здесь, плати здесь », могут вернуть автомобиль, различаются в зависимости от штата.

Большинство дилеров используют косвенных кредиторов. Это означает, что договоры о кредите в рассрочку немедленно «передаются» или «перепродаются» сторонним финансовым компаниям, часто дочерним компаниям производителя автомобилей, таким как GM Financial , Ally Financial , или банкам, которые платят дилеру, а затем возвращают остаток. путем сбора ежемесячных платежей в рассрочку, обещанных покупателем. Чтобы облегчить такие задания, дилеры обычно используют один из нескольких контрактов стандартной формы, предварительно одобренных кредиторами. Самая популярная группа контрактов на розничную продажу автомобилей в рассрочку в США продается бизнес-процессов поставщиком Reynolds and Reynolds ; их контракты были предметом широкого (и часто враждебного) судебного толкования в исках между дилерами и клиентами.

Дилер имеет возможность повысить процентную ставку по контракту и сохранить часть этой надбавки. Например, банк может предложить оптовую ставку в размере 6,75%, а дилер может предложить потребителю процентную ставку в размере 7,75%. Затем банк выплачивал дилеру разницу или ее часть. Это обычная практика, поскольку дилерский центр продает контракт банку так же, как он продает автомобиль покупателю. Большинство банков или штатов строго ограничивают сумму, на которую может быть надбавлена ​​ставка по контракту (указывая диапазон ставок, по которым они будут покупать контракт). Во многих случаях это составляет небольшую разницу в платеже клиента, поскольку сумма займа невелика по сравнению с ипотекой, а срок короче.

Клиенты также могут обнаружить, что дилер может предложить им более выгодные тарифы, чем в местном банке или кредитном союзе. Однако производители часто предлагают низкую процентную ставку ИЛИ скидку наличными, если автомобиль не профинансирован через дилера. В зависимости от суммы скидки потребителю целесообразно проверить, не приводит ли применение большей скидки к более низкой оплате из-за того, что он/она финансирует меньшую сумму покупки. Например, если у дилера есть предложение по процентной ставке в размере 7,9% финансирования ИЛИ скидка в размере 2000,00 долларов США, а источник потребительского кредитования предлагает 8,25%, потребитель должен сравнить в кредитном союзе, какими были бы платежи и общая сумма выплаченных процентов, если бы потребитель профинансировал 2000,00 долларов США. меньше в кредитном союзе. Дилер может поручить своему кредитному учреждению проверить потребительский кредит. Потребитель также может позволить своему источнику кредитования сделать то же самое и сравнить результаты. Большую часть финансирования, доступного в салонах по продаже новых автомобилей, предлагает финансовое подразделение производителя автомобиля или местный банк.

Дилеры могут также предлагать и другие услуги. Эти дополнительные услуги могут включать в себя:

• Контракты на обслуживание: Хотя любой автомобиль, продаваемый в Соединенных Штатах, теперь стандартно поставляется с определенной степенью гарантийного покрытия производителя, у клиентов есть широкий выбор вариантов защиты своего автомобиля от механических неисправностей, выходящих за рамки этого срока. Контракты на обслуживание могут иметь те же условия покрытия, что и первоначальная гарантия производителя автомобиля, но зачастую это не так. Часто в контрактах на оказание услуг предусмотрена франшиза, как и в любом страховом договоре. Из-за огромного количества вариантов потребителям важно знать о страховом покрытии до заключения договора. Обычно эти контракты на обслуживание не распространяются на элементы регулярного технического обслуживания, такие как тормоза, жидкости или фильтры. В некоторых штатах, особенно во Флориде, стоимость таких соглашений жестко регулируется.

Предлагаются три основных типа сервисных контрактов. Первый предлагается производителем через дилерский центр и обычно доступен в любом дилерском центре в США, имеющем такую ​​​​же франшизу. При необходимости проведения гарантийного ремонта дилер предъявляет претензию производителю и получает компенсацию за ремонт за вычетом франшизы, уплаченной потребителем. В соответствии с этим типом соглашения об обслуживании у дилера обычно нет стимула делать что-либо, кроме ремонта автомобиля, поскольку возмещение от производителя обычно выгодно.

Второй контракт на обслуживание обычно представляет собой простой страховой полис, который дилер приобретает оптом и администрирует третья сторона, работающая на дилера. Этой «третьей стороной» часто может быть крупная страховая компания. Эти деньги, полученные дилером от потребителя, помещаются в «резервный» фонд на срок и/или срок действия контракта на обслуживание. Если требуется ремонт, дилер дает разрешение на ремонт стороннему администратору, обычно до того, как ремонт будет завершен. Третья сторона удерживает расходы на ремонт из резервного фонда дилера. Чем меньше платежей или вычетов производится по контракту на обслуживание, тем больше прибыль дилера, поскольку любая неиспользованная часть «резера» возвращается первоначальному дилеру-продавцу за вычетом административного сбора при прекращении действия контракта на обслуживание.

Третий тип контракта на обслуживание можно приобрести напрямую у нескольких компаний по страхованию автомобилей.

• Страхование GAP: Страхование GAP – это защита кредита в случае потери транспортного средства в результате аварии или кражи. Политика GAP гарантирует, что в случае полной потери оставшиеся платежи будут произведены по кредиту, так что клиенту не придется платить за автомобиль, которым он или она больше не владеет. Многие штаты регулируют страхование GAP (например, Нью-Йорк не позволяет дилерским центрам получать прибыль от продажи страховок GAP).
• Страхование кредита/жизни/инвалидности: важно отметить, что этот вид страхования является источником прибыли для дилерского центра, работает аналогично второму типу контракта на обслуживание, описанному выше в этой статье, и не может быть обязательным условием кредита . Клиенты/заемщики часто имеют возможность приобрести защиту для своего кредита, если заемщик станет инвалидом и не сможет работать в течение периода, в течение которого заемщик должен производить платежи. Часто покрытие начинается на 31-й или 32-й день нетрудоспособности: это означает, что заемщик должен быть неспособен работать в течение периода более 30 дней, прежде чем можно будет подать иск. Часто заемщику необходимо предоставить документы для подтверждения заявления об инвалидности. Страхование кредитной жизни обычно покрывает весь оставшийся остаток кредита, если заемщик умирает в течение срока действия договора. Клиенты часто могут получить это покрытие в своих страховых компаниях. Потребители должны сравнивать тарифы и полисы со своими страховыми компаниями. Посмотрите Consumer Reports, чтобы узнать их мнение.
• Аксессуары для вторичного рынка. Многие дилерские центры предлагают аксессуары, которые не предлагаются производителем напрямую. Это может быть опасно для потребителей, поскольку некоторые дилерские центры занимаются незаконной «упаковкой платежей», то есть назначают завышенную ежемесячную плату за автомобиль, чтобы побудить клиентов согласиться на покупку вторичной продукции, предлагаемой по неточно низкой цене. Один продавец дистрибьютора аксессуаров был уволен после того, как начал задавать вопросы о законности этой практики; Вынесенный в результате вердикт присяжных о выплате 480 003 долларов его бывшему работодателю за незаконное увольнение в нарушение государственной политики был полностью оставлен в силе апелляционным судом Калифорнии в 2007 году. Как и в случае со страхованием кредита/жизни/инвалидности, потребитель может приобрести эти варианты за пределами дилерского центра множеством способов.
• Соглашения о техническом обслуживании. Многие дилерские центры, имеющие собственные сервисные центры, предлагают соглашения о предоплаченном техническом обслуживании. Иногда они предлагаются напрямую через производителя (например, программы Saturn Basic Care или Car Care) или только у дилера. Из-за огромных различий в программах, которые могут существовать в разных дилерских центрах, важно знать, что входит в план и каковы рекомендуемые интервалы обслуживания (см. ниже).
• Контракты «Аренда здесь, плати здесь». В рамках программ аренды с покупкой клиентам предоставляется автомобиль в аренду на период времени, который может варьироваться от 12 до 36 месяцев. Эти автомобили используются, а не новые, которые обычно приобретаются у дилера новых автомобилей. Дилерский центр, сдающий в аренду эти автомобили, часто подвергается тщательному анализу из-за того, что они обычно обслуживают население, не имеющее серьезных финансовых возможностей для выполнения обязательств.

Дилеры не соблюдают стандарты кредитования, как большинство банков, а также во время банкротства полностью освобождаются от уплаты налогов во время дефолта, что дает автосалону возможность вернуть себе право собственности в любое время, независимо от нарушения контракта. Некоторые другие сторонники говорят, что ежемесячные обязательства по аренде дешевле, поскольку на транспортное средство не взимается налог с продаж, в отличие от суммы, которую покупатель может заплатить, если он производит платежи по кредиту при покупке нового или подержанного автомобиля.

Автодилеры также предоставляют услуги по техническому обслуживанию, а в некоторых случаях и ремонту автомобилей. Такие услуги с большей вероятностью будут предоставлять дилеры новых автомобилей, поскольку они обычно хранят и продают детали, а также обрабатывают гарантийные претензии для производителей, которых они представляют. Техническое обслуживание, как правило, является высокодоходной услугой и представляет собой значительный источник прибыли для автомобильных дилеров.

Регулирование

В США большинство аспектов работы автосалона регулируются на уровне штата. Права на автомобили выдаются и передаются отдельными штатами через соответствующие департаменты транспортных средств . Покупная цена автомобиля обычно включает в себя различные сборы, которые дилер пересылает в DMV штата для передачи права собственности на автомобиль покупателю. Во многих штатах DMV также лицензирует и регулирует автосалоны. Во многих штатах автосалоны могут подавать все необходимые формы в DMV от имени клиента и уполномочены выдавать клиенту временные документы, подтверждающие, что сделка находится в процессе, что позволяет клиенту избежать поездки в ближайший ближайший офис. Офис ДМВ.

Жалобы потребителей на автосалоны обычно расследуются Генеральной прокуратурой штата, где находится автосалон. В штатах, где DMV лицензирует и регулирует автосалоны, DMV может нести ответственность за первоначальное рассмотрение жалоб потребителей, а офис AG штата вмешивается только тогда, когда есть доказательства того, что дилер мог совершить преступление.

Восприятия

Опыт работы с клиентами

Согласно одному опросу, более половины клиентов дилерских центров предпочли бы покупать продукцию напрямую у производителя, без каких-либо денежных стимулов. Согласно аналитическому отчету модели прямых продаж, стоимость автомобиля снизится на 8,6%. Это означает, что в настоящее время существует еще больший спрос на модель прямых продаж производителю. Однако законы во многих штатах США запрещают производителям продавать автомобили напрямую, требуя от клиентов покупать новые автомобили через дилера.

Дискриминация

Исследования показали, что некоторые автосалоны взимают более высокие процентные ставки или иным образом повышают цены для женщин и этнических меньшинств, включая азиатов и афроамериканцев. Эти проблемы иногда приводили к судебным искам, в том числе групповым , против дилеров на основании дискриминации по национальному признаку.

Крупнейшие дилерские центры

Новые автомобили

Статистика 2020 года

1. АвтоНация , 249 654 шт.
2. Penske Automotive Group , 178 437 единиц
3. Лития Моторс , 171 168 единиц
4. Группа 1 Автомобильная промышленность , 140 221 единица
5. Hendrick Automotive , 102 761 единица
6. Asbury Automotive Group , 95 165 единиц
7. Sonic Automotive , 93 281 единиц
8. Дилерские центры Ларри Х. Миллера , 61 097 единиц
9. Ken Garff Automotive Group , 53 687 единиц
10. David Wilson Automotive Group, 43 943 единицы.

Подержанные автомобили

Статистика 2020 года

1. CarMax , 832 640 шт.
2. Карвана , 244 111 единиц
3. АвтоНация , 241 182 шт.
4. Penske Automotive Group , 233 469 единиц.
5. Лития Моторс , 183 230 единиц.
6. Sonic Automotive , 159 025 единиц
7. Группа 1 Автомобильная промышленность , 140 118 единиц.
8. Hendrick Automotive , 94 356 единиц.
9. Asbury Automotive Group , 80 537 единиц
10. Дилерские центры Ларри Х. Миллера , 50 751 единиц

Ссылки

• Шесть грязных трюков при продаже автомобилей Аннелена Лобб, штатный обозреватель CNN/Money
• Разрушая мифы о подержанных автомобилях, автор The Car Guide