Корыстный интерес (теория коммуникации)

в Термин «право собственности» см. разделе «Вестинг» .

См. также: конфликт интересов

Корыстный интерес (Крано, 1983; Крано и Прислин, 1995; Сивачек и Крано, 1982 г. ) — это коммуникативная теория , стремящаяся объяснить, как личный интерес может повлиять на поведение; или, говоря более техническим языком, поставить под вопрос, насколько гедонически значимы (Miller & Averbeck, 2013) Отношенческие измерения могут влиять и последовательно предсказывать поведение, основываясь на степени субъективного вклада человека в конкретный объект отношения.

По определению Уильяма Крано , корыстный интерес означает степень, в которой объект установки – идея, концепция или ценность с потенциальным эмоциональным интересом – считается гедонически релевантным носителем установки. По мнению Крано, «объект установки, который имеет важные воспринимаемые личные последствия для человека, будет восприниматься как высокопринадлежащий. Установки с высокой степенью привилегированности будут функционально связаны с поведением» (Crano, 1983). Проще говоря, когда люди более эмоционально или психологически заинтересованы в результатах объекта (например, в законе или политике, которые могут на них сильно повлиять), они будут вести себя таким образом, чтобы напрямую поддерживать объект или игнорировать его, чтобы защитить свои собственные интересы. .

Например, 30-летний мужчина узнает, что в его штате разрешенный возраст для вождения автомобиля повышается с 16 до 17 лет. Хотя он может не согласиться с предложенным изменением, на него это не повлияет так сильно, как на 15-летнего подростка. быть и вряд ли будет протестовать против изменения. Однако 15-летнему подростку есть что терять (подождать еще год, чтобы получить водительские права), и он с большей вероятностью будет решительно выступать против предлагаемого закона. Чтобы заручиться поддержкой своей позиции, 15-летний парень может рассказать другим будущим водителям о новом законе, чтобы они коллективно были заинтересованы в возможном изменении закона. Этот пример иллюстрирует, насколько сильное отношение к проблемам зависит от точки зрения человека.

Другой пример личной заинтересованности можно найти в исследовании, проведенном Берндсеном, Спирсом и ван дер Плигтом: в котором участвуют студенты университета в Амстердаме, преподавательский состав которого предложил использовать английский язык вместо голландского языка для преподавания учебной программы. В данном случае корыстный интерес предполагает, что студенты будут против использования английского, а не голландского языка, просто на основании потенциального влияния лекций, проводимых на английском языке, на их оценки.

Ключевые факторы

Вовлеченность

Ключевым фактором, который следует учитывать с личной заинтересованностью, является уровень или тип вовлеченности человека в конкретный объект установки. Его можно разбить на три основных компонента вовлеченности: релевантный ценности, релевантный впечатлению и релевантный результату. Ценностное участие касается поведения, которое поддерживает/укрепляет ценности личности. Вовлеченность, связанная с впечатлением, относится к такому поведению, которое служит созданию или поддержанию определенного образа человека. В некотором смысле это можно сравнить с монитором с низкой самооценкой . Участие, связанное с результатом, касается такого поведения, которое имеет для человека прямые личные последствия и, как следствие, наиболее близко соответствует корыстным интересам.

Концепция участия тесно связана с сотрудничеством, которое включает в себя ценность, впечатление и желаемый результат. Корыстная заинтересованность имеет важное значение для достижения успеха в сотрудничестве, когда два или более человека могут выиграть или проиграть. Организации, которые стремятся к совместному успеху, получают выгоду от понимания корыстных интересов и интересов других сотрудников, чтобы поддерживать уровень поддержки.

я буду участвовать

То, как люди рассматривают корыстный интерес в отличие от участия эго , является конструктом, который на протяжении многих лет был темой социально-психологических исследований. В исследовании, проведенном Джоном Сивачеком и Уильямом Д. Крано, они доказывают вышеупомянутое утверждение о том, что участие эго и корыстный интерес действительно разделены. Сивачек и Крано заявляют: «Можно было иметь обстоятельства, которые человек мог бы воспринимать как связанные, но которые не вызвали бы у него или ее корыстного интереса». Основные моменты вовлечения эго касаются психологических установок человека, которые воспринимаются как часть «я». Чем более эмоционально связаны люди с идеей, концепцией или ценностью, тем незначительные различия в убеждениях могут рассматриваться как значительно большие и, возможно, выносить резкие суждения или вызывать более сильную реакцию. И наоборот, человек с меньшей эмоциональной связностью (низкой вовлеченностью эго) будет иметь больше свободы в своих реакциях. Важно отметить, что, хотя высокопринадлежащие отношения могут восприниматься как участие эго, обратное не всегда верно. Эго человека может быть вовлечено в определенную позицию, не имеющую гедонистических последствий. Например, религиозные или политические идеалы, имеющие небольшую гедонистическую ценность или вообще не имеющие ее вообще, все равно могут быть связаны с эго, поскольку люди рассматривают эти типы убеждений как часть того, кем они являются.

Эго-вовлеченность, поскольку она относится к корыстным интересам, соотносится с теорией социального суждения в том смысле, что концепция собственной идентичности является основным направлением усилий по продолжению участия. Важным для теории социального суждения является идея эго, поэтому действия или идеи с различной степенью участия эго несут соразмерную долю личного интереса для человека, как подробно описано Шерифом, Келли, Роджерсом, Сарупом и Титтлером. Шериф и др. провел серию исследований с целью разработки «индикаторов участия эго» (стр. 311). Один из главных вопросов, на которые они пытались ответить, заключался в том, насколько сильно участие эго (корыстный интерес) имеет человек в ситуации, когда нет альтернативных решений, и коррелирует ли это участие эго с количеством имеющихся вариантов. Шериф и др. предполагают, что на вопрос ответили Бек и Небергалл. в 1967 году, который заявил, что люди, у которых практически нет выбора, имеют соответствующий корыстный интерес, что указывает на низкую вовлеченность эго.

Важность отношения

Фактором, который следует учитывать с личной заинтересованностью и применять его к действиям, соответствующим установкам, является важность установки. Важность отношения (или проблемы) касается не только вопросов личного значения, но также вопросов национального или международного интереса. Хотя оба этих фактора могут совпадать друг с другом, корыстный интерес и важность отношения не совпадают. Например, рассмотрим тяжелое положение африканской страны, пострадавшей от эпидемии гриппа. Хотя человек в Америке может считать это объективно важным, из-за низкой вероятности личных последствий – то есть корыстного интереса – его результирующее поведение может не указывать на его отношение к эпидемии. Другими словами, поскольку эта проблема не имеет большого гедонистического значения для воспринимающего, степень личной заинтересованности невелика и, следовательно, вряд ли приведет к действиям, согласованным с отношением. Географическое расстояние и культурные различия также являются фактором важности отношения. Трагические обстоятельства на другом конце света или шокирующее поведение представителей культуры, отличной от воспринимающей, скорее всего, никогда не приведут к изменению отношения. Физическое расстояние или культурные различия события напрямую коррелируют с корыстным интересом воспринимающего. Вещи, расположенные слишком далеко, или обычаи, которые кажутся слишком странными, почти никогда не вызывают заинтересованности.

Показатели личной заинтересованности могут включать в себя важность отношения, как подробно описал Джон Кросник. который определил эту концепцию, заявив, что «центральные, эгоистичные и заметные установки» часто включают в себя установки, существенно важные для индивидуальных интересов. Например, в политике избиратели заинтересованы в кандидатах, чьи ценности (политика) совпадают с их собственными, включая отношение к этим ценностям. Из-за характера политики избиратели приходят к выводам об одном кандидате перед другим, основываясь на воспринимаемой важности отношения (объекта) к этой политике, а не только на голосовой поддержке, придающей большое значение этой концепции, поскольку она относится к корыстным интересам.

Объект отношения постоянно выдвигает на первый план проблему, которая коррелирует с соответствующим результатом. Существуют два различия между корыстным интересом и участием, имеющим отношение к результату, когда объекты отношения остаются очень важными. Первоначально объекты, имеющие отношение к результату, сохраняют высокую степень корыстного интереса, хотя и не кажутся таковыми. Во-вторых, участие, имеющее отношение к результату, предполагает, что интерес прекращается после достижения цели, тогда как корыстный интерес предполагает самоподдерживающийся интерес.

Компоненты

Есть пять ключевых компонентов, которые могут уменьшить или усилить влияние личной заинтересованности на согласованность отношения и поведения . Это (а) ставка, (б) значимость отношения, (в) уверенность в связи отношения с результатом, (г) непосредственность последствий, связанных с отношением, и (д) самоэффективность человека для выполнения установочного действия. замешанное действие. Отношения влияют на поведение. Однако социальные психологи признают, что контекстуальные, интерпсихические и интрапсихические источники вариаций могут существенно повлиять на силу этой связи. Фактором, который, как было доказано, сильно влияет на согласованность отношения и поведения, является личный интерес или корыстный интерес. В следующих разделах каждая из этих переменных объясняется более подробно.

Ставка

Ставка относится к воспринимаемым личным последствиям отношения, которое напрямую связано с интенсивностью корыстного интереса и влияет на компоненты, которые способствуют согласованности отношения и поведения. В своей базовой форме, чем больше поставлено на карту по конкретному вопросу, тем сильнее будет отношение. Следовательно, по мере того, как сила установки увеличивается, последовательность действий, основанных на установке, также увеличивается.

Что касается концепции личной заинтересованности, связанной с согласованностью отношения и поведения, то ставка — это макро-вовлеченность человека в конкретную ситуацию, последствия которой являются существенными. В ситуации, когда ставка реализуется с использованием определенности и непосредственности, можно обнаружить, что вероятным эффектом этого является поведение относительно непосредственных последствий, положительных или отрицательных. Например, в исследовании, проведенном для измерения значимости ставки на корыстный интерес, студенты, прошедшие оценку состояния здоровья, проявили больший энтузиазм по поводу вопросов о сдаче крови, когда спасение жизни было важным (т. е. жизнь ребенка зависит от моего донорства).

Ставка может способствовать согласованности отношения и поведения, вызывая мысли, поддерживающие такое отношение. Это служит основой для дальнейшего поведения. Ставка может также усилить связь между отношением и поведением, косвенно усиливая осознание стимулов, связанных с отношением людей. Ставка – это самое мощное впечатление, которое исходит от всех компонентов личной заинтересованности в отношении отношения и поведения. Ставка влияет на восприятие отношения и действия, а также на другие компоненты, имеющие отношение к действию. Когда ставки высоки, люди также находят критическую проблему весьма важной. Ставка также влияет на восприятие непосредственности. Чем значительнее личные последствия проблемы, тем более актуальной она считается. Наконец, было обнаружено, что ставка влияет на восприятие непосредственности. Чем серьезнее были личные последствия этой проблемы, тем более актуальной она казалась. Фразы «ставки высоки» или «высокие ставки» используются, когда поднимаются вопросы высокой важности или срочности, обычно в отношении азартных игр или других видов деятельности с высоким риском, связанных с корыстными интересами.

Выдаемость

Выраженность относится к осознанию воспринимающим воздействия отношения на него самого. Другими словами, значимость проблемы, как ее воспринимает человек, формирует силу его результирующего отношения. Яркие установки оказывают большее влияние непосредственно на последующее поведение. Связав это открытие с корыстным интересом, исследование пришло к выводу, что эффект заметности усиливается, когда отношение имеет важные личные результаты для кого-то. Когда последствия поведения, вытекающего из установки, весьма заметны, последовательность установки и поведения возрастает. Если последствия не будут заметными, последовательность воздействия личной заинтересованности на поведение будет резко снижена. Например, два человека могут иметь негативное отношение к жизни рядом с тюрьмой. Первый человек потерял близкого человека от рук заключенного, сбежавшего во время побега из тюрьмы. Второму человеку просто не нравится бельмо на глазу, которое здание тюрьмы создает на территории вокруг его дома. Отношение первого человека к заключенным и тюрьмам, вероятно, будет более заметным, чем отношение второго человека, не пережившего подобной травмы. Более заметное отношение первого человека будет способствовать действию корыстных интересов, что приведет к большей последовательности отношения и поведения.

Установки, приобретенные посредством непосредственного опыта, такие как только что приведенный пример, могут быть более заметными, чем те, которые приобретены посредством косвенных процессов. Эта большая заметность приводит к большей последовательности в поведении. Позиция человека, который не является заметным, снижает корыстный интерес и ослабляет последовательность отношения и поведения. Самое сильное впечатление, которое производит весь анализ, — это подавляющее влияние ставки или личных последствий на отношение и поведение. Когда ставки высоки, люди предполагают, что для человека критическая проблема будет очень важной. Ставка не взаимодействует с значимостью проблемы, а усиливает ее восприятие. Это важный эффект, поскольку заметность существенно влияет на ожидаемые действия.

Кроме того, значимость можно охарактеризовать как самое недавнее и доступное воспоминание, связанное с конкретным объектом (т. е. идеей), к которому у человека развилось собственное уникальное отношение. Смертность, например, станет заметной, когда мы столкнемся с ситуацией, когда смерть вероятна, или с известной смертью друга, родственника или с пережитым событием, которое привело к чьей-то смерти. Эта заметность смерти будет влиять на поведение в течение короткого периода времени после события.

Уверенность

Определенность относится к воспринимаемой вероятности личных последствий в результате отношения или действия. Проще говоря, если предпринимается определенный образ действий, то вероятность того, что конкретное событие произойдет в результате этого действия, оценивается воспринимающим, чтобы помочь сформировать его результирующие установки и поведение. Определенность можно легко применить к ситуациям, в которых человек сознательно идет на рассчитанный риск. Например, давайте продолжим наш вышеупомянутый пример людей, живущих рядом с тюрьмой. Хотя вероятность побега из тюрьмы минимальна, особенно в тюрьме строгого режима, она может произойти, и количество преступлений против тех, кто живет рядом, увеличится. Те, кто живет дальше от тюрьмы, могут утверждать, что побег из тюрьмы маловероятен и реального риска нет. Альтернативно, те, кто живет рядом с тюрьмой, могут привести столь же веский аргумент об опасности проживания рядом с тюрьмой в случае побега заключенных. Третьи могут осознавать, что существует потенциальный риск для их безопасности, но не сочтут это достаточно рискованным, чтобы переехать в другое место.

Определенность в отношении к корыстным интересам по-прежнему трудно определить без понимания двух конкретных концепций. Одним из них является признание истины в событиях или идеях, требующих приближения к происшествию. Во-вторых, требуется, чтобы уверенность не зависела от внешних факторов, которые могут подорвать ее достоверность. Уверенность должна быть концепцией, которую нам навязывают, подобно тому, как истина — это уверенность, находящаяся вне нашего непосредственного контроля.

Если последствия действия, последовательного в отношении отношения, неопределенны, действие, соответствующее отношению, вряд ли произойдет из-за того, что личная заинтересованность будет уменьшена. Примером тому может служить человек, отрицательно относящийся к проживанию рядом с тюрьмой. Если человек предполагает, что связь между проживанием рядом с тюрьмой и тем, что он стал жертвой насильственного преступления, минимальна, то поведение, способствующее здоровью и безопасности, согласующееся с этим негативным отношением, маловероятно. Однако если кто-то считает, что жить рядом с тюрьмой и стать жертвой насильственного преступления почти наверняка, этот человек вряд ли станет приближаться к тюрьме, если предположить, что у него положительное отношение к безопасности или отрицательное отношение к тюрьмам и заключенные.

Непосредственность

Непосредственность относится к воспринимаемому человеком количеству времени между действием и его последствиями. Непосредственность можно рассматривать как расширение уверенности, однако эти две сущности совершенно различны. Например, в нашем примере с тюрьмой люди, выступающие против строительства тюрьмы в их районе, возможно, чувствовали, что времени на строительство тюрьмы и возможное размещение заключенных недостаточно для принятия обоснованного решения. Они также могут чувствовать, что это лишь вопрос времени, когда с местными жителями произойдет что-то негативное из-за наличия поблизости тюрьмы.

Непосредственность относится к кажущейся временной задержке между действием, подразумеваемым отношением, и его последствиями. Если результаты последовательных действий будут считаться немедленными, а не отложенными, влияние ставки или корыстного интереса на согласованность отношения и поведения будет более драматичным. Другими словами, если человек, живущий рядом с тюрьмой в предыдущем примере, осознает, что возможность побега из тюрьмы может произойти в гораздо более позднем возрасте, он может действовать непоследовательно. Это происходит потому, что отсутствие немедленных последствий снижает восприятие корыстной заинтересованности. Таким образом, непосредственность может помочь объяснить саморазрушающее поведение.

Непосредственность, корыстный интерес, также можно рассматривать с точки зрения положительных или отрицательных последствий, не связанных с временными рамками. Например, корыстный интерес, такой как донорство органов, делает вопрос жизни и смерти важным, что порождает концепцию немедленности принятия решения, а не обязательного действия. Это видно по механизму, который позволяет людям соглашаться на донорство органов в случае их смерти (например, водительские права).

Другим примером оперативности являются маркетинговые компании, которые реализуют оперативность, чтобы побудить потребителей действовать или оставаться бездействующими. Если то, что они продают, является чем-то, во что человек очень заинтересован, и маркетинговая фирма одновременно создала насущную потребность, то они выполнили свою работу, чтобы заставить потребителей вести себя так, как они хотят. Такое использование непосредственности может быть как полезным, так и вредным. Потребители, которые плохо разбираются в том, как работает маркетинг, могут оказаться в ситуациях, в которых они не хотели бы оказаться. Однако потребители, которые знают, как работает маркетинг, могут найти это очень полезным для того, как они расходуют или не тратят свои ресурсы.

Самоэффективность

Самоэффективность в отношении корыстных интересов - это степень, в которой человек считает, что он способен выполнить действие, связанное с отношением или отстаиваемой позицией. Короче говоря, это чувство компетентности человека в отношении конкретной задачи. Продолжая наш пример с тюрьмой, жильцам с высокой личной заинтересованностью, охватываемой остальными четырьмя компонентами, потребуется самоэффективность, чтобы протестовать против местоположения новой тюрьмы. Другими словами, жильцам, выступающим против тюрьмы, придется поверить в свои способности эффективно остановить строительство. И наоборот, если бы им не хватало самоэффективности и поэтому они считали, что ничего не могут сделать, тогда они не стали бы действовать в соответствии со своей устоявшейся позицией, и корыстный интерес не был бы достигнут. Различия в самоэффективности приведут к различиям в восприятии вероятности того, что кто-то будет действовать против противоположного плана. Более высокие уровни манипулируемой самоэффективности приводят к более высоким уровням ожидаемых действий. Однако различия в ставках также влияют на восприятие самоэффективности. Когда ставки высоки, люди предполагают более высокий уровень воспринимаемой самоэффективности.

Другой способ описания концепции самоэффективности — использование социальной когнитивной теории для понимания роли мысли, побуждений и эмоций в самоэффективности (20). На когнитивном уровне человек работает над количественной оценкой действий, эмоций и стремлений, приводящих к самоэффективности. Однако эта концепция остается нестабильной, поскольку изменение одного или нескольких из этих факторов снижает самоэффективность. Примером этого может быть физическая подготовка: повышенная или пониженная самоэффективность заставит человека ежедневно принимать или отказываться от тяжелой задачи.

Соответствующие исследования

Эксперимент с возрастом употребления алкоголя

Были проведены различные исследования, чтобы определить влияние личной заинтересованности на силу отношения. В одном из таких исследований Крано и Сивачек посетил университет в Мичигане и собрал результаты предложенного референдума о возрасте употребления алкоголя. Референдум был направлен на повышение возраста, с которого разрешено употребление алкоголя, с 18 до 21 года. Респонденты были разделены на три категории: 1. высокие корыстные интересы (те, на кого референдум будет существенно и немедленно затронут), 2. низкие корыстные интересы ( те, на кого закон не затронет изменения в момент его принятия), и 3. умеренный корыстный интерес (те, кто попал между первыми двумя крайностями). Хотя 80% испытуемых были против референдума, уровень их личной заинтересованности ясно указывал на то, что сила их позиции существенно повлияла на их итоговое поведение. Половина групп с высокими интересами присоединилась к кампании против референдума, но только четверть групп с умеренными интересами и восьмая часть групп с низкими интересами присоединились к кампании. Эти результаты подтверждают теорию корыстного интереса Крано и подкрепляют выводы и соображения о ставке, значимости, определенности, непосредственности и самоэффективности, обсуждавшиеся выше. Это также доказывает взаимосвязь между корыстным интересом и действием, основанную на том, в каком уровне участия были готовы участвовать три типа студентов.

Комплексный экзаменационный эксперимент

Во втором исследовании Сивачек и Крано посетил Мичиганский государственный университет . В этом эксперименте испытуемые были проинформированы о том, что университет рассматривает возможность добавления комплексного экзамена для старших классов к обязательным требованиям для выпускников. Респондентам были предложены следующие варианты:

1. ничего не делать
2. Подпишите петицию против
3. Присоединяйтесь к группе, которая выступила против референдума
4. Выделите определенное количество часов на деятельность противостоящей группы.

Респонденты были сгруппированы в те же три категории, что и исследование возраста употребления алкоголя: высокий, умеренный и низкий корыстный интерес. Исследование показало, что те, у кого был самый высокий уровень личной заинтересованности, были значительно более склонны действовать, исходя из своего отношения к проблеме; то есть их результирующее поведение (подписание петиции, присоединение к группе, проведение нескольких часов с группой) происходило гораздо более последовательно и распространено, чем у двух других групп с корыстными интересами.

Предполагаемый консенсус

Крано провел еще одно исследование, чтобы доказать, что корыстный интерес может повлиять на веру людей в то, что большинство населения поддержит их позицию по какому-либо вопросу. Эта предвзятость известна как эффект ложного консенсуса или эффекта предполагаемого консенсуса. Под видом опроса общественного мнения Крано создали группы с высокими и низкими интересами, определив, будут ли представители высшего или низшего класса платить дополнительную плату для субсидирования потерянного финансирования со стороны правительства. Класс, который был выбран для уплаты доплаты, имел высокую степень личной заинтересованности, в то время как учащиеся, не обязанные платить, продемонстрировали более низкую степень личной заинтересованности. Затем исследование определило оценку участников того, какой процент студентов поддержит их убеждения независимо от воздействия. Крано обнаружил, что корыстный интерес повлиял на предполагаемый консенсус, и студенты считали, что большинство населения университета поддержит их тяжелое положение, хотя пострадает только половина.

Влияние курения на отношение к налогу на сигареты и ограничениям на курение

Дейл Миллер и Ребекка Рэтнер провели это исследование с участием 81 студента мужского и женского пола Йельского университета. В этом эксперименте цель заключалась в том, чтобы половина участников продемонстрировала свое собственное отношение к политике в отношении курения, а другая половина - изложила свои мысли об отношении других к политике в отношении курения. Группу, заполнившую анкету об их личном отношении к курению, спросили: 1. были ли они курильщиками или некурящими, 2. насколько они были заядлыми или легкими курильщиками, 3. поддержали бы они повышение налога на сигареты, 4. покончат ли они с рекламой курения, и 5. что они думают об ограничениях на курение в общественных местах. Вторую половину участников спросили, какой процент, по их мнению, курильщиков поддержит ранее упомянутую политику в отношении курильщиков или некурящих. Их не спрашивали, курят ли они или нет. Результаты этого исследования повторили исследование Грина и Геркина 1989 года. что некурящие больше поддерживают ограничения на курение, чем курящие. Эти результаты подтвердили гипотезу: «Курильщики в этом исследовании были более против политики, регулирующей курение, чем некурящие, но влияние статуса курения на выраженное отношение было значительно меньше, чем прогнозировали респонденты». Курильщики были более заинтересованы в политике в отношении курения, поскольку она непосредственно затрагивала их. Это исследование также выявило прямую корреляцию между корыстными интересами и отношениями.

Регистрация избирателей

Барбара Леман и Уильям Крано провели исследование убедительного влияния личной заинтересованности на отношение к политическим суждениям, которое было опубликовано в 2001 году. В этом исследовании они использовали данные национальных избирательных исследований 1976 года, уделяя особое внимание трем областям (например, условиям жизни, медицинскому страхованию и школьной интеграции). Их открытия были таковы, что личный интерес внес значительный вклад в ценности, придаваемые всем трем проблемным областям. Кроме того, внешний анализ исследования показал, что личный интерес имел прямую корреляцию с идеологиями, принадлежностью и нетерпимостью. Кроме того, респонденты, имевшие личный интерес в любой из трех областей, с большей вероятностью поддержали кандидатов, чье внимание было сосредоточено на этой конкретной области.

Эти выводы, сделанные в 1976 году, показывают значительную взаимосвязь между корыстными интересами и соответствующими ценностями, связанными с кандидатами на выборах, которые могут быть либо восприняты, либо проданы. Можно сделать вывод, что понимание этих ценностей позволит использовать корыстный интерес, полученный в ходе опросов, для принятия решения, какие ценности отстаивать для максимизации поддержки избирателей.

Проблемы

Корыстный интерес, по-видимому, влияет на склонность людей переоценивать степень, в которой другие согласны с их убеждениями, - предвзятость, известная по-разному как эффект ложного консенсуса или эффект предполагаемого консенсуса. Если люди склонны переоценивать число других, разделяющих их убеждения, эта тенденция должна усугубляться в ситуациях, связанных с личными или глубоко укорененными убеждениями. Исследования подтверждают это ожидание. Студенты-участники колледжей, которые считали, что новая университетская политика поставит их лично в невыгодное положение, предполагали, что подавляющее большинство студентов оценят политику так же, как и они, несмотря на то, что только половина студентов окажется в таком же невыгодном положении.

Краткое содержание

Каждый из пяти компонентов (ставка, значимость, уверенность, непосредственность и самоэффективность) сосуществуют в сфере сознательного суждения человека. Если он создает достаточно сильную установку, любой из этих компонентов может заставить человека принять или отвергнуть определенную позицию. Все пять учитываются каждый раз, когда человеку предоставляется сообщение, которое пытается повлиять на него или убедить его занять определенную позицию или выполнить действие. Процесс оценки этих компонентов может варьироваться от почти мгновенного до нескольких лет. В любом случае, все пять учитываются (сознательно или подсознательно), прежде чем принимать решение, имеющее корыстный интерес.

См. также

• Отношение (психология)
• Уильям Крано
• социальная когнитивная теория
• отношение, последовательность поведения