Лучшая альтернатива договорному соглашению
 | Эта статья нуждается в дополнительных цитатах для проверки . ( июль 2013 г. ) |
В теории переговоров лучшая альтернатива договорному соглашению или BATNA (вариант без сделки) относится к наиболее выгодному альтернативному образу действий, который сторона может предпринять, если переговоры провалятся и соглашение не может быть достигнуто. BATNA может включать в себя различные ситуации, такие как приостановка переговоров, переход к другому партнеру по переговорам, апелляция на решение суда, проведение забастовок и формирование других форм союзов. [1] BATNA – это ключевой момент и движущая сила успешного переговорщика. Как правило, партия не должна принимать резолюцию худшую, чем ее BATNA. Однако следует проявлять осторожность, чтобы обеспечить точную оценку сделок с учетом всех соображений, таких как ценность отношений, временная стоимость денег и вероятность того, что другая сторона выполнит свою часть сделки. Эти другие соображения часто трудно оценить, поскольку они часто основаны на неопределенных или качественных соображениях, а не на легко измеримых и количественных факторах.
Зачастую определить BATNA другой стороны еще сложнее. Однако эта информация имеет решающее значение, поскольку BATNA определяет переговорную силу другой стороны. Иногда выводы можно сделать, определив его/ее основные интересы, а сами переговоры можно использовать для проверки или фальсификации предположений. Если, например, предполагается, что очень ранняя дата поставки имеет ключевое значение для партнера по переговорам, можно предложить намеренно установить более позднюю дату поставки. Если эта поздняя дата поставки будет решительно отвергнута, желаемая дата поставки, вероятно, будет иметь большое значение. [2]
История
[ редактировать ]«Лучшая альтернатива соглашению, достигнутому путем переговоров» была разработана исследователями переговоров Роджером Фишером и Уильямом Юри из Гарвардской программы по переговорам (PON) в их серии книг о принципиальных переговорах , которая началась с книги «Как прийти к ДА» , что эквивалентно теории игр. концепции разногласий в Это точка зрения на проблемы переговоров, впервые предложенные нобелевским лауреатом Джоном Форбсом Нэшем несколько десятилетий назад. [3] [4] [5] Равновесие Нэша достигается среди группы игроков, когда ни один игрок не может получить выгоду от изменения стратегии, если все остальные игроки придерживаются своей текущей стратегии. [6] Например, Эми и Фил находятся в равновесии Нэша, если Эми принимает лучшее решение, которое она может, принимая во внимание решение Фила, и если Фил принимает лучшее решение, которое он может, принимая во внимание решение Эми. Аналогично, группа игроков находится в равновесии Нэша, если каждый из них принимает лучшее решение, которое он или она может, принимая во внимание решения других.
Обзор
[ редактировать ]Участники переговоров часто рассматривают BATNA не как страховочную сеть, а, скорее, как точку воздействия на переговорах. Хотя альтернативные варианты переговорщика теоретически должны быть простыми для оценки, усилия по пониманию того, какая альтернатива представляет BATNA стороны, часто не прилагаются. Чтобы иметь ценность, варианты должны быть актуальными и осуществимыми, однако без затрат времени часто будут включены варианты, которые не соответствуют одному из этих критериев. Большинство менеджеров переоценивают свою BATNA, одновременно тратя слишком мало времени на исследование своих реальных возможностей. Это может привести к неверным или ошибочным решениям и результатам переговоров. [ нужна ссылка ] Участники переговоров также должны знать BATNA другого участника переговоров и определять, насколько она соотносится с тем, что они предлагают. [7]
Некоторые люди могут применять агрессивные, принудительные, угрожающие и/или обманные методы. Это известно как жесткий стиль переговоров; [8] теоретическим примером этого являются переговоры в стиле состязательного подхода . [8] Другие могут использовать мягкий стиль, который предполагает дружелюбие, доверие, компромисс и избегание конфликтов. [3] По мнению Фишера и Ури, когда жесткие переговорщики встречаются с мягкими переговорщиками, жесткие переговорщики обычно выигрывают свою позицию, но ценой потенциального ущерба долгосрочным отношениям между сторонами.
Для разработки сильной BATNA необходимы привлекательные альтернативы. В книге « Как достичь ДА: переговоры по соглашению без сдачи» авторы дают три предложения, как этого добиться:
- Создание списка действий, которые можно предпринять, если соглашение не будет достигнуто
- Преобразование некоторых наиболее многообещающих идей в реальные и частичные альтернативы.
- Выбор альтернативы, которая звучит лучше всего
В переговорах с участием представителей разных культур все стороны должны учитывать культурное когнитивное поведение и не позволять суждениям и предубеждениям влиять на ход переговоров. Личность должна быть отделена от цели. [3]
Целью здесь, как отмечает Филип Гулливер , является информирование сторон переговоров. [9]
По мнению Морриса и Гельфанда, полезна подготовка на всех уровнях, включая мышление без предубеждений, поведение без эмоций и предвзятое поведение. [10]
Тактика и порядок переговоров на основе BATNA
[ редактировать ]Из-за важности BATNA для успеха переговоров некоторые тактики направлены на ослабление BATNA противника. Этого можно достичь, например, путем стремления к эксклюзивным переговорам, задержки или ускорения текущих переговоров или ограничения партнера по переговорам техническими системами. Если участник переговоров сталкивается с такой тактикой, его/ее задача — изучить возможные последствия для своей BATNA и предотвратить или противодействовать любому ухудшению BATNA своей стороны. [11]
BATNA также может влиять на порядок проведения переговоров с потенциальными партнерами по контракту. Последовательный подход предпочтителен. При последовательном подходе переговоры начинаются с менее привилегированными партнерами, а затем продолжаются переговоры с предпочтительным вариантом. Таким образом, существует BATNA контракта с менее привилегированным партнером. [12]
Разница между BATNA и стоимостью резервирования
[ редактировать ]BATNA представляет собой лучший вариант для одной стороны в случае неудачи переговоров, тогда как резервная стоимость представляет собой худшую сделку, которую они готовы принять. Значение резервирования никогда не должно быть меньше BATNA. Например, при покупке велосипеда BATNA может означать возможность покупки у другого дилера. В зависимости от затрат на поиск других дилеров, стоимость резервирования будет представлять собой самую высокую цену, которую вы готовы заплатить.
Процесс разработки лучшей альтернативы переговорному соглашению
[ редактировать ]- Во-первых, перечислите все возможные альтернативы текущим переговорам: что вы можете сделать, если переговоры потерпят неудачу?
- Определите ценность каждой альтернативы: насколько каждая альтернатива значит для вас?
- Выберите вариант, который представляет для вас наибольшую ценность (это ваша лучшая альтернатива договорному соглашению).
- После определения BATNA рассчитайте сделку с наименьшей стоимостью, которую вы готовы принять.
Виды БАТНА
[ редактировать ]Существует три типа BATNA:
- Уход БАТНА
- Интерактивная БАТНА
- Сторонняя БАТНА
Уход БАТНА
[ редактировать ]Если продавец не хочет снижать запрашиваемую цену ниже альтернативного варианта, покупатель уйдет и купит другой альтернативный вариант. Как профессиональные переговорщики, так и исследователи рассматривают BATNA, или результат «ухода», как основной источник относительной власти переговорщика. Однако полагаться на альтернативы может быть рискованно. Относительная власть стороны на переговорах — это ее способность использовать ресурсы для влияния на обстоятельства другой стороны, и роль BATNA в этом отношении может варьироваться от значительной до несуществующей.
Интерактивная БАТНА
[ редактировать ]Интерактивные BATNA требуются, когда одна или несколько сторон переговоров не сотрудничают с другими сторонами. Существует много типов интерактивных BATNA, но основными из них являются три:
- Экономический : например, газета забывает заменить неуместную рекламу в одном номере, в результате чего 50% ее подписчиков отписываются и теряют половину дохода от рекламы. В этом случае отписавшимися будут стороны, отказавшиеся от сотрудничества.
- Политические : например, политическая партия препятствует принятию закона, который пытается принять другая партия. В этом случае флибустьерство партии было бы отказом от сотрудничества.
- Социальные : например, группа протестующих, не поддавшаяся попыткам полиции вытеснить их. В этом случае протестующие будут стороной, отказывающейся сотрудничать.
Сторонняя БАТНА
[ редактировать ]Сторонние BATNA используются, когда две стороны переговоров не могут прийти к общему выводу самостоятельно или спор между ними бесконечен. Итак, третье лицо требуется в форме:
- Посредничество : привлекается нейтральная третья сторона, которая помогает сторонам спора разрешить спор самостоятельно. Медиация не разрешает спор, а лишь облегчает его.
- Арбитраж : нейтральная третья сторона привлекается для арбитража или разрешения переговоров через BATNA. В отличие от медиации, они решают проблему.
- Судебное разбирательство : когда переговоры принимают худший оборот, авторитетная третья сторона вмешивается в форме закона, и вопрос решается в суде, при этом обе стороны должны подчиняться решению суда.
В популярном использовании
[ редактировать ]насмешливо : Американский -фантаст писатель Нил Стивенсон относит изобретение BATNA к 17 веку, поместив в свой роман «Путаница» следующие слова « Я узнал об этом от английских торговцев в Сурате, — сказал озадаченный Сурендранат, — Это означает лучшую альтернативу достигнутому в результате переговоров соглашению». Другой персонаж романа отвечает: «Иметь BATNA — это хорошо и мудро, как отметил Сурендранат. Но Соглашение, достигнутое путем переговоров, намного лучше, чем эта Лучшая Альтернатива».
См. также
[ редактировать ]- Разрешение конфликтов
- Добраться до Да
- Альтернативные стоимость
- Зона возможного соглашения
- Висенте Бланко Гаспар
Ссылки
[ редактировать ]- ^ "::증권용어사전::" . dic.mk.co.kr (на корейском языке) . Проверено 9 мая 2018 г.
- ^ Юнг, Стефани; Кребс, Питер (2019). Основы переговоров по контракту . Международное издательство Спрингер . п. 42. ИСБН 9783030128661 .
- ^ Jump up to: а б с Фишер, Роджер; Ури, Уильям (1991). Паттон, Брюс (ред.). Как прийти к ДА: переговоры по соглашению без сдачи (2-е изд.). Книги о пингвинах. стр. 166–168. ISBN 978-0-14-015735-2 .
- ^ Майерсон, Роджер Б. «Равновесие Нэша и история экономической теории» (PDF) . Журнал экономической литературы . Проверено 1 октября 2012 года .
- ^ Майерсон, Роджер Б. (1999). «Равновесие Нэша и история экономической теории» . Журнал экономической литературы . 37 (3): 1067–1082. дои : 10.1257/jel.37.3.1067 . ISSN 0022-0515 . JSTOR 2564872 .
- ^ Хокинс и Штайнер, Джефф и Нил. «Равновесие Нэша встречает Батну» (PDF) . Разнообразное использование игровой теории в ADR . Издательство Гарвардского университета. Архивировано из оригинала (PDF) 28 февраля 2013 года . Проверено 1 октября 2012 года .
- ^ Левицки, Рой Дж.; Барри, Брюс; Сондерс, Дэвид М. (2014). Переговоры: материалы для чтения, упражнения и примеры (7-е изд.). Макгроу Хилл Образование . п. 467. ИСБН 9780077862428 .
- ^ Jump up to: а б Нолан-Хейли, Жаклин М (2001). Альтернативное разрешение споров в двух словах . Томсон Уэст. стр. 39–50. ISBN 978-0-314-18014-8 .
- ^ Гулливер, PH (1979). Споры и переговоры: межкультурная перспектива . Академическая пресса. п. 287.
- ^ Моррис, Майкл В.; Гельфанд, Мишель Дж. (2004). «Культурные различия и когнитивная динамика: расширение когнитивного взгляда на переговоры» . В Гельфанде Мишель Дж .; Бретт, Джинн М. (ред.). Справочник по переговорам и культуре . Издательство Стэнфордского университета. стр. 45–70. ISBN 978-0-8047-4586-4 .
- ^ Юнг, Стефани; Кребс, Питер (2019). Основы переговоров по контракту . Международное издательство Спрингер . п. 142. ИСБН 9783030128661 .
- ^ Юнг, Стефани; Кребс, Питер (2019). Основы переговоров по контракту . Международное издательство Спрингер . п. 44. ИСБН 9783030128661 .