✖


Jump to content

Добраться до Да

Добираемся до ДА
Автор Роджер Фишер и Уильям Юри ; и Брюс Паттон во 2-м и 3-м изданиях
Язык Английский
Издатель Хоутон Миффлин
Дата публикации
1981 г. (2-е изд. 1991 г., 3-е изд. 2011 г.)
Место публикации Соединенные Штаты
Тип носителя Распечатать, электронная книга
Страницы 200
ISBN 978-0-395-31757-0
158.5
Класс ЛК БФ637.Н4

«Как прийти к «да»: переговоры по соглашению, не сдаваясь» — бестселлер 1981 года, научно-популярная книга Роджера Фишера и Уильяма Юри . [1] Последующие издания 1991 г. [2] и 2011 год [3] добавил Брюс Паттон в качестве соавтора. Все авторы были членами Гарвардского переговорного проекта .

В книге предлагается метод принципиальных переговоров , заключающийся в «отделении людей от проблемы»; «фокусироваться на интересах, а не позициях»; «придумывать варианты взаимной выгоды»; и «настаивать на использовании объективных критериев». Несмотря на влияние в области переговоров , книга подверглась критике.

Фон

[ редактировать ]

Фишер и Ури сосредоточились на психологии переговоров в своем методе «принципиальных переговоров», который пытается найти приемлемые решения, определяя, какие потребности фиксированы, а какие являются гибкими для участников переговоров. [4] Первое издание книги вышло в 1981 году. [1] К 1987 году книга была принята в нескольких школьных округах США, чтобы помочь учащимся понять «неконфликтный торг». [5]

В 1991 году книга была выпущена во втором издании, а соавтором был указан Брюс Паттон, редактор первого издания. [2] Основное различие между вторым и первым изданием заключалось в добавлении главы после основного текста, озаглавленной «Десять вопросов, которые люди задают, чтобы получить ответ «да ». [2] : ix–x, 149–187.

Книга стала постоянным бестселлером. К июлю 1998 года она уже более трех лет появлялась в BusinessWeek . списке бестселлеров [6] По состоянию на декабрь 2007 года он все еще фигурировал в списке «самых продолжительных бестселлеров» бизнес-книг в мягкой обложке. [7]

Третье издание вышло в 2011 году. [3] Среди других изменений во втором издании, в третье издание добавлены новые примеры переговоров, такие как конфликт в Ираке после Саддама Хусейна от власти; падения [3] : xiv, 5–6 параграфы об «основных проблемах» и «роли идентичности»; [3] : 32–33  раздел «Как нам общаться?»; [3] : xv, 171–173 и раздел «В эффективном общении – сила». [3] : xiv, 185–188. По состоянию на 2022 год Ури заявил на своем веб-сайте, что было продано 15 миллионов экземпляров книги и что она переведена более чем на 35 языков. [8]

Метод принципиальных переговоров

[ редактировать ]

Книга начинается с главы «Не торгуйтесь по поводу позиций», в которой объясняются нежелательные характеристики позиционных переговоров, в которых стороны переговоров спорят по поводу последовательности позиций. Такой аргумент «приводит к неразумным результатам», «неэффективен» и «ставит под угрозу продолжающиеся отношения». [3] : 4–7 

Следующие четыре главы описывают метод принципиальных переговоров, который был разработан в рамках Гарвардского переговорного проекта (часть консорциума «Программа переговоров ») Фишером, Ури и Паттоном. [9] Цель принципиальных переговоров – «решать вопросы по существу, а не путем торга». [3] : xxviii Метод основан на четырех принципах:

«Отделите людей от проблемы»

[ редактировать ]

Первый принцип достижения согласия — «Отделите людей от проблемы» — применим к взаимодействию между двумя сторонами переговоров. [3] : 19–41  Авторы отмечают, что переговорщики — это прежде всего люди, люди с разными ценностями, культурным прошлым и эмоциями. [3] : 20–21  Отношения между сторонами имеют тенденцию переплетаться с проблемой, которую стороны обсуждают; поэтому во время переговоров необходимо решать вопросы восприятия, эмоций и общения. [3] : 23–39 

Что касается восприятия, авторы отмечают, что переговорщику важно понимать, как другая сторона смотрит на проблему. Способы достижения этой цели включают в себя: «Поставьте себя на их место», «Обсудите мнения друг друга» и «Сохраните лицо: сделайте свои предложения совместимыми с их ценностями». [3] : 24–31 

Что касается эмоций, авторы призывают участников переговоров исследовать причины как своих собственных эмоций, так и эмоций другой стороны. [3] : 31–32  Могут потребоваться методы, чтобы разрядить гнев, например, позволить другой стороне высказать недовольство и принести извинения в качестве символического жеста. [3] : 33–35 

Что касается коммуникации, авторы выделяют три общие проблемы и дают предложения по их предотвращению или решению: [3] : 35–39 

  1. Неразговор с другой стороной прямо и ясно;
  2. Не активно слушать другую сторону, а слушать только для того, чтобы опровергнуть заявления другой стороны; и
  3. Непонимание или неправильная интерпретация того, что сказала другая сторона.

«Фокусируйтесь на интересах, а не позициях»

[ редактировать ]

Второй принцип — «Фокус на интересах, а не на позициях» — отличает позиции, которых придерживаются стороны, от интересов, которые привели их к этим позициям. [3] : 42–57  Например, в 1978 году Израиль и Египет занимали позиции по поводу оккупации Синайского полуострова , но причины этой позиции были разными: Израиль был заинтересован в безопасности, а Египет был заинтересован в суверенитете . [3] : 44  Решение коренных интересов двух стран привело к подписанию мирного договора между Египтом и Израилем 1979 года. [3] : 44  Авторы рекомендуют переговорщикам обозначить за позициями сторон такие интересы, как «базовые потребности человека», «экономическое благополучие» и «контроль над своей жизнью». [3] : 45–51  Затем обе стороны должны обсудить свои интересы и сохранять открытость к другой стороне спора, чтобы прийти к вариантам, которые удовлетворяют их соответствующие интересы. [3] : 52–57 

«Придумывайте варианты для взаимной выгоды»

[ редактировать ]

Третий принцип — «Придумывайте варианты для взаимной выгоды» — направлен на получение выгоды обеими сторонами, ведущими переговоры. [3] : 58–81  Для выработки вариантов авторы предлагают сторонам провести мозговой штурм отдельно и, возможно, вместе. : 62–72  В книге описаны конкретные методы, способствующие эффективному мозговому штурму; например, «Круговая диаграмма» отображает повторяющиеся этапы проблемы, анализа, подходов и идей действий, которые должны произойти. [3] : 68–70  Варианты могут либо соответствовать общим интересам, либо отвечать различным интересам, которые дополняют друг друга (как в детском стишке « Джек Килька »). [3] : 72–77  После того как будет разработан подходящий вариант, одна сторона может составить письменное соглашение, чтобы облегчить принятие решения другой стороне. [3] : 78–81 

«Настаивайте на использовании объективных критериев»

[ редактировать ]

Четвертый принцип — «Настаивать на использовании объективных критериев» — побуждает стороны «вести переговоры на некоторой основе, независимой от воли любой из сторон». [3] : 82–95  Такой подход может помочь достичь «мудрых соглашений дружно и эффективно», как в случае переговоров по морскому праву . [3] : 84–85  Объективные критерии могут основываться на таких факторах, как рыночная стоимость и прецедент . [3] : 86–87  Три шага к использованию объективных критериев в переговорах заключаются в том, чтобы совместно искать такие критерии, сохранять непредвзятость в отношении того, какие критерии следует выбрать для применения, и никогда не поддаваться давлению или угрозам. [3] : 88–89  Глава, посвященная этому принципу, завершается примером успешного использования объективных критериев в переговорах между лицом, чья машина полностью уничтожена , и оценщиком страховых претензий . [3] : 93–95 

Ответы на вопросы

[ редактировать ]

Все три издания книги дают ответы на три вопроса о методе принципиальных переговоров. Второе и третье издания отвечают на десять других вопросов о переговорах.

«А что, если они сильнее?»

[ редактировать ]

Если другая сторона «имеет более сильную позицию на переговорах», авторы рекомендуют «Разработать свою BATNA — лучшую альтернативу договорному соглашению ». [3] : 99–108  BATNA – это «результаты, которые можно получить без переговоров». [3] : 102  Авторы дают три предложения по разработке BATNA, которые одновременно защищают переговорщика от принятия соглашения, которое следует отвергнуть, и улучшают любое принятое соглашение: [3] : 105 

  1. Создание списка действий, которые можно предпринять, если соглашение не будет достигнуто
  2. Преобразование некоторых наиболее многообещающих идей в варианты
  3. Выбор варианта, который выглядит лучше всего

«А что, если они не будут играть?»

[ редактировать ]

Если другая сторона требует использовать позиционный торг, переговорщик может попытаться использовать «переговорное джиу-джитсу ». [3] : 109–130  Один из методов — попросить третью сторону выступить посредником. В рамках этой «процедуры одного текста» третья сторона изучает интересы сторон и итеративно вырабатывает вместе с ними решение. Авторы приводят переговоры, которые привели к заключению Кэмп-Дэвидских соглашений 1978 года , как пример процедуры одного текста, когда Соединенные Штаты разрабатывали проекты соглашений между Египтом и Израилем. [3] : 118 

«А что, если они прибегнут к грязным трюкам?»

[ редактировать ]

Авторы указывают на итоги Мюнхенского соглашения 1938 года как на пример неспособности переговорщика обратиться к «грязным трюкам», в данном случае на Адольфа Гитлера переговорную тактику с Невиллом Чемберленом . [3] : 131  Вместо этого сторонам следует договориться о правилах переговоров, используя четыре принципа, изложенные ранее в книге. [3] : 132–134  Это поможет преодолеть такие тактики, как искажение фактов и психологическое давление. [3] : 134–145 

Еще десять вопросов

[ редактировать ]

Второе и третье издания содержат главу после основного текста, озаглавленную «Десять вопросов, которые люди задают, чтобы получить ответ «да ». [2] : 149–187  [3] : 151–194  Вопросы и ответы касаются «справедливости и «принципиальных» переговоров», «обращения с людьми», «тактики» и «власти».

Прием

[ редактировать ]

Книгу назвали «возможно, одной из, если не самой известной, работой на тему переговоров». [10] а также «источник передовых академических исследований». [11] Принципы, изложенные в книге, применялись во многих переговорах. Тем не менее, он подвергся критике.

Применение принципиальных переговоров

[ редактировать ]

Организационные и индивидуальные участники переговоров применяли принципы достижения согласия . В 2001 году медицинские страховые компании Blue Cross и Blue Shield of Florida (позже Florida Blue ) сформировали отдел для проведения принципиальных переговоров. [12] Целью было решить проблемы растущей конкуренции, роста цен на здравоохранение и возросших ожиданий клиентов. [12] : 109  Например, компания использовала принципиальные переговоры для создания совместного предприятия со своим конкурентом Humana . [12] : 110–112  Применение принципиальных методов переговоров более естественно происходило на исполнительном уровне, чем на более низких уровнях управления. [12] : 112 

В социальной работе принципиальные переговоры могут использоваться для защиты интересов клиента. [13] Например, социальному работнику может потребоваться провести переговоры с государственным агентством социальных служб , чтобы получить услуги для клиента. [13] : 508–511  В области психологии принципиальные переговоры легли в основу учебных упражнений по критическому мышлению . [14]

Межкультурные приложения

[ редактировать ]

Обзор литературы 2008 года пришел к выводу, что идеи книги могут быть применены к межкультурным переговорам, «если интересы определены как включающие культурные интересы». [15] Например, ведя переговоры с людьми в Китае, переговорщик должен знать о тридцати шести стратегиях , которые можно использовать. [15] : 436–444 

Обзор литературы 2020 года выявил существенные различия в стилях ведения переговоров в разных культурах, что позволяет предположить, что переговорщики должны адаптировать свои стратегии в зависимости от культурного контекста. [16] [17] Кроме того, обзор литературы 2022 года показал, что успешному применению наиболее принципиальных методов ведения переговоров часто препятствует преимущественно западная точка зрения, с помощью которой эти методы были концептуализированы. [18] [19]

Критика

[ редактировать ]

Джеральд М. Стейнберг в обзоре 1982 года раскритиковал Фишера и Ури за то, что они «описывают мир таким, каким он должен быть, а не таким, какой он есть». [20] Например, на практике может быть сложно найти взаимоприемлемые объективные критерии в ходе переговоров. [20] Более того, Фишер и Юри предполагают, что стороны переговоров являются «едиными субъектами», но в переговорах часто участвуют «сложные коллективные образования, такие как государства». [20]

Джеймс Дж. Уайт , профессор права Мичиганского университета , предположил в 1984 году, что «Путь к согласию» не является научным или аналитическим исследованием и опирается на неофициальные данные, и что «авторы, похоже, отрицают существование значительной части переговоров». процесс, а также чрезмерно упростить или объяснить многие из наиболее неприятных проблем, присущих искусству и практике переговоров». [21] : 115  В частности, в книге недостаточно подробно обсуждаются распределительные переговоры, в которых выигрыш для одной стороны является проигрышем для другой. [21] : 119  Фишер ответил, что цель книги - дать советы и что «проблемы распределения» можно переосмыслить как «общие проблемы». [21] : 121  Тем не менее Фишер сообщил, что во время преподавания курса по переговорам он разорвал экземпляр книги пополам, чтобы подчеркнуть ее несовершенство. [21] : 120 

Кэрри Менкель-Мидоу отметила в 1984 году, что участники юридических переговоров могли бы перенять некоторые идеи Фишера и Ури, используя подход к решению проблем вместо состязательного подхода. [22] Тем не менее она чувствовала, что такие идеи, как «отделить людей от проблемы», неприменимы. [22] : 837, 841  В 2006 году Менкель-Мидоу похвалил « Getting To Yes» за то, что он вдохновил на «богатую программу исследований и преподавания», но также заявил, что факторы, ведущие к успешным или неудачным переговорам, до сих пор неясны. [23] : 500 

В статье 1985 года Уильям Маккарти описал восемь областей, в которых он согласен с книгой, но также перечислил оговорки и разногласия. [24] Оговорки включали акцент авторов на долгосрочных отношениях (когда иногда требуются немедленные действия); предположение, что доверие не является необходимым в переговорах; и предложение «избегать крайностей». [24] : 61–63  Основное разногласие заключалось в том, что в книге не учитывалась необходимость победы переговорщика, когда переговоры связаны с борьбой за власть. [24] : 63–65  Фишер ответил, что он согласен с некоторыми критическими замечаниями Маккарти, например, с тем, что « Достижение ДА , вероятно, преувеличивает аргументы против позиционных переговоров». [25]

В статье 1996 года утверждалось, что проведенное в книге различие между «интересами» и «позициями» является проблемой. [26] Может существовать разница между объективными интересами (которые помогают человеку) и субъективными интересами (которые человек воспринимает как полезные, но это может и не быть). [26] : 307  Публичная позиция стороны переговоров может отличаться от курса действий, который сторона фактически будет проводить. [26] : 308–309  Если партия заинтересована в сохранении внутреннего единства, она может занять позицию, которая сохраняет это единство, тем самым вызывая совпадение позиции и интересов. [26] : 313–314 

в 1997 году Феминистский анализ рекомендаций книги появился в Otago Law Review . [27] Он утверждал, что книга написана с точки зрения мужчин и что некоторые ее советы могут не подойти женщинам-переговорщикам. [27] : 141–143 

Автор исследования истории альтернативного разрешения споров, проведенного в 2003 году, считает, что «Как прийти к ответу» — это «классический текст». [28] : 693  Тем не менее, в книге не удалось реалистично объяснить конкуренцию между сторонами переговоров и не рассмотреть сложную личную динамику во время переговоров. [28] : 694, 772  2013 года В статье Forbes утверждалось, что методы, описанные в книге, не работают по трем причинам: люди не доверяют другим людям, люди нерациональны и людям не нравится вести переговоры. [29]

В комментарии 2012 года отмечалось, что австралийские практические рекомендации для юристов поддерживают переговоры на основе интересов, описанные в книге « Как прийти к «да» , но такой стиль переговоров не всегда более этичен, чем позиционные переговоры. [30] Оба типа переговоров могут быть неэтичными. [30] : 145  Вместо этого для юриста этично иметь возможность корректировать стратегии переговоров для обеспечения эффективной защиты интересов клиента. [30] : 154–155  Необходимость гибкости в стилях переговоров была подтверждена в документе 2015 года, в котором принципиальные переговоры были названы «ложным обещанием». [31]

Крис Восс , бывший агент ФБР, упомянул « Как прийти к «да»» в своей книге 2016 года «Никогда не разделяй разницу» . [32] Он назвал книгу Фишера и Ури «новаторским трактатом». [32] : 11  и написал: «Я по-прежнему согласен со многими эффективными стратегиями переговоров, представленными в книге». [32] : 13  Но он раскритиковал их методы как неадекватные для переговоров о заложниках, таких как осада Уэйко : «Я имею в виду, пытались ли вы когда-нибудь разработать взаимовыгодное взаимовыгодное решение с парнем, который думает, что он мессия?» [32] : 14  Восс представил альтернативные методы для таких ситуаций, в том числе «обратную сторону пути к «да »: путь к «нет». [32] : 20 

[ редактировать ]

Фишер и Ури написали похожие книги, названия которых повторяли название « Как прийти к согласию» . Фишер и Скотт Браун написали «Собираемся вместе: построение отношений, которые доводят до конца» (1988). Фишер и Дэнни Эртель написали книгу «Готовимся к переговорам: руководство по достижению положительного результата» (1995). Ури написал «Преодолеть нет: переговоры с трудными людьми» (1991, переработано в 1993 году как « Преодоление нет: переговоры о вашем пути от конфронтации к сотрудничеству» или «Преодоление нет: переговоры в сложных ситуациях »); «Как прийти к миру: трансформация конфликтов дома, на работе и в мире» (1999, позже выпущенный как «Третья сторона: почему мы сражаемся и как мы можем остановиться »); Сила положительного «нет»: как сказать «нет» и при этом прийти к «да» (2007); [33] и Как договориться с самим собой (и другими достойными оппонентами) (2015).

См. также

[ редактировать ]

Ссылки

[ редактировать ]
  1. ^ Перейти обратно: а б Фишер, Роджер; Ури, Уильям (1981). Как прийти к «да»: переговоры по соглашению без сдачи (1-е изд.). Бостон: Хоутон Миффлин. ISBN  9780395317570 . OCLC   7575986 .
  2. ^ Перейти обратно: а б с д Фишер, Роджер; Ури, Уильям; Паттон, Брюс (1991) [1981]. Как прийти к «да»: переговоры по соглашению без сдачи (2-е изд.). Нью-Йорк: Книги Пингвина. ISBN  9780140157352 . OCLC   24318769 .
  3. ^ Перейти обратно: а б с д и ж г час я дж к л м н тот п д р с т в v В х и С аа аб и объявление но из в ах есть также и аль Фишер, Роджер; Ури, Уильям; Паттон, Брюс (2011) [1981]. Как прийти к «да»: переговоры по соглашению без сдачи (3-е изд.). Нью-Йорк: Книги Пингвина. ISBN  9780143118756 . OCLC   609540048 .
  4. ^ Морроу, Лэнс (7 декабря 1981 г.). «Эссе: Танец переговоров» . Время . Проверено 22 января 2022 г.
  5. ^ Пиле, Филип К.; Стюарт К. Смит (12 мая 1987 г.). «Успешное использование альтернатив состязательным переговорам: мог ли другой формат переговоров предотвратить удар?» . Евгений Регистр-охранник . Проверено 22 января 2022 г.
  6. ^ «Список бестселлеров деловой недели» . Деловая неделя . 6 июля 1998 года. Архивировано из оригинала 15 февраля 2009 года . Проверено 22 января 2022 г.
  7. ^ «Список бестселлеров BusinessWeek» . БизнесУик . 3 декабря 2007 года. Архивировано из оригинала 3 октября 2008 года . Проверено 22 января 2022 г.
  8. ^ Ури, Уильям (н. д.). «Об Уильяме Юри» . williamury.com . Проверено 22 января 2022 г.
  9. ^ «О Гарвардском переговорном проекте» . Программа по переговорам Гарвардской школы права . 7 ноября 2018 г. Проверено 22 января 2022 г.
  10. ^ Шок, Кевин Р. (2013). «На пути к «да»: вспоминая Роджера Фишера» . Обзор арбитражного права . 5 . Закон штата Пенсильвания : 422–438.
  11. ^ Томпсон, Ли; Леонарделли, Джеффри Дж. (август 2004 г.). «Большой взрыв: эволюция исследований в области переговоров» . Академия перспектив управления . 18 (3). Академия управления : 113–117. дои : 10.5465/ame.2004.14776179 . Проверено 30 января 2022 г.
  12. ^ Перейти обратно: а б с д Бут, Бриджит; МакКреди, Мэтт (август 2004 г.). «Шаги на пути к «да» в Blue Cross и Blue Shield of Florida» . Академия менеджмента . 18 (3). Академия управления : 109–112. дои : 10.5465/AME.2004.14776178 . JSTOR   4166097 .
  13. ^ Перейти обратно: а б Ленс, Вики (июль 2004 г.). «Принципиальные переговоры: новый инструмент для защиты интересов». Социальная работа . 49 (3): 506–513. дои : 10.1093/sw/49.3.506 . ПМИД   15281706 .
  14. ^ Бернштейн, Дэвид А. (февраль 1995 г.). «Модель переговоров для обучения критическому мышлению». Преподавание психологии . 22 (1): 22–24. дои : 10.1207/s15328023top2201_7 .
  15. ^ Перейти обратно: а б Провис, Крис (апрель 2008 г.). «Интересы культурного измерения, танец переговоров и прогнозирование погоды: взгляд на межкультурные переговоры» . Юридический журнал по разрешению споров Pepperdine . 8 (3): 403–448.
  16. ^ Шон, Рафаэль (01 апреля 2021 г.). «Не хватает плюрализма? Критический обзор использования культурных аспектов в исследованиях переговоров» . Обзор руководства Ежеквартальный . 71 (2): 393–432. дои : 10.1007/s11301-020-00187-5 . ISSN   2198-1639 .
  17. ^ Шен, Рафаэль (26 апреля 2020 г.). «Не хватает плюрализма? Критический обзор использования культурных аспектов в исследованиях переговоров» . Шен-переговоры . Проверено 7 мая 2024 г.
  18. ^ Шен, Рафаэль (01 января 2021 г.). «Как прийти к «да» в межкультурном контексте: «один размер не подходит всем» – критический обзор принципиальных переговоров через границы» . Международный журнал управления конфликтами . 33 (1): 22–46. doi : 10.1108/IJCMA-12-2020-0216 . ISSN   1044-4068 .
  19. ^ Шен, Рафаэль (11 января 2022 г.). «Как прийти к «да» в межкультурном контексте: «один размер не подходит всем» – критический обзор принципиальных переговоров через границы» .
  20. ^ Перейти обратно: а б с Стейнберг, Джеральд М. (март – апрель 1982 г.). «Рецензии на книги [Как прийти к согласию]» . Обзор военно-морского колледжа . 35 (2): 87–89.
  21. ^ Перейти обратно: а б с д Уайт, Джеймс Дж .; Фишер, Роджер (1984). «Обзор эссе: плюсы и минусы «Как прийти к ДА» ['Рецензия Джеймса Дж. Уайта' и 'Комментарий Роджера Фишера']» . Журнал юридического образования . 34 (1): 115–124. JSTOR   42897936 .
  22. ^ Перейти обратно: а б Менкель-Мидоу, Кэрри (1984). «К другому взгляду на юридические переговоры: структура решения проблем». Обзор права Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе . 31 : 754–842.
  23. ^ Менкель-Мидоу, Кэрри (октябрь 2006 г.). «Почему мир не ответил «да»? Признательность и некоторые размышления». Журнал переговоров . 22 (4): 485–503. дои : 10.1111/j.1571-9979.2006.00119.x .
  24. ^ Перейти обратно: а б с Маккарти, Уильям (январь 1985 г.). «Роль власти и принципов в достижении ДА». Журнал переговоров . 1 (1): 59–66. дои : 10.1111/j.1571-9979.1985.tb00292.x .
  25. ^ Фишер, Роджер (январь 1985 г.). «За пределами ДА». Журнал переговоров . 1 (1): 67–70. дои : 10.1111/j.1571-9979.1985.tb00293.x .
  26. ^ Перейти обратно: а б с д Провис, Крис (октябрь 1996 г.). «Интересы против позиций: критика различий». Журнал переговоров . 12 (4): 305–323. дои : 10.1111/j.1571-9979.1996.tb00105.x .
  27. ^ Перейти обратно: а б Кирби, Жюстин (1997). «Спасли бы Еву принципиальные переговоры?: Феминистский анализ пути к ДА» (PDF) . Обзор закона Отаго . 9 (1): 122–143 . Проверено 30 января 2022 г.
  28. ^ Перейти обратно: а б Санчес, Валери А. (2003). «Назад в будущее альтернативного урегулирования споров: переговоры о справедливости и человеческих потребностях» (PDF) . Журнал штата Огайо по разрешению споров . 18 (3): 669–776.
  29. ^ Дженсен, Келд (5 февраля 2013 г.). «Почему переговорщики до сих пор не соглашаются » . Форбс . Проверено 28 января 2022 г.
  30. ^ Перейти обратно: а б с Вольски, Бобетта (2012). «Новые ограничения модели переговоров, основанных на интересах Фишера и Ури: не обязательно этическая альтернатива» (PDF) . Обзор права Университета Джеймса Кука . 19 : 127–158 . Проверено 30 января 2022 г.
  31. ^ Рейес, Виктор Мартинес (2015). «Ложное обещание принципиальных переговоров» . Журнал глобальных инициатив: политика, педагогика, перспективы . 9 (2): 3–18 . Проверено 30 января 2022 г.
  32. ^ Перейти обратно: а б с д и Восс, Крис (2016). Никогда не разделяйте разницу: ведите переговоры так, как будто от этого зависела ваша жизнь . Нью-Йорк: ХарперБизнес. ISBN  9780062407801 .
  33. ^ Ури, Уильям (2007). Сила положительного «нет»: как сказать «нет» и при этом прийти к «да» . Нью-Йорк: Бантам. ISBN  9780553804980 . OCLC   70718568 .
[ редактировать ]
Retrieved from "https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=Getting_to_Yes&oldid=1239109302"
Arc.Ask3.Ru: конец переведенного документа.
Arc.Ask3.Ru
Номер скриншота №: 63c110a85a67a6adeac77fb47a3db133__1723020180
URL1:https://arc.ask3.ru/arc/aa/63/33/63c110a85a67a6adeac77fb47a3db133.html
Заголовок, (Title) документа по адресу, URL1:
Getting to Yes - Wikipedia
Данный printscreen веб страницы (снимок веб страницы, скриншот веб страницы), визуально-программная копия документа расположенного по адресу URL1 и сохраненная в файл, имеет: квалифицированную, усовершенствованную (подтверждены: метки времени, валидность сертификата), открепленную ЭЦП (приложена к данному файлу), что может быть использовано для подтверждения содержания и факта существования документа в этот момент времени. Права на данный скриншот принадлежат администрации Ask3.ru, использование в качестве доказательства только с письменного разрешения правообладателя скриншота. Администрация Ask3.ru не несет ответственности за информацию размещенную на данном скриншоте. Права на прочие зарегистрированные элементы любого права, изображенные на снимках принадлежат их владельцам. Качество перевода предоставляется как есть. Любые претензии, иски не могут быть предъявлены. Если вы не согласны с любым пунктом перечисленным выше, вы не можете использовать данный сайт и информация размещенную на нем (сайте/странице), немедленно покиньте данный сайт. В случае нарушения любого пункта перечисленного выше, штраф 55! (Пятьдесят пять факториал, Денежную единицу (имеющую самостоятельную стоимость) можете выбрать самостоятельно, выплаичвается товарами в течение 7 дней с момента нарушения.)