Теория переговоров

См. также: Переговоры и торг.

Основами теории переговоров являются анализ решений , поведенческое принятие решений , теория игр и анализ переговоров .Другая классификация теорий различает структурный анализ, стратегический анализ, процессный анализ, интегративный анализ и поведенческий анализ переговоров.

Переговоры – это стратегическое обсуждение, в ходе которого проблема решается способом, приемлемым для обеих сторон. Люди должны принимать отдельные интерактивные решения; а анализ переговоров рассматривает, как группы достаточно ярких людей должны и могут принимать совместные, совместные решения. Эти теории чередуются, и к ним следует подходить с синтетической точки зрения.

Общие предположения большинства теорий

Переговоры — это специализированный и формальный вариант разрешения конфликтов , который чаще всего используется, когда необходимо согласовать важные вопросы. Переговоры необходимы, когда одна сторона требует согласия другой стороны для достижения своей цели. Цель переговоров — создать общую среду, ведущую к долгосрочному доверию, и в них часто участвует третья, нейтральная сторона, которая извлекает проблемы из эмоций и удерживает внимание заинтересованных лиц. Это мощный метод разрешения конфликтов, требующий навыков и опыта. Генри Киссинджер определял переговоры как «процесс объединения конфликтующих позиций в общую позицию в соответствии с правилом единогласия , явление, в котором результат определяется процессом». Друкман добавляет, что переговоры проходят этапы, состоящие из определения повестки дня, поиска руководящих принципов, определения проблем, переговоров о выгодных обменах уступками и поиска деталей реализации. Переходы между этапами называются поворотными моментами.

Большинство теорий переговоров разделяют понятие переговоров как процесса, но различаются по описанию этого процесса.

Структурный, стратегический и процедурный анализ опирается на рациональных участников , которые способны расставлять приоритеты четких целей, способны находить компромисс между конфликтующими ценностями, последовательны в своей модели поведения и способны принимать во внимание неопределенность.

Переговоры отличаются от простого принуждения тем, что стороны переговоров имеют теоретическую возможность выйти из переговоров. Двусторонние переговоры легче изучать, чем многосторонние.

Структурный анализ

Структурный анализ основан на распределении элементов, наделяющих полномочиями, между двумя сторонами переговоров. Структурная теория отходит от традиционных реалистических представлений о власти, поскольку она не только рассматривает власть как собственность, проявляющуюся, например, в экономических или военных ресурсах, но также рассматривает власть как отношение.

Основываясь на распределении элементов, в структурном анализе мы обнаруживаем либо симметрию власти между одинаково сильными партиями, либо асимметрию власти между более сильной и более слабой партией. Все элементы, из которых соответствующие партии могут черпать власть, составляют структуру. Они могут иметь материальную природу, т. е. жесткую силу (например, оружие ), или социальную природу, т. е. мягкую силу (например, нормы , контракты или прецеденты ).

Эти инструментальные элементы власти определяются либо как относительное положение партий (ресурсное положение), либо как их относительная способность обеспечивать преобладание своих вариантов.

Согласно структурному анализу, переговоры можно описать с помощью матриц , таких как дилемма узника , — концепция взятая из теории игр . Другим распространенным примером является игра « Цыпленок» .

Структурный анализ легко критиковать, поскольку он предсказывает, что сильнейший всегда победит. Однако это не всегда соответствует действительности.

Стратегический анализ

Стратегический анализ начинается с предположения, что обе стороны имеют право вето . Таким образом, по сути, стороны переговоров могут сотрудничать (С) или отступать (D). Затем структурный анализ оценивает результаты переговоров (C, C; C, D; D, D; D, C), присваивая значения каждому из возможных результатов. Часто сотрудничество обеих сторон дает наилучший результат. Проблема в том, что стороны никогда не могут быть уверены в том, что другая сторона будет сотрудничать, главным образом по двум причинам: во-первых, решения принимаются одновременно или, во-вторых, уступки одной стороны могут не быть возвращены. Таким образом, стороны имеют противоречивые стимулы сотрудничать или отступать. Если одна сторона сотрудничает или идет на уступку, а другая нет, перебежавшая сторона может относительно выиграть больше.

Доверие можно построить только в повторяющихся играх посредством появления надежных моделей поведения, таких как «око за око» .

Анализ процесса

Анализ процесса – это теория, наиболее близкая к торгу . Анализ процессов фокусируется на изучении динамики процессов. Например, и Цойтен, и Кросс пытались найти формулу, позволяющую предсказать поведение другой стороны при определении уровня уступок, чтобы предсказать вероятный результат.

Таким образом, считается, что процесс переговоров разворачивается между фиксированными точками: начальной точкой разногласий и конечной точкой сближения. Также учитывается так называемая точка безопасности, являющаяся результатом необязательного вывода.

Важной особенностью переговорных процессов является идея поворотных точек (ПТ). Значительный объем исследований был посвящен анализу ТП в единичных и сравнительных тематических исследованиях, а также в экспериментах. Рассматривая отклонения в процессе, Друкман предложил трехчастную структуру анализа, в которой ускоряющие события предшествуют (и вызывают) отклонениям, которые имеют немедленные и отсроченные последствия. Ускоряющие события могут быть внешними, когда в дело вмешивается посредник, существенными, когда предлагается новая идея, или процедурными, когда официальная пленарная структура разделяется на комитеты. Отходы могут быть резкими или относительно медленными, а последствия могут обостряться, отходя от соглашения, или они могут двигаться в направлении соглашения. Используя эту структуру в сравнительном исследовании 34 случаев, Дракман обнаружил, что внешние события были необходимы для продвижения переговоров по безопасности или контролю над вооружениями к соглашению. Однако новые идеи или измененные процедуры были более важны для прогресса в торговых или политических переговорах. Различные закономерности были также обнаружены для конфликтов, основанных на интересах, познавательных и ценностных принципах. и между внутренними и международными переговорами.

Поворотные моменты также анализируются в связи с переговорными кризисами или сбоями в ходе переговоров. Более ранние исследования показали, что ТП чаще возникают в контексте кризисов, часто в форме изменений, которые возвращают переговоры в нужное русло и переходят на новую стадию (Druckman, 1986, 2001). Ключом к разрешению кризисов является переосмысление обсуждаемых вопросов. Было показано, что выбор переосмысления чаще встречается среди участников переговоров, когда их доверие низкое, а транзакционные издержки высоки. Проведенные на сегодняшний день исследования ТП породили идеи, которые могут стимулировать дальнейшие исследования. Некоторые из этих идей включают поиск основных механизмов, которые могут объяснить появление ТП. Главными из них являются гибкость и адаптируемость в ответ на кризисы или нарушения ожидаемого поведения. Основная задача состоит в том, чтобы обнаружить условия, которые способствуют прогрессу на пути к решению дилеммы балансирования между желанием согласиться и желанием выйти из ситуации благоприятно. Обзор исследований поворотных моментов см. в Druckman and Olekalns.

Интегративный анализ

Интегративный анализ делит процесс на последовательные этапы, а не говорит о фиксированных точках. Он распространяет анализ на этапы, предшествующие переговорам, на которых стороны устанавливают первые контакты. Результат объясняется игрой актеров на разных этапах. Этапы могут включать предварительные переговоры, поиск формулы распределения, пиковое поведение, урегулирование

Недобросовестные переговоры

Недобросовестность - это концепция в теории переговоров, согласно которой стороны притворяются, что разумно достичь урегулирования, но не имеют намерения делать это; например, одна политическая партия может делать вид, что ведет переговоры без намерения идти на компромисс для достижения политического эффекта.

Модель неотъемлемой недобросовестности в международных отношениях и политической психологии

Недобросовестность в политологии и политической психологии относится к стратегиям ведения переговоров, в которых нет реального намерения достичь компромисса или модели обработки информации . « Модель внутренней недобросовестности » обработки информации — это теория в политической психологии, которая была впервые выдвинута Оле Холсти для объяснения взаимосвязи между убеждениями Джона Фостера Даллеса и его моделью обработки информации. Это наиболее широко изучаемая модель противника. Государство считается непримиримо враждебным, а противопоказания к этому игнорируются. Их отвергают как пропагандистские уловки или признаки слабости. Примерами могут служить позиция Джона Фостера Даллеса в отношении Советского Союза или первоначальная позиция Израиля в отношении Организации освобождения Палестины .

Этапы переговоров

В переговорах или в том, что делает человека мастером переговоров, нет никакой магии или тайны. Есть пять шагов или фаз переговоров, которые эффективно работают.

1. Подготовка . К подготовке не существует быстрого пути. Это первый этап любых переговоров, хотя люди не уделяют этому слишком много времени. Зачастую они переходят непосредственно к стадии обмена информацией или даже к переговорам.
2. Обмен информацией : Обмен информацией происходит, когда кто-то начинает взаимодействовать с другой стороной, делиться информацией и определять, что нужно/желает другой стороне.
3. Переговоры : Переговоры — это этап, на котором происходит «отдача и получение». На этом этапе нам необходимо продолжать создавать ценность и, наконец, получать прибыль. На этом этапе важны тонко настроенные коммуникативные навыки.
4. Заключение : это этап, на котором достигается соглашение. Здесь необходимо рассмотреть стратегии закрепления обязательств.
5. Исполнение : это этап, на котором происходит исполнение соглашения. Этот этап также можно рассматривать как подготовку к следующим переговорам. Необходимо убедиться, что они выполняют данные обещания, чтобы построить более прочные отношения и доверие. На этом этапе человек узнает больше о другой стороне. Это облегчит дальнейшие переговоры. В ходе реализации, скорее всего, будут применены весь переговорный процесс и лучшие практики ведения переговоров.

Навыки ведения переговоров

Навыки ведения переговоров – это качества, которые позволяют двум или более сторонам достичь компромисса. Часто это мягкие навыки и включают в себя такие способности, как:

1. Общение. Для переговоров общение играет жизненно важную роль, этот шаг помогает понять и объяснить потребности/желания друг друга.
2. Убеждение
3. Планирование
4. Разработка стратегии
5. Сотрудничество

Советы по улучшению навыков личных переговоров:

• Определите конечную цель
• Практикуйтесь в установлении взаимопонимания
• Будьте готовы к компромиссу
• Рассмотрите возможность введения ограничений по времени
• Используйте подход с несколькими предложениями
• Проявляйте уверенность
• Не принимайте «нет» на свой счет
• Понять личные слабости
• Упражняться

См. также

• Теория аргументации
• Разрешение споров
• Список книг о переговорах
• Морфологический анализ
• Переговоры
• Висенте Бланко Гаспар