Пересечение пропасти
 |
 Обложка книги | |
| Автор | Джеффри А. Мур |
|---|---|
| Язык | Английский |
| Предмет | Маркетинг высокотехнологичной продукции |
| Жанр | Научная литература |
| Издатель | Харпер Бизнес Основы |
Дата публикации | 1991 |
| Место публикации | Соединенные Штаты |
Опубликовано на английском языке | 1991 |
| Тип носителя | Книга |
| Страницы | 227 |
| ISBN | 0-06-051712-3 |
| ОКЛК | 50470628 |
«Преодоление пропасти: маркетинг и продажа высокотехнологичной продукции основным потребителям или просто преодоление пропасти» (1991 г., редакции 1999 и 2014 гг.) - это по маркетингу книга Джеффри А. Мура , в которой исследуется динамика рынка, с которой сталкиваются новые инновационные продукты, с описанием Особое внимание уделяется «пропасти» или разрыву в принятии, который лежит между ранними и основными рынками.
Книга предлагает рекомендации по принятию решений для инвесторов, инженеров, руководителей предприятий, маркетологов и менеджеров всего сообщества высоких технологий. Также приводятся реальные примеры компаний, которые боролись с пропастью.
Краткое содержание
[ редактировать ] |
«Убедительный вариант использования, который вызовет притяжение, целый продукт, соответствующий варианту использования, и сообщество, распространяющее информацию из уст в уста, которое может передавать и усиливать маркетинговое сообщение».
- Джеффри Мур о трех зависимостях для «преодоления пропасти». [1]
«Пересечение пропасти» — это адаптация модели внедрения инноваций, называемой теорией распространения инноваций , созданной Эвереттом Роджерсом . Автор утверждает, что существует пропасть между ранними последователями продукта ( энтузиастами технологий и провидцами) и ранним большинством (прагматиками). ). Мур считает, что у визионеров и прагматиков очень разные ожидания, и он пытается изучить эти различия и предложить методы, позволяющие успешно преодолеть «пропасть», включая выбор целевого рынка , понимание всей концепции продукта , позиционирование продукта, построение маркетинговой стратегии , выбор наиболее подходящий канал сбыта и цены .
По словам Мура, любой, кто предлагает инновацию или новый продукт, должен сосредоточиться на одной группе клиентов за раз, используя каждую группу в качестве основы для маркетинга следующей группе. Самым трудным шагом является переход от провидцев (ранних последователей) к прагматикам (раннему большинству). Именно об этой пропасти он говорит. Если успешная фирма сможет создать эффект движения , при котором наберется достаточный импульс, тогда продукт станет стандартом де-факто , создав полное решение одной трудноразрешимой проблемы в одной бизнес-вертикали, прежде чем создавать услуги в соседних вертикалях и расширяться оттуда.
Фундаментальная критика
[ редактировать ]Эверетт Роджерс, создатель процесса распространения инноваций , лежащего в основе теории пропасти, бросил вызов концепции пропасти, заявив: «Прошлые исследования не подтверждают утверждение о пропасти между определенными категориями последователей. Напротив, инновационность, если ее правильно измерить, является непрерывная переменная, и нет резких разрывов или разрывов между соседними категориями потребителей (хотя между ними есть важные различия)» [2] [3]
Формирование концепции пропасти
[ редактировать ]Четырехлетнее «исследование формирования концепции», проведенное Институтом диффузионных исследований (DRI) и опубликованное в 2021 году, документирует происхождение концепции пропасти, начиная с ее создания в компании Regis McKenna Inc. на северо-западе Тихого океана. [4]
Исследование DRI пришло к выводу, что фундаментальные теории «Преодоления пропасти», включая концепцию разрыва или пропасти между ранними последователями продукта и основным ранним большинством, были разработаны в конце 1980-х годов Ли Джеймсом и Уорреном Ширцингером, профессионалами-консультантами, работающими в Реджис МакКенна, Inc. [5]
Наследие и прием
[ редактировать ]Мур и его издатель первоначально предполагали, что книга будет продана тиражом около 5000 экземпляров. К 2002 году, через десять лет после первой публикации, было продано более 300 000 экземпляров. Мур приписывает это маркетингу из уст в уста, который сначала нашел отклик у менеджеров в сфере высоких технологий, затем у инженеров, венчурных капиталистов и, наконец, у бизнес-школ. [6]
В 2006 году Том Байерс , директор Стэнфордской программы Technology Ventures, назвал ее «библией предпринимательского маркетинга 15 лет спустя». [7] Успех книги привел к появлению серии последующих книг, в том числе «Внутри торнадо» , «Жизнь на линии разлома» , «Компаньон пропасти» и консалтинговой компании The Chasm Group. [ нужна ссылка ]
Анализ и возможные предшественники
[ редактировать ] | Этот раздел нуждается в дополнительных цитатах для проверки . ( Июль 2022 г. ) |
Преодоление пропасти тесно связано с жизненным циклом внедрения технологий , в котором выделяются пять основных сегментов: новаторы , ранние последователи , раннее большинство, позднее большинство и отстающие. [ нужна ссылка ]
Теории Мура применимы только к новым или прерывистым инновациям на рынке B2B ; внедрение непрерывных инноваций — тех, которые не вызывают существенных изменений в поведении клиента — по-прежнему лучше всего описывается жизненным циклом внедрения исходной технологии. [ редакция ] [ нужна ссылка ]
Концепция «до пропасти»
[ редактировать ]Концепция «предварительной пропасти» в технологическом предпринимательстве описывает фазу, предшествующую «пропасти» в « Пересечении пропасти » ; В мышлении до пропасти основное внимание уделяется специфике маркетинга высокотехнологичной продукции на раннем этапе запуска. Концепция «пропасти» была предложена как расширение модели Мура, утверждая, что фаза, предшествующая «пропасти», остается непреднамеренной и что она, обусловленная коммерциализацией технологий и принципами бережливого стартапа , требует двустороннего подхода. [ нужны разъяснения ] подход к разработке продукта наряду с маркетингом для достижения соответствия продукта рынку . [8] [ ненадежный источник? ]
См. также
[ редактировать ]Ссылки
[ редактировать ]- ^ Касадо, Мартин (8 января 2019 г.). «Преодоление пропасти на практике» . А16З . Архивировано из оригинала 31 октября 2021 года . Проверено 31 октября 2021 г.
{{cite web}}: CS1 maint: bot: исходный статус URL неизвестен ( ссылка ) - ^ Грей, Паула (март 2018 г.). «Авторское эссе Паулы Грей» . Новости управления продуктами . Ассоциация международного продуктового маркетинга и менеджмента . Архивировано из оригинала 3 декабря 2022 г. Проверено 18 марта 2018 г.
{{cite journal}}: CS1 maint: bot: исходный статус URL неизвестен ( ссылка ) - ^ Роджерс, EM (март 1995 г.). Авторская книга Роджерса, Эверетта М. Нью-Йорк: Свободная пресса .
- ^ Робертсон, Уолтер (декабрь 2021 г.). «Исследование сотрудников диффузионных исследований» . Диффузионный научно-исследовательский институт . Проверено 29 декабря 2021 г.
{{cite journal}}: Для цитирования журнала требуется|journal=( помощь ) - ^ Робертсон, Уолтер (декабрь 2021 г.). «Развитие теории пропасти: полная история» . Диффузионный научно-исследовательский институт . Проверено 29 декабря 2021 г.
{{cite journal}}: Для цитирования журнала требуется|journal=( помощь ) - ^ Мур, Джеффри (апрель 2002 г.). «Авторское эссе Джеффри Мура» . ХарперКоллинз . Проверено 11 июля 2007 г.
{{cite journal}}: Для цитирования журнала требуется|journal=( помощь ) - ^ «Уголок преподавателя: Том Байерс, Стэнфордская программа технологических венчурных проектов - десять устойчивых факторов успеха предпринимательства в сфере высоких технологий» . Архивировано из оригинала 12 марта 2017 г. Проверено 25 июля 2007 г.
- ^ Гронсунд, Тор (29 марта 2010 г.). «Что такое методология стартапа?» . Wordpress.com . [Издатель, Лично] . Проверено 19 июля 2022 г.