Развитие клиентов
Развитие клиентов — это формальная методология создания стартапов и новых корпоративных предприятий. Это одна из трех частей, составляющих бережливый стартап ( разработка бизнес-модели , развитие клиентов, гибкое проектирование). [1]
Этот процесс предполагает, что ранние предприятия имеют непроверенные гипотезы о своей бизнес-модели (кто являются клиентами, какие функции они хотят, какой канал использовать, стратегия получения дохода/тактика ценообразования, как привлечь/удержать/растить клиентов, стратегические действия, необходимые для доставки продукт, необходимые внутренние ресурсы, необходимые партнеры и затраты). Развитие клиентов начинается с ключевой идеи: внутри вашего здания нет фактов, поэтому выходите наружу, чтобы проверить их. Проверка гипотез имитирует научный метод : выдвигайте гипотезу бизнес-модели, разрабатывайте эксперимент, выходите из здания и проверяйте ее. Возьмите данные и получите некоторую информацию, чтобы (1) подтвердить гипотезу, (2) сделать гипотезу недействительной или (3) изменить гипотезу. [2] [3]
Многие развивающиеся стартап-компании посвящают все свои усилия проектированию и совершенствованию своего продукта, уделяя очень мало времени «выходу из здания». [4] [5] Модель развития клиентов поощряет уделять больше времени выявлению потенциальных потребителей и изучению того, как лучше удовлетворять их потребности. [6] [7] [8] Концепция развития клиентов делает упор на эмпирические исследования. [3]
Развитие клиентов — это противоположность утверждению «если мы это построим, они придут». [9] стратегия, ориентированная на разработку продукта, которая полна рисков и в конечном итоге может привести к краху компании. [7] [8] [9]
Метод развития клиентов был создан Стивом Бланком . По мнению Бланка, стартапы — это не просто уменьшенные версии более крупных и развитых компаний. [2] [3] Стартап работает иначе, чем крупная компания, и использует другие методы. В то время как более крупные компании реализуют известные и проверенные бизнес-стратегии, стартапам приходится искать новые бизнес-модели. [2] Развитие клиентов направляет поиск воспроизводимой и масштабируемой бизнес-модели. [8]
История
[ редактировать ]Развитие клиентов было разработано Бланком в 1990-х годах. Описывая свой опыт предпринимателя в Кремниевой долине для своих мемуаров, Бланк начал замечать закономерности в стартапах, в которых он участвовал. [10] Признавая, что стартапы — это не просто уменьшенные версии крупных компаний, он заметил, что предпринимателям необходим системный подход для поиска «повторяемых и масштабируемых бизнес-моделей». [10]
Это открытие привело к написанию его первой книги « Четыре шага к прозрению: успешные стратегии для продуктов, которые побеждают» , которая послужила учебным курсом для его первого занятия и ознаменовала рождение развития клиентов, которое, в свою очередь, породило движение бережливых стартапов. [10] [11]
Вторая книга Бланка, «Руководство владельца стартапа» , представляет собой руководство по созданию стартапа с использованием принципов развития клиентов. [2]
Четырехэтапный процесс
[ редактировать ]Метод развития клиентов состоит из четырех шагов, которые призваны помочь избежать распространенных ошибок и повторить успешные бизнес-стратегии:
- Обнаружение клиентов сначала отражает видение основателей и превращает его в серию гипотез бизнес-модели. Затем разрабатывается план проверки реакции клиентов на эти гипотезы и превращения их в факты.
- Проверка клиентов проверяет, является ли полученная бизнес-модель воспроизводимой и масштабируемой. Если нет, основателям следует вернуться к поиску клиентов.
- Создание клиента — это начало исполнения. среди конечных пользователей Это формирует спрос и направляет его в канал продаж для масштабирования бизнеса.
- Построение компании превращает организацию из стартапа в компанию, ориентированную на реализацию проверенной модели. [7] [8] [12]
Манифест развития клиентов
[ редактировать ]Манифест развития клиентов из «Руководства владельца стартапа», написанного Бланком и Бобом Дорфами: [13]
- Внутри вашего здания нет фактов, так что выходите наружу
- Сочетайте развитие клиентов с гибкой разработкой
- Неудача – неотъемлемая часть поиска
- Делайте непрерывные итерации и повороты
- Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с клиентами, поэтому используйте канву бизнес-модели.
- Проведите эксперименты и тесты для проверки вашей гипотезы.
- Согласуйте тип рынка. Это меняет все
- Показатели стартапа отличаются от показателей существующих компаний
- Быстрое принятие решений, время цикла, скорость и темп
- Все дело в страсти
- Названия должностей в стартапах сильно отличаются от названий в крупных компаниях
- Сохраняйте все наличные до тех пор, пока они не понадобятся. Затем Потратьте.
- Общайтесь и делитесь знаниями
- Успех в развитии клиентов начинается с заинтересованности
Учения
[ редактировать ]Бланк начал преподавать развитие клиентов на курсах предпринимательства в Стэнфордском университете и Калифорнийском университете в Беркли . Его курс Lean Launchpad , который впервые преподавали, был принят более чем в 75 университетах по всему миру. В 2011 году учебная программа Бланка стала новым стандартом коммерциализации науки в США, поскольку Национальный научный фонд принял ее для своего инновационного корпуса. [14] [15]
Бизнес-модель
[ редактировать ]С точки зрения развития клиентов бизнес-модель представляет собой представление того, как организации создают, доставляют и получают ценность. Он предназначен для быстрого изменения, отражения реальности клиентов и повторения по мере обнаружения новой информации. [16] [17] [18]
Бизнес-модель основана на мантре: «Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с клиентами». [17] [18] Бизнес-план — это операционный документ, который существующие компании пишут для реализации известных бизнес-моделей. [17] [18] Однако для стартапа слишком много неизвестных, чтобы разработать успешный план. [17] [18] Статический бизнес-план обязательно меняется, как только бизнес вступает в контакт со своим целевым рынком. [17] [18]
Стартапы занимаются поиском правильной бизнес-модели. [17] Бизнес-модель тестируется в реальном мире (например, с помощью минимально жизнеспособного продукта ), чтобы собрать информацию от клиентов и внести необходимые изменения. [18] Когда обнаруживается успешная, воспроизводимая бизнес-модель, компания переходит к этапу реализации продукта и составления бизнес-плана. [18]
Холст бизнес-модели
[ редактировать ]Александр Остервальдер и Ив Пиньёр разработали Канву бизнес-модели . [16] [19] Canvas — это инструмент, помогающий предпринимателям структурировать и планировать свои бизнес-модели. [16] Он предназначен для быстрого изменения, выделения альтернатив, повышения ориентации на клиента и поощрения тестирования. [16] [19] Его также можно использовать для создания гипотез развития клиентов и визуального отслеживания итераций. [16] [19]
Канва бизнес-модели состоит из девяти блоков:
- Ключевые партнеры
- Ключевые виды деятельности
- Ключевые ресурсы
- Ценностные предложения
- Отношения с клиентами
- Каналы
- Сегменты клиентов
- Структура затрат
- Потоки доходов [16]
Остервальдер и Бланк интегрировали в структуру бизнес-модели гипотезы как по разработке бизнес-модели, так и по развитию клиентов. Каждый из девяти блоков соответствует одной или нескольким гипотезам развития клиентов. [2] [20] Когда гипотеза оказывается неверной, предприниматели могут применить стратегии развития клиентов, чтобы превратить ошибку в разворот. [2] [16] [20] В качестве опоры неудавшаяся гипотеза становится стратегией обучения, а бизнес-модель можно переписать. [2] [16] [20]
Минимально жизнеспособный продукт
[ редактировать ]Минимально жизнеспособный продукт (MVP) — это «та версия нового продукта, которая позволяет команде собрать максимальное количество проверенных знаний о клиенте с наименьшими усилиями». [5] [21] Стартап выпускает максимально минимальный, основной продукт, чтобы начать тестирование как можно раньше и минимизировать общее время процесса разработки. [5] [21]
MVP позволяет предпринимателям собирать отзывы от первых пользователей, чтобы избежать ошибок и создания нежелательных продуктов. [5] [21] MVP также позволяет клиентам указать на недостающие функции и необходимые изменения. [5] [21]
Чтобы успешно использовать стратегию MVP, предприниматели должны быть готовы к итерациям. [19] [21] Отзывы клиентов приведут к тому, что продукт или услуга претерпит несколько изменений, прежде чем будет окончательно доработана. [19] [21]
Гипотезы
[ редактировать ]Гипотезы — это важные предположения о том, как будет работать бизнес, и включают предположения о целевом рынке, ценах и конкурентах. [5] [18] Вместе гипотезы составляют бизнес-модель стартапа. [5] [18]
Проверка гипотез означает, что основатель должен «выйти из здания» и ответить на три вопроса о бизнесе:
- Действительно ли мы понимаем проблему или потребность клиента?
- Достаточно ли людей за пределами компании, которые заботятся об этой проблеме, чтобы обеспечить успешный бизнес?
- Будут ли люди достаточно заинтересованы, чтобы рассказать об этом своим друзьям, что поможет быстрому развитию бизнеса? [5] [22]
Гипотезы можно проверить несколькими способами. Создание MVP — это один из способов быстрого тестирования макетов и идей в реальном мире, особенно в случае веб- и мобильных стартапов. [5] [21]
Гипотезы меняются в результате тестирования и отзывов клиентов. [5] [17] [18] Измененные гипотезы включаются в новые версии бизнес-модели стартапа. [5] [17] [18]
Вращаться
[ редактировать ]Разворот — это «структурная коррекция курса для проверки новой фундаментальной гипотезы о продукте, стратегии [или] двигателе роста». [23] Это процесс изменения части или частей бизнес-модели для отражения реальности. [20] [24]
Процесс развития клиентов предполагает, что большинство первоначальных предположений бизнес-модели будут неверными. [20] [24] Разворот предполагает признание того, что исходная бизнес-модель не работает, а затем принятие решения о том, какие изменения следует внести, и принятие мер в связи с этими изменениями. Этот процесс легче визуализировать, когда бизнес-модель нарисована. [20] [24]
В то время как итерация предполагает небольшие изменения, такие как изменение цены продукта, поворот предполагает существенные изменения, такие как определение лучшего целевого рынка. Процесс включает в себя четыре этапа:
- Наблюдение: наблюдение за тем, что бизнес-модель не работает.
- Ориентация: Ориентация на новые факты.
- Решить: решить, что изменить в бизнес-модели.
- Действовать: Действовать решительно, чтобы добиться перемен. [20]
Есть несколько примеров успешных компаний, которые развернулись на раннем этапе, в том числе Groupon , которая, как известно, превратилась из неудавшейся кампании по социальной защите в сайт ежедневных сделок с оборотом в миллиард долларов, и Fab.com , которая превратилась из социальной сети в сайт для ежедневных сделок. Instagram превратился из мобильной платформы микроблогов в фотоприложение. [24] [25] [26]
Ссылки
[ редактировать ]- ^ Альварес, Синди (30 августа 2017 г.). Бережливое развитие клиентов: создание продуктов, которые будут покупать ваши клиенты . «О'Рейли Медиа, Инк.». ISBN 978-1-4920-2375-3 .
- ^ Jump up to: а б с д и ж г Руш, Уэйд. «Стив Бланк Хэндс представляет новое руководство для основателей стартапов» . Экономика .
- ^ Jump up to: а б с Ниви (5 ноября 2008 г.). «Развитие клиентов: как развивать своих клиентов так же, как вы развиваете свой продукт» . Венчурные хаки .
- ^ Пустой, Стив. «Стив Бланк: ключ к успеху стартапа? «Выйти из здания» » . Инк. Видео .
- ^ Jump up to: а б с д и ж г час я дж к Бланк, Стив (май 2013 г.). «Почему бережливый стартап меняет все» . Гарвардское деловое обозрение .
- ^ StackSocial (15 октября 2012 г.). «Бесплатная электронная книга, которую необходимо прочитать всем предпринимателям» .
- ^ Jump up to: а б с Райс, Эрик (8 ноября 2008 г.). «Что такое развитие клиентов?» .
- ^ Jump up to: а б с д Купер, Брант. «ЧТО ТАКОЕ РАЗВИТИЕ КЛИЕНТОВ?» . Архивировано из оригинала 11 февраля 2017 г. Проверено 7 октября 2016 г.
- ^ Jump up to: а б Альварес, Синди (июнь 2014 г.). Бережливое развитие клиентов . О'Рейли.
- ^ Jump up to: а б с мат. «Стив Бланк – 1 из 5» . Основатель . Архивировано из оригинала 31 июля 2014 г. Проверено 7 октября 2016 г.
- ^ Лор, Стив (24 апреля 2010 г.). «Рост быстроходных стартапов» . Нью-Йорк Таймс .
- ^ Бланк, Стив (11 февраля 2010 г.). «Это проблема маркетинга» . Архивировано из оригинала 5 октября 2016 года . Проверено 7 октября 2016 г.
- ^ Бланк, Стив (2012). «Манифест развития клиентов» (PDF) . Архивировано из оригинала (PDF) 29 августа 2017 г. Проверено 22 мая 2018 г.
- ^ Тайс, Кэрол (13 июня 2011 г.). «Lean LaunchPad: ускоренный курс успеха стартапа» . Предприниматель .
- ^ Бланк, Стив (6 сентября 2012 г.). «Lean Launchpad онлайн» .
- ^ Jump up to: а б с д и ж г час Бланк, Стив (25 октября 2010 г.). «Предпринимательство как наука – стек бизнес-модели/развития клиентов» .
- ^ Jump up to: а б с д и ж г час Бланк, Стив (26 ноября 2012 г.). «Часть I: Проверка вашей бизнес-модели. Начните с бизнес-модели, а не с бизнес-плана» . Уолл Стрит Джорнал .
- ^ Jump up to: а б с д и ж г час я дж к Бланк, Стив (29 ноября 2012 г.). «Часть II: Проверка вашей бизнес-модели» . Уолл Стрит Джорнал .
- ^ Jump up to: а б с д и Остервальдер, Александр (26 ноября 2012 г.). «Сожгите свой бизнес-план, пока он не сжег вас» . Уолл Стрит Джорнал .
- ^ Jump up to: а б с д и ж г Бланк, Стив (12 апреля 2010 г.). «Почему стартапы гибкие и оппортунистические: изменение бизнес-модели» .
- ^ Jump up to: а б с д и ж г Райс, Эрик (3 августа 2009 г.). «Минимально жизнеспособный продукт: руководство» .
- ^ «Стив Бланк: Почему вы должны проверять свои гипотезы» . Ютуб . 12 ноября 2012 г.
- ^ «Принципы» . Бережливый стартап .
- ^ Jump up to: а б с д Гальегос, Деметрия (25 апреля 2012 г.). «Живой чат: когда следует изменить ситуацию, а когда продолжить реализацию своей бизнес-идеи» . Уолл Стрит Джорнал .
- ^ «Определение поворота» . Файнэншл Таймс . Архивировано из оригинала 5 октября 2016 г. Проверено 7 октября 2016 г.
- ^ Андерсен, Дерек (15 апреля 2012 г.). «Стив Бланк учит предпринимателей, как меньше терпеть неудачи» . Техкранч .