Продажа по цене
Продажа на основе цены — это особый метод продаж, при котором компания снижает цену исключительно в попытке закрыть цикл продаж . Продажа на основе цены явно существует в таких сферах бизнеса, как товарами торговля , продажа автомобилей, гостиничный бизнес и даже в некоторых розничных магазинах. Однако рекомендуется такие сырьевые продавать товары, как нефть, исключительно по цене. Продажа по цене еще более очевидна сейчас в условиях нынешней экономики США, поскольку большинство предприятий переходят на подход с самой низкой ценой, пытаясь привлечь больше потребителей . Компании по страхованию автомобилей, такие как Progressive Auto Insurance, специально рекламируют свои цены, поскольку они рекламируют сумму денег, которую можно сэкономить, сделав переход.
Продажа на основе цены может привести к тому, что товар или услуга станут товаром, а товар по определению — это продукт или услуга, которые не имеют отличительных качеств или характеристик от конкурирующих продуктов или услуг в своем классе. [1] Опрос канадских потребителей, проведенный Wishabi в 2009 году, показал, что только 10% покупателей считают цену единственным фактором. [2] но опрос Shopzilla, проведенный в 2007 году среди 2000 покупателей, показал, что 49% потребителей считают, что цена была наиболее важным фактором при принятии решения о покупке. [3] Таким образом, можно видеть, что, хотя ценообразование является не единственным важным фактором, оно, вероятно, является наиболее важным.
Отношение к продажам
[ редактировать ]Большинство предприятий продают свои товары, будь то дорогие автомобили или недорогие услуги, в зависимости от цены. Они делают это не потому, что это наиболее выгодно, а потому, что считают, что это самый простой способ привлечь клиентов . [4] Как потребителей, так и корпоративных покупателей можно легко склонить к покупке, основываясь на цене. Потребители всегда ищут выгодную сделку, и цена напрямую влияет на то, купят ли они продукт или услугу. Компании знают, что предложение самой низкой цены дает им конкурентное преимущество перед другими аналогичными продуктами, на которые может обратить внимание покупатель. Крупные сети, такие как Wal-Mart и Target, имеют наибольший контроль над ценами в своей отрасли. Однако, чтобы иметь возможность продавать по самой низкой цене, эти сети постоянно настаивают, если не требуют, чтобы их поставщики также предоставляли им более низкие цены. [5]
Цель продаж
[ редактировать ]Цель продаж, основанных на цене, — захватить бизнес продавцов, чувствительных к цене. [6] Покупатели, которые совершают покупки исключительно исходя из стоимости продукта, будут больше всего заинтересованы в выгодных покупках. Ценообразование напрямую связано с отделом управления доходами компании, и любой хороший менеджер по доходам позаботится о том, чтобы сделать все возможное для максимизации прибыли .
Различные методы
[ редактировать ]Гарантии соответствия цен
[ редактировать ]Гарантии соответствия цен обычно используются на потребительских и промышленных рынках. [7] Склад товаров для дома Lowe's является отличным примером, поскольку они часто заявляют, что это магазин с «самыми низкими» ценами и они не уступают конкурентам. Best Buy всегда славилась своей гарантией соответствия цен. Хотя магазин с гарантиями соответствия цен не боится потерять клиентов из-за снижения цен конкурентов, у него есть все основания повышать собственные цены, чтобы назначить более высокую цену своим постоянным покупателям. Это антиконкурентная тактика, которая предостерегает конкурентов от попыток украсть долю рынка путем снижения цен.
Гарантии соответствия цен также подвергаются критике как вводящие в заблуждение потребителей. [8] Гарантии обычно требуют от покупателей предоставить подтверждение более низкой объявленной цены на идентичный товар, имеющийся на складе в ближайшем магазине конкурента, прежде чем будет утверждено соответствие цены. Однако многие крупные ритейлеры работают напрямую с производителями и продают товары с уникальными номерами моделей. В результате продавец может отклонить запрос на сопоставление цен, поскольку ни в одном другом магазине нет «идентичного» товара. Другие распространенные причины для отказа: конкурент не является «местным», в объявлении указана процентная скидка, а не конкретная цена, или клиент не предоставляет приемлемых доказательств цены конкурента. [9] Даже если все критерии соблюдены, ритейлеры удовлетворяют запросы на сопоставление цен в каждом конкретном случае по усмотрению сотрудников магазина.
Снижение цен
[ редактировать ]Снижение цен или занижение цен — это метод продаж, который снижает розничные цены до уровня, достаточно низкого, чтобы устранить конкуренцию. [10] Предприятия будут реализовывать это как способ снизить конкуренцию и предложить потребителю лучшую цену.
Дисконтирование
[ редактировать ]Скидки можно увидеть почти в каждом розничном и продуктовом магазине. Дисконтирование в той или иной степени присутствует практически в каждом бизнесе, будь то купоны , предварительные покупки или оптовые закупки, предприятия быстро предлагают ценовую скидку. Купоны и рекламные акции дают покупателю экономический стимул при покупке бренда. [11] Влияние на использование купонов потребителями в основном было положительным, поскольку оно привлекает клиентов и вызывает у них интерес к определенному бренду. [12] С другой стороны, скидки могут действительно навредить бизнесу, как это было с Nordstrom в прошлый праздничный сезон. [ когда? ] Ритейлер одежды сообщил, что его прибыль в четвертом квартале упала на 68%, во многом из-за больших скидок. [13] Согласно исследованию Корнеллского университета, в гостиничном бизнесе скидки в попытке увеличить заполняемость приносят больше вреда, чем пользы, снижая RevPAR и создавая меньшую прибыль. [14]
Торг
[ редактировать ]Торг, также известный как торг , чаще всего встречается на предприятиях, где товары не имеют фиксированной цены . Продавцы часто устанавливают цену на товар выше, чем они хотят его продать, зная, что покупатели захотят договориться о цене. Торг существует с древних времен и продолжается по сей день. Это обычная практика при переговорах о недвижимости, покупке автомобилей и на неофициальных блошиных рынках, хотя она редко используется в розничной торговле, например, в супермаркетах, аптеках или магазинах брендовой одежды.
Сохранение целостности продукта
[ редактировать ]Если покупатели не находят ценность и целостность продуктов, которые они покупают, они быстро уйдут за следующей самой низкой ценой. Продажа по чистой цене превращает продукт в товар. Коммерциализация приносит больше вреда, чем пользы для продаж бренда или компании. Товар – это то, на что существует спрос, но который предлагается без качественной дифференциации на рынке. Это продукт, который одинаков, независимо от того, кто его производит, например, нефть, тетрадная бумага или молоко. Другими словами, медь есть медь. Рис есть рис. Такие товары имеют фиксированную цену независимо от того, где вы покупаете. Товары продаются и должны продаваться преимущественно по их цене.
Продукты, продаваемые в основном по цене
[ редактировать ]Существует избранная группа продуктов, которые следует продавать, в первую очередь, исходя из их цены, и сюда входят все: расходные материалы , которые оказывают очень незначительное прямое влияние на потребителя. [15] Примеры включают такие предметы, как песок, гравий и заполнитель, используемые в строительстве. [16]
С появлением Интернета цена, обслуживание и поддержка часто становятся единственными точками контакта с клиентом. Идентичные продукты, перевозимые через границы штатов без налога, не имеют других отличий. Отказ предоставить предоплату очень враждебно настроен по отношению к интернет-клиентам, которые будут приобретать товар или услугу в другом месте.
Недостаток продаж на основе цены
[ редактировать ]Когда компания специально снижает цены, чтобы совершить продажу, покупатель может почувствовать, что первоначальная цена должна быть завышена, если компания так быстро снижает цену. В результате клиент может потерять уважение к бизнесу и осознать, что цены изначально слишком высоки. Хорошее обслуживание клиентов должно показывать ценность для клиентов. Снизив цену на одну услугу, клиент, скорее всего, подумает, что вы готовы снизить цены на другие продукты и услуги. В некоторых случаях они могут даже потребовать от вас этого, чтобы сохранить свой бизнес. [17]
Другие рекомендуемые методы продаж
[ редактировать ]Большинство гуру маркетинга склоняются к подходу «продаваемая стоимость, а не цена», когда дело касается маркетинга. Это называется продажей на основе стоимости; бизнес помогает покупателю понять, что он покупает за свои доллары, а не просто очевидный продукт, продавец продает все, что продукт может сделать для покупателя. [18] Продажа на основе цены, возможно, является очень распространенным подходом для бизнеса, однако ее следует сочетать с другими подходами, такими как продажа по стоимости, чтобы замкнуть цикл продаж.
См. также
[ редактировать ]Ссылки
[ редактировать ]- ^ Ди Фрэнсис, Джон. «Спикер продаж, продаж и отношений». Мотивационный спикер – Профессиональный докладчик Спикер – Бюро спикеров по мотивационному общественному бизнесу. 14 марта.
- ^ Вишаби. «Канадские потребители стекаются в интернет-магазины США» 21 октября 2009 г. < http://www.wishabi.ca/media_kit/news_releases >.
- ^ Хоулетт, Грег. «Цена по-прежнему является самым важным фактором успеха в розничной торговле, но теряет позиции». Новости интернет-маркетинга. 28 апреля 2009 г. < http://www.marketingpilgrim.com/2007/05/price-still-most-important-factor-for-retail-success-but-losing-ground.html >.
- ^ Ди Фрэнсис, Джон. «Спикер продаж, продаж и отношений». Мотивационный спикер – Профессиональный докладчик Спикер – Бюро спикеров по мотивационному общественному бизнесу. 14 марта.
- ^ Вейбрайт, Боб. «Продать стоимость, а не цену». Умный маркетинг. Август 2004 г.
- ^ «Будущее ценообразования, каким его видит Билл Гейтс». Информационный бюллетень по ценообразованию. Июнь 1999 г. 1 мая 2009 г. < «Архивная копия» (PDF) . Архивировано из оригинала (PDF) 15 июля 2011 года . Проверено 5 мая 2009 г.
{{cite web}}: CS1 maint: архивная копия в заголовке ( ссылка ) >. - ^ Чен, Юксин, Чакраварти Нарасимхан и Джон Чжан. «Потребительская неоднородность и гарантии конкурентного соответствия цен». Маркетинговая наука 20 (2001): 300–14. Академический поиск завершен. Университет Аризоны, Тусон. 15 апреля 2009 г. < https://www.jstor.org/stable/3181614 >.
- ^ Таттл, Брэд. «Наживка и подмена: остерегайтесь гарантии низкой цены». Время. 4 мая 2013 г. < http://business.time.com/2013/05/04/the-bait-and-switch-behind-low-price-guarantees/ >.
- ^ ДеНикола, Луи. «Гарантии соответствия цен. Мелкий шрифт». Дешевизна. 27 октября 2013 г. < «Как условия ограничивают гарантии соответствия цены | Cheapism.com» . Архивировано из оригинала 27 мая 2014 года . Проверено 27 мая 2014 г. >.
- ^ «Снижение цен». Словарь, энциклопедия и тезаурус - Бесплатный словарь. 3 апреля 2009 г. < http://www.thefreedictionary.com/price-cutting >.
- ^ Рагубир, Прия. «Купоны в контексте: снижение цен или уменьшение прибыли?» Журнал розничной торговли (2004): 1-12. 2004. 3 мая 2009 г. < «Архивная копия» (PDF) . Архивировано из оригинала (PDF) 9 мая 2010 года . Проверено 5 мая 2009 г.
{{cite web}}: CS1 maint: архивная копия в заголовке ( ссылка ) >. - ^ Рагубир, Прия. «Купоны в контексте: снижение цен или уменьшение прибыли?» Журнал розничной торговли (2004): 1-12. 2004. 3 мая 2009 г. < «Архивная копия» (PDF) . Архивировано из оригинала (PDF) 9 мая 2010 года . Проверено 5 мая 2009 г.
{{cite web}}: CS1 maint: архивная копия в заголовке ( ссылка ) >. - ^ «Дисконтинг помогает снизить прибыль Nordstrom на 68 процентов». Орегон Live. 23 февраля 2009 г. 4 мая 2009 г. < http://www.oregonlive.com/news/index.ssf/2009/02/discounting_helps_drive_nordst.html >.
- ^ Салерно, Нил. «Вы все еще делаете скидки? Вы можете получить некоторую заполняемость, но потеряете RevPar по сравнению с конкурентами». Отель онлайн, где встречается индустрия гостеприимства. Декабрь 2004 г. 2 февраля 2009 г. < http://www.hotel-online.com/News/PR2004_4th/Dec04_StillDiscounting.html >.
- ^ Ди Фрэнсис, Джон. «Спикер продаж, продаж и отношений». Мотивационный спикер – Профессиональный основной докладчик – Бюро мотивационных докладчиков по общественному бизнесу. 14 марта.
- ^ Ди Фрэнсис, Джон. «Спикер продаж, продаж и отношений». Мотивационный спикер – Профессиональный основной докладчик – Бюро мотивационных докладчиков по общественному бизнесу. 14 марта.
- ^ Хендерсон, Брок. «Продажи в трудные времена». Интернет-провайдер-Планета. 6 ноября 2008 г. 4 мая 2009 г. < http://www.isp-planet.com/marketing/2008/tough+times.html >.
- ^ IХендерсон, Брок. «Продажи в трудные времена». Интернет-провайдер-Планета. 6 ноября 2008 г. 4 мая 2009 г. < http://www.isp-planet.com/marketing/2008/tough+times.html >.