Клиентская база

Клиентская база – это группа клиентов , которые неоднократно приобретают товары или услуги компании . Эти клиенты являются основным источником дохода компании. бизнеса Клиентскую базу можно считать целевым рынком , где поведение клиентов хорошо изучено благодаря исследованиям рынка или прошлому опыту. Опора на клиентскую базу может затруднить рост и внедрение инноваций .

Компании, клиентская база которых состоит в основном из крупных компаний, могут увеличить свою клиентскую базу, привлекая малые и средние компании.

Юридические вопросы

С юридической точки зрения клиентская база — это доступная совокупность конфиденциальных данных о лицах, приобретающих товары или пользующихся услугами конкретного предпринимателя , фактически или договорно связанных с этим предпринимателем (клиентами), имеющих измеримую экономическую ценность, позволяющую заключить или исполнить контрактов с этими клиентами. Клиентская база в этом смысле в целом удовлетворяет условиям признания ее разновидностью нетехнического ноу-хау . Клиентской базой можно торговать, в частности продавать, можно уполномочить кого-то ею пользоваться. Клиентская база также может быть передана компании в качестве вклада в натуральной форме.

Строительство базы

Любой бизнес начинается без клиентов. Эти стартапы начинаются с абстрактной идеи, которая постепенно превращается в то, что кто-то купит. По мере того как эти продукты превращаются из абстрактных идей в примитивные объекты, которые затем совершенствуются, бизнес, создавший продукт, начинает привлекать клиентов. Довольные клиенты становятся постоянными покупателями и основными клиентами компании. Это процесс создания клиентской базы. Чаще всего успешные стартапы начинаются с клиентов низкого или низкого уровня с низкими доходами и низкими затратами. По мере того как покупаемые продукты или услуги доводятся до совершенства и переделываются, компания приобретает клиентов более высокого уровня, которые проявляют интерес к продукту по мере того, как он достигает более высокого уровня функциональности, использования или ценности. По мере того, как переход к этим клиентам с более высоким приоритетом продолжается, они начинают становиться более крупным источником дохода для компании и постепенно становятся основной базой, которой бизнес придает наибольшее значение. Этот процесс перехода от клиентов с низким уровнем доходов к более дорогим и более прибыльным клиентам известен как восходящий поток и является неотъемлемой частью теории прорывные инновации .

Предприятия работают в условиях жесткой конкуренции, чтобы сохранить свой основной рынок нетронутым. Продавцы будут исследовать своих покупателей, чтобы повысить осведомленность клиентов. Сохранение клиентоориентированности продуктов стало настолько важным приоритетом, что бизнес-школы стали уделять большое внимание обучению всех типов бизнес-администраторов, от менеджеров до маркетологов, тому, как помнить о клиентах для улучшения и создания продаваемых продуктов. продукты. Устоявшаяся компания очень редко теряет своих основных клиентов из-за действующих игроков, и было заявлено, что, когда устоявшаяся компания теряет свою потребительскую базу внезапными и простыми методами, это не было гениальным шагом со стороны действующего оператора, который позволил этому случиться. , а, скорее, результат того, что существующая компания «уронила мяч».

Клиентская база

По мере того, как компании расширяют свою клиентскую базу и приобретают опыт, удовлетворяющий их, их клиенты привыкают к тому, что этот бизнес выполняет для них определенную задачу. Название компании или бренда продукта может даже коррелировать с задачей, для которой его использует клиент. Xerox , Kleenex и Band-Aid — это крайние случаи использования торговых марок в качестве родового названия самого продукта. Фактически, пока клиенты постоянно удовлетворены своими покупками, обращение к бренду этой компании для выполнения конкретной задачи становится привычным.

Повторные покупатели и пользователи также полезны и по другим причинам, поскольку они являются источником «сарафанного радио». Исследования показали, что удовлетворенность клиентов брендом приводит к увеличению количества покупок как со стороны тех же, так и со стороны новых клиентов. Удовлетворенный покупатель выражает свое удовольствие от продукта или даже показывает его другу и предлагает ему опробовать его, а неудовлетворенный покупатель может высказаться против продукта или вообще не упомянуть о нем. Конечно, основной потребитель является основным распространителем бренда компании, и чем больше они используют и им нравится то, что они потребляют, тем больше те, кто их окружает, будут проявлять интерес и затем потенциально сами станут клиентами.

Смещение приоритета клиента

Потребители контента в конечном итоге полностью насыщаются и больше не желают, чтобы продукт обновлялся, как это было раньше. Этот клиент начинает терять интерес и перестает становиться постоянным покупателем бизнеса. Поскольку компания стремится к более высокому рынку , многие потребители более низкого уровня не успевают за ней. Эти клиенты затем склонны обращаться к другим компаниям за альтернативными продуктами или услугами, которые имеют функции, которые они ценят по сравнению с обычными обновлениями исходной компании. Первоначальная компания также позволяет этим клиентам уйти, поскольку они сместили приоритет в пользу более дорогих клиентов.

Поскольку старые основные клиенты теряют приоритет, компания, продавшая им продукцию, не особо старается их удержать. Борьба за старых клиентов может привести к потере новых, более прибыльных людей. Это позволяет новым начинающим предприятиям начать двигаться вверх по течению, интересуя и привлекая этих клиентов для себя, поскольку стартап проходит те же циклы, что и устоявшаяся компания. Гоняясь за более дорогими клиентами и позволяя менее прибыльным клиентам потерять приоритет и оторваться от растущих традиционных игроков, бизнесу удается переместить свою базу на совершенно новые группы людей.