Жесткая продажа

В рекламе « жесткая продажа» — это реклама или кампания , в которой используется более прямое, убедительное и открытое сообщение о продаже, в отличие от « мягкой продажи» .

Этот термин также используется для описания агрессивных методов продаж, используемых представителями компании, особенно в контексте продаж на пороге.

Обзор

Концепции, которые отличают жесткую продажу от мягкой, связаны с прямотой рекламодателя или продавца, рациональной привлекательностью и объемом информации, предоставляемой покупателю о продукте. Жесткая продажа носит чрезвычайно прямой характер. Реклама будет содержать убедительный и громкий лозунг, призванный привлечь внимание покупателей, или продавец будет очень настойчив, загоняя своего покупателя в угол, заставляя его купить продукт, который он продает. При жесткой продаже реклама или продавец уделяют большое внимание качеству продукта и объясняют, почему покупка такого продукта станет рациональным решением, которое поможет улучшить жизнь покупателя. Этот тип продаж предоставляет покупателю обилие информации, поэтому он получает как можно больше информации о преимуществах продукта. ^[1] Реклама или продавец используют такую тактику, чтобы перегрузить покупателя объяснениями, информацией и настойчивостью, чтобы в конечном итоге создать стимул для покупки товара или услуги.

Мягкая продажа гораздо более эмоционально сфокусирована по сравнению с жесткой продажей. Реклама или продавец попытаются вызвать у покупателя чувства, которые вызовут у него желание купить рекламируемый продукт. Эта техника продаж также носит гораздо более косвенный характер, чем техника «навязчивой продажи». Тонкость мягкой продажи очень очевидна, и многие покупатели часто не осознают, что их намеренно направляют на покупку продукта так, как прогнозирует продавец. ^[1] Конечная цель этого типа продаж — создать настроение или имидж, который понравится покупателю и заставит его потратить деньги на продукт, причем покупатель не осознает, что это происходит. Настойчивость не так важна для мягких продаж, как для жестких.

Используемые принципы

Игра чисел

Для проведения жестких продаж необходим очень большой объем. Даже при небольшой вероятности успеха можно добиться достаточных продаж, попытавшись конвертировать большую клиентскую базу, чтобы поддерживать работу или даже получать прибыль. Это особенно полезно при продаже повторяющихся покупок, таких как подписки, гарантии или продукты MLM, поскольку одна продажа приведет к повторяющимся покупкам.

Эмоциональные триггеры

Большинство покупок представляют собой аналитические решения и, следовательно, требуют времени для сбора данных о сопоставимых продуктах, проведения сравнений с учетом индивидуальных потребностей и определения бюджета для завершения покупки. Жесткие продажи пытаются обойти все это, используя эмоциональные триггеры, такие как апелляция к личным стремлениям, создание искусственного дефицита , применение принципов соответствия и эксплуатация когнитивных предубеждений или заблуждений .

Информационная асимметрия

Жесткие продажи используют информационную асимметрию, например, избегая сравнений с конкурентами, задерживая раскрытие информации, отклоняя вопросы клиентов для ясности или информации или ограничивая доступ к таким ресурсам, как время (для принятия решения), Интернет или отзывы друзей (например, осуществляются только личные продажи). Такая информационная асимметрия используется как рычаг, позволяющий сделать продажу более привлекательной, чем она есть на самом деле.

Таргетинг

Некоторые слои населения особенно восприимчивы к навязчивым продажам, например, пожилые люди, безработные, студенты и представители меньшинств.

Преимущества

Преимущество оперативности играет большую роль в концепции жесткой продажи и в том, почему так много рекламодателей и продавцов используют этот тип техники. Поскольку этот тип продажи носит настолько прямой и явный характер, человек, скорее всего, купит товар на месте. ^{[ нужна ссылка ]} Прекрасным примером этого является реклама по почте, где читателям предлагается сразу заполнить купон. Напротив, реклама мягкой продажи из-за ее косвенности и тонкости позволит человеку иметь больше времени для принятия решения относительно того, хочет ли он вкладывать свои деньги в продукт. ^[2] Ярким примером такого типа продаж может быть реклама страхования жизни, в которой упоминаются эмоциональные призывы к семье и безопасности. Люди попадают в менее напряженную среду, что позволяет им обдумать свое решение о том, покупать или нет продукт. Незамедлительность более очевидна при жесткой продаже.

Недостатки

Навязчивая продажа может оттолкнуть некоторых клиентов, которых это оттолкнет. Иногда давление, сопровождающее тактику настойчивых продаж, может ошеломить человека до такой степени, что он отклонит коммерческое предложение или вообще отвернется от рекламы. Эмоциональная привлекательность более важна при мягкой продаже , а при ее отсутствии при жесткой продаже бизнес может быть потерян, если люди не будут хорошо реагировать на эту тактику, особенно в трудные времена. Во время Великой депрессии тактика мягких продаж, такая как взаимоотношения брендов и юмор, доказала свою эффективность. Неспособность людей тратить деньги на предметы роскоши требовала некоторых усилий для их продажи. ^[3] Более прямая тактика навязчивых продаж оттолкнула и без того напряженных и черствых людей в этот период экономических трудностей. ^{[ нужна ссылка ]}

Кроме того, жесткая продажа вызывает у покупателя гораздо большее раскаяние , поскольку перед продажей покупатель не получил достаточно возможностей или информации, чтобы сбалансировать предоставленную ценность со стоимостью покупки. В экстремальных ситуациях покупатели могут почувствовать себя обманутыми или даже обманутыми.

Также существует критика тактики навязчивых продаж в отношении отсутствия креативности со стороны рекламы и продавцов, из-за чего потенциальный покупатель никогда не заинтересовывается продаваемым продуктом. ^{[ нужна ссылка ]}

Сравнение с мягкими продажами

Частота использования жесткой или мягкой продажи зависит от цели ее использования — цели рекламных агентств или продавцов. Бывают случаи, когда жесткие продажи являются более рациональным выбором, а иногда необходимы мягкие продажи.

Жесткая продажа обычно используется, когда продавец хочет, чтобы его потенциальный клиент сделал что-то в ближайшее время — позвонил, подписался на подписку или купил товар лично на месте. В таких ситуациях резкость и срочность являются ключевыми факторами для успешной продажи. Эта тактика не предполагает личных качеств или эмоциональной привлекательности. ^[4]

Когда ситуация меняется, мягкая продажа используется, чтобы помочь продвинуть бренд и сделать продукт привлекательным в глазах потенциального клиента. Теплота и стремление к бренду вызывают связь между продуктом и человеком, а не действие человека над продуктом. Немедленность и срочная покупка не участвуют в мягких продажах , но можно установить долгосрочную ценность и лояльность к бренду. ^[4]

См. также

Ссылки

^ Jump up to: ^а ^б Окадзаки, Синтаро; Мюллер, Барбара; Тейлор, Чарльз (2010). «Измерение привлекательности рекламы мягких продаж и жесткой продажи». Журнал рекламы . 39 (2): 5–20. дои : 10.2753/joa0091-3367390201 . hdl : 10486/669407 .
^ Барт, Питер (16 апреля 1962 г.). «Жесткая продажа против мягкой продажи». Нью-Йорк Таймс .
^ Борода, Фред. «Навязчивые «убийцы» и мягкие «поэты»: непрекращающиеся дебаты о стратегии сообщения в современной рекламе». История журналистики . 3 (30): 141–149.
^ Jump up to: ^а ^б Буллмор, Джереми (2 мая 1996 г.). «Почему мягкие продажи так сложно продать». Маркетинг : 20.

[OMT_2010-1] Jump up to: ^а ^б Окадзаки, Синтаро; Мюллер, Барбара; Тейлор, Чарльз (2010). «Измерение привлекательности рекламы мягких продаж и жесткой продажи». Журнал рекламы . 39 (2): 5–20. дои : 10.2753/joa0091-3367390201 . hdl : 10486/669407 .

[2] Барт, Питер (16 апреля 1962 г.). «Жесткая продажа против мягкой продажи». Нью-Йорк Таймс .

[3] Борода, Фред. «Навязчивые «убийцы» и мягкие «поэты»: непрекращающиеся дебаты о стратегии сообщения в современной рекламе». История журналистики . 3 (30): 141–149.

[Bullmore_96-4] Jump up to: ^а ^б Буллмор, Джереми (2 мая 1996 г.). «Почему мягкие продажи так сложно продать». Маркетинг : 20.

[1]

[2]

[3]

[4]