Асимметричные переговоры

Асимметричные переговоры сторон — это влияние, которое возникает между сторонами значительно разных размеров, что измеряется относительными ресурсами и влиянием в конкретном контексте. Контекст этих переговоров или конфликтов может варьироваться от слияний и поглощений до международных торговых сделок, ^{[ 1 ]} к захвату заложников и инициированию перемен в местном школьном совете .

Более крупная партия в одном контексте может быть меньшей партией в другом. Например, американская корпорация может быть гораздо более крупным покупателем в асимметричных переговорах с североамериканским поставщиком, но при этом оставаться относительно небольшим игроком за границей в переговорах с Европейским Союзом , где у нее меньше ресурсов и меньше влияния.

Как и в асимметричной войне , исследования показали, что более мелкие игроки могут добиться успеха в получении того, что они хотят, от гораздо более крупных игроков, применяя различные подходы, стратегии и тактики, которые увеличивают их шансы на успех. ^{[ 2 ]}

Эта специфическая форма переговоров контрастирует с симметричными или стандартными переговорами, где стороны более схожи по размеру.

История

Учитывая растущее число крупных корпораций и государственных этому явлению уделяется все больше внимания учреждений во всем мире, а также соответствующий рост числа асимметричных переговоров, в последние десятилетия : многочисленные журналисты и ученые обращаются к этой теме в статьях и журналах. ^{[ 3 ]}^{[ 4 ]}^{[ 5 ]} Книга международного переговорщика Питера Д. Джонстона «Переговоры с гигантами » представляет собой углубленный обзор переговоров, «несбалансированных по размеру». В этой книге 2008 года Джонстон изучил более 100 переговоров , начиная с истории и до наших дней, где более мелкие игроки получали то, что хотели, от гораздо более крупных игроков, а автор определял уникальные стратегии, которые работали для этих «Давидов» в их переговорах с широкими кругами. дальние гиганты или «Голиафы».

Асимметричные стратегии для мелких игроков

По мнению Джонстона, успешные мелкие игроки должны изменить правила игры со своими более крупными коллегами, используя семь различных подходов, учитывая уникальные проблемы, с которыми они сталкиваются в асимметричных переговорах:

Им следует защищать себя с самого начала, раньше, чем обычно можно было бы ожидать, включая защиту своей репутации, идей и информации, чтобы гарантировать, что причинить им вред не будет так легко, как могло бы быть в противном случае.
Им следует как можно дольше избегать переговоров за столом переговоров, чтобы уравнять правила игры с более крупными коллегами, становясь больше и сильнее, прежде чем встретиться лицом к лицу — если и только если это когда-либо потребуется.
Им следует использовать семь различных типов «помощников», которых более мелкие игроки на протяжении всей истории использовали в своих интересах: лица, принимающие решения, влиятельные лица, выкручиватели рук, сетевики, союзники , советники и информаторы .
Им следует найти правила и законы, чтобы подорвать позиции более крупных игроков. ^{[ 6 ]} присоединяйтесь к ним, чтобы ослабить их изнутри, или удалите ключевые активы , которые усиливают их силу.
Они должны действовать односторонне и непредсказуемо, когда это отвечает их интересам, используя свои меньшие размеры, чтобы быстро реагировать и заставать своих гигантов врасплох, часто реализуя свои запасные планы.
Им следует объединить свои различные переговоры и оперативные решения, чтобы максимизировать ценность любых отдельных переговоров, - стратегия, которую автор называет «интегрированными переговорами».
Им следует по-другому думать о построении взаимопонимания и доверия, сосредотачиваясь на положительных моментах, которые связывают их со своими гигантами, моделируя желаемое поведение, постепенно укрепляя доверие и переопределяя доверие, зная, что они всегда могут быть уверены, что более крупные игроки будут действовать в соответствии с тем, что, по их мнению , происходит в свои собственные интересы.

Исторические примеры

Великая хартия вольностей , бароны и король Иоанн. В 1215 году король Иоанн согласился с Великой хартией вольностей, первой письменной конституцией Европы, гарантирующей основные права граждан, но только после того, как бароны-землевладельцы ослабили монарха , объявив Лондон своим собственным. Бароны откажутся от контроля над городом только тогда, когда увидят, что Корона выполнила свои обязательства, связанные с Великой хартией вольностей.
Гарриет Бичер-Стоу и отмена рабства в США . Будучи домохозяйкой и аболиционисткой, в 1851 году Стоу написала роман « Хижина дяди Тома» , привлекая внимание к порокам рабства. Книга, уступавшая только Библии по числу читателей во всем мире к концу 1800-х годов, помогла сформировать широкую коалицию аболиционистов, позволив Стоу повлиять на создание Республиканской партии , выбор Авраама Линкольна президентом и, в конечном итоге, на конец рабства в США.
Рэйчел Карсон и экологическое движение . В 1950-х годах ученая обнаружила тревожную связь между гибелью птиц и пестицидами, вскоре связав рак с использованием химикатов и создав коалицию защитников окружающей среды с помощью своего научно-популярного бестселлера « Безмолвная весна» . Ее влияние помогло привести к запрету ДДТ , созданию Американского агентства по охране окружающей среды и раннему развитию самого экологического движения.

Современные примеры

1989 года Соглашение о свободной торговле между Канадой и США . Вместо того, чтобы продолжать переговоры по серии более мелких двусторонних торговых соглашений по секторам, Канада, размер которой составляет одну десятую от Америки, достигла широкомасштабного торгового соглашения. Сделка была достаточно крупной, чтобы привлечь внимание своего южного соседа, и в то же время достаточно ценной для американцев, чтобы гарантировать, что Канада также сможет договориться о важной защите своей культуры, здравоохранения и образования.
Друзья , Warner Brothers и Кортни Кокс . Когда в середине 1990-х телешоу «Друзья» быстро стало сенсацией, Кокс (Моника), самая влиятельная участница актерского состава того времени, могла легко потребовать для себя самую большую прибавку к зарплате. Вместо этого она сплотила Дэвида Швиммера (Росс) и других четырех главных актеров в коалицию, чтобы вести переговоры как единое целое с большим коллективным влиянием. Это привело к одинаковой немедленной финансовой выгоде для каждого актера, кульминацией чего стало то, что к концу показа шоу в 2004 году каждому актеру заплатили по 1 миллиону долларов за эпизод.
Эшли Смит и захватчик заложников Брайан Николс . В марте 2005 года Николс взяла Смит в заложники в своей квартире в Атланте, и ей удалось менее чем за восемь часов наладить отношения, доверие и взаимопонимание с вооруженным убийцей, читая отрывки из «Целеустремленной жизни» и Библии, прежде чем он позволил она останется невредимой. Позже она была одним из ключевых свидетелей против Николса, который был признан виновным в ряде преступлений и приговорен к нескольким пожизненным заключениям.

Ссылки

^ Претч, Фрэнк; Ландау, Алиса. «Симметрия и асимметрия в международных переговорах» (PDF) . Международные переговоры . Архивировано из оригинала (PDF) 12 августа 2017 г. Проверено 8 августа 2017 г.
^ Джонстон, Питер Д. (2008). Переговоры с гигантами . США: Пресса для переговоров. стр. 1–16. ISBN 978-0980942101 .
^ «В тени гигантов» . Экономист .
^ Хабер, Лоуэренс Дж. (лето 2006 г.). «Трудовые переговоры и теория игр: случай асимметричной переговорной силы» (PDF) . Журнал коллективных переговоров . 31 : 21–32. doi : 10.2190/3451-2NJM-VGE6-EN7C – через Университет Индианы-Пердью.
^ Иваницкий, Николай (19 ноября 2014 г.). «Асимметричные переговоры: путешествие в неизведанные воды» . Глобальные системы промежуточного хранения – через LinkedIn.
^ Адлер, Роберт С.; Сильверстайн, Эллиот М. (весна 2000 г.). «Когда Давид встречает Голиафа: преодоление разницы во власти на переговорах» . Гарвардский обзор права . Архивировано из оригинала 23 января 2017 г. Проверено 8 августа 2017 г.

[1] Претч, Фрэнк; Ландау, Алиса. «Симметрия и асимметрия в международных переговорах» (PDF) . Международные переговоры . Архивировано из оригинала (PDF) 12 августа 2017 г. Проверено 8 августа 2017 г.

[2] Джонстон, Питер Д. (2008). Переговоры с гигантами . США: Пресса для переговоров. стр. 1–16. ISBN 978-0980942101 .

[3] «В тени гигантов» . Экономист .

[4] Хабер, Лоуэренс Дж. (лето 2006 г.). «Трудовые переговоры и теория игр: случай асимметричной переговорной силы» (PDF) . Журнал коллективных переговоров . 31 : 21–32. doi : 10.2190/3451-2NJM-VGE6-EN7C – через Университет Индианы-Пердью.

[5] Иваницкий, Николай (19 ноября 2014 г.). «Асимметричные переговоры: путешествие в неизведанные воды» . Глобальные системы промежуточного хранения – через LinkedIn.

[6] Адлер, Роберт С.; Сильверстайн, Эллиот М. (весна 2000 г.). «Когда Давид встречает Голиафа: преодоление разницы во власти на переговорах» . Гарвардский обзор права . Архивировано из оригинала 23 января 2017 г. Проверено 8 августа 2017 г.

[ 1 ]

[ 2 ]

[ 3 ]

[ 4 ]

[ 5 ]

[ 6 ]