Дефицит (социальная психология)

Дефицит в области социальной психологии работает так же, как дефицит в области экономики . Дефицит – это, по сути, то, как люди справляются с удовлетворением неограниченных желаний и потребностей с помощью ограниченных ресурсов. ^[1] Люди придают большую ценность редким объектам и меньшую — тем, которых имеется в изобилии. Например, алмазы более ценны, чем камни, потому что алмазов не так много. ^[2] Такое восприятие дефицита может привести к нерегулярному поведению потребителей, например, к системным ошибкам или когнитивным искажениям . ^[3]^[4]

Есть два принципа социальной психологии, которые работают с дефицитом и усиливают его мощную силу. Одним из них является социальное доказательство . Это является фактором, способствующим эффективности дефицита, поскольку, если продукт распродан или его запасы чрезвычайно низки, люди интерпретируют это как означающее, что продукт должен быть хорошим, поскольку все остальные, похоже, его покупают. Второй принцип, способствующий дефициту, – это приверженность . Если кто-то уже взял на себя что-то, а затем обнаруживает, что не может этого получить, это заставляет человека хотеть этот предмет еще больше.

Хотя люди обычно думают о дефиците в физическом смысле, важно отметить, что дефицитный «продукт» также может представлять собой абстрактные идеи, такие как время или энергия.

Примеры

Эта идея глубоко укоренилась в чрезвычайно популярной торговой феерии « Черная пятница », в которой ежегодно участвуют многие потребители в США, на следующий день после Дня Благодарения . Покупатели преуспевают не только в выгодной сделке за отличный подарок, но и в самой конкуренции, заключающейся в приобретении дефицитного продукта. ^[5]

Другим примером последствий дефицита является феномен панических покупок , который заставляет людей проявлять накопительное поведение, когда они сталкиваются с возможностью остаться без определенного продукта. ^[6] Исторически панические покупки наблюдались во время пандемии COVID-19 в 2020 году. Из-за пандемии люди в панике покупали туалетную бумагу из-за страха ограниченного предложения продукции, что создавало ее дефицит.

Последствия дефицита у людей

Нехватка ресурсов может вызвать разочарование из-за невозможности получить желанный предмет.

накопительство

Некоторые также считают, что дефицит поощряет накопительное поведение. ^[6] Исследователи обнаружили, что, когда потребители сталкиваются с ощущением дефицита, их может одолеть страх, что им понадобится какой-то товар, а у него его не будет. Это может привести к ненужным покупкам и накоплению товаров, которых уже не хватает. ^[7] Это, в свою очередь, создает цикл дефицита, в котором люди так боятся остаться без необходимого предмета, что покупают все, что могут, тем самым усиливая фактическую нехватку этого предмета.

Импульсивная покупка

Импульсивная покупка также может быть побочным эффектом ощущения дефицита. Когда люди сталкиваются с возможностью обходиться без какого-либо предмета, они часто покупают его, не обращая внимания на то, нужен он на самом деле или нет. ^[5] Это, как и накопление, часто возникает из-за чувства срочности, которое развивается, когда предмета ощущается как дефицит. ^[8]

Эвристика

Эвристика — это, по сути, умственный ярлык, позволяющий быстро принимать решения. Мы используем эвристику, чтобы ускорить процесс принятия решений, когда исчерпывающий совещательный процесс кажется непрактичным или ненужным. Таким образом, эвристика — это простые и эффективные правила, которые возникли либо в результате эволюционных тенденций, либо в результате прошлого обучения. Хотя эти «правила» хорошо работают в большинстве случаев, в определенных ситуациях они могут привести к системным ошибкам или когнитивным искажениям. ^[4]

По словам Роберта Чалдини , эвристика дефицита заставляет нас ежедневно принимать предвзятые решения. ^[9] Эвристика дефицита особенно часто приводит к предвзятости при оценке количества, редкости и времени.

Количество

Простейшим проявлением эвристики дефицита является страх потерять доступ к какому-либо ресурсу в результате владения небольшим или уменьшающимся количеством актива. Например, ваша любимая рубашка становится более ценной, когда вы знаете, что не сможете ее заменить. Если бы у вас было десять рубашек одного стиля и цвета, потеря одной из них, скорее всего, была бы менее болезненной, потому что у вас есть несколько других, которые заменят ее.

Редкость

Ценность объектов может возрасти, если они обладают уникальными свойствами или их чрезвычайно сложно воспроизвести. Коллекционеры редких бейсбольных карточек и марок — простой пример принципа редкости.

Время

Когда времени мало, решение может быть поспешным и принятым в спешке, что оставляет место для ошибок при принятии решения.

Исследования

На тему дефицита в социальной психологии были проведены многочисленные исследования:

Была исследована риторика дефицита в объявлении о вакансиях официантов в ресторанах. Испытуемым были представлены два объявления о поиске помощи, в одном из которых говорилось о множестве вакансий, а в другом — о том, что их очень мало. Исследование показало, что испытуемые, которым была представлена реклама, в которой предлагалось ограниченное количество вакансий, считали компанию более выгодной для работы, чем та, которая подразумевала наличие большого количества вакансий. Испытуемые также считали, что реклама, предлагающая ограниченное количество вакансий, приводит к повышению заработной платы. Короче говоря, испытуемые положительно оценивали компанию, что предполагало дефицит вакансий. ^[10]
В другом исследовании изучалось, как нехватка мужчин может заставить женщин искать высокооплачиваемую карьеру и откладывать создание семьи. Этот эффект был обусловлен тем, как соотношение полов изменило рынок спаривания, а не только рынок труда. Соотношение полов, связанное с нехваткой мужчин, заставило женщин искать прибыльную карьеру из-за трудностей, с которыми женщинам приходится в таких обстоятельствах находить инвестиционного и долгосрочного партнера. ^[11]

Условные вариации

Хотя эвристика дефицита всегда может повлиять на суждения и восприятие, некоторые ситуации усугубляют этот эффект. Новый дефицит и конкуренция являются обычными случаями.

Новый дефицит

Новый дефицит возникает, когда наше иррациональное стремление к ограниченным ресурсам возрастает, когда мы переходим от состояния изобилия к состоянию дефицита. ^[12] Это соответствует теории психологического реактивного сопротивления , которая утверждает, что человек будет сильно реагировать, когда почувствует, что его возможности в будущем, вероятно, уменьшатся.

Уорчел, Ли и Адеволе (1975) продемонстрировали этот принцип с помощью простого эксперимента. Они разделили людей на две группы: одной группе дали банку с десятью печеньями, а другой — банку только с двумя печеньями. Когда группу из двух человек попросили оценить качество файлов cookie, в соответствии с эвристикой дефицита они сочли файлы cookie более желательными. Затем исследователи добавили новый элемент. Некоторым участникам сначала дали банку с десятью печеньями, но прежде чем участники смогли попробовать печенье, экспериментаторы удалили 8 печенек, так что их снова осталось только два. Группа, у которой сначала было десять, а затем их сократили до двух, оценила печенье как более желательное, чем обе другие группы.

Соревнование

В ситуациях, когда другие напрямую конкурируют за дефицитные ресурсы, ценность, которую мы приписываем объектам, еще больше раздувается. Рекламодатели обычно пользуются преимуществами эвристики дефицита, продвигая продукты как «горячие товары» или сообщая клиентам, что определенные товары будут быстро распроданы.

В 1983 году компания Coleco Industries выпустила на рынок куклу мягкой скульптуры с преувеличенными неонатальными чертами и сопровождавшую «документы об усыновлении». Спрос на эти куклы превзошел ожидания, и вскоре после их появления на рынке начал возникать дефицит. Этот дефицит еще больше усилил спрос и создал то, что стало известно как паника «Капустная грядка» (Langway, Hughey, McAlevey, Wang & Conant, 1983). Покупатели царапали, душили, толкали и дрались друг с другом, пытаясь заполучить куклы. Во время этих беспорядков было разрушено несколько магазинов, поэтому во многих магазинах людям пришлось стоять в очереди (до 14 часов), чтобы получить одну из кукол. Быстро развился вторичный рынок, где продавцы получали до 150 долларов за куклу. Даже по такой цене куклы было настолько трудно достать, что один почтальон из Канзас-Сити прилетел в Лондон, чтобы купить одну для своей дочери (Adler et al., 1983).
- Линн (1992)

Последствия дефицита у животных

Дефицит наблюдается не только у людей. Это также можно увидеть в поведении животных. Фактически, одним из примеров нехватки воды у животных является вода. У домашних животных тело более чем наполовину состоит из воды. Мелкие и местные животные более терпимы из-за своего размера. Меньшим животным требуется меньше воды, и они лучше выживают в районах, где воды не хватает. ^[13]

Накопительство встречается также у некоторых видов птиц и даже грызунов. Обычно этот запас представляет собой еду. Птицы и грызуны обычно запасают пищу и прячут ее в местах, недоступных для других животных. ^[14]

Менталитет дефицита

Дефицит может быть чем-то большим, чем физическое ограничение. Это также задействует лобную долю мозга, которая отвечает за принятие решений. Это также может повлиять на то, как люди думают и чувствуют. ^[15] Когда ресурсов, будь то финансовых или временных, недостаточно, для когнитивной системы человека возникают проблемы. Это создает такие проблемы, как импульсивное поведение , которое, вероятно, ухудшает производительность. Эти люди также демонстрируют пониженные интеллектуальные способности и более забывчивое поведение. Из-за этих нарушений и дефицитов производительность фактически снижается, что приводит к поведению, которое фактически ухудшает последствия дефицита. ^[16]

См. также

Ссылки

^ «Дефицит» . Национальная библиотека географических ресурсов . Национальное географическое общество. 20 мая 2022 г. . Проверено 29 июля 2022 г.
^ Миттоне и Савадори (2009) .
^ Хайхаус, Скотт; Бидл, Дэвид; Галло, Эндрю; Миллер, Линн (1998). «Покупайте их, пока они есть! Влияние дефицита информации в объявлениях о вакансиях». Журнал прикладной социальной психологии . 28 (9): 779–795. дои : 10.1111/j.1559-1816.1998.tb01731.x .
^ Перейти обратно: ^а ^б Гигеренцер (1991) .
^ Перейти обратно: ^а ^б Ву, Йи; Синь, Ливэй; Ли, Дахуэй; Ю, Цзе; Го, Цзюньпэн (январь 2021 г.). «Как продвижение дефицита приводит к импульсивным покупкам на онлайн-рынке? Полевой эксперимент». Информация и управление . 58 (1): 103283. doi : 10.1016/j.im.2020.103283 . ISSN 0378-7206 . S2CID 213057479 .
^ Перейти обратно: ^а ^б Жесткий, Рональд; Джонсон, Кейт; Турк, Хайри Ахмед (1975). «Дефицит и накопительство: экономические и социальные объяснения и маркетинговые последствия» . ACR Достижения Северной Америки . НА-02.
^ Фрост, Рэнди О.; Гросс, Рэйчел К. (май 1993 г.). «Накопление вещей» . Поведенческие исследования и терапия . 31 (4): 367–381. дои : 10.1016/0005-7967(93)90094-Б . ПМИД 8512538 .
^ Битти, Шэрон Э.; Элизабет Феррелл, М. (1 июня 1998 г.). «Импульсивная покупка: моделирование ее предшественников» . Журнал розничной торговли . 74 (2): 169–191. дои : 10.1016/S0022-4359(99)80092-X . ISSN 0022-4359 .
^ Чалдини (2001) .
^ Снайдер, ЧР (1992). «Дефицит продукта из-за необходимости взаимодействия с уникальностью: карусель для потребителей?». Фундаментальная и прикладная социальная психология . 13 (1): 9–24. дои : 10.1207/s15324834basp1301_3 .
^ Дуранте, Кристина М.; Гришкевичюс, Владас; Симпсон, Джеффри А.; Канту, Стефани М.; Тайбур, Джошуа М. (2012). «Соотношение полов и выбор карьеры женщинами: приводит ли нехватка мужчин к тому, что женщины предпочитают портфель ребенку?». Журнал личности и социальной психологии . 103 (1): 121–134. дои : 10.1037/a0027949 . ПМИД 22468947 .
^ Чалдини (2001) , с. 47.
^ Акинмоладун, Олувакамиси Ф.; Мухенье, Востер; Фон, Фабиан Н.; Мпендуло, Конференция Т. (июль 2019 г.). «Мелкие жвачные животные: надежда фермеров в мире, которому угрожает нехватка воды» . Животные . 9 (7): 456. дои : 10.3390/ani9070456 . ПМК 6680725 . ПМИД 31323882 .
^ Дженкинс, Стивен Х.; Брек, Стюарт В. (3 декабря 1998 г.). «Различия в накоплении пищи у шести видов гетеромиидных грызунов» . Журнал маммологии . 79 (4): 1221–1233. дои : 10.2307/1383013 . JSTOR 1383013 .
^ «Анатомия мозга и как работает мозг» . Медицина Джонса Хопкинса . 14 июля 2021 г.
^ Чжао, Цзяин; Томм, Брэндон М. (26 февраля 2018 г.). «Психологические реакции на дефицит» . Оксфордская исследовательская энциклопедия психологии . doi : 10.1093/acrefore/9780190236557.013.41 . ISBN 978-0-19-023655-7 .

Библиография

Чалдини, Роберт Б. (2001) [1984]. Влияние: наука и практика (4-е изд.). Бостон: Аллин и Бэкон. ISBN 9780321011473 .
Гигеренцер, Герд (1991). «Как заставить исчезнуть когнитивные иллюзии: за пределами «эвристики и предубеждений» » (PDF) . Европейский обзор социальной психологии . 2 : 83–115. CiteSeerX 10.1.1.336.9826 . дои : 10.1080/14792779143000033 .
Линн, Майкл (1989). «Влияние дефицита на желательность: опосредовано предполагаемой дороговизной?» . Журнал экономической психологии . 10 (2): 257–274. дои : 10.1016/0167-4870(89)90023-8 . hdl : 1813/72078 .
Линн, Майкл (1992). «Психология недоступности: объяснение дефицита и влияния затрат на стоимость» . Фундаментальная и прикладная социальная психология . 13 (1): 3–7. дои : 10.1207/s15324834basp1301_2 . hdl : 1813/71653 .
Миттоне, Луиджи; Савадори, Люсия (2009). «Предвзятость дефицита». Прикладная психология . 58 (3): 453–468. дои : 10.1111/j.1464-0597.2009.00401.x .
Перл, Иудея (1985). Эвристика: Интеллектуальные поисковые стратегии для решения компьютерных задач (Отчет с корр. ред.). Ридинг, Массачусетс: Паб Addison-Wesley. Компания р. VII. ISBN 978-0-201-05594-8 .
Уорчел, Стивен; Арнольд, Сьюзен; Бейкер, Майкл (1975). «Влияние цензуры на изменение отношения: влияние цензуры и характеристик коммуникации» (PDF) . Журнал прикладной социальной психологии . 5 (3): 227–239. дои : 10.1111/j.1559-1816.1975.tb00678.x . Архивировано из оригинала 23 февраля 2015 г. {{cite journal}}: CS1 maint: bot: исходный статус URL неизвестен ( ссылка )
Уорчел, Стивен; Ли, Джерри; Адеволе, Аканби (1975). «Влияние спроса и предложения на рейтинги стоимости объекта». Журнал личности и социальной психологии . 32 (5): 906–914. дои : 10.1037/0022-3514.32.5.906 .
Зеллингер, Дэвид А.; Фромкин, Ховард Л.; Спеллер, Дональд Э.; Кон, Кэрол А. (1975). «Товарная теория анализа влияния возрастных ограничений на порнографические материалы». Журнал прикладной психологии . 60 (1): 94–99. дои : 10.1037/h0076350 .

Дальнейшее чтение

Тауэр, Джон М. (2007). «Принцип дефицита». В Баумайстере, Рой; Вос, Кэтлин (ред.). Энциклопедия социальной психологии . дои : 10.4135/9781412956253.n466 . ISBN 9781412916707 .

[1] «Дефицит» . Национальная библиотека географических ресурсов . Национальное географическое общество. 20 мая 2022 г. . Проверено 29 июля 2022 г.

[FOOTNOTEMittoneSavadori2009-2] Миттоне и Савадори (2009) .

[Highhouse1998-3] Хайхаус, Скотт; Бидл, Дэвид; Галло, Эндрю; Миллер, Линн (1998). «Покупайте их, пока они есть! Влияние дефицита информации в объявлениях о вакансиях». Журнал прикладной социальной психологии . 28 (9): 779–795. дои : 10.1111/j.1559-1816.1998.tb01731.x .

[FOOTNOTEGigerenzer1991-4] Перейти обратно: ^а ^б Гигеренцер (1991) .

[:0-5] Перейти обратно: ^а ^б Ву, Йи; Синь, Ливэй; Ли, Дахуэй; Ю, Цзе; Го, Цзюньпэн (январь 2021 г.). «Как продвижение дефицита приводит к импульсивным покупкам на онлайн-рынке? Полевой эксперимент». Информация и управление . 58 (1): 103283. doi : 10.1016/j.im.2020.103283 . ISSN 0378-7206 . S2CID 213057479 .

[Stiff_1975-6] Перейти обратно: ^а ^б Жесткий, Рональд; Джонсон, Кейт; Турк, Хайри Ахмед (1975). «Дефицит и накопительство: экономические и социальные объяснения и маркетинговые последствия» . ACR Достижения Северной Америки . НА-02.

[7] Фрост, Рэнди О.; Гросс, Рэйчел К. (май 1993 г.). «Накопление вещей» . Поведенческие исследования и терапия . 31 (4): 367–381. дои : 10.1016/0005-7967(93)90094-Б . ПМИД 8512538 .

[8] Битти, Шэрон Э.; Элизабет Феррелл, М. (1 июня 1998 г.). «Импульсивная покупка: моделирование ее предшественников» . Журнал розничной торговли . 74 (2): 169–191. дои : 10.1016/S0022-4359(99)80092-X . ISSN 0022-4359 .

[FOOTNOTECialdini2001-9] Чалдини (2001) .

[Snyder1992-10] Снайдер, ЧР (1992). «Дефицит продукта из-за необходимости взаимодействия с уникальностью: карусель для потребителей?». Фундаментальная и прикладная социальная психология . 13 (1): 9–24. дои : 10.1207/s15324834basp1301_3 .

[Durante2012-11] Дуранте, Кристина М.; Гришкевичюс, Владас; Симпсон, Джеффри А.; Канту, Стефани М.; Тайбур, Джошуа М. (2012). «Соотношение полов и выбор карьеры женщинами: приводит ли нехватка мужчин к тому, что женщины предпочитают портфель ребенку?». Журнал личности и социальной психологии . 103 (1): 121–134. дои : 10.1037/a0027949 . ПМИД 22468947 .

[FOOTNOTECialdini200147-12] Чалдини (2001) , с. 47.

[13] Акинмоладун, Олувакамиси Ф.; Мухенье, Востер; Фон, Фабиан Н.; Мпендуло, Конференция Т. (июль 2019 г.). «Мелкие жвачные животные: надежда фермеров в мире, которому угрожает нехватка воды» . Животные . 9 (7): 456. дои : 10.3390/ani9070456 . ПМК 6680725 . ПМИД 31323882 .

[14] Дженкинс, Стивен Х.; Брек, Стюарт В. (3 декабря 1998 г.). «Различия в накоплении пищи у шести видов гетеромиидных грызунов» . Журнал маммологии . 79 (4): 1221–1233. дои : 10.2307/1383013 . JSTOR 1383013 .

[15] «Анатомия мозга и как работает мозг» . Медицина Джонса Хопкинса . 14 июля 2021 г.

[16] Чжао, Цзяин; Томм, Брэндон М. (26 февраля 2018 г.). «Психологические реакции на дефицит» . Оксфордская исследовательская энциклопедия психологии . doi : 10.1093/acrefore/9780190236557.013.41 . ISBN 978-0-19-023655-7 .

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]

[8]

[9]

[10]

[11]

[12]

[13]

[14]

[15]

[16]