Импульсивная покупка
 | Эта статья нуждается в дополнительных цитатах для проверки . ( февраль 2008 г. ) |
сфере потребительского поведения импульсивная покупка или импульсивная покупка незапланированное решение потребителя купить товар услугу или , В — это принятое непосредственно перед покупкой. [1] Того, кто склонен совершать такие покупки, называют импульсивным покупателем , импульсивным покупателем или компульсивным покупателем . Результаты исследований показывают, что эмоции, чувства и отношения играют решающую роль при покупке. [2] [3] вызвано просмотром продукта или просмотром хорошо продуманного рекламного сообщения . [1]
История
[ редактировать ]Первоначальное определение «импульсивной покупки» представляло собой незапланированную потребителем покупку, вытекающую из исследования покупательских привычек DuPont , проводившегося с 1948 по 1965 год. Затем определение импульсивной покупки было обновлено, ссылаясь на сильное желание, которое Потребитель чувствует, что хочет купить товар прямо сейчас, что часто вызывает у потребителя когнитивный диссонанс. Это изменило фокус определения с продукта на потребителя. [4] Отсюда высказывалось мнение, что импульсивные покупки являются результатом собственной потребности удовлетворить свои потребности в конкуренции с собственными рациональными и саморегулирующимися идеологиями. [5] Увеличение импульсивных покупок также связано с ростом материализма, который часто заставляет людей тратить деньги или совершать неосведомленные покупки. [6]
Виды импульсивных покупок
[ редактировать ]В своей статье под названием « Значение импульсивных покупок сегодня » Сид Хокинс Стерн описывает четыре различных типа импульсивных покупок, которые можно увидеть. Первый называется «Чистая импульсивная покупка», при которой потребитель нарушает свой обычный режим потребления. Следующий называется «Импульсивная покупка с напоминанием», когда потребитель забывает добавить товар в свой список покупок, а когда он видит товар в магазине, он вспоминает, что он ему нужен, и покупает его. Третий тип импульсивной покупки — это «импульсная покупка по предложению», когда потребитель видит продукт, который он никогда раньше не видел, и убеждает себя, что этот товар ему нужен, даже если это их первая встреча с ним. Последний тип импульсивной покупки, который включает в себя Стерн, — это «плановая импульсивная покупка». Этот тип импульсивной покупки возникает, когда потребитель заходит в магазин с определенными товарами, но ждет предложений, которые побудят его совершить покупку. [7]
Психология импульсивных покупок
[ редактировать ]Импульсивные покупки нарушают привычные модели принятия решений в мозгу потребителей. Логическая последовательность действий потребителей заменяется иррациональным моментом самоудовлетворения. Импульсные товары привлекают эмоциональную сторону потребителей. Некоторые товары, купленные импульсивно, не считаются функциональными или необходимыми в жизни потребителей. Предотвращение импульсивных покупок включает в себя такие методы, как установление бюджета перед покупкой и выделение времени перед совершением покупки. [8]
Результаты исследования
[ редактировать ]В исследовании, проведенном Маттилой и Виртцем в 2008 году, они обнаружили, что, когда потребитель чувствует, что его окружение чрезмерно стимулирует, он с большей вероятностью совершит импульсивную покупку. [9]
В недавнем исследовании Чернецка, Шивински и Келес обнаружили, что культурные ценности, такие как индивидуализм и коллективизм, являются определяющими факторами импульсивных покупок и составления бюджета. Исследователи сообщили, что различные уровни глобализации с точки зрения глобальной потребительской культуры влияют на склонность к импульсивным покупкам и плохому планированию денежного бюджета. [10]
Вернон Т. Кловер обнаружил, что импульсивные покупки сильно влияют на продажи магазина, и без дохода, получаемого от импульсивных покупок, розничные торговцы, такие как книжные магазины в исследовании Кловера, не смогут оставаться открытыми. По этой причине Clover призвала ритейлеров сделать импульсные товары более доступными для покупателей. [11]
В исследовании, проведенном в коллективистской среде в 2023 году, Мухаммад, Адешола и Исиаку обнаружили, что такие факторы, как эстетическая привлекательность, рекламные акции и скидки, стимулируют импульсивное покупательское поведение в Instagram со стороны поколения Z. [3] Положительные эмоциональные реакции, вызванные этими факторами, также влияют на импульсивные покупки, тогда как влияние отрицательных эмоциональных реакций оказывается незначительным.
Исследование, опубликованное в июньском выпуске журнала Consumer Research за 2008 год, показывает, что потребители более склонны совершать импульсивные покупки одного бренда, чем другого, если они отвлекаются во время покупок. В ходе исследования профессор психологии Университета Центрального Мичигана Брайан Гибсон опрашивал студентов колледжей, измеряя их предпочтения к различным безалкогольным напиткам, включая кока-колу и пепси. Результаты исследования Гибсона показали, что неявные установки, или те, которые люди могут не осознавать и не могут выразить вербально, предсказывали выбор продукта только тогда, когда участникам предлагалась когнитивная задача, что позволяет предположить, что неявные установки на продукт могут играть большую роль в выборе продукта. когда потребитель отвлекается или совершает импульсивную покупку. [12]
Исследователи из Университета Британской Колумбии и Высшей школы бизнеса Ченг Конг обнаружили, что импульсивные траты — это поведение, связанное с дезорганизованной средой. Исследование пришло к выводу, что окружение хаоса ухудшает способность человека выполнять другие задачи, требующие «мозговой» силы, что приводит к угрозе чувству личного контроля человека. [13]
Примеры импульсивных покупок
[ редактировать ]Маркетологи и розничные продавцы склонны эксплуатировать импульсивное желание совершить покупку, связанное с базовым желанием мгновенного удовлетворения. Например, покупатель в супермаркете может не покупать специально кондитерские изделия. Тем не менее, конфеты , жевательная резинка , мятные конфеты и шоколад выставлены на видном месте в кассовых проходах, чтобы побудить импульсивных покупателей – и/или их детей – купить то, о чем в противном случае они, возможно, даже не подумали бы. [14] Альтернативно, импульсивная покупка может произойти, когда потенциальный потребитель замечает что-то, связанное с продуктом, что вызывает у него определенную страсть, например, увидев флаг определенной страны на обложке определенного DVD . Предметы распродажи отображаются примерно так же.
Apple Macintosh 128K компьютера Графический пользовательский интерфейс в 1984 году был настолько инновационным и настолько привлекательным для потребителей, что один дилер назвал его «первым импульсным товаром стоимостью 2500 долларов». [15] Импульсивная покупка может распространяться и на другие дорогие предметы, такие как автомобили, диваны и бытовая техника. Автомобили, в частности, являются столь же эмоциональной покупкой, как и рациональной. [16] Это, в свою очередь, заставляет автодилеров по всему миру стремительно, почти карнавально, продавать свою продукцию, призванную апеллировать к эмоциям, а не к разуму.
См. также
[ редактировать ]- Реклама
- Распродажа
- Рассматриваемая покупка
- Усталость от принятия решений
- Маркетинг
- Маркетинговая стратегия
- Импульсивность
- Кот в мешке
- Маркетинг продукта
- Размещение продукта
- Молодежный маркетинг
Ссылки
[ редактировать ]- ^ Перейти обратно: а б «Что такое импульсивная покупка?» . Бизнес-словарь.com . Проверено 22 декабря 2011 г.
- ^ Чарнецка, Барбара; Шивински, Бруно (08 августа 2019 г.). «Покупают ли потребители, привыкшие к глобальной потребительской культуре, более импульсивно? Умеряющая роль отношения к рекламе и убеждений в отношении нее» . Журнал глобального маркетинга . 32 (4): 219–238. дои : 10.1080/08911762.2019.1600094 . ISSN 0891-1762 . S2CID 182181403 .
- ^ Перейти обратно: а б Мухаммад, Абубакар Садик; Адешола, Ибрагим; Исиаку, Лабаран (14 сентября 2023 г.). «Смешанное исследование «вау» импульсивных покупок в Instagram: идеи поколения Z в коллективистской среде» . Молодые потребители . перед печатью. дои : 10.1108/YC-04-2023-1728 . ISSN 1747-3616 .
- ^ Рук, Деннис В. (1987). «Импульс покупки». Журнал потребительских исследований . 14 (2): 189–199. дои : 10.1086/209105 . ISSN 0093-5301 . JSTOR 2489410 .
- ^ Чжан, Иньлун; Шрам, ЖЖ (2009). «Влияние самооценки на импульсивное потребление». Журнал потребительских исследований . 35 (5): 838–850. дои : 10.1086/593687 . ISSN 0093-5301 .
- ^ Подошен, Джеффри С.; Анджеевски, Сьюзан А. (2012). «Исследование взаимосвязей между материализмом, демонстративным потреблением, нерешительной покупкой, импульсивной покупкой и лояльностью к бренду». Журнал теории и практики маркетинга . 20 (3): 319–333. дои : 10.2753/MTP1069-6679200306 . ISSN 1069-6679 . JSTOR 23243709 . S2CID 154989526 .
- ^ Стерн, Хокинс (1962). «Значение импульсивных покупок сегодня». Журнал маркетинга . 26 (2): 59–62. дои : 10.2307/1248439 . ISSN 0022-2429 . JSTOR 1248439 .
- ^ Вы импульсивный покупатель? Архивировано 28 августа 2015 г. на Wayback Machine, доступ осуществлен в мае 2010 г.
- ^ Маттила, Анна С.; Вирц, Йохен (1 января 2008 г.). «Роль стимулирования окружающей среды в магазине и социальных факторов в импульсивных покупках». Журнал маркетинга услуг . 22 (7): 562–567. CiteSeerX 10.1.1.582.5252 . дои : 10.1108/08876040810909686 . ISSN 0887-6045 .
- ^ Чарнецка, Барбара; Шивинский, Бруно; Шивинский, Сарап (2020). «Как ценности индивидуализма и коллективизма влияют на импульсивные покупки и составление бюджета: посредническая роль аккультурации в глобальной потребительской культуре» . Журнал поведения потребителей . 19 (5): 505–522. дои : 10.1002/cb.1833 . ISSN 1479-1838 . S2CID 218924348 .
- ^ Клевер, Вернон Т. (1950). «Относительная важность импульсивных покупок в розничных магазинах». Журнал маркетинга . 15 (1): 66–70. дои : 10.2307/1247083 . ISSN 0022-2429 . JSTOR 1247083 .
- ^ Исследование показывает, что потребители могут быть отвлечены Newswise, получено 16 июля 2008 г.
- ^ Вероника Круз Импульсные расходы уменьшаются, если вы организуете Market Business News , получено 12 февраля 2014 г.
- ^ «Соблазнительные покупки, дети и импульсивные покупки — Дэвид Вернон, март 2007 г.» . Kindredcommunity.com . Проверено 22 декабря 2011 г.
- ^ Рихтер, Пол (28 марта 1984 г.). «Macintosh лидирует в гонке продаж» . Цинциннати Инкуайрер . Лос-Анджелес Таймс. стр. Б-1, Б-2 . Проверено 5 мая 2019 г.
- ^ Игл, Л.; Чарнецка, Б.; Даль, С.; Ллойд, Дж. (2021). Маркетинговые коммуникации (Второе изд.). Абингдон, Оксон: Рутледж. ISBN 978-1-003-08929-2 . OCLC 1149246969 .
| Базы данных органов управления : Национальные |
|---|
