Эффективность продаж
Эффективность продаж компании относится к способности специалистов по продажам клиента «побеждать» на каждом этапе процесса покупки и в конечном итоге зарабатывать на бизнесе на правильных условиях и в правильные сроки . Повышение эффективности продаж — это не просто проблема отдела продаж; это проблема компании, поскольку она требует сотрудничества между отделами продаж и маркетинга, чтобы понять, что работает, а что нет, а также постоянного совершенствования знаний, сообщений, навыков и стратегий, которые продавцы применяют при реализации возможностей продаж.
Эффективность продаж исторически использовалась для описания категории технологий и консалтинговых услуг, направленных на то, чтобы помочь компаниям улучшить результаты своих продаж. Много [ по мнению кого? ] компании создают функции эффективности продаж и даже присваивают людям такие звания, как вице-президент по эффективности продаж. «Анализируя эффективность работы отдела продаж, менеджеры могут вносить изменения для оптимизации продаж в будущем. С этой целью существует множество способов оценить эффективность работы отдельных продавцов и отдела продаж в целом, а также общий годовой объем продаж». В опросе почти 200 старших менеджеров по маркетингу 54% ответили, что считают показатель «эффективности продаж» полезным. [1]
Цель
[ редактировать ]Целью эффективности отдела продаж является увеличение доходов компании за счет увеличения привлечения клиентов , продаж продуктов/услуг, а также дополнительных / перекрестных продаж дополнительных продуктов и услуг. Целью показателей эффективности отдела продаж является «измерение эффективности работы отдела продаж и отдельных продавцов». «При анализе эффективности работы продавца можно сравнить ряд показателей эффективности . Они могут рассказать о продавце больше, чем можно оценить по его или ее общим объемам продаж. на каждого представителя может указывать на повышение эффективности продаж». [1]
Строительство
[ редактировать ]Авторитетный источник перечисляет следующие коэффициенты , полезные для оценки относительной эффективности торгового персонала. [2]
- Продажи ($) / Контакты с клиентами (Звонки) (#)
- Продажи ($) / Потенциальные клиенты (#)
- Продажи ($) / Активные аккаунты (#)
- Продажи ($) / Покупательная способность ($)
«Эти формулы могут быть полезны для сравнения продавцов из разных территорий и для изучения тенденций с течением времени. Они могут выявить различия, которые могут быть скрыты общими результатами продаж, особенно в районах, где территории различаются по размеру, количеству потенциальных клиентов или количеству потенциальных клиентов. Эти коэффициенты дают представление о факторах, влияющих на эффективность продаж. Например, если показатель продаж на один звонок у человека низкий, это может указывать на то, что рассматриваемый продавец нуждается в обучении по привлечению клиентов к более крупным покупкам. Или это может указывать на его недостаток. Если показатели продаж на потенциального клиента или продаж на покупательную способность низкие, продавец, возможно, не делает достаточно усилий для поиска новых клиентов. Эти показатели многое говорят о поиске потенциальных клиентов и привлечении потенциальных клиентов , поскольку они основаны на всех характеристиках каждого продавца. Территория, включая потенциальных, а также текущих клиентов. Показатель продаж на одну активную учетную запись представляет собой полезный индикатор эффективности продавца в максимизации ценности существующих клиентов. Хотя важно извлечь максимальную пользу из каждого звонка, продавец не достигнет своей цели за один звонок. Для завершения продаж требуется определенное количество усилий». [1] Черчилль опубликовал исследовательскую работу по «определяющим факторам эффективности продаж», а предпосылки эффективности продаж основаны на метаанализе за период 1918-1982 годов (76 лет предыдущей исследовательской работы). [3] Автор предложил пять факторов, которые влияют на поведение и производительность работы продавца, а также различные категории, такие как уровень навыков, восприятие роли, мотивация, способности, личные факторы и организационные факторы с тремя модераторами. [4]
Межфункциональные факторы эффективности продаж
[ редактировать ]Существует несколько межфункциональных факторов эффективности продаж, которые влияют на общую эффективность продаж компании. Климат услуг перекрестных продаж обеспечивает очень важное граничное условие, которое влияет как на его формирование, так и на эффективность продаж услуг. [5] Организации, сталкивающиеся с растущими сложными требованиями клиентов. [6] Большинство продавцов во всем мире не достигают своих целей. Продавец — единственное прямое связующее звено между клиентом и компанией. [7] Факторы, влияющие на эффективность продаж в сельской или городской местности, являются заметной движущей силой любого организационного успеха. [ нужна ссылка ]
Межфункциональные элементы, такие как разумная установка целевых показателей продаж, предварительные продажи , брендинг , маркетинг, знание продукта, достижение стимулов, имидж компании, брендинг и многие другие, могут повлиять на эффективность компании. Это показатели, которые влияют на общую эффективность продаж, а также основные проблемы, которые мешают продавцам достичь своей цели и дохода компании. [ нужна ссылка ]
Методологии
[ редактировать ]Бенчмаркинг – это методология, используемая для оценки эффективности продаж организации. Бенчмаркинг — это процесс повышения операционной эффективности отдела и/или организации. [8] Компания устанавливает стандарты, сравнивая себя с другими в отношении лучших методов ведения бизнеса, чтобы определить факторы, которые помогут ей работать лучше, чем ее конкуренты. [9] The Blackdot провел комплексный опрос более 11 000 продавцов и 7 000 менеджеров по продажам. [10] которые показали, что четко определенный процесс продаж является ключевым фактором эффективности продаж. Сравнительное исследование также выявило 5 отличительных групп людей, существующих в каждой организации:
- Истинно верующие - очень внимательно относятся к процессу продаж и верят в его благоприятные возможности.
- Жалобы – Следит за процессом продаж, но не считает, что это дает возможность
- Mavericks — признает, что существует четко определенный процесс продаж, но предпочитает следовать своим собственным процессам.
- Самостоятельность – не знает, что существует определенный процесс продаж, и должен разработать его самостоятельно.
- Невежественные — оставшаяся группа, которая признается, что не знает ни о каком процессе продаж и не верит, что он дает возможность.
Примечание . Никакие методологии повышения эффективности продаж не подвергались независимому аудиту Совета по стандартам маркетинговой отчетности (MASB) в соответствии с Протоколом аудита маркетинговых показателей (MMAP) . [11]
Основные затраты
[ редактировать ]Валовый доход определяется путем вычитания из выручки себестоимости продукции. [12] а оптовые и розничные компании вычитают себестоимость продукции в закупочные цены. Затем все затраты на обслуживание клиентов рассчитываются и распределяются по клиентам. В состав себестоимости входят:
- Затраты на хранение. Товар хранился на складе до момента его отгрузки, и компания понесла расходы в зависимости от размера складского помещения и времени хранения. Зная стоимость хранения, можно рассчитать затраты на хранение продукции, отгруженной покупателю.
- Логистические затраты. Если организация осуществляет распространение за счет собственных средств, эти затраты уменьшают прибыль, получаемую от реализации.
- Затраты на маркетинг: продвижение, мерчендайзинг, POS-материалы, сувениры, каталоги, программы адресного продвижения и т.д. составляют значительную долю расходов. Их также следует распределять между клиентами как можно точнее, исходя из фактических затрат в конкретном канале или сегменте клиентов.
- Стоимость коммерческих услуг. В затраты продавцов входят не только зарплата и налоги, но и командировочные расходы, и инвестиции в ИТ (автоматизация трудоемких задач сокращает транзакционный цикл, что особенно важно для B2B-сегмента, где цикл составляет в среднем около трех месяцев), коммуникации и т. д. .
- Инвестиции в складское хозяйство. По сути, это замороженные денежные средства компании, стоимость которых также рассчитывается так, как это принято в системе бухгалтерского учета компании, например, по ставке рефинансирования.
- Предоставление отсрочки платежей. Такие отсрочки предусмотрены коммерческой политикой большинства компаний. Разные клиенты используют кредиты в разных суммах. При оценке эффективности продаж также следует учитывать стоимость денег, замороженных в кредитах. [13]
- Прочие расходы. Важно учитывать и другие затраты на обслуживание: затраты на оформление и получение заказа, затраты на выставление счетов и прием платежей и т. д.
Важно не только нормировать и стремиться к сокращению затрат, но и определить баланс между различными видами расходов, чтобы вложенные ресурсы приносили максимальную отдачу.
Ссылки
[ редактировать ]- ^ Jump up to: а б с Фаррис, Пол В.; Нил Т. Бендл; Филип Э. Пфайфер; Дэвид Дж. Рейбштейн (2010). Маркетинговые показатели: полное руководство по измерению эффективности маркетинга. Река Аппер-Сэддл, Нью-Джерси: Pearson Education, Inc. ISBN 0137058292 . Совет по стандартам подотчетности в маркетинге (MASB) одобряет определения, цели и конструкции классов показателей, которые появляются в «Маркетинговых показателях» в рамках текущего проекта «Общий язык в маркетинге» .
- ^ Золтнерс, Андрис А., Прабхакант Синха и Греггор А. Золтнерс. (2001). Полное руководство по повышению эффективности работы отдела продаж , Нью-Йорк: AMACOM.
- ^ Черчилль, Гилберт А.; Форд, Нил М.; Хартли, Стивен В.; Уокер, Орвилл К. (1985). «Детерминанты эффективности продавца: метаанализ». Журнал маркетинговых исследований . 22 (2): 103–118. дои : 10.1177/002224378502200201 . JSTOR 3151357 . S2CID 144335826 .
- ^ Г.А., Черчилль; Форд-младший; Стивен, Нью-Мексико; OC, Walker (1985), «Детерминанты эффективности работы продавца: метаанализ», Journal of Marketing Research , 22 (2): 103–118, doi : 10.1177/002224378502200201 , S2CID 144335826
- ^ Ю, Тинг; Рюйтер, Ко Де; Паттерсон, Пол; Чен, Чинг-Фу (16 октября 2018 г.), «Формирование климата инициативы перекрестных продаж и его взаимодействие с климатом обслуживания» (PDF) , European Journal of Marketing , 52 (7/8): 1457–1484, doi : 10.1108/EJM-08-2016-0487
- ^ Занг, Чжимей; Лю, Донг; Чжэн, Яцинь; Чена, Чуанмин (январь 2020 г.), «Как комбинации систем контроля продаж влияют на эффективность продаж? Посредническая роль особого поведения, ориентированного на клиента», Industrial Marketing Management , 84 (1): 287–297, doi : 10.1016/j .indmarman.2019.07.015 , S2CID 202362575
{{citation}}: CS1 maint: дата и год ( ссылка ) - ^ Б, Кришнан; Р. Нетемейер; Боулс, Дж. (14 октября 2013 г.), «Самоэффективность, конкурентоспособность и усилия как предпосылки эффективности работы продавца», Журнал личных продаж и управления продажами , 22 (4): 285–295.
- ^ Лейбфрид, К.Х.; Макнейр, CJ (весна – лето 1992 г.), «Бенчмаркинг: инструмент для постоянного улучшения», Управление человеческими ресурсами , 31 (1–2): 141–143, doi : 10.1002/hrm.3930310112
{{citation}}: CS1 maint: дата и год ( ссылка ) - ^ Манн, Леон; Самсон, Дэнни; Доу, Дуглас (1 февраля 1998 г.), «Полевой эксперимент по влиянию сравнительного анализа и постановки целей на эффективность продаж компании», Journal of Management , 24 (1): 73–96, doi : 10.1177/014920639802400106 , S2CID 220592720
- ^ «Дисциплины эффективности менеджера по продажам» . Август 2015. Архивировано из оригинала 28 августа 2016 года . Проверено 8 сентября 2015 г.
- ^ МАСБ. Протокол аудита маркетинговых показателей (MMAP) . Февраль 2009 г. [цитировано 4 ноября 2011 г.]
- ^ «Что такое валовой доход? Определение, формула, расчет и пример» . www.investopedia.com . Проверено 24 ноября 2022 г.
- ^ Кай, Эксинь; Лю, Маохун; Лю, Хуан (2022). «Методология оценки работы продавцов с учетом эффективности и результативности: пример компании по производству спиртных напитков в Китае» . Границы в психологии . 13 : 923198. doi : 10.3389/fpsyg.2022.923198 . ПМЦ 9416928 . ПМИД 36033054 .
По состоянию на 10 апреля 2012 г. эта статья полностью или частично взята из книги «Маркетинговые показатели: полное руководство по измерению эффективности маркетинга» Фарриса, Бендла, Пфайфера и Рейбштейна . Владелец авторских прав лицензировал контент таким образом, чтобы его можно было повторно использовать в соответствии с CC BY-SA 3.0 и GFDL . Все соответствующие условия должны быть соблюдены.